板式家具十五年发展 看待地板营销策略
十五年前，受丰厚利润的吸引，不少人蜂拥而上干起了板式家具；十五年后，板式家具成为一个重要的家居门类坚守在各大卖场的主流位置。这十五年的时间，板式家具行业经历了从兴起到发展、再到繁荣的风光巨变，如今却因为生产门槛低、产品同质化严重、利润微薄而面临发展瓶颈，下一步怎么发展成为众多板式家具企业不得不思考的课题。
行业初兴群雄崛起
1995年前后，在传统的实木框式家具占主流之时，有一批家具企业较早的开始专业生产现代风格的板式家具。当时的企业无论是从南到北其板式生产设备、主要原材料、五金配件都要依赖进口，真正摸着其中门道并能持续办厂的企业实属凤毛麟角。正式由于行业初兴，品牌较少，市场供不应求，最早一批做板式家具的企业都取得了丰硕的效益
有了第一批成功的探路人，后期效仿的企业便络绎不绝。一位业内人士薛先生透露：“97、98年的时候，光明、华鹤等一些品牌就来找我们寻求合作，希望我们做他们的代工。他们参观了工厂、考察了技术，后来因为一些具体事项没有谈妥，就不了了之了。但是事实证明他们是来投石问路的，不久新产品就上市了。”
让这些企业迫不及待生产板式家具的直接原因是赚钱快、利润丰厚。薛先生告诉记者，当初他在玉泉营东方家园家具广场的一个店面单月的销售额就能超过100万。十年前的100万绝对是一个令人震惊的数字，可见企业从中获得的利润也十分可观。正因为如此，板式家具企业的队伍逐年壮大，在上世纪90年代末、本世纪初达到鼎盛时期。
竞争激烈利润微薄
在板式家具发展的大浪潮中坚持下来的便成为了行业中的品牌。如今在各大卖场，光是北方的板式家具品牌就有十几家，加上南方的一些品牌足足超过了二十家，占据了家具展厅的绝大部分位置。
与十几年前相比，整个板式家具生产行业已经发生了本质的转变：板式家具生产技术日趋成熟，市场已由卖方市场转到买方市场，生产的主要原材料大都已国产化，且生产透明、利润减少。如果说十五年前发展结果是国内家具把一些洋家具赶出中国市场，那么今天的竞争就是一场无情的内战，企业依据市场规律进行优胜劣汰。
随着板式家具品牌逐渐增多，产品同质化现象日益严重，加上去年家居行业遭遇了全球金融危机的影响，不少外销型家具企业转战内销市场，板式家具行业竞争激烈，被迫打起了“价格战”的。尤其是在五一、十一节假日期间，前几年的8.8折、9折促销底线今年已经下滑到了7.8折、8折，参与低价促销不乏一些主流品牌，企业的利润明显缩水。
与此同时，家居卖场昂贵的租金进一步摊薄了板式家具企业的利润。据业内人士透露，一般一个板式家具店面面积需要在250平米以上，一个月租金至少要10万元。换句话说，一个店面每个月盈利必须超过十万才能生存下去。由此可见，今天赚板式家具的钱比十五年前艰巨得多。
寻找差异开辟蓝海
在整个板式家具行业都在感叹利润太薄之时，不少企业已经开始寻找蓝海。耐特利尔的板式家具走出了一条差异化的道路——瞄准80后，打造能变的板式家具。
消费者可以根据自己的喜好在色彩、结构、功能上进行多种选择和组合，满足了个性化的需求。在耐特利尔看来，这种能变的家具至少还能领跑行业五年不过时。绿之岛家具则在今年推出了“白领生活”、“提香草堂”、“执爱”三个针对不同群体的新品，以求与同行之间错位经营。
在北京市场协会秘书长看来，板式家具要谋取长远的发展，企业就应该研究消费市场、错位经营。“如果大家都做同样的事情，真正能成功的就一两个人，剩下的都属于陪衬了。”刘晨建议板式家具企业应在产品、营销、管理等方面进行创新，走出差异化的发展道路。中国家具协会副理事长朱长岭也认为，板式家具的发展理念应与时俱进，充分围绕消费者的个性化需求进行研发，比如提供定制化服务、网购方式等，充分挖掘板式家具行业的潜力。
继2009年8月8日北京集美家居首家“香港品牌馆”成功开业之后，11月8日，在国际家私装饰业（香港）协会（以下简称“香港家协”）的带领下，香港家具品牌再下一城，成功进驻“东方之珠”上海，在建配龙建成全国第二家“香港品牌馆”。
据悉，香港家协与北京集美家居合作的家“香港品牌馆”，获得巨大成功。业内人士对这种区域品牌的组团营销战略给予高度评价。短短3个月，商家与卖场均已获得双赢。该模式也获得上海家居建材卖场领头羊之一、建配龙的青睐，9月9日，建配龙国际家居与香港家协宣布合作，联手筹建建配龙国际家居香港馆。经过短短2个月，“香港品牌馆”便成功建成，并与“台湾品牌馆”同时开业。
香港馆、台湾馆面积达到15000平方米，有软体、板式、实木等及风格各异的家具产品。包括富运I&D理想空间、红苹果、皇朝、新干线、多喜爱、芝华仕、利豪、运时通等诸多知名品牌均已进驻该馆。开业当日，近四十位品牌总裁亲临现场，进行限时现场签售，对上海市民进行亲民让利大行动。表达了香港家具品牌对上海家具市场的重视。
早在集美首家“香港品牌馆”开业之时，香港家协主席张呈峰便表示：“香港馆目前先在北京做。我相信不久的将来，在全国各大城市都会有香港家具馆。”果不其然，短短三个月之后，“香港品牌馆”又在全国重要城市上海展示了她的美丽身姿。可以预见不远的未来，香港家具品牌馆或将全国遍地开花。
据了解，家具类项目的采购一直以来都是政府采购工作中的一个热点和难点，徐州市政府采购中心在这类项目的采购实践中不断探索、积极创新，建立完善了一套行之有效的家具类项目采购模式。
评标标准细化到五金件
“家具一般是属于定型产品，知名企业都有自己的成熟设计思路和拳头产品。”郑培新说，“没有充分的市场调研、不了解产品特性，编制出来的评分标准是很难做到真正择优录取的。另外，如果评标标准过于粗略，也很难评选出最符合采购需求的产品。”因此，徐州市政府采购中心在制作招标文件前，不仅会进行充分的市场调研，而且还会组织召开采购人和专家的见面咨询会，就市场情况、采购要求和评分标准进行充分论证。之后还会将采购方案进行公示，以征询潜在投标人的意见，最后才确定采购文件。
据郑培新介绍，目前在家具采购的评标标准制定中，徐州市政府采购中心将能细化的内容都进行了细化。例如企业实力的评价内容不仅包括各种认证资质、木工机械加工流水线以及其他先进生产设备，而且还包括企业上一年度财务审计表和合同业绩，同时还有家具设计方面获奖情况的评判；产品的评价内容不仅包括了基材、木皮、五金件和油漆的响应情况，而且还包括对成品样和基材、木皮、五金件以及油漆小样的评判；售后服务的评价内容不仅包括售后服务承诺，而且还包括对投标人本地化售后服务正规机构及售后人员、设备设施的评判。
标前提供板材色板
“家具产品的政府采购不同于一般产品的采购，其特点决定了家具企业投标时必须根据采购人的采购要求‘量体裁衣、照单下料’，所以提供给投标人的采购信息是否细致准确，将直接影响到投标产品的符合度。”郑培新如是说。为了充分反映采购人的采购需求，将采购信息完整有效地传达给投标人，徐州市政府采购中心除了在招标文件中对采购标的的工艺水平、具体款式、材料材质、环保要求和售后服务等方面进行详细描述外，还提供了板材色板以及家具实物，让潜在投标人投标前到采购中心来看样。
在郑培新看来，事先看样可以让投标人尽早做出是否投标的决定，这样可以引导供应商做出有针对性的投标响应。
实物评审环节实行“盲打”
“评分标准的制作质量会对采购结果产生影响，评标委员会的组织情况同样可能会对采购结果产生影响。”郑培新介绍，为了保证评审质量，优化评审队伍，徐州市政府采购中心采取本地与异地专家、家具行业专家与质监部门专家相结合的人员构成方式组织评标。同时，该中心还聘请律师、公证人员和政府采购监督员进行全程监督。
在评审过程中，为了防止评标委员会评审的随意性，在律师和公证人员的监督下，由评标委员会对投标人现场提交的评分标准中客观项目分的证明资料原件统一对照打分。同时对投标人提交的投标样品实行“盲打”，即将投标样品上所有涉及投标人名称的标识提前进行遮蔽，让评标委员会对投标样品进行评判，真正做到排除品牌和个人喜好的主观干扰。
严把生产过程关键点
“家具采购后期监管很重要，因为家具产品从配料到喷漆，再到包装出厂，历经若干工艺流程，其中不乏很多隐蔽工艺，如果没有后期监管和检验，很容易造成投机取巧、偷工减料的情况。”郑培新说，确定中标产品和中标人的依据，是评标委员会对投标文件和投标样品的综合评判。所以如何使纸面上的产品描述和承诺落实到现实中，保证投、供一致，这就要求加强中标后的监管和验收，特别是家具生产环节。
在一些大型的家具项目采购中，徐州市政府采购中心一般都会在评标结束后公布中标候选前三名，并组织专家、纪检部门的工作人员和采购人代表，对排名第一的候选人的生产工艺及设备水平、材料材质和环保情况进行实地核查，通过核查才确定中标人。“针对家具产品生产的特点，我们严把家具生产过程中的几个关键节点--配料、上漆和包装。要求厂家提前通知采购人，并派人实地监督，以保证工艺和用材符合要求。”郑培新说，家具一旦成型再对其工艺及用材进行检验可能会对家具带来破坏性的影响，因此，对生产过程进行适时监督就显得尤为必要和可行。