谈绩效管理执行

时间：2009-07-21 人气：1100 来源：世界经理人网站作者：

概述：1、考核政策制订了，考核目标也有了，具体实施比较难，怎么办？绩效管理中，企业普遍遇到的一个问题是执行难，这其中又包括管理者不执行、绩效面谈难、绩效管理推行慢等。下面是笔者对这些问题的思考：绩效考核是绩效管理系统的一部分，这个系统包括......

1、考核政策制订了，考核目标也有了，具体实施比较难，怎么办？

绩效管理中，企业普遍遇到的一个问题是执行难，这其中又包括管理者不执行、绩效面谈难、绩效管理推行慢等。下面是笔者对这些问题的思考：

绩效考核是绩效管理系统的一部分，这个系统包括四个大的环节，分别是绩效计划，制定绩效指标；绩效辅导；绩效考核与反馈；绩效诊断与提高。绩效考核要想取得实效，投资是必须的，所谓投资是指，管理者要投入时间和员工一起定指标，定目标，这是绩效计划环节的工作，这个工作需要管理者的专心投入，考核指标和目标必须由经理和员工双方共同完成；然后，管理者在绩效周期内还要投入时间对员工的工作进行观察和记录，适时地提醒员工绩效目标的存在，并且把员工表现好的方面反馈给员工，给员工增加动力，同时也要发现一些绩效偏差，并帮助员工及时纠正，对员工进行绩效辅导，这是绩效辅导环节的投入；再次，在绩效考核的时候的，管理者也要投入时间，认真回顾员工的绩效表现，并分析相关资料和数据，对员工的绩效进行打分，打分之后还要把员工的考核结果反馈给员工，这是绩效考核和反馈环节的投入；最后，在绩效考核结束后，经理还要对员工的绩效问题进行诊断，从知识、经验、技能、体制四个层面寻找问题的根源，帮助员工制定绩效改进计划，帮助员工改善业绩。

从上面的分析，我们可以发现，绩效考核办法制定了，绩效目标确定了，绩效结果却并不能自动产生，要想使确定好的绩效目标得到实施，管理者必须在各个环节投入时间和精力，真正地去做绩效管理，而非最后一刻的绩效填表。这就要求做到：一，管理者的观念要转变，不能按老的办法做新的事情，这肯定行不通；二、公司高层要投入时间和精力做好推动和鼓舞工作，把管理者推向绩效管理的轨道；三、人力资源部做好专业监督和辅导工作，帮助管理者转变观念，真正做绩效管理，而非绩效考核。

最后，要说明一点，要做好绩效考核工作需要时间，前期实施的时候，流于形式，存在应付现象是正常的，关键是我们要走在正确的方向上，这个正确的方向就是绩效管理，不是绩效填表，这一点必须明确且坚持！

关于奖少罚多的现象，这和公司的绩效考核政策设计有关系，比如，在设计考核指标的时候，标准过高，另外，有些考核项目罚则太多，很多考核项目没有抓住关键，只是列了一些罚款细则，这对于改进员工的帮助作用是不明显的，建议盘点考核项目，按照关键绩效指标的原则设计考核项目，奖罚对等。

2、绩效沟通怎么做？

绩效沟通是绩效管理的关键词，绩效沟通贯穿于绩效管理的整个环节，在设计指标的时候要沟通，在绩效周期内要沟通，考核的时候要沟通，考核之后还需要沟通。

所以，绩效沟通存在问题，有观念的问题，也有技术的问题。所谓观念的问题，很多管理者认为所谓绩效考核就是填表打分，所以经常忽视沟通，直接打分，这显然对绩效考核政策的推行是不利的。所谓技术的问题，这个问题就比较复杂，关于绩效沟通，可以专门讲一门课，这里只做简单的解答，绩效沟通包括正面沟通和负面沟通，正面沟通重点在于把员工的积极表现告诉员工，核心点式具体，关于正面反馈，举个例子：小王的市场分析报告：

背景是，公司要召开市场工作会议，小王连续加了一周的班，赶市场分析报告，终于在市场工作会议前两天完成市场分析报告，这时候，经理要对小王做正面反馈，就是表扬，我们听一下两种说法：

1、小王不错，非常敬业，最近连续加班，工作很卖力，辛苦了，接下来好好休息一下，调整调整。

2、小王，最近工作很投入，为了编写市场分析报告，连续加了一周班，现在你的报告在开会之前完成了，而且质量相当高，整个报告思路清楚，框架清晰，结构完整，特别市场分析和市场展望部分，紧密联系公司的实际，提出了相当棒的分析思路和解决办法，而且使用了几个比较实用有效的分析工具，这对我们下一步的市场会议起到了很大的帮助作用，我想这个工作对你个人的发展也是相当有帮助的，最近两天，别闲着，写个总结，提高一下自己。

第一种说法，会有一些效果，小王会感激领导对他的关心，觉得领导不错，但这种感觉不会持久，过了就忘记了。

第二种说法，才是小王期待的，对工作本身的反馈才是员工愿意听到的，也是对员工最有帮助的，员工愿意听到概括性的表扬，更愿意了解经理对自己的工作的看法，当经理对工作的具体内容提出了针对性的看法的时候，员工才会真正受到激励，毕竟贡献不能停留在表面，所以正面反馈的时候，具体是一个关键词。

负面的反馈：描述而不判断

很多经理喜欢判断而不喜欢描述，比如，小王，最近您的工作很糟糕，态度有问题。这就是判断而不是描述，对小王的改进没有任何帮助，是无意义的废话。

这里我也准备了两种说法，大家听一下，哪一种更好？

1、小王喝醉了酒，来上班，还酗酒?事，弄的公司鸡犬不宁。

2、小王喝了酒，满身酒味，走路东倒西歪，碰倒了桌子，文件撒了一地，说话声音很大，引起了很多人的关注。

这两种说法是一个意思吗？是。显然第一种是判断，第二种是描述，相比较，第二种比较容易接受。

关于绩效沟方法和技巧很多，比如提问的技巧、聆听的技巧、正面反馈技巧、负面反馈技巧、分歧处理技巧，特殊情形下问题的处理等等，建议公司组织管理者学习一下。

3、绩效推行慢怎么办？

绩效考核的作用是什么？企业必须对这个问题有一个深入的思考并能达成共识，否则，就会演化成了为了考核而考核，所设置的考核项目随意，没有目的性，导致绩效考核工作持续在低水平徘徊。

绩效考核的目的在于使员工的目标和企业的目标相一致，通过绩效考核改善员工的绩效，进而提升企业的业绩。所以，在设计考核项目的时候，一定是自上而下的，先确定企业的目标，然后分解产生部门的目标，然后是员工的目标，这个目标分解的过程也是帮助企业落实目标的过程，也是员工对企业目标达成共识和承诺的过程，所以，员工的考核指标必须和年度目标紧密联系。

关于推进速度慢的问题，这里面的原因就比较复杂了，有企业领导人的原因，领导人有没有在绩效考核中扮演支持者和推动者的角色，会对绩效考核的推进工作产生比较大的影响，很多企业的领导人只是偶尔关心一下绩效考核，很少听取汇报，很少主动关心进展，这就会给管理者造成一种印象，“这次做的考核和以前差不多，应付一下就行”。有管理者的原因，绩效管理系统下的绩效考核是个新的工作，并非大家所熟悉的填表打分，但是，很多管理者并没有认识到这一点，或者根本就原因承认这一点，固执地只愿意做填表打分的工作，因为这样做风险最小，也最简单，这就导致绩效考核工作滞缓。有人力资源部的原因，人力资源部是专业的监督部门，同时也是专业的咨询辅导部门，但是，很多企业的人力资源部并没有承担起这个职责，更多的是按照领导的意志办事，领导催的急，就多干一些，领导不催，就不干或少干，浪费了很多推进时机，造成考核工作滞缓。

所以，要想解决考核工作推行缓慢这个问题，从上倒下都要承担起相关的职责才行。这就需要人力资源部多花费一些时间和精力，多想办法，多“折腾”各级管理者。

绩效沟通与面谈是管理者必须抵触的，因为这些工作可能让他们面临和员工争吵的尴尬，可能耽误他们原本正在进行的和感兴趣的动作，所以，很多管理者不喜欢绩效沟通，也不愿意和员工进行正式的面谈。

那么，管理者不愿意做，企业就要放弃绩效沟通与面谈吗？显然不是，非但不能放弃，而且要坚持，因为没有了绩效沟通，绩效考核就没有了灵魂，就成了暗想操作，成为管理者控制员工的工作，绩效考核帮助员工改善绩效的目的就无法体现了。

所以，企业要通过制度去保障，建立绩效反馈面谈制度，比如，每个月和员工进行一次正式的绩效面谈，之少6次以上的非正式沟通等等，通过细化制度和制度检查，把管理者推向绩效管理的轨道。

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上一条：你我都是销售员（下）

　2．销售员首先要战胜的是自己
　　有一次，日本松下公司要招聘一批销售员，选拔方式是笔试与面试相结合。
　　录取的名额只有10个，可报考的却有几百人。
　　经过一个星期繁忙的招考，最后通过电子计算机计分，选出了10名佼佼者。
　　当松下幸之助查看录取者名单时，发现面试时给他留下深刻印象、成绩特别出色的神田三郎没有在这10人之列。他感到很奇怪，当即叫人复查考试分数统计情况。
　　经过复查，发现神田三郎综合成绩名列第二名，只因电子计算机出了故障，把名次排错了，才导致神田三郎落选。
　　松下幸之助立即吩咐纠正错误，给神田三郎发录用通知书。
　　第二天，给神田发通知书的助手向松下幸之助报告了一个惊人的消息：神田三郎因没有被录用而跳楼自杀了，录用通知书到时，他人已死。
　　闻言，松下幸之助沉默了好长时间。
　　助手在一旁自言自语说：“可惜了，这么有才的一位青年，我们没有录用他。”
　　松下不以为然地摇摇头说：“幸亏我们公司没有录用他。意志如此不坚强的人是干不成大事的。”
　　这个例子中的神田三郎在我们的生活中其实并不少见。他们并不是没有能力，并不是不如别人，而是由于他们战胜不了自己，最后导致悲剧的发生。作为销售员来说，由于更多地要直接面客户，经常会面对客户的拒绝，这就需要他内心坚强，有健康的心态，能够面对打击，不怕挫折。所以，首先要在心理上战胜自己，然后才能战胜别人。这是我们从上面的例子中要吸取的教训。
　　3．苛求自己，提高自己
　　国内某著名公司极其重视销售员的自我管理教育。如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作等，公司对这些方面的教育都抓得很紧。
　　有一篇文章反映了该公司销售员自我管理的真实情况，文中写道：
　　“我认为所谓自我管理，首先就是苛求自己。我把一个星期的工作计划分为上午和下午两部分，把要走访的地方分为5等份，星期一走访某某路的1号到100号，星期二走访第101号至200号，星期三……这样一个星期结束以后，就走访完了我所负责的整个地段。我把这种做法一直作为绝对的、至高无上的命令来执行。“硬闯”和销售管理工作都安排在每天下午去搞，上午专做接洽生意或类似的工作，从下午4点起，做交货、修车等工作。我的工作计划大体上就是如此，并坚决执行。这就是我的销售计划，也就是自己管理自己。参加工作的第一年，经常都是我一个人在街道上转来转去，觉得非常难受而且寂寞，有时也深感销售工作真让人痛苦。每逢这时，我就勉励自己说，自己痛苦的时候别人也痛苦。说老实话，我想如果销售工作是一帆风顺的，也就无所谓自己管理自己了。自己管理自己这个问题之所以受到重视，是因为任何人都不能随心所欲地去做事情，因为今天一去不返，人们才要求这么严格。我也经常有精神不振的时候，遇到这种情况，我就会在星期天去爬山。当我一步一步克服了前进中的困难攀登到山巅时，那种激动的心情简直就和接受订货、交出货物时的激动心情完全一样。”
　　销售员与运动员一样，也应有毫不气馁的精神。
　　一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
　　4．自信赢得业绩
　　当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。
　　只有自信，才能使客户产生信任，而信任则是客户购买你的商品的关键因素。
　　自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。
　　自信是销售员所必须具备的一种气质。
　　那么如何才能表现出你的自信呢？
　　首先你必须衣着整齐，挺胸平首，笑容可掬；其次要礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应对。这样，就容易使客户接受你，从而增强你的自信心。
　　如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
　　很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？
　　因为销售员经常是满腔热情地敲开客户家门，却遭到客户的冷言冷语，甚至无理谩骂。这样他们的自信就很容易消失了。
　　怎么办呢？
　　这就要看销售员的自信心是否坚强了。
　　你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。
　　要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就因为你失去了自信。
　　由此可见，销售员在销售时必须表露出自信。
　　客户通常比较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？
　　如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利就会属于你！

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下一条：威尼斯运河边上的诗意居所

Michele Saee的业主Shelly和Lohar夫妇是一对艺术家，Shelly是一个诗人，Lohar是摄影师。他们向往在这样的一个桃源胜地拥有现代的生活，于是在1999年从一个意大利移民那里买了一块地，因为厌倦千篇一律的典型西班牙式的别墅，所以多年来对萨伊的设计情有独衷。他们希望在运河边建起一个艺术家的loft空间但同时又满足传统别墅的必要功能，一个他们可以在此工作、玩乐，招待朋友和家人，梦幻的但又富于创造氛围的家。

　　做这样的设计需要平衡周边的重要历史环境，而更重要的是要满足两位有强烈自主意识和艺术感的客户需要：他们自童年时代就梦想能够生活在未来派空间中。得益于客户的艺术才能，萨伊与他们的交流超越了简单的绘图，开始和客户进行设计理念上的交流和合作。萨伊在探寻运河基地的可能和激发场所的历史感的同时，鼓励两个客户以故事或者散文的形式，表达他们对住宅的期望，据此绘制出理念草图。

别墅主要有两层，由于地块是长方形，别墅与运河的对话成了最重要的一个环节。为了不让房间的主要朝向面对邻居而是面对运河对岸的一排大树，萨伊将房子设计成向运河倾斜的不规则几何体块，仿佛是一个人端坐着，脸侧向运河一样。面对着运河的整面墙全部采用玻璃，主人不管是在一楼的客厅还是二楼的主卧，都能随时欣赏窗外的风景，早上的阳光从别墅的左侧斜斜的打进来，下午则从右侧进入屋内游离逡巡，增添下午茶的情趣和风光。窗户的作用在这里是室内的情感与运河交流的途径，是空间对话的方式。

　　外部墙体在适应程式需要的功能要求同时滑动前进，以回应基地特征。对基础家庭空间，如卧室、浴室、厨房等的补充是设计了两个艺术空间，一个写作室和一个画室，一个小型独立的公寓组块和两个汽车库。一层的屋顶不是平面，保持着向运河倾斜俯冲的姿势，从远处看仿佛就要亲吻河流，二层是一个向前斜突的矩形几何块，从房子的后面，有直接的楼梯从一楼通到二楼的书房，可以避免女主人在这里写诗冥想的时候被打扰，两间主要卧室都向阳又面河，占据了最好的景观。