家具IT时代：零距离建立管理企业 以客户为中心
信息化管理是管理创新第一步
90年代末，中国就有企业导入企业信息化，但这条路还需要走很长。中国最成功的企业家之一海尔集团的张瑞敏曾说过，中国企业ERP不能成功的有93%，也就是说可以做到ERP的企业只有7%，而这7%还不一定能够成功。很多企业都应该做ERP，但为什么如此多的企业做ERP又不成功呢？原因就是这些企业还没有做到以用户为中心，就要求做信息化，着陆点都没找到，当然做不成功了。很多企业之所有盲目上ERP，就像把油放在水面上一样，油水是分离的，它们无法融合为一体。如果把业务比喻为水的话，ERP不应该是表面光光的油，而是滴滴浓香的酒，只有这样，才越做越有味道。
举例来说，东方智上海三分田文化传播有限公司（以下简称东方智）在为名门家具企业（化名）导入ERP系统时，库存问题就没有得到很好的解决。这也是中国家具企业面临的很多有问题。比如说，正常情况下，家具企业的库存周围天数是75天，而东方智帮助名门家具企业导入ERP之后，其在2009年初的库存周围天数已经变为30天。尽管在这个过程中，名门家具企业遭受不少痛苦，其销售在这个过程中也受到很大的影响，但大家咬着牙做了之后，把企业全流程的信息化都做起来了。名门家具企业也就在这次金融危机中让自己上了一个新的台阶。现在很多家具企业基本上是卖库存，而名门家具企业已经开始卖服务了，它是根据用户的需求来做的。这就实现了企业生产出来的家具产品不是放在仓库里，而是哪个卖场需要，哪个用户已经定了，所以在企业生产线上生产的产品就是用户已经要了的产品。而不是象很多企业为仓库采购、为仓库销售，这是个非常大的挑战，名门家具企业的信息化管理就是从这里切入，就是以用户为中心做的。
以客户为中心
是信息化建设之关键
“企业的信息化”就是以企业为中心满足用户的需求，而“信息化的企业”则是把企业放到全国用户需求的链条中去，企业只是这个链条中的一环，应该更快地在这个链条中进行运转。这就要求企业的一切活动都围绕着客户来展开，一切工作都以满足客户需求为中心。
美国的安德森在《长尾理论》里说：“在信息化时代每个企业应该是低成本提供高质量产品，高质量地帮助用户找到他们需要的产品。” 高质量地帮助用户找到他们需要的家具产品，现在家具用户就算足不出户，面对的也不是只有一个企业，而是来自全国甚至世界各地的家具企业，这就要求企业所提供的家具产品必须要有竞争力。这对于中国家具企业来讲，从现在开始，通过金融危机来转型是非常大的挑战，也是非常好的机会。
回想起我还是业务员的时候，有一个客户我曾经拜访了六次，都被门卫挡在外面了，就是见不到领导，这是一个好客户，他养有3000多头猪，对我们刚做业务的人来说真是一块肥肉，那时候也是刚进入饲料这一个行业，没有多少业务量，常常晚上睡不着觉，做业务的人压力都很大，那真是夜不能寐，苦思幂想终于想出了一个方法去试一试，我就精心手写了一封信给方寄了过去，内容（回忆）大体如下：
尊敬的**经理
您好！
很冒昧的给您写信，我叫***，是**学校**专业刚毕业的大学生，我来自人工天河“红旗渠”的故乡，推销饲料是我的第一份销售工作，也是我销售人生的一个起点，我非常珍惜和热爱这份工作，我为我能为中国养殖行业做出自己的贡献而感到骄傲。
请允许我简短的介绍我们公司：河南****公司是在原**公司的基础上组建而成的，是与中国农科院畜牧营养研究所达到紧密型技术合作的高科技企业，公司通过了ISO9001和HACCP双国际认证，公司下设饲料厂、养殖场、屠宰场、贸易公司四个部分，其中饲料厂系河南饲料行业二十强企业，技术配方系中国农科院国家级的研究成果，证书编号为：京********，该成果代表我国最新科技成果，并且我们是河南唯一一家和中国农科院合作的企业；另外我们养殖场是87年建厂，被中国农科院命名为中国农科院养殖示范基地、被河南省人民政府评为农业产业化省重点龙头企业、被河南省畜牧局评为常务理事单位，在长期的养殖过程中形成并总结了一定的成功经验，为我们的饲料实践和验证提供了坚强的后盾和有力的保障。我个人认为一个好的饲料企业，首先是要有一个好的饲料配方，这是一个先决条件，再加一个好的管理体系和好的实践基地，就一定能生产出好的饲料，所以我对我们的产品非常有信心。
另外我们的产品，如***就非常有特色，一般的饲料企业只考虑饲料长的快不快，基本不考虑饲料的安全不安全，所在就出现了众多滥用添加剂和抗生素的饲料企业，给养殖业带来很沉得的损失，如果长期在饲料中添加抗生素，就会使猪产生耐药性，猪一旦发生了疫情，使用再多的药也不会有很好的效果，还会造成母猪淘汰率高的重大损失；我们同时也是一个养殖企业，我们深知饲料给养殖界带来的危害，所以我们采用了国家批准使用的益生菌等活菌制剂，有效的代替了抗生素并提高饲料的转换率，给广大养殖朋友们带来的是绿色、安全、高效、稳定的高科技饲料；所以我们企业是一个考虑国计民生负责任的企业，并且我们的产品是绝对有保障的。
关于我们企业还有我们的产品还有很多优势，在这里我就不再一一的说了，我只希望有机会能和你亲自见一面，我们能坐下来好好的沟通沟通，不光是饲料，包括养殖管理技术我们都可以互相的交流，我想一定会给贵公司带来很多的好处，其实我已经拜访您好多次，只是你忙没有机会见面，希望您能给我一次机会，期待与你会谈。
祝贵公司生意兴隆，财源广进！
河南******公司
***
****年**月**日
大家知道吗就是这么一封信，
虽然它可以和最原始的不会完全一样了，但它彻底的改变了我的销售生涯，如它不是它，我现在可能都不会这么成功，接下来的事情是这样的：我提前准备了给对方经理打电话和要说的内容，当时怕没有经验，所以就写在了信纸上，然后我在打电话的时候就看着信纸，我按照题纲完成了电话通话，我成功的约定了和对方经理的见面时间，那一天上午[NextPage]
9点，我准时到达，和门卫说明了我的来意，门卫打电话征得了领导的同意后就带我到了经理室，经理笑容想迎，我很仔细认真的介绍了我们的产品，一切都很顺利，他当时就同意了进我们的三吨货进行试验，最后他对我说：你和别的业务员不一样，我愿意偿试和帮助你……
再后来，我在我所负责的洛阳地区就用写信的方法起到了很好的效果，曾经占有了该市场大型猪场60%市场份额，而且我们的产品在当地具备了很高的知名度。
我们经常说我们和客户不好沟通，其实我们也做得不够细致，我们所说的话客户根本就听不进心里，所以在现在通信发达的时代里，也许电话、网络、E—mali让我们更加方法快捷了，但我认为传统的书信表达的是现代通讯工具所不能代替的。
很清新自然，而且很温馨，虽然空间感觉满满的，但是很有家的感觉，我喜欢！ 第三幅图的日式家居风格设计，简洁清新自然。，也十分得体。
