家具企业内销完成复苏 下半年订单竟接到手软
下半年内销订单企业难以应付
何志雄目前最头痛的事就是招工人。“上半年大家都不好过，下半年的订单却多得做不过来，招人太难。”据他介绍，受金融危机影响，家具行业普遍从去年下半年开始适当裁员，减成本缓解经营压力，但没有料到今年下半年国内市场回暖如此之快。仅四海家具今年1—10月国内市场的销售额就达到两位数增长，而出口业绩却呈两位数下降。
对于中山家具行业内外市场的选择，他认为，目前出口市场已经有稍微回升，但没有看到明显的好转，未来一年应该加大内销，并且要把内销品牌做得更好。
中山家具商会会长、美盈家具董事长黎伟良同样认为中山家具企业在内销市场大有可为。他告诉记者，中山家具企业以前普遍比较注重出口市场，在国外市场具有知名度和影响力。去年以来，因为国际金融危机许多企业开始转战国内市场，这也让国内经销商看到了中山家具产品的品质和品牌实力。比如大涌红木家具产品就拥有500多项专利，并且专利数量每月都在上升，企业品牌意识非常强。
筹建品牌联盟提升国内知名度
黎伟良表示，尽管中山的办公、红木、欧式仿古家具在业界有一定知名度，不少家具企业具有较强的市场竞争力，但整个产业分布却很散，不能像东莞和顺德那样形成一个集中的家具产业区域，中山家具区域品牌在国内市场的影响力还需要大力整合。
“关于成立品牌联盟的事，目前几家企业正在谈。”何志雄透露，企业已经意识到行业联合、分工细化的重要性，但是这种合作能否尽快实现还需要单个企业打破保守观念。他认为，中山家具区域品牌的形成还需要时间，政府如果能够促进好品牌与好工厂的嫁接，促进行业分工合作，应该可以成就几个中山家具大品牌的形成。
不论是办公家具、红木家具还是欧式仿古家具，企业都在危机中寻求向品牌转型发展。家具商会也在促进这种产业转型，已向市政府提交建立产业基地。大涌红木家具商会也计划于明年3月份再办红木家具博览会，并在知识产权等方面给企业提供帮助。
产自德国的欧德森板材以环保性能好闻名京城，其甲醛含量一般小于或等于0.3毫克，按照日本的标准它的环保性属于F四星级，大大超过甲醛含量必须小于或等于1.5毫克的欧洲标准。正因为如此，它成为京城知名家具企业争相采购的对象，这些家具企业甚至组建了一个以欧德森板材作为家具主要原材料的联盟，即赫赫有名的“欧德森联盟”。该联盟成员包括强力、绿之岛、曲美、东方百盛、耐特利尔家具等等，百强是第六个加入其中的成员。
“好马配好鞍，百强家具品牌好，也需要高质量的好板材与之相称。”陈晓太这样解释百强加入“欧德森联盟”的原因。他指着发布会背板上标注着“环保升级、强强联盟”八个字告诉记者，这既是欧德森联盟必须承担的责任，也是百强家具对消费者做出的承诺。“我们会永远追求绿色环保，不断把符合更高环保标准的板材带给顾客。”作为欧德森联盟终身会长，张福才则在会上积极呼吁更多有责任感的家具企业加入欧德森阵营中来。
相较于“欧德森板材”阵容的不断扩大，京城另一个以使用欧洲进口环保板材为原则的组织——“爱格联盟”也动作不小。就在上个月初，北京知名家居品牌科宝博洛尼宣布正式加入“爱格联盟”，表示将与该联盟的其他成员，包括意风、猫王、飞美、国安佳美家具等共同为环保努力。和陈晓太选中欧德森板材是由于其甲醛释放量低相同，博洛尼董事长蔡明也是看中爱格板材的低甲醛释放量，据称已达到欧洲EO级标准。
对于家具企业近期积极向环保板材靠拢，有业内人士认为，这代表中国家具企业的环保意识正逐渐提高，同时也不难看出板材已成为家具企业在激励竞争中的重要筹码。“谁手中握有让消费者十分放心的板材，谁就在市场较量中愈发容易拔得头筹。”
前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作，只有卑微的工作态度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作，成功一定在不远处等着你我。
在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
1、上班之前准备工作
每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
2、到公司签到之后
向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
1）产品的目录，定货单、送货单
2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
3、拜访前的准备事项
1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
4、见到客户之后
1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
① 要有信心
② 态度要真诚，争取对方的好感
③ 在谈话中，要面带微笑，表情愉快
④ 用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题
⑤ 注意对方的优点，适当的给予赞美
⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论
⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语
⑧ 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 [NextPage]
4）与客户商谈必须按部就班
①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品
②进一步接近客户，激发对产品的兴趣
③告诉客户产品能带给他的利益
④提出成交，促使客户订购或当即送货
⑤收货款
⑥一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。
5、下班后，检查每天的工作，总结得失
1）详细填写每天的业务日报表
2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务
3）写出每天的营销日记，总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。
4）营销日记的内容包括：
①工作情况描述
②对工作得失的总结、意见及建议
③改进的方法
④客户的意见及建议
⑤如何处理
⑥工作感悟及感受
6、列出第二天的工作计划
1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中。
2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。
3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间
4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作
对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。
当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己，但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥。
以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以简单一些做好总结和第二天的计划。及一周的计划和月总结！
更多的小企业里的人员是没有计划的。不过，未来这些企业是很难存活的。