终端销售技巧:终端店员店面推销技巧

  ◆ 终端店员营业中吸引顾客的技巧

    接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：

    ◇打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。

    ◇定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。

    ◇接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。

    ◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。

    ◇拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。

    ◇商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。

    ◇让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。

    ◇收款：面带微笑并说声：谢谢！

    ◇包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。

    ◇行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。

    ◆ 终端店员服务法则

    第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。

    第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感

    ◇ 与顾客初步接触的最佳时机

    1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；

    2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；

    3．当顾客抬头起来的时候；

    4．当顾客突然停下脚步时

    5．当顾客的眼睛在搜寻时；

    6．当顾客与店员的眼光相碰时。

    ◇ 把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触

    1．与顾客随便打一个招呼；

    2．直接向顾客介绍他中意的商品；

    3．询问顾客的购买愿望。

    第三．商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

    揣摩顾客的需求

    第四．善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。

    ◆ 揣摩顾客需求的五种方法

    A．让顾客了解商品的使用情形；

    B．让顾客触摸商品；

    C．让顾客了解商品的价值；

    D．拿几件商品让顾客比较；

    E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。