人品也是资源

经理忙中“八戒”

   经理们都很忙，可结果大不一样。有的把企业忙红了，有的把企业忙黄了。看来，企业发展好不好跟经理忙不忙关系不大，跟忙什么却有很大关系。我认为，为使企业发展得更好，经理们在忙中一定要努力“八戒”。 一戒只忙收割，不忙播种；要加强长远管理。二戒只忙种树，不忙育林；要加强全局管理。三戒只忙手脚，不忙心脑；要加强智力管理。四戒只忙指挥，不忙情报；要加强信息管理。五戒只忙驱车，不忙加油；要加强机制管理。六戒只忙有形，不忙无形；要加强文化管理。七戒只忙照明，不忙充电；要加强学习管理。八戒只忙别人，不忙自己；要加强自我管理。

经理成功十要

    一要事业专一化，二要目标长远化，三要视野全球化，四要思维科学化， 五要决策智慧化，六要权力合理化，七要管理情感化，八要学习持续化，九要道德高尚化，十要形象美好化 。

什么是企业战略

    所谓企业战略，就是为适应环境变化和长期发展，对企业的全局性、基本性问题进行富有智慧的谋划。 根据这个定义，真正意义上的企业战略应该具有五个特征，即能够回答两个问题，做到两个突出和一个体现。能够回答的第一个问题是怎样应对环境变化，能够回答的第二个问题是怎样争取长期发展；第一个要突出的是对全局性问题的解决方案，第二个要突出的是对全局性问题中基本问题的解决方案；解决方案要做到的一点就是充分体现智慧。

企业战略是什么，不是什么

    企业战略是对全局发展的谋略，不是对局部发展的谋略。企业战略是对长远发展的谋略，不是对当前发展的谋略。企业战略是对企业发展基本的谋略，不是具体性的谋略。企业战略是谋略，不是常规思路。企业战略是智慧结晶，不是知识堆砌。企业战略是中长期计划的灵魂，不是中长期计划本身。企业战略是财富源泉，不是现成财富。

管理方式的变革

    瞧这个“管”字，我让你干什么你就干什么，不然就用竹板子打你，因为我是官，我有权。这是暴力型的管理，过去曾占统治地位，现在早行不通了。 资本家发明了用金钱管理，金钱能让工人听话。这种管理由于承认了工人自由，讲究等价交换，对生产发展起到了很大促进作用。这种管理变革具有划时代意义，我们所实行的工资制和奖励制沿用的就是这种管理。 现在，单纯用金钱管理也不太灵了。随着物质文明和精神文明的不断提高，员工的心理需求正在发生这样的变化，即越来越需要理解与尊敬，越来越需要发展与成功，越来越需要自由与民主。他们在呼唤更新的管理。这种管理是情感化的管理，是智慧化的管理，是扁平化和互动化的管理。 利益相关者都是上帝

    客户是上帝，但上帝不只是客户。员工也是上帝，没有员工谁为客户这个上帝服务，谁为企业创造利润？供应者也是上帝，他们不高兴，员工就闲着没事干，客户就急着要货。除此之外，投资者、经销者、协作者和左邻右舍都是上帝。他们都高兴，企业才能生存与发展。经理人要为每个上帝服务，让这些上帝都高兴。 

企业要围绕三个核心下功夫

    一是核心业务。不能不分主次地干，在某个时期只能根据市场需求及自身优势重点发展核心业务，其它业务只能顺手牵羊。这么做的目的是为了集中力量打歼灭战。 二是核心能力。只有核心能力才能支撑核心业务，其它能力也要培养，但要围绕核心能力来培养。 三是核心人才。对核心人才一定要放手使用、大力培养、有效激励和主动保护，失去了核心人才就失去了半壁江山。

企业要定好位、用好人、谋好策

    首先要定好位。要从市场需要和自身优势出发选定一个富有特色的发展领域。不要贪多，不要从众，不要三心二意。 其次是用好人。选人要看人品、智慧、精神、魄力和专业知识。对选好了的人要信任，放手让他们去干。要多跟他们交流思想，用感情和自己的能力吸引他们。 第三是谋好策。企业越小越要重视谋略。大小事多发动大家出出主意，再不行就请外人咨询咨询。不要只苦干，更不要瞎干、蛮干。

用人要多看德、神、胆、智

    用人要多看是否有道德，是否有精神，是否有魄力，是否有智慧。有德、有神、有胆、有智的人最富发展潜力，也最值得大力培养。潜力跟学历没有太大关系。已经学过的知识只决定现实能力，而现实能力容易看得出来。 示员工以光明

    企业在不景气之时都会遇到人心思动情况。在这种时候，鼓舞员工士气最有效的办法是示员工以光明。要让员工了解并相信公司已经制定出走向光明的战略，至少要让员工知道正在积极研究这种战略，否则就很难克服人心思动的现象。 在危机时期，摆在领导面前的首要工作是研究摆脱危机的战略，而不是研究稳定人心的策略。 搞好下情上达

    现在，许多企业虽然已经知道了要加强信息化建设，但对信息化建设的内涵还缺乏认识。一般地讲，人们只是初步认识到了经营管理信息的重要性，而对企业人文信息重要性还处在朦胧认识的阶段。在人文信息化建设方面，人们重视的是搞好上情下达，而对搞好下情上达还没有产生足够兴趣。搞好下情上达是以人为本管理思想的重要体现，对促进领导决策科学化和密切上下级关系具有重要意义，这项工作应该受到重视。 论诚信

    诚信是为了不损人，不诚信是为了不损己。诚信可能损了私利但得了人心，不诚信可能保了私利但失了人心。今天的人心是明天的私利。要是为了眼前利就别讲诚信，要是为了办长寿公司就讲诚信，这是一种选择。企业选择自己的行为，市场选择喜欢的企业。诚信不仅属于道德范畴，也属于智慧范畴，它是人们为了争取长期生存与发展而采取的一种理智选择。 服务企业要领先，必须富有情与智

    服务企业领先的标志是比同行拥有更多的客户，而争取客户的秘诀是更多地满足客户需要。 客户最需要的服务是什么？是充满真情的服务，是充满智慧的服务。谁也不喜欢冰冷如霜和笨拙如猪的服务。为了最大限度地满足客户需求，服务企业必须大力开发情感与智力资源。

给员工以真、善、美

    科学给人以真理，善良给人以温暖，艺术给人以美感。“真、善、美”是世间最需要的东西，也是员工最需要的东西。 现代企业领导应该把企业当作市场而不是领地，把员工当作上帝而不是工具。上帝需要什么就奉献什么，只有这样的领导才是好领导，只有这样的企业才有竞争力。

重视智力服务业发展

    我把智力密集型服务业简称为“智力服务业”。智力服务业大致包括教育、科研、开发、咨询、网络、策划、设计、律师、医疗等行业。 21世纪最具有发展前途的服务业就是智力服务业。智力服务业发展几乎不存在市场需求问题，存在的只是智力水平问题。 为了加快我国智力服务业发展，第一需要从事智力服务的企业和员工立大志，第二需要加强这方面的协作与联合，第三需要国家给予像高新技术产业一样的支持，第四要从青少年开始就加强智能训练，第五要倡导树立智慧意识，提倡“以智兴企”。 

浅谈“知”与“智”

    虽然知识与智力存在密切联系，但两者毕竟不是一码事。一般而言，知识是智力运用的结果，是生产、传播、学习和运用知识的能力。知识能够表达，智力深藏心脑；知识的价值是指导实践，智力的价值是产生知识；知识呆板，智力生动；知识能够模仿、复制，智力只能自我运用；知识代表过去，智力代表未来。 

    一般而言，像劳动力比产品更重要一样，智力比知识更重要。有劳动力就能有无穷的产品，有智力就能有无穷的知识。知识的生产、传播、学习和运用都离不开智力，怎样把知识生产、传播、学习和运用得更好更离不开智力。 先知为智

    诸葛亮用了“空城计”就把司马懿吓退了，后来谁再用“空城计”就难以吓退敌人。第一批知道炒股的赚大钱，第二批知道炒股的赚小钱，第三批知道炒股的难赚钱。 同样是知，效果并不一样。看来，知与知的价值是不等的。一般情况是先知价值大，后知价值小。后知价值之所以小，在上述第一个例子当中主要是心理方面的原因，“空城计”一旦被大家知道就不灵了；在上述第二个例子当中主要是供求方面的原因，知道炒股的人一多，炒股就不好赚钱了。为了让知识更有价值，就要先知。人人都想先知，可是在某一方面先知的只能有一个人。先知者与后知者的区别就是智慧较多。人们一般把先知的人成为智者。先知为智。知道了这个道理，就要不但学知识、长知识，而且学智慧、长智慧。

挑战“想不到”

    人总习惯于为想到的事而努力，而不留意还有许多想不到。在信息和知识大爆炸时代，很多发展机遇都深藏于想不到之中。要争取更大成功，必须挑战“想不到”。 为把“想不到”变成“想得到”，就要多浏览、多读书、多参观、多交往，还要多请人提醒和开导。普通员工要挑战“想不到”，企业领导更要挑战“想不到”。

怎样开发市场

    首先，目标一定要选准，选不准目标等于朝天放枪而不是朝鸟放枪。在目标市场选择方面要下点本钱和时间。很多企业重视放枪而不重视找鸟，但愿这种现象越来越少。开发目标市场要先与后取。不要太计较头几笔业务赚多少钱。卖鞭炮的往往是一边卖一边放，他不算计放的鞭炮有没有人给钱，算计的是整个一车鞭炮赚多少钱。刚进入目标市场最重要的是传播信息，扩大影响，树立信誉。只要把这些事做好了，销售额和利润就会滚滚而来。 

服务企业要消“六气”

    国有服务企业要消“官气”，垄断性服务企业要消“霸气”，传统服务企业要消“暮气”，先进服务企业要消“骄气”，处在困难之中的服务企业要消“唉声叹气”，知识型服务企业要消“书生气”。只要消除这些气，我国服务业就会有个大发展。 技术专家要跟经营管理专家相结合

    有些民营企业搞不好，原因之一是重技轻管，用的多是技术人才，人才结构不合理。搞好一个公司不能没有经营管理人才参与。千万不要认为单靠技术就能搞好一个企业。搞好企业固然离不开技术，但也离不开其它的术，经营术、管理术、策划术、推销术、广告术、公关术，样样都离不开。企业发展靠的是许多术，而不是一个术。

闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。

重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。

1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。

2、最重要的，后面要补充说明，上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别有时甚至会有高达10%的折扣。云云当然这都是虚的。

3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。销售技巧电话销售培训课程更多内容…

总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

又及：所谓的明确意向。

不能坐着干等客户表示明确意向，要设法引客户说出他的目的。

比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣。”

等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据-订量不够嘛当然要贵一点点啦。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单:

1.客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。

2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

3.老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？

4.老板说2块8成本都不够，客户简直乱来...低于4块2就没法子做。

5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。

老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。销售技巧电话销售培训课程更多内容…

这种“引导”基于三个理念：

1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。

其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。

具体做的时候，注意几点：

1.低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。销售技巧电话销售培训课程更多内容…

3.多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可-都是街面上混的，彼此留个脸面。

4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。

 商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。