原料价格一路飙升 中小地板企业备受煎熬
在木地板各品类中，强化木地板价格 一直处于下降的趋势。但是今年下半年以来，价格的走势却在向另一方向发展。10月份以来，强化地板 市场零售价格开始上扬，而且这种上扬有可能是一个持续的过程。造成这种局面的原因是人造板基材货源短缺。基材价格 一路飙升，短短的三个月内五次抬价，目前价格已达到7月份之前的120%。江西、安徽等地部分地区的基材生产厂已经停产。
原料价格一路飙升 中小地板企业备受煎熬
随着国内外禁伐政策的强化，木材原料供求矛盾日益突出。今年3月，国家第一次向实木地板生产企业征收了5%的消费税，不过半年时间，基材资源告急，由资源紧缺引发的地板行业阵痛正强烈侵袭着这个行业的投资商们，整个产业链上的企业为了在这次涨价风潮中使自己的利益最大化，采取的各种应对态度使价格链条绷得更紧。
为了缓解原材料紧张的压力和提高价格控制力，一些大型地板商早在二三年前就投资自建速生林。这些速生林的成材期需要5年至6年，目前国内的各个速生林基地的产品都尚未进入市场流通。所以，原材料的断档是这次基材价格飞涨的主要原因。
由于现在是地板销售的旺季，此时企业对木材的需要量很高，其中对于基材的需求量更大，现在大亚的基材库存量基本处于零库存状态。所以企业只得不断地高价购买基材。现在购进木材的价格已经从过去的385元/吨升到了565元/吨。在基材原料“僧多粥少”的情况下，实力强的地板企业提价进货进一步拉高了基材的价格。
分析：
很多中小企业不像大企业有自己的基地，他们的木材原料主要来自于民间收购。然而价格上涨使处于供应链源头的农民们产生惜售的心态，进一步造成原材料的短缺。目前江西、安徽等地部分基材生产厂已因无米下锅而停产。
后付款的日子已经不存在。从农民手中收购的原材料已不能再像往常那样先拿货后付款，迫于周转资金的压力，一些中小基材的批发商们只能要求地板企业也现金付款。这一变化很大程度上考验着地板企业的资金实力，特别是中小企业。一些中小地板企业也曾联手，在进货渠道中与大型企业竞争，但由于基材价格 变化过快，这种自发的联合体缺少专人组织，对市场的反应较慢，常出现各企业之间价格、利润等方面利益不一致的现象，协调起来很难，最终这种联盟以解散而告终。
在国内地板生产企业中大部分是强化地板 企业。在这一轮原材料“饥荒”中，行业洗牌真正开始。今后二三年内，在全国二三千个地板品牌中，将有70%的小企业被淘汰，本次基材涨价风潮将加快这一速度。可以这样说，现在地板原材料每涨一分钱都牵动着小地板企业的心。
高价产品是企业重要的盈利来源，但很多高价产品尚未与消费者谋面，已被经销商封杀在渠道管理中，因为经销商对经销高价产品总是有太多的顾虑！如何让经销商客户接受高价格，是许多企业销售总监非常关心和头疼的问题。其实，“价格没有高低之分，只要你让购买者觉得值”这个原则，不仅适用于说服消费者也适用于说服经销商。如何消除经销商的顾虑，让其觉得经销您的高价产品很值呢？下文将为您提供实用的销售技巧。
一、当客户以竞品价格打压我产品时
1.表现：“你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！”
2.分析：客户认为产品价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。
例：在方便面行业，客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较，拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较，拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等，这种比较势必产生错误的结论。
3.应对方法：
（1）先让客户讲，看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”，是在与哪家企业产品进行比较：
如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。
如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比，那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚；然后对号入座，看看竞品相当于我方产品的哪个品类；最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格，对我方显然是不公平的。
（2）把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面：
向客户说明我们企业的生产和质量管理情况，必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。
请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下，让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。
（3）告诉客户我们的高价产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。
注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说缺点后说优点。
二、当客户声明进不起货时
1.表现：“我们小店穷，进不起高价货啊。”
2.分析：客户可能真穷，需要企业给予一定的谅解和支持；也可能哭穷，希望企业压低价格，多给政策，甚至希望企业赊销。因此，首先要分清客户说此话的真正目的，然后分别应对。
3.应对方法：
（1）对于真穷的客户，可以采用两种策略：当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时，可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持；当你对客户的发展不抱信心时，干脆放弃此客户。
（2）对于哭穷的客户，先目测加旁敲侧击，估算出其资金实力和利润；然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况；最后一定要强调经销机会难得。
