红星美凯龙新式扩张 模式升级意在上市

    随着市场竞争的越来越激烈，以及营销市场的不断规范，家具制造业暴力时期已经过去，随之而来的是进入了一个微利时代。过去，纯利润高达30％-40％，甚至更多，现在的企业普遍利润也只有15-20％，而有些企业的个别产品，利润竟然只有5％-10％。08年的金融危机让全球经济萧条，也让家具业进入了冬天。整个家具行业面临行业重新洗牌,重塑格局。时至09年整个市场虽然逐渐回暖,但仍然有很多家具企业没有等到春天,悄然消失在历史之中。    

    在世界制造之都东莞一个拥有15年悠久历史的家具企业却在寒冬之中如茧化蝶破蛹而出，它就是香港永信实业集团公司旗的下东莞永信家具制造有限公司。在09年整个市场不景气的时候，永信家具强势推出玉庭品牌“米兰”、“莱茵”、“潮”全新三系列产品，大胆试水国内一线市场，在广州、上海、沈阳及北京均取得极佳的销售业绩。 

    永信旗下的“玉庭家具”品牌先后被行业、媒体和消费者评为“2005~2006年度中国家具业优秀品牌”、“中国家具十大畅销品牌”、“2008年中国家具行业十大板式品牌”“中国知名品牌”、“国际名家具展卓越品牌企业”、“2008年广东家具业综合实力百强企业”、“广东省著名商标”、“2009年中国板式家具十大创新品牌”、“2009年中国家具行业十大板式品牌”、“2009中国家具十大新势力品牌”等荣誉称号。    

    玉庭品牌的成功给其它的家具企业做出了的榜样，2010年玉庭家具根据多年积累的行业经验推出全新的“标准”化赢利模式，将营销的流程系统化、专业化，提高运作效率，优化营销系统程序，充分整合企业资源，打造厂家、经销商、消费者共赢的标准化模式。    

    玉庭总经理MICHAEL表示：其实家居行业从来没有走过下坡路，纵观中国家居行业的发展20年来，家居市场的总容量，消费的品牌和消费者涉及的群体的面在不断的扩大，因为整个宏观经济是在往上发展的。家居行业面临一些自身的困难，家居行业本身有很多问题。前些年可能产能扩张过快，物业、商场数量扩张过多，各个经销商在面临很多品牌无序竞争的时候，难免也要发生一点错误。整个行业实际上我们讲绝对的商业价值上是在不断增长的。但是它还远远没有家电消费行业那么理性，那么成熟化。如果今天几万家家居企业能够成熟和沉淀到几百个工厂或者几十个工厂，一个城市几千个经销商能够发展集中成熟到几十个经销商，相信这个行业一定会做的更好更精彩。因为本身在专业上我们讲这是一个结晶的过程，这个结晶现在家居行业还在进行中，我们说这两年是一个分水岭，一些品牌会真正的成长起来，其它较小且不成规模的，经营管理水平低的工厂会倒下去。只有实现企业从研发、制造、销售、财务、人力资源、品牌建设全方位采用标准化模式进行管理，才可能实现提升企业核心竞争力。而其中最重要的是打造渠道的标准化赢利模式。 

    标准化管理模式 

    玉庭以标准化管理模式重组企业管理系统实现全面信息化管理。将销售、生产、研发、采购、网站等版块纳入信息化系统。构建一个信息共享，可以互动交流的透明化管理平台。除了内部员工可以从中获得相关信息，全球所有的玉庭家具专卖店都可以从系统登陆获得所需相关资源。 

随着市场竞争的越来越激烈，以及营销市场的不断规范，家具制造业暴力时期已经过去，随之而来的是进入了一个微利时代。过去，纯利润高达30％-40％，甚至更多，现在的企业普遍利润也只有15-20％，而有些企业的个别产品，利润竟然只有5％-10％。08年的金融危机让全球经济萧条，也让家具业进入了冬天。整个家具行业面临行业重新洗牌,重塑格局。时至09年整个市场虽然逐渐回暖,但仍然有很多家具企业没有等到春天,悄然消失在历史之中。    

    在世界制造之都东莞一个拥有15年悠久历史的家具企业却在寒冬之中如茧化蝶破蛹而出，它就是香港永信实业集团公司旗的下东莞永信家具制造有限公司。在09年整个市场不景气的时候，永信家具强势推出玉庭品牌“米兰”、“莱茵”、“潮”全新三系列产品，大胆试水国内一线市场，在广州、上海、沈阳及北京均取得极佳的销售业绩。 

    永信旗下的“玉庭家具”品牌先后被行业、媒体和消费者评为“2005~2006年度中国家具业优秀品牌”、“中国家具十大畅销品牌”、“2008年中国家具行业十大板式品牌”“中国知名品牌”、“国际名家具展卓越品牌企业”、“2008年广东家具业综合实力百强企业”、“广东省著名商标”、“2009年中国板式家具十大创新品牌”、“2009年中国家具行业十大板式品牌”、“2009中国家具十大新势力品牌”等荣誉称号。    

    玉庭品牌的成功给其它的家具企业做出了的榜样，2010年玉庭家具根据多年积累的行业经验推出全新的“标准”化赢利模式，将营销的流程系统化、专业化，提高运作效率，优化营销系统程序，充分整合企业资源，打造厂家、经销商、消费者共赢的标准化模式。    

    玉庭总经理MICHAEL表示：其实家居行业从来没有走过下坡路，纵观中国家居行业的发展20年来，家居市场的总容量，消费的品牌和消费者涉及的群体的面在不断的扩大，因为整个宏观经济是在往上发展的。家居行业面临一些自身的困难，家居行业本身有很多问题。前些年可能产能扩张过快，物业、商场数量扩张过多，各个经销商在面临很多品牌无序竞争的时候，难免也要发生一点错误。整个行业实际上我们讲绝对的商业价值上是在不断增长的。但是它还远远没有家电消费行业那么理性，那么成熟化。如果今天几万家家居企业能够成熟和沉淀到几百个工厂或者几十个工厂，一个城市几千个经销商能够发展集中成熟到几十个经销商，相信这个行业一定会做的更好更精彩。因为本身在专业上我们讲这是一个结晶的过程，这个结晶现在家居行业还在进行中，我们说这两年是一个分水岭，一些品牌会真正的成长起来，其它较小且不成规模的，经营管理水平低的工厂会倒下去。只有实现企业从研发、制造、销售、财务、人力资源、品牌建设全方位采用标准化模式进行管理，才可能实现提升企业核心竞争力。而其中最重要的是打造渠道的标准化赢利模式。 

    标准化管理模式 

    玉庭以标准化管理模式重组企业管理系统实现全面信息化管理。将销售、生产、研发、采购、网站等版块纳入信息化系统。构建一个信息共享，可以互动交流的透明化管理平台。除了内部员工可以从中获得相关信息，全球所有的玉庭家具专卖店都可以从系统登陆获得所需相关资源。  
    终端标准化专卖店建设店模式 

    专卖店的标准化建设是战略性的问题，要想打造一家可以赢利的专卖店，标准化是关键。标准化的首要任务就是把品牌的定位和经营理念凸现出来。标准化在装修环节上得到了完美的诠释，一家专卖店的档次高低，不是取决于装修得是否奢华，而在于细节上是否达到标准化的要求。 

    玉庭专卖店的标准化建设要求从店招到店面外立面与橱窗的处理、地面的装修、吊顶石膏线的设计、接待用桌椅的选择，休息区的风格、店内通道的设计、灯光的调节、店内饰品的搭配、价格标签的制作、墙纸的铺贴等等方面，都有统一标准，对于完美的不懈追求，是玉庭家具能否表现出高档的贵族气息的关键。所有不符合标准的要素都必须被剔除出去，无论是产品的选择与布局，陈列的方式，色彩的运用，店面的空间划分，店内装饰品的选择，乃至海报的设计、工作人员的服装等等。 

    一、产品的选择与布局标准：玉庭在进行产品陈列时就要根据产品不同的风格和用途加以区隔。把产品分为卧室、客厅、餐厅、书房等不同用途的陈列区。让顾客根据自身的实际情况各取所需；在不同装饰风格的产品系列之间，充分利用隔断和展厅的拐弯与边角的地形加以区隔利用，使各种产品系列交相辉映又相对独立，这一切都得通过统一的标准来实现。 

    二、样间的陈列方式标准：产品的陈列是否符合标准直接影响到销售的业绩，一个品牌占据80%份额的都是少数几个畅销产品。如果把畅销产品陈列在一起，就会形成专卖店局部热、整体冷的局面，不利于大部分普通产品的销售，也不利于提高专卖店的平方效益。玉庭把畅销产品均匀分布在专卖店的不同位置，利用畅销产品来带动其他产品的销售，提升整个专卖店效益。 

    三、色彩的运用标准：色彩设计首先就是服务于卖场气氛的营造，而色彩能够做到这一点，就在于它的感性特点和丰富的表情。稳定的色彩感觉可以让顾客安心选购，但是应该注意的是：天花板、墙壁、地板的色彩最好浓淡配合，卖场才会显得有朝气而不会使人感觉压抑。玉庭家具为使卖场效果达到统一，各系列分别制定了色彩的标准。 

    四、店面的空间划分的标准：玉庭专卖店整体空间规划上严格实行标准作业。A.出入口：入口处方便，出口处窄小一些。结合考虑商店营业面积，客流方便，地理位置，家具展示特点，及安全规模较大的店面，应多设一两个出入口，以方便顾客出入，顺畅客流，入口处尽量不要设计台阶。B.通道（引+畅）“引”是指引导消费者，使他们容易到每一个展示点。“畅”是指通畅，通道应足够宽，最窄的地方也都应该使迎面走来的两个人比较容易错开。 

    五、店内装饰品的标准化：一般来说配饰与装修成本的投入要达到1：1以上才算正确投资，除了在样间内充分考虑到瓷砖的搭配和运用效果外，对家具、饰品、灯具的材质、风格、色彩的确定，及墙纸、油漆、天花涂料颜色的选择统一做了要求。既要整体、协调地展示，又要让局部对空间内所有元素与瓷砖的展示达到完美的融合。 

    六、灯光照明设计标准：专卖店灯光很重要，会影响顾客的购买。由于家具本身的文化特性，专卖店内在光线的处理上，不可太刺眼，亦不可太暗，适度的柔和，既可清楚的看清产品，又可营造专卖店的文化氛围；具体的运用上，还要根据不同的主题功能区，选用不同明暗、色彩的光源，灯光布局。如在产品展示的地方可考虑直接照射，没产品的地方利用间接照明等方法。玉庭家具专卖店对于灯具做出了严格的要求，大到每个套房的配置的灯的数量，小到灯具的品牌和瓦数都做出了详细的规定。 

    七、导购人员的服装标准化：玉庭选拔终端销售人员时都有自己一套严格的标准，，气质“高贵而不冷漠，亲和而不媚俗”的人才适合做奢侈品的终端导购。玉庭导购人员的衣着布料讲究，款式优雅，公司会为他们聘请专业的形象顾问，对他们的妆容打扮进行统一培训。 

    春节将至，当一波接一波的折扣“飓风”扫过成都家具市场之后，你是否淘到了自己心中的最理想的那一款？ 

    “厂方已经不再接受订单，就算现在立即下单，最快也要到3月份才能提货。”从成都大部分家具卖场获得最新资讯。不过，千万别以为家具扫货的时机已经过去，只要把握住关键的“节点”，你一样可以把最大的实惠带回家。目前，成都家具市场最后一波“扫货潮”已经悄然来临，只要把握得当，花最少的钱买到最心仪的那款家具将成为可能。     

    市场平静暗藏消费玄机 

    与一个月前“折扣”“降价”标语满天飞的情况不同，春节前的成都家具市场，似乎显得平静了许多。在八益家具城，大部分家具商家门口没有了昔日铺天盖地的折扣宣传，但前来选购家具的消费者依然络绎不绝。 

    “虽然没有了降价的标语，但是我们的活动仍然在继续，部分家具的折扣甚至超过了之前。”八益家具城某品牌销售人员坦言，时至年关，大部分的家具生产厂家已经不再接受订单，“但是这并不影响家具产品的销售和顾客的下单。”销售人员说，之所以他们不再进行大面积的标语宣传和促销，一个很重要的原因是因为店内的很多家具都已经所剩无几，一部分还出现了断货的情况。“但这恰恰成为了消费者选购实惠家具的有利因素。一方面，由于店内所存家具的货源较少，商家会自动做出大幅让步。另一方面，为了赶在年前将家具销售出去，商家往往也会给出比平常更大的折扣，尽快清货。”随后，销售人员展示了店内的一款时尚沙发，记者了解到，这款原价8800元的沙发以往折扣都在6折左右，但销售人员还称，目前这款沙发已经只剩最后1套，“如果现在下单，只要5260元就能立即搬走。”  

    清仓尾货样品更加超值 

    “不好意思，这套家具是样品，并且已经被订购了。”在八益家具城某品牌店内，销售人员正在打探的一套家具样品做出了上述回答。在这家卖场走访一圈之后，看见许多品牌的家具都被打上了“样品已售”的标签。不少商家称，这些样品家具都是在几天前才被下单的，“有时候，同一个品牌一天就能卖出去几套。” 

    商家说，原则上讲，店内的大部分样品是不参与销售的，但在年前，却是个例外。“一方面原因在于，大年过后，很多厂家都会推出新的产品来占领市场，所以此时往年的产品和样品就会被以较低的价格出售掉，而另一方面，由于不少产品已经断货，此时，作为展示品的样品就不再有什么展示的必要和作用，因此，顾客如果对样品有兴趣的话，商家也会考虑出售。”商家认为，样品在质量和工艺上都不存在任何问题，和新品相比，样品只不过陈列的时间相对较长而已，“但作为任何一件家具，都是会被长期使用的，并且，样品的价格相对新品来讲，只有一半左右，如果消费者不介意这方面问题的话，选在年前这个特殊的节点来购买样品家具，无论是从质量上还是从价位上，都将得到最大的优惠。” 

    调价风声节前订货稳当 

    “如果现在有中意的家具，就可以下单了，因为按照以往家具销售的惯例，过了大年之后，家具是一定要提价的。”在红牌楼某家具卖场内，一名负责人说，年前清货年后调价是家具销售的惯例，很多家具在3月都会上调价格并推出新品以争取更多的市场份额，到时候即便会有一定的优惠活动，其活动力度也肯定不能达到年前清货的水平。而对于那些在年后就想搬进新居的消费者而言，现在则必须先下单，否则，家具产品将无法按期完工。 

    该销售人员还说，选在年前下单还有一个好处，就是可以将年后家具提价的风险规避掉。“很多消费者都担心，年后家具会有更多折扣，其实，大部分在年前订购家具的消费者都能得到商家的承诺，如果年后的家具出现更大幅度优惠，商家会按照较低折扣的价格标准来执行，所以，赶在年前最后一波“扫货潮”将自己中意的家具收在囊中无疑就是上了‘双保险’”。