大学生开花房：新理念卖花站稳市场
时间：2010-01-16 人气：1168 来源：人民网 作者：
概述： 走在大街上，不经意间就会路过一家花店。但来自四川大学的几名大学生却把鲜花配送业务不定位在小小的花店，而是面向广阔的市场——鲜花上门服务、舞台鲜花布置、会场鲜花布置、开业庆典等，他们的项目名称叫“逸花房”。之所以能在竞......
走在大街上，不经意间就会路过一家花店。但来自四川大学的几名大学生却把鲜花配送业务不定位在小小的花店，而是面向广阔的市场——鲜花上门服务、舞台鲜花布置、会场鲜花布置、开业庆典等，他们的项目名称叫“逸花房”。之所以能在竞争激烈的市场站住脚，因为他们总能站在客户的角度及时为其提供高质价优的鲜花服务。该项目的负责人彭彤昨日告诉记者，他们下一步的目标是把现有的模式向中小客户进行推广，努力扩大服务面。
寻商机：看好花卉产业链
一个大学男生为什么会卖花？昨日，身为四川大学植物学专业在读研究生的彭彤告诉记者，他自己经常买鲜花，有时候觉得比较麻烦，就希望有送鲜花上门的服务，而且是定期上门更换鲜花和盆栽。同时，他在学校搞活动时也经常使用鲜花，看到了鲜花大市场的商机，自己本身学的是植物学专业，于是决定“与花结缘”，和其他几个大学生一起创办“逸花房”。他们选择在课余时间创业。去年，团市委主办的成都市“1+1”城乡青年创业计划大赛也给他们提供了难得的机会，“其实，只要合理统筹时间，学业和创业都可以得到兼顾，像我们团队有4个成员都是因为成绩优异保送免试攻读研究生的。”
据介绍，目前，“逸花房”主要为大型客户提供鲜花解决方案。对于鲜花配送业务，彭彤认为，这个业务在国外已是很成熟的服务了，但目前国内很多人还没认识到和接受这种服务，“这也需要我们花很多精力进行市场推广”。他说，鲜花配送不但可以满足广大客户对高品质鲜花的需要，也能提供大量就业岗位，“将有更多的客户能够体验到这种快乐、和谐的生活体验，从而为建设和谐成都贡献一份力量。”据悉，“逸花房”重视鲜花原料的供应，目前已和郫县的农民在绿色植物租摆方面展开合作，下一步还将和花农进一步合作共建切花生产基地。
从去年夏天筹备这个项目起，四川大学的几个年轻人就打算把花房当作未来的事业。
最得意：给巴总理备花礼
“逸花房么，我在外地，想送给病中的长辈一束鲜花。”昨日一大早，彭彤就接到了订花电话。在向对方询问健康状况和喜好后，彭彤很快为客户准备好一束铁炮百合，美观淡雅，又避免有些老人对香水百合浓郁味道的不适。鲜花很快按照对方要求送到指定地点。
说到今年的业务，最让彭彤得意的，还是在4月份为来蓉访问的巴基斯坦总理阿齐兹川大之行准备了一份精美的花礼。为了做好这份代表中巴友谊的礼物，“逸花房”专门咨询了有关外事专家，对巴方的民族习惯及禁忌作了专门了解。为体现中国文化，他们特地选用牡丹作为主花的设计方案，同时采用了巴方喜爱的绿白双色包装，“可以说，每一次逸花房所做的花都倾注了团队对花文化的解读。”
注重细节，针对不同客户提供差异化和专业化服务，寻找到自身发展特点，这是“逸花房”的成长经验。
据悉，目前，“逸花房”将在近期单独成立自己的公司。同时，这个团队还引入了新的创业项目——“乐活客”电子杂志，以网络作为杂志发布平台，以乐活(lohas，健康可持续发展的生活方式)为杂志主要内容，将快乐的文化体验通过新媒体向大众传播。
寻商机：看好花卉产业链
一个大学男生为什么会卖花？昨日，身为四川大学植物学专业在读研究生的彭彤告诉记者，他自己经常买鲜花，有时候觉得比较麻烦，就希望有送鲜花上门的服务，而且是定期上门更换鲜花和盆栽。同时，他在学校搞活动时也经常使用鲜花，看到了鲜花大市场的商机，自己本身学的是植物学专业，于是决定“与花结缘”，和其他几个大学生一起创办“逸花房”。他们选择在课余时间创业。去年，团市委主办的成都市“1+1”城乡青年创业计划大赛也给他们提供了难得的机会，“其实，只要合理统筹时间，学业和创业都可以得到兼顾，像我们团队有4个成员都是因为成绩优异保送免试攻读研究生的。”
据介绍，目前，“逸花房”主要为大型客户提供鲜花解决方案。对于鲜花配送业务，彭彤认为，这个业务在国外已是很成熟的服务了，但目前国内很多人还没认识到和接受这种服务，“这也需要我们花很多精力进行市场推广”。他说，鲜花配送不但可以满足广大客户对高品质鲜花的需要，也能提供大量就业岗位，“将有更多的客户能够体验到这种快乐、和谐的生活体验，从而为建设和谐成都贡献一份力量。”据悉，“逸花房”重视鲜花原料的供应，目前已和郫县的农民在绿色植物租摆方面展开合作，下一步还将和花农进一步合作共建切花生产基地。
从去年夏天筹备这个项目起，四川大学的几个年轻人就打算把花房当作未来的事业。
最得意：给巴总理备花礼
“逸花房么，我在外地，想送给病中的长辈一束鲜花。”昨日一大早，彭彤就接到了订花电话。在向对方询问健康状况和喜好后，彭彤很快为客户准备好一束铁炮百合，美观淡雅，又避免有些老人对香水百合浓郁味道的不适。鲜花很快按照对方要求送到指定地点。
说到今年的业务，最让彭彤得意的，还是在4月份为来蓉访问的巴基斯坦总理阿齐兹川大之行准备了一份精美的花礼。为了做好这份代表中巴友谊的礼物，“逸花房”专门咨询了有关外事专家，对巴方的民族习惯及禁忌作了专门了解。为体现中国文化，他们特地选用牡丹作为主花的设计方案，同时采用了巴方喜爱的绿白双色包装，“可以说，每一次逸花房所做的花都倾注了团队对花文化的解读。”
注重细节，针对不同客户提供差异化和专业化服务，寻找到自身发展特点，这是“逸花房”的成长经验。
据悉，目前，“逸花房”将在近期单独成立自己的公司。同时，这个团队还引入了新的创业项目——“乐活客”电子杂志，以网络作为杂志发布平台，以乐活(lohas，健康可持续发展的生活方式)为杂志主要内容，将快乐的文化体验通过新媒体向大众传播。
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2010年元月12日，中国家具协会销售商专业委员会（以下简称“销售商委员会”）应广东湛江信威家具有限公司邀请，就其出品的保罗赛特家具系列新产品举行首次品鉴活动，销售商委员会主席团部分主席应邀莅临出席了活动现场，由销售商委员会品鉴部长曾震宇先生主持对其产品提出了中肯的品鉴意见，得到了董事长赵文先生和销售商委员会执行主席杨亚中先生及品鉴成员的认可并初步达成生产与市场营销合作意向协议。活动期间还参观了信威集团旗下产业园及农庄别墅。
活动结束后，到场的主席团成员在下榻的酒店还集中听取了秘书处的工作汇报，就下一阶段围绕销售商委员会成立事务及如何为会员谋发展之路进行了广泛的意见交换，并对秘书处的工作进行了指导和建议。
销售商委员会出席首次品鉴活动的主席团的主席及工作人员有:
执行主席杨亚中、秘书长蒋学顺、品鉴部长曾震宇、财务部长王一工、财务部副部长赵建军、维权部长张百伦、会员联络部长郭新文、监事会监事邹小海、主席团主席李俊明、主席团主席刘岭女士、意大利专业设计师史小光以及秘书处常务副秘书长刘发刚、秘书孙步成共计13人。
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下一条：大订单销售技巧和方法
本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。
满足客户需求的技巧
1.沉默是金
销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。
俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。
【案例】
某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。
2.用好资源与目标管理
对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即：
Æ 销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；
Æ 每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
真正实现双赢
销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。
1.切实为客户着想
切实为客户着想包括以下四项基本内容：
Æ 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；
Æ 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；
Æ 根据客户情况，提供切实可行的解决方案；
Æ 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。
【案例】
某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客户还会主动提出各种大项目的计划。
2.树立先进的销售观念
要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即：
Æ 改被动营销为主动营销，主动关怀客户；
Æ 经常进行换位思考；
Æ 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题；
Æ 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户；
Æ 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己企业的风险降到最低。
3.加强团队合作
做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。
具体来说，企业需要做好以下五点：
Æ 加强销售队伍的培训；
Æ 统一销售人员的整体形象；
Æ 加强团队精神训练；
Æ 提高企业的形象与品牌；
Æ 提高销售员的品牌。
4.进行交叉销售
进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不断扩大某一客户购买产品的数量。
为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即：
Æ 保留老客户；
Æ 开发新客户；
Æ 提高客户的忠诚度；
Æ 减少客户的流失；
Æ 加强对竞争对手的分析；
Æ 降低运营风险，提高信誉度；
Æ 细分客户，对不同客户提供不同服务；
Æ 诱敌深入法，从做小订单开始，博取客户信任，然后逐步做大订单。
5.提高客户满意度
顶尖的销售是让客户变成自己永远的客户，让客户来主动宣传产品。而要达到顶尖销售，则需要不断提高客户的满意度。提高客户满意度是一项复杂的系统工程，需要销售、服务、市场三者的相互协调，相互支持。
具体来说，企业需要做好以下基本工作，即：
Æ 为客户着想，将客户当作朋友，实现双赢；
Æ 提高服务意识，从每一件小事做起；
Æ 规范化管理，即规范着装、言语、举止等；
Æ 重视客户投诉，及时解决问题，提高工作效率；
Æ 认准客户的关键决策者，并满足其需求；
Æ 了解客户的个人需求与企业需求，最大限度地满足客户的需求；
Æ 一方面以客户为中心，调整工作时间，另一方面则仍需坚持原则，做到原则与权变的统一；
Æ 尊重客户，努力实现一对一服务；
Æ 加强对客户的感情投入；
Æ 尽量实现自己对客户的承诺；
Æ 尽量保证产品的质量。
将小项目做成大项目
将小项目做成大项目，就像滚雪球一样，越滚越大。而在具体运作过程中，销售员必须掌控好每个阶段的目标，确立各阶段的里程碑。为此，销售员需要做好以下8项基本工作，即：
Æ 事先介入；
Æ 帮助客户进行策划，即给客户“洗脑”，预防竞争对手的介入；
Æ 要针对客户的棘手问题来设计项目；
Æ 尽早见到客户的关键决策者；
Æ 努力将客户关键决策者发展成为自己的教练；
Æ 对项目进行整体规划；
Æ 利用竞争对手与合作伙伴的优势；
Æ 进行交叉销售。
满足客户需求的技巧
1.沉默是金
销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。
俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。
【案例】
某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。
2.用好资源与目标管理
对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即：
Æ 销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源；
Æ 每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。
真正实现双赢
销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。
1.切实为客户着想
切实为客户着想包括以下四项基本内容：
Æ 客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；
Æ 了解客户的现状和背景，在此基础上把握住客户的真正需求和最头疼的问题；
Æ 根据客户情况，提供切实可行的解决方案；
Æ 为客户提供投入产出比，尽量利用客户资源，尽量减少不必要的投入。
【案例】
某销售员很善于做大订单。他每次和客户会谈时，都尽量先和客户做周期短、风险小、绩效显示快的项目。通过做这些小项目，使客户慢慢打消了各种顾虑。结果，客户都很乐意与该销售员做大订单生意。有时客户还会主动提出各种大项目的计划。
2.树立先进的销售观念
要做大订单，销售员需要树立如下五个销售观念，即：
Æ 改被动营销为主动营销，主动关怀客户；
Æ 经常进行换位思考；
Æ 不仅注重眼前利益，更要长远地考虑问题；
Æ 不仅是在做一次性的项目，更是在做长久的事业，努力创造自己的永远客户；
Æ 不仅将客户的风险降到最低，也要努力将自己企业的风险降到最低。
3.加强团队合作
做大订单时，所面对的大客户往往不是一个人，而是一个项目组。所以，销售员必须充分利用自己的营销团队，加强彼此之间的合作，同心协力来做大订单。
具体来说，企业需要做好以下五点：
Æ 加强销售队伍的培训；
Æ 统一销售人员的整体形象；
Æ 加强团队精神训练；
Æ 提高企业的形象与品牌；
Æ 提高销售员的品牌。
4.进行交叉销售
进行交叉销售，目的是为了使客户价值最大化。交叉销售（提升销售）是指不断扩大自己的客户群，或不断扩大某一客户购买产品的数量。
为此，销售员需要做好以下八项基本工作，即：
Æ 保留老客户；
Æ 开发新客户；
Æ 提高客户的忠诚度；
Æ 减少客户的流失；
Æ 加强对竞争对手的分析；
Æ 降低运营风险，提高信誉度；
Æ 细分客户，对不同客户提供不同服务；
Æ 诱敌深入法，从做小订单开始，博取客户信任，然后逐步做大订单。
5.提高客户满意度
顶尖的销售是让客户变成自己永远的客户，让客户来主动宣传产品。而要达到顶尖销售，则需要不断提高客户的满意度。提高客户满意度是一项复杂的系统工程，需要销售、服务、市场三者的相互协调，相互支持。
具体来说，企业需要做好以下基本工作，即：
Æ 为客户着想，将客户当作朋友，实现双赢；
Æ 提高服务意识，从每一件小事做起；
Æ 规范化管理，即规范着装、言语、举止等；
Æ 重视客户投诉，及时解决问题，提高工作效率；
Æ 认准客户的关键决策者，并满足其需求；
Æ 了解客户的个人需求与企业需求，最大限度地满足客户的需求；
Æ 一方面以客户为中心，调整工作时间，另一方面则仍需坚持原则，做到原则与权变的统一；
Æ 尊重客户，努力实现一对一服务；
Æ 加强对客户的感情投入；
Æ 尽量实现自己对客户的承诺；
Æ 尽量保证产品的质量。
将小项目做成大项目
将小项目做成大项目，就像滚雪球一样，越滚越大。而在具体运作过程中，销售员必须掌控好每个阶段的目标，确立各阶段的里程碑。为此，销售员需要做好以下8项基本工作，即：
Æ 事先介入；
Æ 帮助客户进行策划，即给客户“洗脑”，预防竞争对手的介入；
Æ 要针对客户的棘手问题来设计项目；
Æ 尽早见到客户的关键决策者；
Æ 努力将客户关键决策者发展成为自己的教练；
Æ 对项目进行整体规划；
Æ 利用竞争对手与合作伙伴的优势；
Æ 进行交叉销售。
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