第3届中国（杭州）国际花园、户外家具及休闲用品展览会

    习惯大于技巧。好的习惯，可以帮助我们培养和提高工作能力。

   许多业务员能够理解技巧并非决定销售业绩好坏的关键，不过也有很多人没有理解和未能真正明白：自己到底要保持并摒弃哪些销售习惯？

   大多数人的专业学习和职业选择都不能做到前后对口。也就是当初选择专业学习的时候，其实并不能预见到自己将来一定会从事这个行业，事实也是最后真的没有从事自己当初所选择的专业，这也就是为什么许多销售员并不是科班出生的原因。往往由于兴趣和机会决定其从业方向，而这当中，又有很多人由于无意或有意养成了诸多好的工作习惯，因此进一步影响和提升了他们的销售能力与素质。

   有的能力发挥得非常出色，让人忌妒他们的销售天赋。其实，忌妒者们最糟糕的是：并不了解直接影响和造就这些成功者们的重要原因之一是他们养成了良好习惯。

   好习惯可以体现在很多方面，我们仅举几个非常典型和影响最深的例子。

    凡事认真

   销售过程中，对待所有事情都必须认真，这有点类似于心态，任何时候都要保持好的心态。其实，如果能够凡事认真，距离好的心态就基本不远了。如果注意调整成功之后的过分骄傲和失败时的极度挫折心理，凡事认真将会帮助你保持一种习惯和心态。

   有的人认为态度决定一切，这话并不绝对正确，态度其实无法决定结果。过去所谓没有功劳但有苦劳的观念，在现代社会和企业管理中，已经不能作为评价工作的决定性标准，而是结果论英雄。凡事认真也是一样，无论工作过程中哪一个阶段出现方向性偏差，都需要及时修正。否则，错误的认真和坚持，只会导致更多的错误。

   我的第一专业是机械制造，而且是按部就班地在工厂工作了6年。当时很多人都感觉我内向，更没有人会想到如今我会从事销售，甚至是一名销售经理，也许将来还会有更多让他们没有想到的事情，原因之一就是我一直凡事认真。无论我遇到什么事情，碰见什么客户，或者有什么困难，我都一定认真。

   刚到公司的时候，其他老业务员经常会告诉我过去公司的种种不足。有的是制度不合理，有的是用人有偏见和存在外地人观念，有的是过去碳化硅陶瓷销售的空白和极大阻力，有的是直接领导的待人成见等等，其实有很多新业务员就是在这种影响下很快选择放弃。我选择了笑而置之，继之以不断努力和认真做好每件事情。我当时就告诉他们和自己：任何事情，总要做过以后，而且要认真去付出以后，才会知道结果和判断之前的付出是否具有一定价值。当时，我总是认真收集客户和产品信息，认真整理自己认为有必要联系的潜在客户资料，认真去打每一个电话并记录每一位客户的反馈，认真并不断去跟踪每一个客户直至最后判定再无必要联系，认真去兑现答应客户的每一个承诺，认真去帮助和解决客户提出的问题，认真去处理每一次询价和每个订单，也认真去按自己制订的计划工作并不断总结和修正，最后我成功了，并且开发了公司碳化硅陶瓷军工市场的空白，今天这块市场也成为自己碳化硅制品销售的重要支柱。[NextPage]

   遇事细心

   遇事细心，这其中也包含仔细思考和审核工作或流程细节。遇事细心容易理解，但任何时候和任何人，在任何细节都需要仔细，而且是一个不可或缺的习惯，要做到这些，就不容易了，需要养成和一直坚持这种习惯。

   即使工作认真，也能在多数情况做到工作细致，但有可能由于你一个无意中的分神和疏忽去审核某一个细节，就导致一个错误发生，甚至是低级错误，而且影响极坏。在此，我举一个自己近期刚刚发生的反面例子。

   我们属于工程销售，我所从事的碳化硅制品销售多数情况下根据客户图纸和要求提供产品和服务，有时候会遇到碳化硅陶瓷以外的其他材料，要同公司产品一起搭配销售，向客户报价的时候，就需要根据客户提供的图纸或清单中注明的材质提供不同材质的报价单。

   有时候，习惯于重复某一件事情的时候，突然遇到一个有点区别或新的东西，就容易出错，除非有一个好的工作流程和习惯，约束和避免你犯错。

   这几年，我们一直在开发一个新市场，今年开始有收获。这个市场，不仅仅会用到碳化硅陶瓷材料，还会用到硬质合金材料，这同以往其他市场有一定区别，过去我们只向那些老客户提供一种材质。也因为是新市场和同时有好几种不同材质要求，我们在向客户提供报价的时候，才会容易发生没有确认清楚导致材质出现错误。

   9月份的时候，一个客户给了我一系列图纸和一张计划单，上面写明了不同的材质，其中有碳化硅陶瓷，有硬质合金，有特种钢，使用特种钢材料的产品，刚好不是我们公司的产品，客户图纸传错了，发现不同材质并确认不用针对该产品报价之后，我随即习惯性地以为其他产品全部是碳化硅陶瓷，没有再重新细看和核对计划单中的具体材质要求。也正由于我没有仔细核对每张图纸对应的不同材质要求和由于客户图纸中并未注明具体材质要求，使我直接请公司核价员全部按碳化硅陶瓷材料核价。不难想象，后面发生的材质错误就无法避免了。而且，接下来的错误，简直低级，因为客户拿到报价单的时候，也没有去仔细查看材质说明，直接当成自己需要的材质和报价，一直到最后双方签订合同和完成交货才发现。客户采购了两种型号各8件产品，结果材质全部错误，他们的采购员、外协主管和采购部长全部没有发现，我自己也是在客户收到产品并检验发现以后才知道。

   其实，我过去工作一直细心并得到领导认可。这次，却由于无意中的粗心和忘记核对询价资料导致发生错误，而且这也是一个有待完善的习惯意识影响。一直在向客户提供碳化硅陶瓷材料价格，转向要向客户同时提供几种不同材料的价格，就出错了。如果能够养成正式报价前核对询价单的习惯，如果能够完全做到仔细，就不会出错了。由此可见遇事细心的重要性，也能体会坏习惯和好习惯的不同影响。

   目标和时间管理

   目标就是工作的方向，知道自己最终要达到什么目的；而时间管理则相对抽象，其实是要求我们能够在目标的指引下，能够针对自己想要实现的目标去不断把目标分解成不同阶段和不同结果的子目标，即目标简单化和步骤化；再然后根据每一步要实现的子目标，制订具体并对应的阶段性和日常性工作与时间计划。

   有了目标，我们会知道要做哪些事情；有了计划，则知道如何去做这些工作；再加上时间安排，更明白何时必须完成，就能够把有难度或复杂的目标，变成简单的事情重复地做。成功，其实很大程度上离不开坚持重复去做简单事情的道理。。

   前面说过，我并非销售科班出生。我的成功，除了做事认真和尽量细心之外，有一个非常重要的原因是我一直养成目标和时间管理的习惯。

   举一个最典型的例子。

   2003年间接从事销售至今，我一直坚持做工作日志和日常事务计划的习惯。过去有什么事情没有完成，今天要做哪些事情，未来几天甚至一年内的某几个月可能要完成哪些事情，包括最重要、最紧急的工作任务，都体现在我的EXCEL文件中，每天的日志和计划都是一个单独的SHEET部分，所以我每天都会打开一个已经计划好的SHEET页面，有新的或临时更新的事件，都会补充进之前计划好的SHEET页面，等到届时打开对应时间的SHEET页面时，我就能保证不会忘记任何计划好的事情，而且知道自己具体要做哪些事情，哪些事情又必须当天完成，包括我给自己设定的不同任务和目标。这个习惯，可以说将会影响我一生，也是帮助我做好销售工作的重要原因之一。而且，这也是我一直坚持和保留的要求与择人原则。

   坚持总结

   总结可以帮助我们发现过去的目标是否合理，所制订计划是否完善，所完成工作是否有值得肯定的经验和今后注意克服的缺点，包括每次出差或会议后的相关记录与汇总。有了之前的目标和计划后，适当注意总结的习惯，其实很容易做到，而且有了总结之后，就能及时修正原先制订不合理的计划与目标。

   前面我所介绍工作日志EXCEL表格SHEET页面中，详细记录了我每次销售事件的跟踪进展和最新情况，其实也是总结的一个方面。

   另外，每次出差回来后，我和我的同事们都在坚持一个习惯，以最快速度将出差情况总结成出差报告和及时反馈。第一，可以完成公司要求的任务；第二，可以协助公司和部门一起针对每一次出差事要进行跟踪和分析；最后，自己在总结的同时，就会知道下步该继续做哪些事情，也能有利于将来查找和核对过去所做的事情。

   如果能够养成上述习惯，下面几个习惯就相对简单和很容易养成了，这里简单介绍。

   及时报告

   及时报告的内容包括自己的领导或所属主管过去交待的工作——即将或已经完成的进展情况，方便上司及时了解最新信息和便于决定；也包括自己正在负责的某一项工作所实施进展，及时通报给相关人员。

   及时报告以后，能够协助所属主管或其他相关人员了解最新情况，而且在你遇到困难的时候，有利于自己及时得到帮助和解决。

   我的助手前段时间，在开发一个新市场的时候，针对客户提及的公司同类销售业绩问题，不清楚如何回答。这个问题，在发生当时，他并没有及时告诉我，一直到我问及开发进展的时候，才告诉我遇到的困难和问题。如何答复客户，这里就不再赘述了。在我了解到这个问题当时，就现场作了答复。如果他能在发生当时及时告诉我，也许已经有进一步消息了。

   善于学习

学习永远是一个好习惯，这里我建议坚持学习，并能善于学习。取人之长，为已所用。

如果不思进取，容易满足，就很难做到坚持学习。我有时候建议我的朋友和助手们，能够保持一种压力感。如果自己能够保持一种压力感，学习的迫切感和必要感就非常明显了。

   诚信待人

   这在任何时候，无论任何人，都必须养成的习惯，而且也能体现出一个人的人品。如果人品不好，无论是客户，还是公司，不管是销售，或者是其他工作，都将无法立足。即使能够得志，也是昙花一现。

   换位思考

   换位思考，其实就是要求我们每处理一个问题或与别人沟通时，能够从对方角度思考问题。当别人有意见或提出质疑时，首先养成同对方说“我理解”的习惯。

   如果真的能够习惯于向对方说“我理解”，也就基本能够做到换位思考了。因为你的“我理解”，已经让对方感觉到你的诚意，并对你产生信任，也就更容易沟通了。而如果你能够真正理解对方，以对方角度考虑问题，许多问题就更容易相互理解和谅解了。

   以上我们说得是好习惯，还有其他一些好习惯，这里就不再细述，只与大家分享这些关键习惯和最有可能影响我们销售业绩和能力的习惯。而至于坏习惯，其实更不用多说，好习惯的对立面，绝大多数都是坏习惯。

   只要养成和坚持这些好习惯，也就不用再担心什么坏习惯了。

     中国有5万多家家具企业，保守估计有1万家企业拥有品牌，而且大多数企业均有2-3个以上系列品牌，且按惯例企业平均2年必须增加1个系列品牌，那么家具品牌有多少?消费者又知道多少?目前所谓的品牌只不过是行业自话自说罢了，据不完全统计中国家具品牌平均年龄不超过5岁，几乎均是英年早逝，这不是危言耸听。那究竟是谁在谋杀中国家具品牌?《珠三角家具》报编辑特约中国品牌策划联盟家具委员会主任、家具行业资深品牌策划人曹洪福先生对这一现象做出深入分析，希望中国家具行业有所觉悟，同时诚邀更多行业人士共同探讨。

    通常人们只要谈起品牌，总会脱口而出可口可乐、耐克、麦当劳等世界品牌，这些品牌经营了一百多年依然璀璨无限，大家认为这是运作品牌的结果。这的确是事实，但不能忽略的是：雀巢、可口可乐等打造品牌的时代和市场环境和我们现在的市场环境已经截然不同了，它们曾经是在一个相对温和的环境下长大成人，而我们的民族品牌，从诞生时候起周围就已经是豪强伺伏了。近年来，经常有一些大品牌公司经营出现震荡、起伏不定，这说明品牌的现实发展确实面临着比较多的威胁。国内的企业品牌年龄普遍都不长，特别是家具企业品牌意识后知后觉，根基不稳，而且一出生就遭遇到来自国外巨头们强大的压力，一不小心就有夭折的危险。但是中国家具行业的渠道品牌正在以最快的速度发展壮大，而且越来越强势的影响着我们的生活。如百安居、宜家、红星美凯龙等销售终端也正逐渐影响我们的生活。消费者说我在某某商场卖的家具，几乎很难说清楚买的什么品牌家具。家具行业品牌建设诸如此类的尴尬更是有口难言，那么谁在谋杀中国家具品牌?

    如果从外围分析，中国家具行业真是“危机四伏”，“杀手”无处不在，按中国式思维回答肯定有诸多外在因素，①渠道品牌无序扩张，产品品牌只能成为嫁衣;②经销商见利忘义，缺乏主人精神，诸多品牌形象不到位，服务跟不上，使产品品牌中途夭折;③职业经理人唯利是图，不择手段，缺乏品牌运营科学体系，导致诸多品牌成为早产儿;④企业同行刀光剑影，各扫门前雪，缺乏团结合作精神，导致行业层次无法提升，市场难以规范，折杀诸多品牌生命;还有比如市场环境恶劣、行业人才缺乏、国家标准不明确……但很少有人去反省自我，难道我们行业就一点责任没有?我们企业家就没有责任?

    自己才是最大的凶手

    通常我们有一个毛病，总是喜欢去指责别人，总是认为是别人的问题。我认为家具行业之所以走到今天是一种必然，不是一种偶然。一方面，中国家具企业缺乏品牌意识，依赖思想严重，出口依靠OEM，内销依赖终端卖场，这种单一渠道的思路促使终端卖场的快速成长，从长远的角度看是剥夺品牌企业在市场上的发言权;另一方面，就是家具企业品牌基础管理薄弱，品牌保健能力不强，长期以来的投机行为、豪夺心理、贪懒作怂，在质量管理上频频出现像三鹿这样的恶性事件，特别是“甲醛门”频频曝光，严重伤害家具品牌形象，从而导致诸多家具品牌英年早逝。

    唐山事件所引发的思考：2007年10月1日《唐山晚报》A10版、10月8日《唐山广播电视报》A5版将唐山市工商局此次抽检情况登报公示，将“四季缤纷”作为不合格产品列入。这一曝光很快导致一些客户退货以及在唐山的产品销量下降。一直对产品质量尤为重视的天美对此产生了质疑，由此也开始了半年的“平反之路”。

    最终唐山工商部门明确表示检测结论错误并于2008年4月在唐山电视报上A06版，以《市工商局发布家具检测公告》为题，发布了天美家具产品质量合格的声明，挽回由此造成的负面影响。这就是品牌危机处理的结果。而很多企业不以为然、任之由之，最后便成了“三株口服液”。

    自杀的四大形态

    不知道上述事件对大家有没有一点启发?如果我们家具行业都能像天美家具一样执着与负责，不妥协、不依赖，或许“甲醛门”不会如此频频出现，或许家具渠道不会让企业如此尴尬，或许消费者对品牌的信任度也会提高，或许……。那么家具行业究竟该如何发展?笔者根据自己多年的品牌咨询经历，接触过众多家具企业并和其他行业探讨发现“家具行业自杀的四大形态”，来引发读者和业界的思考。

    形态一:想赚钱，不想花钱

    这一点是家具行业的通病，很少有企业去关注行业的公益事业和承担社会责任。为了赚钱有部分企业不择手段，挤占上游供应商利润、打压下游经销商，甚至承诺不兑现;有部分企业则小富即安，缺少忧患意识。而有的企业偷工减料，欺骗消费者，这是诸多“甲醛门”没有回应的主要原因，因为它违背了做企业最基本的道德底线。只有对自己产品坚决认可，对行业思前顾后才能有状告工商局的决心，天美家具对社会“如甲醛超标消费者可获得20万元的高额赔偿”的公开承诺，体现了企业的一种勇气和社会责任心，面对企业的责任我们必须发扬与坚持。饱负责任心，这也是企业在经营中最需要发扬的精神。

    所以作为企业家一定要弄清赚钱究竟是为了什么?记得易发久老师的演讲中有过这样一句话“企业家必须悟透金钱，钱这东西，生不带来，死又何必带去呢?”所以企业不光会赚钱，更要想着如何花钱，比如员工福利、经销商扶持、广告推广、公益活动等环节的付出无不是在为品牌增值，可是家具行业有几家拥有科学规范的品牌体系?

    形态二：看昨天，不想明天

    家具价格战从未平息，打的如火如荼，不可开交，一张木床的售价能从1280—1080—980—880—660—380看到这些数据，作为企又该如何感想?难道这不是自杀吗?价格本是家具入市的润滑剂，没想到被某些企业作为救命草。价格战是企业生存的下下策，今年五一就是一个很好的写真，众多商家一度打到4折，可销售业绩未见提升。其实作为耐用品行业的家具来说，价格不是影响消费的主要因素，据调查发现，60%的消费者认为品质环保最重要，20%的消费者认为款式最重要，15%的消费者认为售后服务最重要，仅又5%的消费者认为价格最重要。而家具企业往往为了短期份额、做出不利于品牌发展的工作。价格战既降低品牌档次又伤及企业利润，且提前透支市场，使企业陷入市场恶性循环中，致使品牌不能得到良好的土壤与充足的养分，而命不久矣!

    形态三：爱救火，不愿防火

    家具业很多企业层次低，格局小，境界浅，有的根本都没法去沟通，有的企业都不知道什么是营销战略。很多企业像老牛拉车，只知道埋头苦干，却不知道抬头看路找资源、做规划、作准备，很多企业是急急忙忙先上车，后买票，发现错了，再调头。在我服务企业的过程中，不乏遇到临时抱佛脚的，经销商都找上门了才找设计公司搞形象包装的;广告都要截稿了才开始找人设计画面。

    消防队是干什么的，多数人回答是救火的，实际上是防火的，如果是救火的，不管是大小，总会有损失!企业缺乏系统规划，都是临时拍脑袋。部分企业做计划，动辄就是今年要销售多少?达到多少规模?什么时候上市?什么行业标杆?其实这个看似没错的战略，却忽略的科学依据和执行细节，往往到头只是纸上谈兵。殊不知要实现上述目标，环境、机会、人力、策略等因素非常重要，如果你的产品再好，错过了销售时机，定错了销售对象，或者是用错了销售方法，请问你的战略能实现吗?所以我认为，企业应该具备防火意识，对于市场形势、行业动态、人力部署等方面进行系统规划，并按计划落实实施，才是企业经营之本。

    形态四：爱自己，不爱别人

    很多企业之所以不成功，原因在于他们根本不知道自己企业的问题出在哪里?总是自我感觉良好，缺少危机意识，对品牌规划一知半解，对销售渠道掌控不利，盲目的引进职业经理，自己却又不能给职业经理提供生存的土壤，到处设置障碍，真是损人害己。此外，家具行业的职业经理人缺少专业和敬业精神，总是自以为是的我想怎么样，从末以企业的位置想我该怎么样，所以企业很难找到适合的人，即使找到也用不好。导致企业家不相信职业经理人，职业经理人更缺乏归宿感，使家具行业陷入“缺乏人才”的困境中。为什么有人痛苦，有人快乐?因为在很多人的内心充满了仇视，很多人认为这个社会对他不公，总觉得自己是社会的受害者，没有一种感恩的心态，就找不到工作的动力，实际上我们每个人都应该要感谢这个行业。是这个行业给了我们金钱与经验，还要感谢我们的合作伙伴，是他们用自己的辛劳与付出支持着企业成长。企业的成功首先从改变自己关爱别人开始，从企业法人向行业代表转变，从单一竞争向合作共赢转变，从关注生产和销售向关注技术和品牌转变，从价格竞争向价值竞争的转变;从广告促销向品牌管理转变，才能走向品牌康庄大道。

    如今，尽管不少品牌厂商在不惜斥巨资进行品牌形象建设推广，打造品牌的个性与风格，但品牌的影响在消费者的心目中已经越来越弱。在现今的市场环境下，品牌建设存在着越来越多的不稳定因素，品牌发展越来越受到多种外部环境的威胁。众多企业在不知不觉中或这或那的出现着不同的形态，殊不知这些盲目的举措，正形成一把无形的利刃，折杀着众多品牌的年轻生命。一切结果必有其因，请记住“我是一切的根源”，面对中国家具行业当前的品牌困境，杀手们理当反思，如何从关注行业成长的层面创新思维，以提升企业持续赢利能力为基础，缔造行业百年品牌，才是家具行业走向良性的根本之道