市场营销大师22条商规：3深入人心法规
“第一”胜过“最好”。很多人认为，市场营销的基本任务在于使潜在用户相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此，你如果只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有钱的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错误的。你违背了市场营销的第一条法则。
枪先深入人心胜过枪先进入市场
世界上最早的个人计算机是MITS牛郎星8800。
根据市场领先法则，MITS牛郎星8800（一个不适当的名字）应是当今第一号个人计算机。然而不幸的是，这一产品已不复存在。
杜蒙发明了世界上第一台商用电视；杜里埃制造了第一部汽车；赫尔利制造了第一台洗衣机，但这些“第一”出现的产品都没能在市场上生存下来。
难道我们在第一章所讲的市场领先法则出了什么问题吗？不是，而是深入人心法则改变了它们的命运。抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。即便这样说也低估了抢先深入人心的重要性。第一个进入人们心目便是市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。
例如，在大型计算机市场上，IBM不是第一，而雷明顿兰德公司的UNIVAC才是第一。但经过大规模的市场营销活动，IBM首先深入人心并很快在计算机市场的竞争中获胜。
深入人心法则来自观念竞争法则。如果市场营销是观念之争而不是产品之争的话，进入人心自然比进入市场更为重要。
每年都有成千上万的“有前途”的企业家失败于没有遵循这条法则。一些人拥有他们认为可以（实际上也很可能可以）使产业发生变革的概念或想法，问题在于如何将这些概念或想法植入潜在用户的心目中。
解决这一问题的传统办法是靠金钱。即花费金钱设计、制造产品或服务组织；花费金钱召开新闻发布会；参加商品展销会；进行广告宣传，以及通过邮寄宣传品进行直接推销（见第22条：财力支持法则）。
遗憾的是，这会使人们认为，解决所有市场营销问题的途径都是相同的，即靠金钱。事实并非如此。人们在市场营销中所浪费的金钱比在任何其他社会活动中所浪费的金钱都要多（当然政府活动除外）。
某种观念一旦形成，你就很难改变它。这如同正面进攻已牢固设防的敌人一样艰难。在已拉克拉瓦轻步兵旅发动的进攻便是历史上最著名的例子，紧接其后的战例是皮克特在盖底斯堡的惨败。
王安公司制造了世界上第一台文字处理机，但这种机器很快就被计算机所取代。王安公司没有能够适应这一转变，尽管它花费了上千万美元来推销其个人计算机和微机，王安仍被看作是一家文字处理机公司。
施乐公司首先生产了复印机，之后它试图打入计算机行业。历经25年，投入了20亿美元，施乐在计算机方面仍一无所获。
如果你想改变计算机里存储的信息，那么只需要打入一些东西或删去一些东西即可。但如果你想改变人们头脑中的观念，那么最好还是放弃这一念头。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳
的就是试图改变人们的观念。
这也是一个好主意几乎可以即刻在人们头脑中形成的原因。
今天还没有为人们所听说过的某个人，明天就可能成为知名人物。“一夜间的轰动”并不是一种异常现象。
你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
“第一”胜过“最好”。很多人认为，市场营销的基本任务在于使潜在用户相信你可以提供更好的产品或服务。事实并非如此，你如果只占有很小的市场份额，并且不得不与更大、更有钱的对手竞争，那么你的营销战略可能在一开始就是错误的。你违背了市场营销的第一条法则。
枪先深入人心胜过枪先进入市场
世界上最早的个人计算机是MITS牛郎星8800。
根据市场领先法则，MITS牛郎星8800（一个不适当的名字）应是当今第一号个人计算机。然而不幸的是，这一产品已不复存在。
杜蒙发明了世界上第一台商用电视；杜里埃制造了第一部汽车；赫尔利制造了第一台洗衣机，但这些“第一”出现的产品都没能在市场上生存下来。
难道我们在第一章所讲的市场领先法则出了什么问题吗？不是，而是深入人心法则改变了它们的命运。抢先进入潜在用户心中要胜过抢先进入市场。即便这样说也低估了抢先深入人心的重要性。第一个进入人们心目便是市场营销的一切。至于首先进入市场，只有当它有助于使你首先深入人心时才是重要的。
例如，在大型计算机市场上，IBM不是第一，而雷明顿兰德公司的UNIVAC才是第一。但经过大规模的市场营销活动，IBM首先深入人心并很快在计算机市场的竞争中获胜。
深入人心法则来自观念竞争法则。如果市场营销是观念之争而不是产品之争的话，进入人心自然比进入市场更为重要。
每年都有成千上万的“有前途”的企业家失败于没有遵循这条法则。一些人拥有他们认为可以（实际上也很可能可以）使产业发生变革的概念或想法，问题在于如何将这些概念或想法植入潜在用户的心目中。
解决这一问题的传统办法是靠金钱。即花费金钱设计、制造产品或服务组织；花费金钱召开新闻发布会；参加商品展销会；进行广告宣传，以及通过邮寄宣传品进行直接推销（见第22条：财力支持法则）。
遗憾的是，这会使人们认为，解决所有市场营销问题的途径都是相同的，即靠金钱。事实并非如此。人们在市场营销中所浪费的金钱比在任何其他社会活动中所浪费的金钱都要多（当然政府活动除外）。
某种观念一旦形成，你就很难改变它。这如同正面进攻已牢固设防的敌人一样艰难。在已拉克拉瓦轻步兵旅发动的进攻便是历史上最著名的例子，紧接其后的战例是皮克特在盖底斯堡的惨败。
王安公司制造了世界上第一台文字处理机，但这种机器很快就被计算机所取代。王安公司没有能够适应这一转变，尽管它花费了上千万美元来推销其个人计算机和微机，王安仍被看作是一家文字处理机公司。
施乐公司首先生产了复印机，之后它试图打入计算机行业。历经25年，投入了20亿美元，施乐在计算机方面仍一无所获。
如果你想改变计算机里存储的信息，那么只需要打入一些东西或删去一些东西即可。但如果你想改变人们头脑中的观念，那么最好还是放弃这一念头。某种观念一旦在人们头脑中形成，就极难改变。在市场营销中最为徒劳
的就是试图改变人们的观念。
这也是一个好主意几乎可以即刻在人们头脑中形成的原因。
今天还没有为人们所听说过的某个人，明天就可能成为知名人物。“一夜间的轰动”并不是一种异常现象。
你如果想给人们以深刻的印象，便不应试图花费长久的时间渐渐地影响人们，以博得人们的好感。人们的心理接受方式也并非如此。你必须以急风暴雨式的方式迅速进入人们的头脑。
你之所以应当采取迅猛的而不是渐进的方式，是由于人们不愿意改变他们的观念，一旦他们形成了对你的某种看法，一切就都决定了。你在他们心目中将永远是某一种人，而不可能变成另一种人。
市场营销中另一个很神奇的现象便是金钱的作用。在某一天，区区几美元就能创造奇迹，而在第二天，千百万美元都不能免于一家公司走下坡路。
如果你能用清醒、开阔的头脑思考问题，便可做到用小钱办大事。苹果公司在计算机行业起家，靠的仅是迈克．马尔库拉提供的91000美元。
苹果公司简单、好记的名字有助于其为潜在用户所接受。而苹果公司的竞争者则拥有复杂、难记的名字。当初，开始起步的个人计算机共有5种，它们的名字分别为：苹果二型，CommodorePet，IMSAI8080，MITS牛郎星8800，以及RadioShackTRS-80。你自己可以判断其中哪个名字最简单、最好记。
■驻足便利。
一个城市都会划分若干个商圈，并存在城市中心和副中心之分。在实际操作中，我们会面临主干道选址、主干道路口的选址、次干道选址、社区选址、城乡结合部选址等类别的选址问题。上班族多居住在市中心之外，在消费群体中占相当比例，且多数早上上班匆忙、下午下班后路上时间充裕。有数据测算，白天八小时制下班后的2~3小时内，主干道上沿街店铺会出现一个明显稳定的消费驼峰。所以，干道(路口)选址时应结合上述情况，选择靠近城市中心外辐射方向的一边(路口要考虑两个方向的重加)，这样有利于顾客驻足。
■抓大捏小。
把准主干道的路口，以建形象店的标准将店招牌加大做靓，形象上与连锁店高度统一。如有可能的话，将整栋楼体的主体色及窗帘颜色装成和企业VI系统相符的色别，远看和谐美观，能增强视觉冲击力。对于房租价格较低的背路街道(胡同)、社区、城乡结合部等地选址，要以靠近居民区、医疗机构为原则，距离越近越好，特别是附近有竞争对手的地方，谁靠近一小步，销售就可能拉开一大步。
■莫忘店中店。
在大型的商场、超市设置店中店，虽然租价不菲，但与商场(超市)共享庞大的客流，结合销售情况，顺应商场(超市)的促销活动，适时应季地调整商品结构，也将成为新一家为公司贡献利润的门店。
此外，在选址过程中，还需要对周边(商圈)的人口密度、职业构成、家庭规模、户均收入、消费支出、性别比例、年龄结构、流动人口、商店总数、消费倾向、购买时间和动机等进行摸底分析，研究划定区域内连锁网点的呼应布局，原则是根据城市的商圈布局，决定一个中心店组合和排列中心店组合，更好地建立动态、平衡的物流网络，以便有利于连锁各店间调剂货源，达到区域内各种资源的共享。
体态语在说话过程中具有特殊的表达功能。但是，它毕竟只是完成表达任务的手段，而不是说话所追求的最终目标。对于口才来说，体态语并没有独立价值，而只有辅助价值，在谈话过程中处于从属地位。正是这种从属地位决定了体态语的设计和运用必须由表达的内容、情绪、对象等因素的特点来决定。体态语的设计必须遵循以下几个基本原则：
一要服从内容表达的需要。这是体态语设计的根本宗旨。美国历史上有个叫雷布斯的政治家，他在伦敦作《关于劳工问题》的演说时，中途突然停了下来，取出怀表，站在那里望着听众足足有一分多钟。听众都觉得奇怪：怎么回事？难道忘了说辞？就在大家猜疑之际，他突然大声说道：“诸位，方才大家都感到局促不安的72秒钟的时间，就是一个普通工人砌一块砖头所需要的时间。”大家恍然大悟。雷布斯的中途停顿动作的设计，既新颖别致，又生动深刻地表达了他在“劳工问题”上的思想和见解。
二要服从情绪表现的需要。任何表情动作都是人的内在情绪和感情的体现。体态语的设计必须合着感情的脉搏，服从情绪的支配，该哭则哭，该笑则笑，该怒则怒，该怨则怨，所有动作须随着说话情感的起伏自然而然地发出，切不可故作姿态，装模作样。
三要服从对象、场合的需要。无论表情、动作、姿态、衣饰都须考虑和适应特定的对象和场合。跟情人约会与会见同事时的衣着打扮和神态应该是有区别的；参加喜庆活动与参加悼念活动时的举止、仪态也应该不同。
四要服从审美的需要。体态动作直接作用于人们的视觉器官，美则令人悦目赏心，丑则令人反感厌恶。因而无论何时何地、坐着站着，一颦一笑、一招一式，都要注意造型美，以适应人们爱美的心理。一般来说，男尚阳刚，女尚温柔。在设计体态动作的时候，一定要注意体现出性别特征和个性特征。男人要有男人的气质和风度：刚劲、强健、粗犷、潇洒；女人要有女人的柔情和风姿：温柔、细腻、娴静、典雅。阴阳怪气、不男不女以及轻佻的姿态、猥亵的神色、放荡的举止、粗痞下流动作、不合时宜或低级趣味的打扮等等，都是口才和审美的死敌。美是口才的形象，也是口才的境界。因而你的谈吐，举止，都须服从审美的需要。
体态语的设计旨在协助有声语言更好地表达自己的思想感情，因而必须做到：
自然。自然是对体态语的第一位要求。动作要自然，自然见真淳。有的人说话时，动作生硬、刻板如木偶；有的人则刻意表演，动作和姿态总是那样做作，像在“背台词”。这都使人觉得别扭、不真实、缺乏诚意。孙中山曾这样告诫人们，“处处出于自然，”即使“有时词者严重”，也“不可故作惊人模样”，这样才能博得人们的信赖。因此有人说，宁要自然的雅拙，不要做作的乖巧。这不是没有道理的。
简洁明了。动作要大众化，举手投足要符合一般生活习惯，简洁明了，易于被人们看懂和接受。不要搞得繁琐复杂，拖泥带水，不要龇牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戏剧。否则，不仅会喧宾夺主，妨碍有声语言的正常表达，也叫听的人眼花缭乱，不知所以。要注意克服不良的习惯动作，无意义的多余的手势务必去掉。
适度适宜。所谓适度，即要求动作要适量，以不影响听者对你说话的注意力为度，不要用得过多。
有的人做的动作比说的话还多，那不是口才，而是表演。
所谓适宜，即要求动作必须与说话的内容、情绪、气氛协调一致，不要故作姿态、故弄玄虚甚至手口不一。据说美国前总统尼克松在一次招待会上举起双手招呼记者们站起来，嘴上却说：“大家请坐。”使记者们大惑不解。于是，这一说话时动作与内容的不协调成了轶闻。
商务礼仪是销售员的必备技巧，它是我们建立客户关系的门票。掌握商务礼仪，并培养得体的行为习惯，对销售员来说非常重要。
体态语在说话过程中具有特殊的表达功能。但是，它毕竟只是完成表达任务的手段，而不是说话所追求的最终目标。对于口才来说，体态语并没有独立价值，而只有辅助价值，在谈话过程中处于从属地位。正是这种从属地位决定了体态语的设计和运用必须由表达的内容、情绪、对象等因素的特点来决定。体态语的设计必须遵循以下几个基本原则：
一要服从内容表达的需要。这是体态语设计的根本宗旨。美国历史上有个叫雷布斯的政治家，他在伦敦作《关于劳工问题》的演说时，中途突然停了下来，取出怀表，站在那里望着听众足足有一分多钟。听众都觉得奇怪：怎么回事？难道忘了说辞？就在大家猜疑之际，他突然大声说道：“诸位，方才大家都感到局促不安的72秒钟的时间，就是一个普通工人砌一块砖头所需要的时间。”大家恍然大悟。雷布斯的中途停顿动作的设计，既新颖别致，又生动深刻地表达了他在“劳工问题”上的思想和见解。
二要服从情绪表现的需要。任何表情动作都是人的内在情绪和感情的体现。体态语的设计必须合着感情的脉搏，服从情绪的支配，该哭则哭，该笑则笑，该怒则怒，该怨则怨，所有动作须随着说话情感的起伏自然而然地发出，切不可故作姿态，装模作样。
三要服从对象、场合的需要。无论表情、动作、姿态、衣饰都须考虑和适应特定的对象和场合。跟情人约会与会见同事时的衣着打扮和神态应该是有区别的；参加喜庆活动与参加悼念活动时的举止、仪态也应该不同。
四要服从审美的需要。体态动作直接作用于人们的视觉器官，美则令人悦目赏心，丑则令人反感厌恶。因而无论何时何地、坐着站着，一颦一笑、一招一式，都要注意造型美，以适应人们爱美的心理。一般来说，男尚阳刚，女尚温柔。在设计体态动作的时候，一定要注意体现出性别特征和个性特征。男人要有男人的气质和风度：刚劲、强健、粗犷、潇洒；女人要有女人的柔情和风姿：温柔、细腻、娴静、典雅。阴阳怪气、不男不女以及轻佻的姿态、猥亵的神色、放荡的举止、粗痞下流动作、不合时宜或低级趣味的打扮等等，都是口才和审美的死敌。美是口才的形象，也是口才的境界。因而你的谈吐，举止，都须服从审美的需要。
体态语的设计旨在协助有声语言更好地表达自己的思想感情，因而必须做到：
自然。自然是对体态语的第一位要求。动作要自然，自然见真淳。有的人说话时，动作生硬、刻板如木偶；有的人则刻意表演，动作和姿态总是那样做作，像在“背台词”。这都使人觉得别扭、不真实、缺乏诚意。孙中山曾这样告诫人们，“处处出于自然，”即使“有时词者严重”，也“不可故作惊人模样”，这样才能博得人们的信赖。因此有人说，宁要自然的雅拙，不要做作的乖巧。这不是没有道理的。
简洁明了。动作要大众化，举手投足要符合一般生活习惯，简洁明了，易于被人们看懂和接受。不要搞得繁琐复杂，拖泥带水，不要龇牙咧嘴、手舞足蹈地像在表演戏剧。否则，不仅会喧宾夺主，妨碍有声语言的正常表达，也叫听的人眼花缭乱，不知所以。要注意克服不良的习惯动作，无意义的多余的手势务必去掉。
适度适宜。所谓适度，即要求动作要适量，以不影响听者对你说话的注意力为度，不要用得过多。
有的人做的动作比说的话还多，那不是口才，而是表演。
所谓适宜，即要求动作必须与说话的内容、情绪、气氛协调一致，不要故作姿态、故弄玄虚甚至手口不一。据说美国前总统尼克松在一次招待会上举起双手招呼记者们站起来，嘴上却说：“大家请坐。”使记者们大惑不解。于是，这一说话时动作与内容的不协调成了轶闻。
富有变化。说话时，适当的重复动作是完全必要的，它往往能重现或强调原来的情绪。但不要老重复一种姿势，如果一种表情、一种手势到底，则单调乏味，呆钝死板。因此，要善于随着内容、情绪的变化适当地变换动作和姿态，以期生动活泼、富有朝气和魅力。