蒋鸿源：上半年浙江家具业效益调查亏损达28%

    “一次性购买2万元以上家具商品成为VIP会员”，这是乐从一些高端家具品牌以往开出的“入会”条件。如今，乐从高端家具卖场相继推出的会员制，打破了以往单一家具品牌优惠的限制，而且免费登记成为VIP也极大降低了“入会”的门槛。有业内人士表示，卖场之间的竞争已经进入价格、服务与价值的综合竞争阶段，而会员制是提升服务的重要手段之一。s

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    卖场免费会员制“姗姗来迟”

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    据了解，“会员制”营运模式最早出现在百货、地产、汽车、美容等行业，而近几年进入家居卖场行业后更是发展迅猛，不少卖场也将此作为扩张市场的有力手段。事实上，在较早之前，已有不少家具品牌推出“会员制”，如罗浮宫的自主品牌欧美馆、生活馆和顺德皇朝家私等。不过“一次性购买2万元以上家具商品成为VIP会员”，并累积消费可升级为更高级的会员，在吸收会员上有一定的门槛。

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    作为“中国家具贸易之都”的乐从镇拥有罗浮宫家具博览中心、红星·美凯龙、顺联、志柏团亿等180多座现代化家具商城，家具卖场的免费“会员制”似乎有点“姗姗来迟”。享受到优惠折扣、双倍积分、惊喜抽奖、积分换礼等超值特权……类似这样的诱人回报和大礼，如今只需消费者在购物前填一份登记表，就可获得一张会员卡，轻松成为卖场的正式会员。

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    记者近日获悉，罗浮宫家具博览中心推出“招募会员”活动，凭业主证即可免费登记成为会员。此外，开业已有近3个月的乐从红星·美凯龙也计划近期推出V IP会员卡。持卡会员可以享有全场品牌的折扣优惠。

   团购是招募会员的“另类”手段

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    除了卖场的免费“会员制”外，一些家具品牌的团购活动也可以算是一种的免费“招募会员”的方式。顺德名匠轩家具陈基政介绍，消费者申请名匠轩的团购V IP优惠卡，可享受团购价格优惠、专车接送、免费送货和安装等服务，而团购的人数不受限制，1人即可起购，实质上与“会员制”基本没区别。乐从红星·美凯龙企划部副经理彭成斌也向记者透露，红星开业以来，连续推出团购活动，也在一定程度上“招募”了不少会员。

    “降低会员的门槛不等于降低卖场的定位。”乐从镇经济发展办公室主任冼英伟表示，高端卖场推出会员制，实际上可以争取更多的高端消费群体。与其要求消费一定数额才能成为会员，不如在消费之前先吸纳消费者，锁定适合自己卖场定位的客户群。

    据了解，会员制这种以组织和管理会员的方式实现购销行为的营销模式逐渐走俏，在锁定目标顾客群之后，通过互动式交流使卖场与消费者之间建立直接联系，借此提高用户忠诚度。业内人士表示，家具卖场的发展趋势已逐渐从单一价格战转换为价格、服务与价值的综合竞争，而会员制是提升服务的重要手段之一。

     作为一个营销人曾经看到过这样一段话让我激情澎湃，彻夜难眠：“月色妩媚，一如碧波涟漪之水。星光魅射，一如山川连绵之势。儿女情长，托付在今生来世之夜……江湖风雨飘摇后之闲适，怎知杀手也会有春天。”做为一个职业经理人我们在准备出行时心情是否一如碧波涟漪之水之从容平静，谈判时是否一如山川连绵之势之宏韬伟略，签约时客户是否象托付终生一样把自己的前程托付与你和公司。回公司叙职时是否感觉“江湖风雨飘摇后之闲适，怎知杀手也会有春天”的豪情。如今的涂料行业正类似中国古战国时期，群雄蜂起，诸侯割据，而各位职业经理人正如同古战国时期的“士”。涂料市场的侠士，涂料企业的战士，经销商心目中的志士、谋士。那么我们怎么成为一名合格的涂料职业经理人，涂料行业有识有志之士呢？

     一、优秀业代的七种职责

     1、销售准备如何“全面”

     从某种意义上说，战略对业务员“决胜千里”的实际操作指导意义甚微，毕竟，“战略”是指挥，而“战术”是执行，在业务员层面，更多需要的恰恰是如何有效快捷地执行。常言道：“有备无患”。在实际营销工作中，有很多业务员都会因准备不足而仓促败下阵来。其实，很多人并不是不知道做准备，而是不知道准备什么。这里我们不妨将准备工作简单地划分为如下三类：

     ①：初次准备：当你初次拜访一位客户的时候，你首先应该注重自身的形象，如服装搭配、发型整齐、精神状态饱满等，并且还要检查有没有带名片和必备文件、广告页、图纸等资料。“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。

     初次见面一定要给客户一个沉稳干练的好印象，而千万不能不修边幅、邋邋遢遢、大大咧咧，满口“荤笑话”，动辄赌博泡妞，一下子给人一种“业务油子”的不放心感觉。

     ②：日常准备：在日常的客户网络建设与客情关系维护过程中，业务员应主动做好卖场布置、售点维护、导购员管理、库存管理、促销活动的设计和销售政策的活化运用等各项准备。并时刻保持与公司领导的及时沟通。如果是二三级市场的业务员，则可根据区域大小要保证至少每半个月将所有客户走访一遍。对日常准备，我们千万不可掉以轻心，它是一个业务员的工作核心，通过它可以充分增强我们的市场分析及驾驭能力。同时，它也是衡量优秀业务员与“业务油子”之间的区别的主要砝码。通过大量数据的调查我们不难发现：但凡优秀业务员，无不是在上述各项日常准备中打下了坚实的基础。

     ③：突发准备：一般来说，对突发事件我们往往缺乏应有的准备，这恰恰印证了我们对日常准备缺乏足够的重视。比如竞争对手热卖产品突然从某一天开始做大幅度降价，某经销商或建材超市突然有一天将我们产品调换到不利位置，或是突然有一天在当地主流媒体上出现了本企业或产品的负面报道等。这时候，要求我们首先要保持足够冷静的头脑，然后按图索骥，仔细查找并分析事件发生的原因和幕后意图，再采取相应的应对措施来进行解决。所以，对突发事件的处理能充分检阅业务员的日常准备情况，并能充分锻炼业务员的应变能力。只有做好了日常准备，才能对突发事件处理得有条不紊。

     2、如何提高办事“效率”

     在一个药品企业业务员培训研讨会上，我用一句话表述了业务员的日常生活状态：“工作、生活的繁忙与心灵深处的孤独”。此话的前半句表明，有相当一大部分业务员的日常工作都处在“繁忙”（繁杂加忙碌）之中，但如果要问大家的办事效率如何，恐怕往往是很难恭维。究其原因，最主要还是由于对日常工作不得要领所致。

     意到油漆微弱的褪色呢?

     相当一部分业务员在业务操作方面停留在“个人魅力”的施展上，而缺乏应有的制度化和体系化。也就是说，由于业务员大都分布于区域市场，远离公司本部，公司对他们缺乏系统的管理与考核，一般都仅仅是业绩考核而已，而对出勤、时间管理、客户结构规划与管理等往往没有要求，致使许多人都在仅凭着自己对市场操作的积累经验和固有习惯来处理日常的营销事务。深圳飞扬涂料的肖阳总经理曾这样形容自己的业务员：“部队撒到市场上，毫无章法，个人能力强的业务员象秋风扫落叶一般巡访了大量经销商，有可能成交一个两个。个人能力弱的业务员在市场上用尽一切办法也成交不了一个经销商，然后就无奈辞职。”一支“正规军”最终演变成了毫无章法的“土八路”和“土匪军”。制度、体系和流程的缺乏是许多业务员不能提高办事效率的最根本原因。

     3、如何明确客户“需求”

     客户需求什么？这是我们首先要弄明白的问题。然而，在实际工作中，有许多业务员却没能完全弄清客户需求的轻重缓急。以至于虽然每天与客户“泡”在一起却仍然抓不住要领。那么，客户到底需求什么？在商言商，客户的首要需求便是一个字——“利”，除此之外其他都是次要的。并要时刻牢记客户与你展开的一切关系和来往都是直冲此目的而来的。明白了这一点，就可以清楚地知道业务员的职责便是：在一定的资源条件下，帮助客户实现利润最大化，而不是简单意义上的“打成一片”去吃喝嫖赌。从这个意义上讲，业务员应是客户的咨询顾问，应该具备比客户更高一筹的知识层面和市场分析及掌控能力。只有这样，精明的客户们才会心甘情愿地接受你的建议并听从你的指挥。只可惜许多业务员都在有意无意地“曲解”客户需求的真正含义，而是狭义地、变味地和客户一起去喝酒、唱卡拉OK、蹦迪、洗桑那、打麻将、招小姐……弄得乌烟瘴气，并认为这样是在拉近厂家与客户的距离。殊不知这恰恰在极大地贬损业务员及厂家在客户心目中的形象，客户会很自然地认为厂家所招的业务员素质低下，专业技能差而陋习浓重，几乎所有具有正当经营意识的客户都会对此感到不齿。