经销商开发管理的误区与解决之道
这是前几天一家酒厂的销售经理提出的公式：
一流产品+一流经销商＝超一流的市常
一流产品+二流经销商＝二流市常
二流产品+一流经销商＝一流市常
粗看这个公式，应该是没有问题的，但是在实际操作中，却会是另一番场景。
应该说，这是一个很简单的公式，缩减一下就是：
产品+经销商=市场
这个公式，是传统渠道战的典型代表，很多企业为此曾经付出过沉重的代价。在这个公式中，产品进入市场必须通过经销商这个瓶颈，往往造成经销商在通路上的要挟制约。客户就是上帝，这句经典的标语是计划经济刚刚转型到市场经济时的最为流行的，几乎每个生产企业都把他写在显眼之处。但是经过30年的历练，一些吃尽苦头的企业早就悄悄的换下这个口号，同时换下的还有“质量是生命”的标语。而许多处于产品制造阶段的企业依然将这个口号奉为圣经，离开经销商就不会做市常甚至会得上经销商依赖症。
单纯依赖经销商做市场的症结具体表现在：
1、渠道就是山头。很多企业的市场好坏并不决定与自己，而是在于经销商的实力和配合。在市场管理中,弱势白酒企业大多依靠经销商来做市场,市场成功了,经销商往往是功高盖主,霸气冲天,企业也只能忍气吞声.恶性循环由此开始.主弱臣强，内乱必生！
2、渠道多强市场就会有多强，反之则弱。客户众多渠道成员是跟随弱势品牌共同成长的，大多是十几年的合作关系，在局部市场上经销商往往比厂家更有发言权，是典型的土皇帝或地方武装头目，我行我素，江湖义气，不喜欢厂家作为正规军所制订的条条框框。而这些恶习的长期存在必然会与厂家的发展不同步，久而久之，双方之间的“夫妻感情”必然出现裂痕.
3、开市场找大户。大户是很多企业向往的，但是，找大户如同追求“美女”一样，如果企业没有“郎才女貌”的底气，而是以“叫花子”的基础去求婚，结果不是挨耳光，就是一辈子当牛做马，永世不得翻身。
4、中国的商业形态发生了巨大的变化。以前的销售主渠道是商尝批发市场以及零售店，而现在，超市、大卖尝酒店等终端的大量出现一个大卖场的出现将导致成千上万家的零售店倒闭超市量贩的出现加剧了批发业的转型在沿海经济发达地区，传统的批发市场已经逐渐消失。传统经销商的流通霸主地位已经开始消减。企业所抱的这个大腿已经不如一根胳膊粗了。
那么，企业真的就要放弃经销商吗？
这是不可能的。市场的分散与消费地点的不确定决定了经销商必须承担物流配送的功能。企业要充分利用经销上小区域配送能力逐步渗透市场，但是在市场上企业积极参与市场,精耕细作,增强自己在市场上的发言权,改变经销商的上帝角色,成为合作伙伴，准确的讲就是一场和谐的婚姻关系。
如何维持这嘲婚姻”关系呢？
作为企业和经销商，二者合作的目的都是一致的，那就是寻求市场利益，就象婚姻的结果就是孩子（丁克族除外）。企业在具体市场管理中可以遵循如下16字原则：
1、虚其心,企业必须具备强劲的发展势头，增强经销商持续经营的信心，充分认同企业文化，与企业形成不离不弃发展同盟。厂家必须有一整套帮助经销商提高生意管理水平的做法或模式，令经销商产生忠诚
2、实其腹，利益是维持厂商合作的基础，任何合作与利益相背的，经销商只有在经营企业产品时不断的获取利益，才能维持长久的合作。厂家在设计销售模式时，对于经销商在其执行环节中的作用及利益会做安排(即价格促销体系)，对于自己在市场推广方面的责任也界定得很清楚，优质的产品加优秀的管理与信誉，通路必然稳固。
3、弱其志，减弱经销商的竞争意图，增强分销商之间的合作意识，减少恶意竞争现象的发生，实现企业的长久之制。降低经销商在经营上的低风险性；
4、强其骨，增强经销商的内部管理能力，在一定程度上经销商管理能力的提高就代表着企业管理水平的高低。企业必须有成熟的帮助经销商提高经营水平的管理模式，从而逐步使经销商对企业产生依赖与忠诚。欣赏和互相依赖是双方的最高境界,欣赏不是因为对方的完美，而是双方都在追求卓越。
当企业开发市场时，不能试图演绎“乞丐追美女”的传奇，否则，就会闹出笑话，婚姻的标准就是“合适”，是否合适只有自己知道。
目前，许多公司正在从事目标营销。在目标营销中，营销总监应区分主要的细分市场，把一个或几个细分市场作为目标，为每个细分市场定制产品开发和营销方案。他们采用的不是分散营销努力的方式，而是把营销努力集中在具有最大购买兴趣的买主身上。
目标营销三步走
目前，我们认为，目标营销包括三个主部分：按照购买者所需要的产品，将一个市场分为若干不同的购买者群体，并描述他们的轮廓（市场细分）；选择一个或几个准备进入的细分市场（市场目标化）；建立与在市场上传播产品的关键特征与利益（市场定位）。
如今，使许多公司正在放弃大众化营销，转为细分营销、补缺营销、本地化营销、个别化营销的微观营销。
细分营销指把整体市场划分为若干细分市场，营销部门提供灵活的产品以满足不同的顾客要求。顾客选择时有基本价值和选择性价值，基本价值指所有顾客都需要的产品服务，选择性价值指细分顾客特殊需要的产品和服务，顾客的每一种选择都需要付费。
细分营销相对于大众化营销有几个优点，即公司能创造出针对目标受众的更适合他们的产品或服务以及其价格。选择分销渠道和传播渠道更方便。在没有特定的市场细分上，公司将面临较多的竞争对手。细分营销必须先行一步抢收第一桶桶金。
补缺营销指更小范围地确定目标市场，一般来说，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好。营销系统通常确定补缺市场的办法是把细分市场再细分，以前许多家具企业的营销是只做一类城市，二、三类城市全不考虑。正是这样它把市场的碎片丢给补缺者，成都家具企业就在二、三类市场上做得红红火火。深圳家协从07年就开始决定进军二、三类市场为城镇消费者服务。现有些大竞争者也转向补缺市场，它要求更分散经营并发展它现在的业务方法。
一个有吸引力的补缺市场的特征如下：补缺市场顾客有明确的一组需要；他们愿为提供最满意需要的公司付溢价；补缺营销者通过实行专门化后能获得经济利益；补缺营销有足够的市场规模、利润和成长潜力。
细分市场要更符合本地消费者需求
目标营销者采取地区和本地化营销方法，把营销方案裁剪成符合本地顾客群需要和欲望的计划。例如，同是由一个家具厂出来的产品，天津和北京就有不一样营销政策和支持。广东家具企业在珠三角开拓经销商支持力度一般有铺垫货品及装修支持等，而面向其它城市经销商的营销支持则慎之又慎。市场细分到最后一个层次，细分到个人营销、定制营销或一对一营销。现代新技术使公司能实现网络营销、定制营销。
细分消费者市场常用的变量有两种，一是消费者特征变量。二是消费者对产品的反应变量，具体来说就是每个细分市场的不同消费者特征。
具体来说细分市场的依据主要有：地理、人文、心理和行为。一旦公司确定了市场细分机会，就可以对这一细分市场进行评估。在评估各种不同的细分市场时，公司必须考虑两个因素：细分市场结构的吸引力：公司的目标和资源。首先，公司必须自问这潜在的细分市场是否对公司具有吸引力，例如它的大小、成长性、盈利率、规模经济和风险等。
其次，公司必须考虑对细分市场的投资与公司的目标和资源是否一致。某些细分市场虽然有吸引力，但不符合公司长远目标，因此不得不放弃。或者，如果公司在某个细分市场缺乏一个或更多的提供优势价值的竞争能力时，该细分市场就应放弃。
应当指出的是，市场和人们的需求是不断变化的，要适应这种变化，企业或经销商必须进行营销创新，要敢于突破营销惯例，拓展营销思路，实施营销创新战略，这样才能使合作伙伴立于不败之地，创造良好的社会效益和最大的经济效益。
投资开店，是很多大老板成功经商的第一步。不过开店前，第一步先怎样打算呢?
五金商户适合开店还是兑店?
开店和兑店，顾名思义，前者是白手起家，后者是接过别人经营的店铺。两者孰优孰劣?仁者见仁、智者见智，需仔细评估。
兑店肯定是最省力的，诸如执照申请等，都可吃“现成饭”。而开店则不同，必须从零开始，从最初的人事规划、训练，到店面装潢、货物采购、营销宣传……每个环节都要自己把握、自己策划，实在麻烦又累人。但对创业者来说，与其吃“现成饭”，不如通过自己的努力。有时候，过程比结果更重要，因为创业的过程，就是总结经验教训、不断提升自己能力的过程。
兑店的优势也较明显，因为原来的店肯定有自己的固定客源，不用投入太多的资金，且马上有现金收入供周转。开店的话，最大的问题就是初始阶段的客源，需要时间来培养，而且还要投入，不光是开店所需资金的投入，更需要现金周转。所以，从这点看，开店又不占优势。
比如老店的债务、税务等财务问题，合同等法律问题，设备的质量问题……兑店的风险就大得多。所有这些，有时很难一目了然，一不小心，即陷入陷阱。
小编建议：
如果商户资金周转没有问题，既然创业，还是从头干起。但是如果手头资金有限，不妨可以考虑兑店。
租铺买铺哪个风险更小?
绝大多数的创业者的资金是有限的，所以租店是比较合理的选择。
由于现在店铺比较紧俏，很多人向开发商预租店铺，但在预租时，尤其要注意4个问题：
1、了解一下这个店铺是否符合商品房预售条件，开发商是否已经取得商品房预售许可证。
2、签订《商铺预租合同》后，承租者和开发商应当在15天内持预租合同和其他相关材料向房地产交易中心办理预租合同登记备案。
3、承租者必须懂得，开发商只有在预租店铺竣工并取得房产证后，方可与你订立预租店铺使用交接书，交付房屋。
4、房屋交付后，承租者应到所在区县的房地产交易中心领取租赁合同登记备案证明。
尽管买店铺创业的人较少，但还有人甘愿冒这个风险，所以提醒你也要注意4个问题：
选中的店铺是否能满足经营目标。比如：能够经营餐饮业的店铺价值就比其他类型的高，因为不是所有的店铺都能获得环保、工商、消防等政府部门同意的。
店面越宽越好，如果店铺的横幅窄而长度很深的话，其价值就大受影响。
要研究区域的商业气氛，因为社区商业的消费对象是所在地区的居民。一般说来，商业半径在250米至500米之内为核心圈，中小型店铺的最佳选择应当在核心商圈里。
店铺所处的路段也大有讲究。
并不是道路越宽，经营的环境就越好。从目前的情况看，街面宽度小于16米的街道两旁的店铺，经营效果最好。