2010第八届广州国际酒店家具展览会

　　热情，是打破界限的好方法销售是一种情感的传递，在现代人情较冷淡的社会中，最需要的就是热情。

　　我在进入保险界之前，在一家食品公司担任婴儿奶粉推销员，当时，我必须到各个妇产科、诊所走动，希望诊所的护士、医生使用我们公司的奶粉。

　　A妇产科诊所，是台北市东区非常有名的诊所，在生育率较高的年代，这家诊所每天接生的新生儿也非常多。因此，几乎每一家奶粉公司的推销员都会经常拜访A妇产科诊所，希望能够得到诊所的推荐。我也不例外。

　　虽然我知道A妇产科诊所较偏爱推荐某家的奶粉，但是我仍然不放弃，不定期地到诊所走一走、发发新资料。

　　有一天，我听到医生说她想要去烫头发，但不知道去哪一家烫比较漂亮。“我知道西门町有一家香港师傅的手艺很好!”我说。

　　“哦?你说的发廊在哪里?”医生又问。

　　“就在……”话还没说完，我的脑海中突然闪出一个念头：庄秀凤，你何不现在就开车带她去烫头发呢?

　　于是，我话锋一转，接着问医生现在有空吗?“有啊，要做什么?”医生好奇地问。

　　“走，我现在就开车带你去做头发。”

　　我打电话给美发师，确认他有空之后，立刻开车带着医生到美发院，当她在烫头发的时候，我就在一旁与她聊天。

　　“阿凤，真没想到你这么有魄力，马上带我来!”医生接着说：“其实，我想烫头发已经想了好几天了，别的奶粉推销员听到我想烫发，都只是口头告诉我××家的几号设计师而已，我真的想不到你竟然亲自带我来烫发!”

　　其实在当时，我也没有想太多，只是觉得天底下哪个女人不爱美?虽然这家诊所过去并没有采用我所销售的奶粉，但是我也把医生当成客户一样关心。

　　结果，在这次的“烫发行”之后，只要来到这家诊所的孕妇问起：“宝宝吃哪一家的奶粉最好?”诊所就会帮我推荐，让我的业绩突飞猛进，成为公司的最佳业绩销售员。

　　从这次之后，如果我去拜访的时间接近用餐时间，医生就会邀我到她家吃饭，这个“福利”绝对是其他奶粉推销员享受不到的。

　　我相信，只要出发点是善意的，具有比别人更多的热忱，并且不要太急功近利，抱着交朋友的心理，就算一开始不是客户，也可以变得有交情，不管销售什么东西，都能成功。

　　在整整一年的时间里，在线广告管理软件提供商Tacoda Systems的销售和市场营销副总裁泰斯（Robert Tas）一直打电话和一个叫iVillage的女性网站联系，从公司的最高层到直接负责广告的经理他都接触过。在泰斯看来，这桩生意对双方来说简直就是天作之合。

　　“他们都说喜欢这个软件。”泰斯说。

　　但是，经过了一年的产品展示、会议讨论和电话联系，他仍然得不到对方任何明确的答复。这时候，泰斯心里开始犯嘀咕了：是应该继续争取这笔生意呢，还是应该不计已付出的成本把iVillage抛在脑后另找客户？

　　这个交易机会处于一种悬而未决的状态，曾经看起来很有希望争取到的买家既不跟你说行，也不跟你说不行。“这对销售人员来说是个很头疼的问题，”销售人员培训公司Chiron Associates的创始人米勒（Anne Miller）认为，“在重大购买决策上，有太多人、太多因素会在其中发挥作用,任何变动都可能导致交易停滞。”

　　很多生意确实会由于种种不可控的因素而停滞不前，比如对方公司削减了预算，或者能产生重要影响的人离开了。不过专家们称，更为常见的原因却是销售人员自己主动放弃，或误解了客户传达出的信息的含义。在这种情况下，如果销售人员能把握正确的战术，就能重拾干劲，将犹豫不决的潜在客户变成真正的客户。

　　查证客户的购买打算

　　如果你手头上有很多笔生意都前景不明，你就要仔细审视公司的销售线索(sales lead)管理系统。公司的营销部门是仔细筛选他们通过各种渠道搜集而来的客户资料，然后只将那些值得去争取的客户的名单交给销售人员，还是不管好赖统统扔过来？

　　销售线索顾问麦金托什（Mac McIntosh）认为，不是每条线索都值得销售人员跟进，高端产品的销售尤其如此。麦金托什指出，如果潜在客户只是想收集信息，销售人员却拼命向之推销，便很可能引起反感，因为此时他们更需要的是关于产品或服务的详细说明。对于那些已经跨越信息搜集阶段的潜在客户，你可以邀请他们参加公司的小组活动，比如针对客户的执行官简报活动。只有当线索显示他们对你所提供的这类产品或服务有着充足的预算、必要的高管支持、切实的需要，并且制定了具体的购买时间表时，才应将它告诉销售人员。

　　“销售人员就是果园里的摘果人，”麦金托什说，“他们不是在果园里种植劳作的人。其他人负责浇水、除草和‘培植’有用的客户信息。等到果子熟了，销售精英们就进来摘果子。”

　　在摘果子的时候，销售人员需要确定这果子是不是好的。销售培训师、《销售赢家策略》（How Winners Sell）一书的作者斯坦（Dave Stein）认为，导致销售人员做不成生意的另一个重要原因，就是他们不对已有信息的有效性重新进行查证。“大多数销售人员都会在刚开始接触的时候问潜在客户打算什么时候购买，”斯坦说，“但是当双方的接触进入更深层的阶段之后，很少有销售人员会再次提出这个问题。”

　　让销售人员不敢再次提出这个问题的原因之一，就是他们害怕这样做会失礼，或者会被客户看成是反应迟钝的人。如果四个月前潜在客户说过他们会在第三季度决定买还是不买，那干嘛还要再问呢？但是，在销售周期里，可变的因素很多。比如，某个对这项购买决策有着重大影响的人突然被调到别的部门，或者该客户在第三季度的业绩很差，正急着想办法削减预算。

　　为了避免发生这种令人不快的意外，斯坦建议销售人员定期询问潜在顾客，比方说：“你跟我说过你会在9月30号前购买我们的产品，现在还这么打算吗？”如果答案是不，那么你可能就要抓住最后的机会背水一战了—给出优惠来加快这笔业务的达成，比如提供免费的附加产品，或答应现在交货，但是对方可以等到下个季度再付款。斯坦说：“必须不断地验证线索的有效性，不是做完一次就完了。”

　　有些外部的信息来源也能帮助你了解客户公司新近将要发生什么变化。比方说，你可以通过客户所在行业举行的各种会议、展会，出版的各种贸易类刊物，了解可能对你的生意造成影响的信息。