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      2008/2009年度，宜家奥地利的分店业绩良好，令人满意。销售额上涨了6.5个百分点，达到了5.663亿欧元。其中一大部分的销售额增长来自于2008年11月份刚开张的位于克拉根福市的卖场。但是同比销售额仍然没有超过去年的水平。

      位于克拉根福市的新卖场是宜家在奥地利开设的第七家分店。顾客数量的增多也得益于此，尽管其他卖场的人流量也值得肯定。宜家奥地利地区经理Giny Boer（如图）分析说：“去年，我们就已经成功地做到了，不流失那些曾经光顾过我们卖场的客户。有很多新的客户在危机之年首次光顾我们的卖场，看到我们提供的优秀的解决方案，随即便决定在我们的卖场里进行购置。根据统计，当地850万居民平均每个人观光过宜家1.5次（1260万光顾者+7.2%）。

      2008年宜家一共在奥地利投资了8000多万欧元：其中5520万欧元用来建设克拉根福市的新卖场（2.7万平方米，200名新员工）；1060万欧元用来改建位于格拉茨的卖场；1460万欧元用在位于Vösendorf地区的旗舰店的现代化建设。此外，位于因斯布鲁克的卖场进行改建花费了65万欧元；位于Wels地区的中心仓库翻新工程花费了100万欧元。

　　十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。其全球年销售额高达20亿美金。

　　在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备一套完整系统的人才招聘与培训机制。

　　公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。

　　为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。

　　公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。

　　为建立和培养一支专业销售队伍，公司具有一套完整的业务人员培训计划。所有业务人员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。培训形式为：课堂学习训练、现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。

　　培训内容主要包括三大部分：

　　（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。

　　（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。

　　（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。

　　多年以来的实践证明，这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。

专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述，供大家参考。

　　首先，什么是销售？简单归纳如下：
 
　　•销售员与客户处于相互帮助的位置

　　•艺术性地把自己的方式传递给对方

　　•提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西
 
　　•通过估量客户需要来促进业务的创造性活动

　　•协调产品资源、货物运送和服务的活动

　　•利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事

　　总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。

　　在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。作为一名优秀的、职业销售人员必须充分认识到如何能成为优秀，对自身的表现作出正确，客观的分析、评价，并不断完善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。

　　销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大师，必须具有以下关键素质。

　　1）积极的态度

　　2）自信心

　　3）自我能动性，忍耐性

　　4）勤奋，明确任务并设定目标

　　5）相信角色扮演的重要性

　　6）建立良好的第一印象

　　具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。