赢在多一点热情
热情，是打破界限的好方法销售是一种情感的传递，在现代人情较冷淡的社会中，最需要的就是热情。
我在进入保险界之前，在一家食品公司担任婴儿奶粉推销员，当时，我必须到各个妇产科、诊所走动，希望诊所的护士、医生使用我们公司的奶粉。
A妇产科诊所，是台北市东区非常有名的诊所，在生育率较高的年代，这家诊所每天接生的新生儿也非常多。因此，几乎每一家奶粉公司的推销员都会经常拜访A妇产科诊所，希望能够得到诊所的推荐。我也不例外。
虽然我知道A妇产科诊所较偏爱推荐某家的奶粉，但是我仍然不放弃，不定期地到诊所走一走、发发新资料。
有一天，我听到医生说她想要去烫头发，但不知道去哪一家烫比较漂亮。“我知道西门町有一家香港师傅的手艺很好!”我说。
“哦?你说的发廊在哪里?”医生又问。
“就在……”话还没说完，我的脑海中突然闪出一个念头：庄秀凤，你何不现在就开车带她去烫头发呢?
于是，我话锋一转，接着问医生现在有空吗?“有啊，要做什么?”医生好奇地问。
“走，我现在就开车带你去做头发。”
我打电话给美发师，确认他有空之后，立刻开车带着医生到美发院，当她在烫头发的时候，我就在一旁与她聊天。
“阿凤，真没想到你这么有魄力，马上带我来!”医生接着说：“其实，我想烫头发已经想了好几天了，别的奶粉推销员听到我想烫发，都只是口头告诉我××家的几号设计师而已，我真的想不到你竟然亲自带我来烫发!”
其实在当时，我也没有想太多，只是觉得天底下哪个女人不爱美?虽然这家诊所过去并没有采用我所销售的奶粉，但是我也把医生当成客户一样关心。
结果，在这次的“烫发行”之后，只要来到这家诊所的孕妇问起：“宝宝吃哪一家的奶粉最好?”诊所就会帮我推荐，让我的业绩突飞猛进，成为公司的最佳业绩销售员。
从这次之后，如果我去拜访的时间接近用餐时间，医生就会邀我到她家吃饭，这个“福利”绝对是其他奶粉推销员享受不到的。
我相信，只要出发点是善意的，具有比别人更多的热忱，并且不要太急功近利，抱着交朋友的心理，就算一开始不是客户，也可以变得有交情，不管销售什么东西，都能成功。
不能只跟客户谈恋爱，这样是不会有结果的。
有一位婀娜多姿的大学校花，在念书的时候追求者众多，男人莫不想讨她欢心，大家都猜想，像她这样的美女，毕业后一定很快就被人“订”走了。没想到走进社会数年，都没有大学校花结婚的消息，关于大学校花花落何方的八卦，也就随着时间的流逝渐渐被淡忘。
就在此时，同学们却收到了大学校花寄来的喜帖，当大家打开喜帖时，莫不惊“吓”万分：咦?这个新郎的名字，怎么有点儿耳熟……不可能啊，她这么漂亮，怎么可能会嫁给全班最丑的男生?啊!一定是同名同姓。
为了目睹校花嫁的到底是何方神圣，喜宴当天可用爆满来形容，尤其是那些曾经追过她的男生，一个人都没缺席。
当大学校花穿着新娘礼服出现时，赞叹声此起彼落，没想到年过30的她，还是那么地美丽有气质。
但是，再看看她身边的新郎——不会错，他就是当年全班最丑的男生，只是以前的他头顶上有头发，现在的他已经快变秃头，比以前更老、更丑。
真是“一朵好花插在牛粪上”啊!大家心中都这样想着，却不敢问新娘为什么会嫁给他。
此时，一个男生终于忍不住了，他问：“同学，你的眼光不是很高吗?像我这么英俊、这么好的男人，你都不嫁给我，为什么会嫁给他?”
只听到新娘冷冷地说：“你的确是比他英俊，比他有钱，也一直在追求我，可是你一直没有开口向我求婚……”
每当有业务朋友问：“我一直跟对方保持联络，谈话也很愉快，为什么到最后他还是买别人的东西?”
这时，我就会告诉对方“一朵好花插在牛粪上”的故事。
业务工作最重要的就是成交，案子不成交，就没有业绩，如果只是跟客户维持良好关系，却没有要求对方购买，就像故事中的帅哥一样只是谈恋爱而不敢开口求婚，是不会有收获的，到头来只能眼睁睁地看着“一朵好花插在牛粪上”。
所以我说，从事业务工作，光会谈恋爱是没有用的，我见过数十打非常优秀的业务人员，说话斯文有气质，也具备倾听的优点，却只能成为客户的“情绪垃圾桶”或“谈天的对象”，等到案子飞了，才怪客户无情无义，怪客户不长眼睛跑去买“牛粪”的商品，其实真正要怪的人是你自己——谁叫你不敢开口要求?
你不敢要求，客户当然不会自己开口说要买，虽然对方是“牛粪”，至少人家有勇气，你说是不是?
抱着分享的态度来面对客户。
很多人听到“销售”两个字，脑海中立刻浮现出对客户卑躬屈膝的情景，不想拜托别人。
我有一位年约40的朋友，因为嫁得还不错，所以她并不需要与先生分担家计，每天送完小孩上学后，就当“闲闲美代子”。这位朋友跟我有一定的交情，因此，当我在保险公司工作好一阵子，并确认这份工作真的很不错之后，就邀请她来上课。朋友一方面觉得老在家中挺无聊的，一方面也觉得在保险公司上班工作自由，于是就答应到保险公司上课。但不久以后，她却萌生退意。“阿凤，我不想再拜托别人买产品了!”朋友说。难怪她这么快就想打退堂鼓!业务工作真的是一个拜托别人的工作吗?当然不是。我告诉朋友：“如果你向人借钱，那才叫做拜托，做业务根本就不必拜托别人。”“可是不拜托客户，客户怎么会买?”朋友反问。
其实，这完全是心态上的问题，如果你认为做业务需要拜托别人，那么就会觉得自己很委屈，一旦客户不买，就会反问自己：“我需要这么辛苦吗?”当然也就无法持续做下去。如果业务工作不必拜托别人，那要用什么态度去面对客户呢?答案是分享。我认识一位非常优秀的传销商，她没有花哨的口才，也不会特意赞美客户，但是她的业绩却十分突出，因为她在向客户介绍产品的时候，完全抱着分享的态度，她的语气很自然，让人不知不觉中就认同了这个产品真的很不错，于是就买了。业务工作绝对不是一份拜托别人的工作，换做你是客户，难道会因为业务员的拜托就买吗?最重要的还是你的态度，只要你相信这个产品是好的，是真心真意站在客户的立场为客户着想、关心客户，假如客户不买，就当做他没有这份福气吧!阿凤老师的私房话。从事任何工作，最起码要做两年才能否定一个行业，就像当兵一样，在改变生活习惯的初期一定很痛苦，但是大多数的士兵经过1年零8个月的磨炼以后，反而更有精神。 你是为了什么而工作？没有正确的信念，失败是自找的。
有一位友人看我从事业务工作之后，衣服越穿越高档、换了车又买了房子，于是主动说要成为我的同事。起初，她非常积极地上课，也很勤快地约客户见面，不久之后却意兴阑珊，她说：“做保险还是不如做股票，一个涨停板就比保险赚得多。”听了朋友的话，我恍然大悟，原来她是为了要赚大钱才进保险公司工作的。
不管从事哪一种行业，一定要坚持信念。很多人因为不相信自己，也没有信念，就失败了。
从事业务工作，更要有十分坚定的信念，不然就会像我的朋友一样，为了利益而工作，一旦赚不到想要的就离开。信念是“相信自己做得到”的念力，一个人如果缺乏信念，认为自己做不到、比赛不会赢，那么肯定不会成功。而拥有坚定信念的人，就算真的失败了，也能从失败中找到原因，吸取教训。偏差的信念，是无法成就大事业的。我看过许多为了赚钱而工作的同事，他们的业绩虽然不差，却无法做大，无法经营团队，因为没有正确的信念，很难支持下去，很难走更长远的路。
就以我的朋友为例，当她回到股市后，竟遇到了台湾股市大跌而破产，但她这时已经离开保险业，无法领续期奖金。想想，老天爷也真是挺捉弄人的。我坚信保险是非常好的商品，是一个惠及民众的行业，为了这一使命感，即使在最低潮的时候，我也没有离开。
有位客户曾经很纳闷地问：“到底是什么力量让你对保险这么执著，连台风天、凌晨，你都在外面做保险?” “我把这份事业当成是当兵，当兵是男性的义务，我把做保险当成是我的义务。”我说。
既然你已经选择你所爱的，那么就不要犹豫，坚持走下去。
不管你是从事哪一种业务工作，请记得一定要有正确的信念，不管是以爱为出发点也好，以分享为出发点也好，这样在经营自己或团队的过程中，才不至于为了赚大钱而错失真正的良机。