突破营销管理瓶颈 中小企业成长必由之路

    “人在江湖漂，怎能不挨刀”为了少挨刀，我们业务员在行走江湖前，首先就要学会如何度量江湖的“深浅”。在销售人员的销售管理学习之中，我们要懂得哪个是“陷阱”哪个是“馅饼”。


   常听见业务员说“这个客户很有实力”，“这个卖场零售在当地一直前几名”等话语，而且一些公司的销售经理，甚至公司老总也不知怎么回事，一旦听见业务员类似这样的业务报告，立即血管扩张异常兴奋，马上下令“不管什么条件，也不管通过什么手段，一定要把该客户争取过来！”但是，好景不长，类似这样的客户，不是业绩做不起来，成了中看不中用的“纸老虎”，就是卷了货款走人的“黑心狐狸”！


    看来这江湖也确实不平静，看似“钱程无量”的生意，为什么却是一个个美丽的“陷阱”？这确实让从事销售的同仁们很伤脑筋，在行走江湖时不得不多一个心眼。 因此，业务员在行走江湖前，首先要学会如何度量江湖的“深浅”。 


　　度量经销商的“深浅”


　　有个文化用品公司的业务员，发展客户时经常找“真彩”(竞品)的代理商，理由是该客户做“真彩”一年可以批发几千万元，所以自己的产品给他做，至少也能销个上千万吧。公司销售经理好象也拿不出什么有力的理由来进行反驳，或者进行更深刻的业务引导，结果该业务员区域内的客户大部分是做“真彩”的代理商。不久，问题也就来了，那些客户老是走不了多少量，销售经理一急经过专门了解，才知道那些客户的主要精力都放在做“真彩”的产品，而对自己公司的产品只是附带着自然销售而已，连产品陈列也是放在门市一个不显眼的角落，当然没有什么业绩了。可见，一个经销商，一年能销售几千万元的业绩，但如果不是以你的产品作为主要业务，就没有什么意义的。


　　度量经销商的“深浅”，一般可从以下几个方面着手：


　　1.公司概况 一般包含对方公司的成立时间、成长历史、股东、执行团队(销售、助销、后勤)、在当地的网络分布、老板的理念和近期的发展动向等。


　　了解客户公司的一些基本概况，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。


　　2.同类品牌 一般包含对方目前代理什么品牌？代理品牌在当地走什么销售渠道？销售业绩如何？对现在已代理的品牌有什么感受(如优势和不足，以及他们对厂家的看法和态度)？如对方代理的牌子太多(一般以5个以内为宜)，就无法把更多的精力放在自己公司的产品，那么业绩如何就可想而知了。或者对方代理的几个产品业绩都不理想，那么就说明对方可能分销能力比较差，难以达到厂家的要求。


　　3.口碑 了解该客户在当地的商业信誉，特别是在货款以及串货方面有无“劣迹”。


　　4.合作意愿 客户对自己公司产品的合作兴趣有多高，对方兴趣越高，那么投入用于市场启动的资金、人力等资源可能就越多。


　　度量卖场的“深浅”


　　这几年，大卖场作为一种发展迅速以及渐趋成熟的零售业态，在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。无论是销售产品还是提升品牌形象，大卖场都成了众多国际及国内品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做进大卖场，如何做好大卖场，以及如何守住大卖场一直是很多企业的重点“攻坚目标”，甚至纳入了一些公司的年度经营考核目标。


　　但是，凡事有利必有弊，随着卖场热的出现和厂商的深入合作，与之相关的诸多“并发症”也显现出来了。在很多情况下，“大卖场”也是一个看不见的终端“陷阱”，在一种美丽而热烈的热销气氛后面，是无数厂家付出了惨痛的甚至“血”的代价。常见的情况是供应商被卖场单方面设计的游戏规则，整的“死去活来”：该交的费用交了，该做的活动做了，屁股还没有坐热，就被卖场通知下架；更惨的是，很多零售企业利用卖场来圈供应商的钱，深圳等城市就曾发生很多起这样的案例，卖场开了不到半年，就关了，至于供应商的货款，什 

    “人在江湖漂，怎能不挨刀”为了少挨刀，我们业务员在行走江湖前，首先就要学会如何度量江湖的“深浅”。在销售人员的销售管理学习之中，我们要懂得哪个是“陷阱”哪个是“馅饼”。


   常听见业务员说“这个客户很有实力”，“这个卖场零售在当地一直前几名”等话语，而且一些公司的销售经理，甚至公司老总也不知怎么回事，一旦听见业务员类似这样的业务报告，立即血管扩张异常兴奋，马上下令“不管什么条件，也不管通过什么手段，一定要把该客户争取过来！”但是，好景不长，类似这样的客户，不是业绩做不起来，成了中看不中用的“纸老虎”，就是卷了货款走人的“黑心狐狸”！


    看来这江湖也确实不平静，看似“钱程无量”的生意，为什么却是一个个美丽的“陷阱”？这确实让从事销售的同仁们很伤脑筋，在行走江湖时不得不多一个心眼。 因此，业务员在行走江湖前，首先要学会如何度量江湖的“深浅”。 


　　度量经销商的“深浅”


　　有个文化用品公司的业务员，发展客户时经常找“真彩”(竞品)的代理商，理由是该客户做“真彩”一年可以批发几千万元，所以自己的产品给他做，至少也能销个上千万吧。公司销售经理好象也拿不出什么有力的理由来进行反驳，或者进行更深刻的业务引导，结果该业务员区域内的客户大部分是做“真彩”的代理商。不久，问题也就来了，那些客户老是走不了多少量，销售经理一急经过专门了解，才知道那些客户的主要精力都放在做“真彩”的产品，而对自己公司的产品只是附带着自然销售而已，连产品陈列也是放在门市一个不显眼的角落，当然没有什么业绩了。可见，一个经销商，一年能销售几千万元的业绩，但如果不是以你的产品作为主要业务，就没有什么意义的。


　　度量经销商的“深浅”，一般可从以下几个方面着手：


　　1.公司概况 一般包含对方公司的成立时间、成长历史、股东、执行团队(销售、助销、后勤)、在当地的网络分布、老板的理念和近期的发展动向等。


　　了解客户公司的一些基本概况，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。


　　2.同类品牌 一般包含对方目前代理什么品牌？代理品牌在当地走什么销售渠道？销售业绩如何？对现在已代理的品牌有什么感受(如优势和不足，以及他们对厂家的看法和态度)？如对方代理的牌子太多(一般以5个以内为宜)，就无法把更多的精力放在自己公司的产品，那么业绩如何就可想而知了。或者对方代理的几个产品业绩都不理想，那么就说明对方可能分销能力比较差，难以达到厂家的要求。


　　3.口碑 了解该客户在当地的商业信誉，特别是在货款以及串货方面有无“劣迹”。


　　4.合作意愿 客户对自己公司产品的合作兴趣有多高，对方兴趣越高，那么投入用于市场启动的资金、人力等资源可能就越多。


　　度量卖场的“深浅”


　　这几年，大卖场作为一种发展迅速以及渐趋成熟的零售业态，在企业的销售渠道中占据着越来越重要的作用。无论是销售产品还是提升品牌形象，大卖场都成了众多国际及国内品牌激烈逐鹿的地方。因此，如何做进大卖场，如何做好大卖场，以及如何守住大卖场一直是很多企业的重点“攻坚目标”，甚至纳入了一些公司的年度经营考核目标。


　　但是，凡事有利必有弊，随着卖场热的出现和厂商的深入合作，与之相关的诸多“并发症”也显现出来了。在很多情况下，“大卖场”也是一个看不见的终端“陷阱”，在一种美丽而热烈的热销气氛后面，是无数厂家付出了惨痛的甚至“血”的代价。常见的情况是供应商被卖场单方面设计的游戏规则，整的“死去活来”：该交的费用交了，该做的活动做了，屁股还没有坐热，就被卖场通知下架；更惨的是，很多零售企业利用卖场来圈供应商的钱，深圳等城市就曾发生很多起这样的案例，卖场开了不到半年，就关了，至于供应商的货款，什么时间能够要回那就是只有天知地知了。


　　所以，业务员在与卖场打交道时，事先还要善于如何判断卖场的经营情况，能够度量他们的“深浅”。常见的方法一般是：


　　1.看商超的经营水平 比如看商超的收银台总数量和有效使用情况，就能知道商超的规模和业务情况。


　　2.看超市的卖场设置 比如通过看商超是否宽敞、规范、整齐、卫生、人员素质好不好等，可以知道对方的管理水平。


　　3.看货架上陈列的产品 ①看行业主导品牌是否都有，以及品种是否陈列齐全。②陈列产品生产日期不能太旧。③快速消费品无灰尘，则表示生意比较好，货物上架周转比较快。④耐用消费品如果没有灰尘，则表示为管理比较正规。


　　4.向同行、市民、经销商打听 打听了解他们如何评价该卖场，可以从不同角度获得很多有利信息。比如向经销商可以了解该商超的进场条件以及货款结算情况，为自己谈进场积累参考经验。而市民则会告诉你哪个商超在他们心目中是最有“生命力”的，以及与之相关的原因。


　　度量厂家的“深浅”


　　有些销售原料的业务员，容易被对方公司的气势所吓倒！比如对方公司规模很大时，业务员就容易把这样的客户作为最好的客户看待，提供给对方最好的条件，最优惠的价格，结果等到对方下单时，数量却比一般的公司还要小的可怜！


　　如销售化工原料的业务员小林，据他了解，他要去拜访的某公司年出口额都在10亿以上，所以小林把该公司列为重点客户，但是待花费很大的心血，和提供给对方很优惠的条件签约成功后，对方下了个订单却只有2万元！原来该公司年出口10亿人民币一点不假，但是小林的原料并不是该公司产品的主要需求原料，即使一年下来可能也只有10万元的需求。这使得小林和经理大跌眼镜，但是又不得不怪自己看问题太主观。


　　因此，在度量厂家的“深浅”时，一定要先摸清楚对方的主要业务是什么？自己的原料在对方采购计划中被列为第几位，一年的需求量大概有多少，以及对方是否有把主要原料分给几个供应商的操作规定，还有一个核心的问题就是货款如何结算等等。如此，才不会被对方的“表象”迷惑了你没有久经江湖的眼睛。

么时间能够要回那就是只有天知地知了。


　　所以，业务员在与卖场打交道时，事先还要善于如何判断卖场的经营情况，能够度量他们的“深浅”。常见的方法一般是：


　　1.看商超的经营水平 比如看商超的收银台总数量和有效使用情况，就能知道商超的规模和业务情况。


　　2.看超市的卖场设置 比如通过看商超是否宽敞、规范、整齐、卫生、人员素质好不好等，可以知道对方的管理水平。


　　3.看货架上陈列的产品 ①看行业主导品牌是否都有，以及品种是否陈列齐全。②陈列产品生产日期不能太旧。③快速消费品无灰尘，则表示生意比较好，货物上架周转比较快。④耐用消费品如果没有灰尘，则表示为管理比较正规。


　　4.向同行、市民、经销商打听 打听了解他们如何评价该卖场，可以从不同角度获得很多有利信息。比如向经销商可以了解该商超的进场条件以及货款结算情况，为自己谈进场积累参考经验。而市民则会告诉你哪个商超在他们心目中是最有“生命力”的，以及与之相关的原因。


　　度量厂家的“深浅”


　　有些销售原料的业务员，容易被对方公司的气势所吓倒！比如对方公司规模很大时，业务员就容易把这样的客户作为最好的客户看待，提供给对方最好的条件，最优惠的价格，结果等到对方下单时，数量却比一般的公司还要小的可怜！


　　如销售化工原料的业务员小林，据他了解，他要去拜访的某公司年出口额都在10亿以上，所以小林把该公司列为重点客户，但是待花费很大的心血，和提供给对方很优惠的条件签约成功后，对方下了个订单却只有2万元！原来该公司年出口10亿人民币一点不假，但是小林的原料并不是该公司产品的主要需求原料，即使一年下来可能也只有10万元的需求。这使得小林和经理大跌眼镜，但是又不得不怪自己看问题太主观。


　　因此，在度量厂家的“深浅”时，一定要先摸清楚对方的主要业务是什么？自己的原料在对方采购计划中被列为第几位，一年的需求量大概有多少，以及对方是否有把主要原料分给几个供应商的操作规定，还有一个核心的问题就是货款如何结算等等。如此，才不会被对方的“表象”迷惑了你没有久经江湖的眼睛。

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