销售技巧：留个尾巴“钓”客户
闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉？
首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。
初次接触，最好不要用quote这样正规的词来报价，轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。
重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。
1、规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。
2、最重要的，后面要补充说明，上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别有时甚至会有高达10%的折扣。云云当然这都是虚的。
3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。销售技巧电话销售培训课程更多内容…
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。
又及：所谓的明确意向。
不能坐着干等客户表示明确意向，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。”
又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣。”
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据-订量不够嘛当然要贵一点点啦。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。
当咱们还是低级业务员的时候，报价的处理过程往往比较简单:
1.客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。
2.汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3.老板烦了，说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“2块8怎么样”？
4.老板说2块8成本都不够，客户简直乱来...低于4块2就没法子做。
5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。销售技巧电话销售培训课程更多内容…
这种“引导”基于三个理念：
1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。
3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“NO”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
1.低价可以，但多半要跟量大、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。销售技巧电话销售培训课程更多内容…
3.多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可-都是街面上混的，彼此留个脸面。
4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道,努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。
一位老板向我诉苦说，他的公司管理极为不善。我应约而往，到公司上下走动了一回，心中便有了底。
我问这位老板：“你到菜市场去买过菜吗?”
他愣了二下，答道：“是的。”
我继续问：“你是否注意到，卖菜人总是习惯于缺斤少两呢?”
他回答：“是的，是这样。”“那么，买菜人是否也习惯于讨价还价呢？”
“是的。”他回答。
“那么，”我笑着提醒他，“你是否也习惯于用买菜的方式来购买职工的生产力呢?”
他吃了一惊，瞪大眼睛望着我。
最后，我总结说：“一方面是你在工资单上跟职工动脑筋，另一方面是职工在工作效率或工作质量上跟你缺斤少两--也就是说，你和你的职工是同床异梦，这就是公司管理不善的病灶之所在啊！”
接到 HH公司李总的电话之后，我犹豫了很久。李总是我的好友，自然不便推脱。但HH公司的现状确实很棘手，组织结构、管理制度、人力资源、市场营销……问题一大雄，我该从何入手呢?
因为与 HH公司接触过几次，对公司的情况有一定的了解，我知道公司决策层的做法竟是邓小平在改革之初说过的一句话：“摸着石头过河。”于是老总摸石头，员工们也摸石头，手忙脚乱却摸不着石头。所以，我提议必须首先改变操作层面上的混乱状态。
我拿出一叠扑克牌(牌面上有各种漂亮的图案)，把在场的公司员工分成两组，请 A组每人从中选取自以为最好看的两张；请 B组每人选取两张红桃，并对点数作了明确的要求。最后，请两组人员把牌亮出来。于是，出现了下面的结果：
A组：黑桃2、方块 A、黑桃8、梅花 Q、红桃3……
B组：红桃 A、红桃 K、红桃 Q、红桃 J、红桃10……
“发现问题了吗?”我问李总。
李总仍然迷惑不解，要求我解释。
我说：“两组的结果是完全不同的，A组是一副杂牌，B组却是一手红桃同花顺。为什么会这样呢?这是因为，对于 A组我没有明确的指令，所以 A组的人都是按照各自不同的审美观念来选牌。我们不必评判他们的选择孰优孰劣，但很显然，他们每个人的做法都是一种个人行为。个人行为与个人行为混合在一起叫什么?叫‘乌合之众"。--再看看 B组，清一色的同花顺，这才是组织行为。”
这时，我注意到李总轻轻“喔”了一声。
我继续说：“你能拿一副杂牌去打败对手的同花顺吗？当然不能。所谓‘世有三亡"，以邪攻正者亡，以逆攻顺者亡，以乱攻治者亡。如果公司的管理现状不及时改变的话，怨我直言，恐怕会印证‘以乱攻治者亡"这句哲言。”
最后，我习惯性地来一段总结陈词：“现在公司处于A组状态，这不是员工的过错，而是决策层有问题。如果你想要得到一副同花顺，必须达到两个条件：第一，决策层一定要思路清晰；第二，要给员工发出明确的指令。否则，员工们要么茫然失措，要么自行其是，就像刚才的游戏一样，形成一手杂牌。”
这个故事属于企业战略管理的范畴。
1995年，一位厂长考虑到厂里效益不景气，决定带领全厂职工全员皆兵地搞传销，通过关系链七弯八拐地找到我，希望我做他的下线。
我问：“你们厂里是生产铝制品的，怎么想到要整体去搞传销呢?”
他说：“厂里效益不好，很多工人都几个月领不到工资，我作为厂长；总得让大家都有口饭吃呀。”
我问：“你认为传销能解决这个问题吗?”
他一副神往的态度：“(听说)传销是最后一班致富快车，我们当然得抓住这个难得的机会。”
于是，我给他讲了一个故事：一只口渴的鸽子，看到广告牌上画着一杯清水，它不知道这只是一幅广告牌，便高兴地振翅扑过去，狠狠地撞在广告牌上，结果翅膀撞成重伤，摔在地上动弹不得，刚好一只狼从此经过，把它吃掉了。
厂长听完故事，莫名其妙地笑了一笑。
去年岁末，我与厂长通了一次电话。他说：“我就是那只撞成重伤的鸽子。只要来一只狼，你的那个故事就被完整地演绎了一回。”
我同情地问：“你现在该怎么办呢?”
他叹道：“有什么办法?只有无可奈何地等待最后的结局。”
可能这个厂长的故事比较特殊一点。但我知道，类似的故事在中国企业中层出不穷。
我们应该鼓励员工们去追求成功的热情。但是，有一点必须注意：只有纯洁的自信心才能生发出健康的热情。
我们知道，自信心常能帮助人们达到成功。然而，如果一位员工的自信心只是为了个人的贪婪，那么他将对同事和公司构成潜在的危害。在不健康的热情的驱使下，很可能会不计后果地胡作非为。有一则寓言是这样说的：
一个牧羊人为了扩张自己的事业，决定培养一只狼作帮手。于是，他每天训练狼如何捕捉小羊。他希望通过狼把邻近羊群中的小羊据为己有。
这只狼事先并没有经过野生训练，是人工抚养大的，所以胆子很小。为了鼓励它，牧羊人说：“你是一只狼呀，既然如此，那么你要相信自己能够变成一只最杰出的狼!”
这只狼果然变得很杰出，因为它把主人的羊也捕捉到了自己的肚子里。
最后的结局是这样的，一位猎人出于义愤击杀了这只狼，而牧羊人也从此沦为穷光蛋。
这个教训是深刻的，牧羊人成了害人害己的罪魁祸首。不要以为这则寓言与我们无关，事实上，很多企业在人力资源的开发和管理中，常常犯牧羊人的毛病。
1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；（装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）
2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。
3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！
4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！
5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法！
6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？销售谈判 客户 销售计划 更多内容…
我们跟他谈谈代理的事情！
7.你好我是***的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？
因为我们要核对您的相关资信情况！
8.夸大身份！ 例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！
9.（我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法
假设知道老总姓李
A：你好这是++公司
B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！
嘟嘟--转过去了
设不知道老总姓什么
A：你好这是**公司
B：你好**公司吧，你们在**大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了
对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！）
10. 威胁法！
1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）
备注：此类方法适用于买域名！
11.A:喂...李总在吗?
B:不在,你哪里
A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?
声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的
12.前台：你哪里？
回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）
前台：我问你哪里，哪个公司的？！
回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！
13.A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！
14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。
针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！
本地的：我：“你好，转总经理”
小姐：“你有什么事？”
我：“有”
小姐：“你是哪个单位的？”
我： “我是黄添荣。”[NextPage]
评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！
15.
1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:"老板在吗?他电话多少?"
2）有时在知道老板的姓以后我会讲:"王老板在吗?"
若不在就说:"他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少 ?"
16. “我是**路邮局的，请问你们公司的全称是*******，总经理是***，我现在找他核对一
下......。
一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等
17. 我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：
王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！
18. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。
有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！
19. 你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！
20. 在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？
——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。
21. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不防可试试的.例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？……
22. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。
23. 知道该公司老总名字（男性）后，请一男士
拿起电话：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手机号码是多少？。。。。。。我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）
24. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！
25. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。
26. 您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。
27. 自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。
（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）
28. 你好, 我是某某记者. (我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！
29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”
30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽