渠道成功销售的重要机密

   销售很难吗?许多时候,我们都可能这样想。其实不然，在你具有一定经验之后，你会发现，销售有它自身的规律性。想要成功销售，就要分析以一下它的规律。这种规律被掌握得越清晰有力，对成功销售的秘密我们也就掌握得越充分。

     一、战略决定成败
    每一个品牌，在如今强手如林的竞争背景下，要想取得市场操作的成功，取得品牌发展的突破，首先面对的是如何设计发展战略。确定企业的资源与投入，确定导入市场的基本策略，确定品牌发展的阶段性规划目标，均极为重要。对任何一家企业而言，其前期的战略设计与宏观掌控能力，基本决定了发展的基本状态。因为战略决策本身出了问题而导致其后的市场操作出现各种问题，无法实现有效增长的企业，举不胜举。在出色的战略设计之后，加上专业化的操作手法，则取胜终端就变得相对容易。

     二、渠道销售的基本法则
渠道销售的基本法则很简单：
    第一，搞清谁是我们的客户
    目标客户有那些特点？对其生活形态、活动范畴等特点做出分析。
    第二，搞清怎样找到我们的客户
    用什么样的方法找到真正属于我们的客户，应当心理清楚。
    第三，明白怎样与目标客户接触
    与客户的接触方式决定了客户对我们的基本态度。
    第四，明白怎样说服目标客户接受我们的产品
    成功说服客户有如下要点：
     1、对客户情况的深入了解，并据此设计说服的针对性策略。
     2、我们的产品好在什么地方。
     3、我们的通路政策好在什么地方。
     4、我们的市场管理、人员协助是怎么样的。
     5、我们怎么进行品牌传播与空中支持。
     6、我们对经销渠道的规范化销售主张是什么。
     7、我们的产品对客户的核心价值表现在哪里。是强化了他的竞争能力，还是带来了良好的利润，还是弥补了他的产品线的不足，还是使客户获得了良好的发展空间，还是其他的好处？必须结合产品进行具体分析，呈现给客户。
    第五，搞明白怎样让客户把我们的产品作为主推产品
    即让我们的产品顺利实现稳定而持续增长的销售。我们应做的工作是：
    1、积极协助并监督客户的经销活动。
    2、适当表达对客户的重视。
    3、给予必要的压力，而且要时常这样做。
    4、想办法让客户适当备货。对某些产品来说，库存量很关键。
    5、让客户形成比较，即从他所认识到的方面，使他对我们与竞争对手的不同有清晰的认识。
    6、以规范性、做事的效率、服务态度、对客户的体贴对客户的经销心态进行管理。
    7、对具体的市场进行具体的支持。
    8、具体评估客户的成长性并让客户参与进来，以便共同改善。
    9、掌握客户不同时期的经销情绪，对其进行渗透与调整。
    10、适当宣传我们的品牌与主张。
    第六，怎样保证产品销量的稳定增长
    1、对经销商情绪管理的水平要高。
    2、按时兑现我们对经销商的承诺。
    3、深入探讨业务开拓的空间，与经销商共同努力发现并创造机会。
    4、夯实利于增长的各项基础工作，对各项资源进行整合。

   三、实施专业化的市场操作
    1、给市场以明确的操作手法
    让我们的渠道明白怎么操作你这个品牌，包括渠道的所有成员，尤其是我们的经销商或代理商。
    2、用投资分析的精确性引导代理商或经销商合理、准确、大胆地投入。
    把市场操作中的不确定性努力进行化解，用投资分析的精确、良好的系统性论证、对操作模式的精细化说明引导代理商或经销商从投入产出、风险控制、市场操作的支撑体系等方面进行考虑，以明确的数据和结论引导经销商按照公司的规划进行有效投入。
    3、以友好型通路策略与先期的增量策略鼓励经销渠道前期工作的积极主动。
    4、专业化销售团队以其专业属性，高效、快捷、充分、认真、及时地解决客户与市场操作中的问题。
    5、建立密集、可靠、高质量的产品分销体系。
    6、关注经销商的适合性、增量潜力、增量速度与对品牌的维护能力。
    7、在市场拓展之初即对销售促进的各种办法进行筛选并进行设计。
    8、对市场保持足够的敏感。

   四、渠道销售的一般阶段
    凡是以经销商或代理商形式操作市场的企业，其销售过程一般地有如下阶段：
    第一阶段，建立渠道阶段。
    这一阶段的特点是：建立渠道，确立销售体系。
    第二阶段，推动销售量，逐步树立品牌。
    第三阶段，建立更系统的销售格局，确立企业的系统竞争优势。

   五、在什么情况下，产品能够实现理想的销售
    1、产品本身的先进性、独创性、唯一性，产品的价格优势。
    2、产品的销售模式好，对市场的支持到位。
    3、销售人员精干，富有经验，工作积极。
    4、企业实力较强，投入的规划性良好。
    5、企业通过对渠道的良好管理与推动，使渠道本身的积极因素得到发挥。

    六、塑造品牌发展的良好基因
    在市场操作过程中，始终致力于塑造品牌成长的良好基因，逐步找到精确的、贴身的、能够引导销量增长与品牌成长的密码，或者说寻找到最佳的销售策略与通路政策组合。