店铺选址调查和评估方法
时间：2010-02-02 人气：2225 来源：NET|DXZM 作者：
概述： (1)商圈的调查 商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。商圈的大小，与消费者所购买商品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还......
(1)商圈的调查
商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。商圈的大小，与消费者所购买商品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还应综合店铺的业态形式、商品的特性、交通网的设立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圆，店铺类型、规模、周围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果。
商圈包含三个层次：中心商业田、次级商业田和边缘商业圈。中心商业圈占这一店铺顾客总数的55％一70％。这是最靠近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个顾客的平均购货额也最大，很少同其他商圈发生重叠。次级商业圈包含这一店铺顾客总数的15％一25％。这是位于中心商业圈外围的商圈，顾客较为分散，一般日常用品对这一商圈的顾客缺少吸引力。边缘商业圈包含了剩余部分的顾客，他们最分散，如便利店对他们就不具有吸引力，只有一些特殊晶、选购品才会吸引他们的到来。
①有效商圈范围的调查
对于新设店铺商圈的划定，往往通过调查评价，包括对市场趋势的分析和对消费者的调查。
市场趋势分析要收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。对消费者的调查，如往返于商店的距离和花费的时间多少是顾客乐于接受的，一家商店的坐落插所要具备哪些特征才能吸引顾客，最可能来新店的人们的住址等。分析市场趋势和调查消费者这两方面可以同时采用，也可只用其中一项，同样都可为勾划商圈轮廓提供依据。
要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用美国学者威廉·雷利
提出的雷利法则，也可称为“零售引力法则(定律)”。他认为，商圈规模由于人口的多少和距离店铺的远近而有所不同，店铺吸引力是由最临近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。其内容是在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这个点位于对顾客具有同等吸引力的两家商店位置上。
雷利法则假定两地的交通条件和供应状况是相同的。则A城镇的商圈范围为15公里，B城镇的商圈范围为5公里。实际上，任何两地的交通条件和供应状况都不会完全相同。因此，企业在确定商圈时，要考虑到不同地点的实际情况，对测定的商圈大小进行适当的调整，使之更接近于真实情况。雷利法则较适宜于以汽车为交通工具的国家和地区，对亚洲地区采说，人口密度高，购物主要以步行为主，可能更多地考虑步行的距离对商圈的影响作用。
对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具有不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。许多商品都是成批购买，商圈范围可达到50公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20公里；而标准食品超市主要经营食品、商圈一般为5公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1—3公里；便利店因为经营商品种类少，而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有500米左右。
②商圈的顾客群调查
商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。两种人口对营业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是：
a．指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。
b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。
c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。
d．预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。住户测定的方法是：
（a）．按商圈范围分层测定住户效。当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政府有关部门获得。
（b）．根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。
（c）．客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。
住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了．解的越详细越好。有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。
店址调查及其评估方法
③商圈内的竞争店调查
在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。过小的商圈内只有很少的商店，提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：
C*RE
IRS=---------
RF
式中：IRS——某商圈的零售饱和指数
RE——某商圈内消费者人均消费支出
C——某商圈内的顾客数
RF——某商圈内的商店数目
[例]有三个地区，它们的顾客与商店情况如表3—1所示：
表１—１
80000*10
IRSA=-----------=32(元/平方米)
25000
50000*15
IRSB=-------------------=25(元/平方米)
30000
30000*20
IRSc=--------------=60(元/平方米)
10000
若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则
80000*10
IRSA=---------------=24.24(元)
25000+8000
50000*15
IRSB=-------------------=20.83(元)
30000+6000
30000*20
IRSc=--------------=35.29(元)
10000+7000
一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店。因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。
④开业后营业额估算
营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。
对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式：
住户营业额估计；户数*人店率*客单价则：
第一商圈：80*45%*50=1800(元)
第二商圈：350*25%*58=5075(元)
第三商圈：600*10%*70=4200(元)
住户总营业额：1800+5075+4200=11075(元)
对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式：流动人口营业额估计(元／时)；每小时平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额(元／时)乘上一个“常数”，即为每日流动客的营业额。便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实，举例如表3—2所示。
表1—2
营业额预估合计：2450．90元／时X20=49018(元／日)则总营业额为：11075+49018=60093(元／日)
⑤合适的卖场面积确定
对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具有不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。许多商品都是成批购买，商圈范围可达到50公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20公里；而标准食品超市主要经营食品、商圈一般为5公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1—3公里；便利店因为经营商品种类少，而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有500米左右。
②商圈的顾客群调查
商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。两种人口对营业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是：
a．指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。
b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。
c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。
d．预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。住户测定的方法是：
（a）．按商圈范围分层测定住户效。当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政府有关部门获得。
（b）．根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。
（c）．客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。
住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了．解的越详细越好。有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。
[NextPage]
店址调查及其评估方法
③商圈内的竞争店调查
在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。过小的商圈内只有很少的商店，提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：
C*RE
IRS=---------
RF
式中：IRS——某商圈的零售饱和指数
RE——某商圈内消费者人均消费支出
C——某商圈内的顾客数
RF——某商圈内的商店数目
[例]有三个地区，它们的顾客与商店情况如表3—1所示：
表１—１
80000*10
IRSA=-----------=32(元/平方米)
25000
50000*15
IRSB=-------------------=25(元/平方米)
30000
30000*20
IRSc=--------------=60(元/平方米)
10000
若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则
80000*10
IRSA=---------------=24.24(元)
25000+8000
50000*15
IRSB=-------------------=20.83(元)
30000+6000
30000*20
IRSc=--------------=35.29(元)
10000+7000
一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店。因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。
④开业后营业额估算
营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。
对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式：
住户营业额估计；户数*人店率*客单价则：
第一商圈：80*45%*50=1800(元)
第二商圈：350*25%*58=5075(元)
第三商圈：600*10%*70=4200(元)
住户总营业额：1800+5075+4200=11075(元)
对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式：流动人口营业额估计(元／时)；每小时平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额(元／时)乘上一个“常数”，即为每日流动客的营业额。便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实，举例如表3—2所示。
表1—2
营业额预估合计：2450．90元／时X20=49018(元／日)则总营业额为：11075+49018=60093(元／日)
⑤合适的卖场面积确定
连锁超市一般对某种业态的店铺都定有卖场面积标准及卖场结构标准。这一方面是为了树立统一的企业形象；另一方面也是为了使商品的平面布置、立体陈列、设备安置等店铺设计项目套用标准化的模式，以降低设计费用；也是为了使各连锁店的商品结构的基本一致性而使采购成本和流动资金降低。所以，要实现经营的标准化，首先必须做到卖场面积及结构的标准化。但是，由于完全标准化的店铺往往难以找到，所以对于不同业态的店铺可以设定一个范围，各公司在选址时，可根据预估的营业额指标，做一相应调整。
[例]假定目前国内中小型超市平均每天每平方米销售额为90元，则超市的卖场面积为60
093／90：667．720(平方米)。
一般来说，卖场与后场(仓库和办公室等)的比例为8：2，则这家超市的总的营业面积为667．70／0．8：834．63(平方米)，后场面积为166．93平方米。
另外，企业还可根据预选地址周围环境(包括道路交通条件等)的实际变化，对店铺面积做一相应调整，以使其更接近于实际情况。
⑥投资收益调查
通过商圈调查可以估算店铺的营业额，但该店铺是否值得经营，还必须把营业额与投资额相比较，评估出损益状况。这项评估要注意长远性的考虑，如10年以上。
①开店投资预估。开店投资主要包括：
a．设备，如冷冻、冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆、后场办公设备、内仓设备、卖场陈列设备等。
b．工程，如内外招牌、空调工程、水电工程、冷冻、冷藏工程、保安工程等。
c．包装材料，如营业性和保沽性消耗晶等。
d．设计费用，对连锁公司来说，这笔费用可大大节约。连锁公司总部应事先确定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。
②经营费用预估。经营费甩可分为固定费用与变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指随商品销售额的变化96变化韵费用,如运杂费、保管费、包装费、商品损耗、借款利息、保险费、营业税等。上述各项费用究竟要控制在多少之内，无统一的标准，但最基本的前提是：毛利率要大于费用率。同时要注意以下各项：贷损控制在0．4％以．店员薪资总额不得超过总费用的一半；人事费用与销售额的比钶须小于7％；总费用与销售额的比例便利店要在18％以内(以25％的毛利率为基础)，超市要在12％以内(以17％的毛利率为基础)；总费用与总利润之比要维持在80％之内；固定费用占总费用的比例应为85％以上。
店址调查及其评估方法
③损益平衡点分析。损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额，超过此点，店铺即有盈利，低于此点即表示亏损。
a．损益的计算方法如下：
实际攒益＝税前损益—分担总部费用
税前损益＝销售毛利—变动费用—固定费用
销售毛利＝营业收人—销售成本
b．损益平衡点的计算方法如下：
固定费用
损益平衡点销售额：--------------------
毛利率-变动费用率
c．经营安全率的计算方法如下
损益平衡点销售额
经营安全率=(1—--------------------)X100％
预期销售额
这一比例是衡量店铺经营状况的重要指标，一般测定的标准为：安全率在30%以上为优秀店；20％一30%为优良店；10％～20％为一般店；10%以下为不良店。
(2)店址调查的评估方法
店址在进行了立地调查，对某些指标进行了估算后，还不能确定是否适合开店，只有对这些指标进行评估后，才能做出决定。本节只给出两种基本的方法，以供读者参考。
①比较法
即将本店的各种条件与销售业绩良好的商店比较，看看其优于本店的条件有哪些，劣于本店的条件有哪些。这样，企业就可以了解本店铺在同类市场上的地位以及不足之处。通过逐步改善，提高企业在市场上的竞争地位.
②市场占有率法
对于任何一个店铺来说，都有一个损益平衡点销售额的估计若此销售额所要求的商圈必要市场占有率比较低，则风险不高；反之，要求的市场占有率越高，风险越高。假设预选地的商圈规模为100万，只要销售额达30万即可达损益平衡点，即30％的商圈占有率，风险便不高。若销售额需达70万元才可达损益平衡点，而70％的商圈占有率是非常高难度的指标，万一有任何失误，极易蒙受损失。因而，在该地开店的风险就过高。
一般来说，某店铺的必要市场占有率越低越好。
某店铺的必要市插占有率；损益平衡点销售额／市场规模
市场规模：商圈内户数*每户支出
商圈，也称商业圈，是指店铺吸引消费者的地理区域。商圈的大小，与消费者所购买商品的特性、消费习惯、交通因素等有很大关系。一般以店铺设定的地点为圆心，周围一定距离为半径所划定的范围作为商圈设定考虑的因素，但实际上，还应综合店铺的业态形式、商品的特性、交通网的设立等一系列因素。而且商圈的形式不一定都是同心圆，店铺类型、规模、周围有无竞争者，顾客往返时间和交通障碍等都会影响商圈调查的结果。
商圈包含三个层次：中心商业田、次级商业田和边缘商业圈。中心商业圈占这一店铺顾客总数的55％一70％。这是最靠近店铺的区域，顾客在人口中所占的密度最高，每个顾客的平均购货额也最大，很少同其他商圈发生重叠。次级商业圈包含这一店铺顾客总数的15％一25％。这是位于中心商业圈外围的商圈，顾客较为分散，一般日常用品对这一商圈的顾客缺少吸引力。边缘商业圈包含了剩余部分的顾客，他们最分散，如便利店对他们就不具有吸引力，只有一些特殊晶、选购品才会吸引他们的到来。
①有效商圈范围的调查
对于新设店铺商圈的划定，往往通过调查评价，包括对市场趋势的分析和对消费者的调查。
市场趋势分析要收集有关资料，如人口分布的预测、新住宅的兴建、公共交通运输、城市规划等方面的资料。对消费者的调查，如往返于商店的距离和花费的时间多少是顾客乐于接受的，一家商店的坐落插所要具备哪些特征才能吸引顾客，最可能来新店的人们的住址等。分析市场趋势和调查消费者这两方面可以同时采用，也可只用其中一项，同样都可为勾划商圈轮廓提供依据。
要划定一家新设店铺的商圈界限，可使用美国学者威廉·雷利
提出的雷利法则，也可称为“零售引力法则(定律)”。他认为，商圈规模由于人口的多少和距离店铺的远近而有所不同，店铺吸引力是由最临近商圈的人口和里程距离两方面发挥作用。其内容是在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往任何一个城镇购买，这个点位于对顾客具有同等吸引力的两家商店位置上。
雷利法则假定两地的交通条件和供应状况是相同的。则A城镇的商圈范围为15公里，B城镇的商圈范围为5公里。实际上，任何两地的交通条件和供应状况都不会完全相同。因此，企业在确定商圈时，要考虑到不同地点的实际情况，对测定的商圈大小进行适当的调整，使之更接近于真实情况。雷利法则较适宜于以汽车为交通工具的国家和地区，对亚洲地区采说，人口密度高，购物主要以步行为主，可能更多地考虑步行的距离对商圈的影响作用。
对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具有不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。许多商品都是成批购买，商圈范围可达到50公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20公里；而标准食品超市主要经营食品、商圈一般为5公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1—3公里；便利店因为经营商品种类少，而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有500米左右。
②商圈的顾客群调查
商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。两种人口对营业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是：
a．指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。
b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。
c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。
d．预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。住户测定的方法是：
（a）．按商圈范围分层测定住户效。当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政府有关部门获得。
（b）．根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。
（c）．客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。
住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了．解的越详细越好。有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。
店址调查及其评估方法
③商圈内的竞争店调查
在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。过小的商圈内只有很少的商店，提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：
C*RE
IRS=---------
RF
式中：IRS——某商圈的零售饱和指数
RE——某商圈内消费者人均消费支出
C——某商圈内的顾客数
RF——某商圈内的商店数目
[例]有三个地区，它们的顾客与商店情况如表3—1所示：
表１—１
80000*10
IRSA=-----------=32(元/平方米)
25000
50000*15
IRSB=-------------------=25(元/平方米)
30000
30000*20
IRSc=--------------=60(元/平方米)
10000
若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则
80000*10
IRSA=---------------=24.24(元)
25000+8000
50000*15
IRSB=-------------------=20.83(元)
30000+6000
30000*20
IRSc=--------------=35.29(元)
10000+7000
一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店。因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。
④开业后营业额估算
营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。
对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式：
住户营业额估计；户数*人店率*客单价则：
第一商圈：80*45%*50=1800(元)
第二商圈：350*25%*58=5075(元)
第三商圈：600*10%*70=4200(元)
住户总营业额：1800+5075+4200=11075(元)
对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式：流动人口营业额估计(元／时)；每小时平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额(元／时)乘上一个“常数”，即为每日流动客的营业额。便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实，举例如表3—2所示。
表1—2
营业额预估合计：2450．90元／时X20=49018(元／日)则总营业额为：11075+49018=60093(元／日)
⑤合适的卖场面积确定
对于超级市场而言，不同的业态模式由于经营的商品种类不同，目标顾客不同，因而具有不同的商圈范围；借鉴国外经验，一般而言；仓储式商场实行会员制度。许多商品都是成批购买，商圈范围可达到50公里；大型综合超市卖场面积大，经营商品种类丰富，因而可吸引远距离的顾客，商圈也可达到15-20公里；而标准食品超市主要经营食品、商圈一般为5公里；传统食品超市经营的商品种类少，商圈约为1—3公里；便利店因为经营商品种类少，而价格又比其他的超市高，消费者购买主要是为了求方便，因而商圈只有500米左右。
②商圈的顾客群调查
商圈内的顾客群分为两部分：一是流动人口：二是住户。两种人口对营业额的影响不同。流动人口测定的一般方法是：
a．指定专人(最好是两个以上的人员，可轮流测量，获得全天的测试资料)到预定的店址测定各年龄层的人数。
b．将几个时段内测定的流动人口数平均，得到每小时平均人数。
c．预估不同年龄层可能发生的客单价，即每一个顾客的购买金额。
d．预估入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。住户测定的方法是：
（a）．按商圈范围分层测定住户效。当前资料可从居民住宅区的居委会获得，未来资料可从政府有关部门获得。
（b）．根据远近距离估计入店串，第一商圈最高，第二商圈次之，第三商圈最低。
（c）．客单价预估则与入店率成反比，距离近、常上门的顾客，其购买单价通常不会太高，而距离远、上门次数少的顾客，其购买的单价通常较高。
住户的情况调查是耗时最大的调查项目，而且了．解的越详细越好。有关资料的收集可借助问卷调查表，调查表可通过4条渠道发送：委托专业人员上门分送；与居委会合作分送；与学校合作，通过中小学生送达到家庭；邮寄或直接送人住宅区的信箱内。无论采取何种方式，都必须有必要的诱导，如重要性说明，赠送小礼品，按问卷编号开奖等等。
[NextPage]
店址调查及其评估方法
③商圈内的竞争店调查
在作商圈内竞争店调查时，必须考虑到下列因素：现有同种业态店铺的数量，规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。任何一个商圈都可能处于商店过少、过多或饱和的情况。过小的商圈内只有很少的商店，提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务，以至每家商店都得不到相应的投资回报；一个饱和的商圈内的商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。饱和指数表明，一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由下式求得：
C*RE
IRS=---------
RF
式中：IRS——某商圈的零售饱和指数
RE——某商圈内消费者人均消费支出
C——某商圈内的顾客数
RF——某商圈内的商店数目
[例]有三个地区，它们的顾客与商店情况如表3—1所示：
表１—１
80000*10
IRSA=-----------=32(元/平方米)
25000
50000*15
IRSB=-------------------=25(元/平方米)
30000
30000*20
IRSc=--------------=60(元/平方米)
10000
若考虑到近期开业的经营同类商品的商店面积，则
80000*10
IRSA=---------------=24.24(元)
25000+8000
50000*15
IRSB=-------------------=20.83(元)
30000+6000
30000*20
IRSc=--------------=35.29(元)
10000+7000
一般来说，应选择饱和指数较高的商圈开店。因为饱和指数越大，这意味着改善圈内的饱和度越低；饱和指数越小，商圈的饱和度越高。
④开业后营业额估算
营业额的估算应考虑：商圈内常住居民的购买量；商圈范围内企事业单位的购买量；流动顾客群的购买量；超级市场在商圈范围内的市场占有率等。
对于商圈内常住居民的营业额估计，可采用下式：
住户营业额估计；户数*人店率*客单价则：
第一商圈：80*45%*50=1800(元)
第二商圈：350*25%*58=5075(元)
第三商圈：600*10%*70=4200(元)
住户总营业额：1800+5075+4200=11075(元)
对于商圈内流动人口的营业额估计，可采用下式：流动人口营业额估计(元／时)；每小时平均人数*客单价*入店率将不同年龄层加总的预估营业额(元／时)乘上一个“常数”，即为每日流动客的营业额。便利店该常数值可设为20，而超市则可根据营业时间的长短来确定，如营业时间为12小时，则常数可设为10，原因是每天都会有一段离峰时间，扣除离峰时间，才比较接近事实，举例如表3—2所示。
表1—2
营业额预估合计：2450．90元／时X20=49018(元／日)则总营业额为：11075+49018=60093(元／日)
⑤合适的卖场面积确定
连锁超市一般对某种业态的店铺都定有卖场面积标准及卖场结构标准。这一方面是为了树立统一的企业形象；另一方面也是为了使商品的平面布置、立体陈列、设备安置等店铺设计项目套用标准化的模式，以降低设计费用；也是为了使各连锁店的商品结构的基本一致性而使采购成本和流动资金降低。所以，要实现经营的标准化，首先必须做到卖场面积及结构的标准化。但是，由于完全标准化的店铺往往难以找到，所以对于不同业态的店铺可以设定一个范围，各公司在选址时，可根据预估的营业额指标，做一相应调整。
[例]假定目前国内中小型超市平均每天每平方米销售额为90元，则超市的卖场面积为60
093／90：667．720(平方米)。
一般来说，卖场与后场(仓库和办公室等)的比例为8：2，则这家超市的总的营业面积为667．70／0．8：834．63(平方米)，后场面积为166．93平方米。
另外，企业还可根据预选地址周围环境(包括道路交通条件等)的实际变化，对店铺面积做一相应调整，以使其更接近于实际情况。
⑥投资收益调查
通过商圈调查可以估算店铺的营业额，但该店铺是否值得经营，还必须把营业额与投资额相比较，评估出损益状况。这项评估要注意长远性的考虑，如10年以上。
①开店投资预估。开店投资主要包括：
a．设备，如冷冻、冷藏设备、空调设备、收银机系统、水电设备、车辆、后场办公设备、内仓设备、卖场陈列设备等。
b．工程，如内外招牌、空调工程、水电工程、冷冻、冷藏工程、保安工程等。
c．包装材料，如营业性和保沽性消耗晶等。
d．设计费用，对连锁公司来说，这笔费用可大大节约。连锁公司总部应事先确定设备及工程投资项目、供应厂商、数量及金额。
②经营费用预估。经营费甩可分为固定费用与变动费用两类。固定费用是指与销售额的变动没有直接关系的费用支出，如工资、福利费、折旧费、水电费、管理费等；变动费用是指随商品销售额的变化96变化韵费用,如运杂费、保管费、包装费、商品损耗、借款利息、保险费、营业税等。上述各项费用究竟要控制在多少之内，无统一的标准，但最基本的前提是：毛利率要大于费用率。同时要注意以下各项：贷损控制在0．4％以．店员薪资总额不得超过总费用的一半；人事费用与销售额的比钶须小于7％；总费用与销售额的比例便利店要在18％以内(以25％的毛利率为基础)，超市要在12％以内(以17％的毛利率为基础)；总费用与总利润之比要维持在80％之内；固定费用占总费用的比例应为85％以上。
店址调查及其评估方法
③损益平衡点分析。损益平衡点是指店铺收益与支出相等时的营业额，超过此点，店铺即有盈利，低于此点即表示亏损。
a．损益的计算方法如下：
实际攒益＝税前损益—分担总部费用
税前损益＝销售毛利—变动费用—固定费用
销售毛利＝营业收人—销售成本
b．损益平衡点的计算方法如下：
固定费用
损益平衡点销售额：--------------------
毛利率-变动费用率
c．经营安全率的计算方法如下
损益平衡点销售额
经营安全率=(1—--------------------)X100％
预期销售额
这一比例是衡量店铺经营状况的重要指标，一般测定的标准为：安全率在30%以上为优秀店；20％一30%为优良店；10％～20％为一般店；10%以下为不良店。
(2)店址调查的评估方法
店址在进行了立地调查，对某些指标进行了估算后，还不能确定是否适合开店，只有对这些指标进行评估后，才能做出决定。本节只给出两种基本的方法，以供读者参考。
①比较法
即将本店的各种条件与销售业绩良好的商店比较，看看其优于本店的条件有哪些，劣于本店的条件有哪些。这样，企业就可以了解本店铺在同类市场上的地位以及不足之处。通过逐步改善，提高企业在市场上的竞争地位.
②市场占有率法
对于任何一个店铺来说，都有一个损益平衡点销售额的估计若此销售额所要求的商圈必要市场占有率比较低，则风险不高；反之，要求的市场占有率越高，风险越高。假设预选地的商圈规模为100万，只要销售额达30万即可达损益平衡点，即30％的商圈占有率，风险便不高。若销售额需达70万元才可达损益平衡点，而70％的商圈占有率是非常高难度的指标，万一有任何失误，极易蒙受损失。因而，在该地开店的风险就过高。
一般来说，某店铺的必要市场占有率越低越好。
某店铺的必要市插占有率；损益平衡点销售额／市场规模
市场规模：商圈内户数*每户支出
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上一条：看高档男性服饰店如何选址
赖先生原来是广州某大型实业公司的市场经理，收入不菲。2005年年底，他所在的公司新代理了一家英国男装品牌，正打算在华南地区拓展市场，他马上意识到这是一个改变人生的机会。
低价取得进货权
赖先生从公司了解到，该男装刚刚在广深的几家大商场上市，业绩还不错，但由于只是试销，卖多少钱、是否做批发生意都没定下来。赖先生凭借多年做业务的经验和人际关系，说服了公司主管，以较低的价格取得了该品牌的进货权。
紧接着就是开店选址了，赖先生深知，高档生意选址绝不能马虎。然而，他跑遍了北京路、天河城以及环市路几处兴旺商街中的商场，居然没有找到一处铺位，而赖先生又不愿意屈就二线商场。
经过长时间的等待，赖先生终于获悉广州某知名商场将在天河体育中心附近开设分店的消息，他马上与商场签了合同。几个月后，服饰店顺利开业。
放弃“美女”策略
借助优越的店址，赖先生的店当月营业额十分可观，远在他预料之外。然而，时间长了，他也发现了一个不尽如人意的地方：周边两家同类型专柜的顾客购买率总是比自己的高，奥秘到底在哪里呢？
赖先生一项一项地比较，最终比到了服务上，发现自己雇用的服务员全是二十岁上下的女孩子，而邻居家雇用的却是三四十岁的大姐。按照赖先生原来的想法，美女对于自己的目标客户——成功男士应该特别有吸引力，但仔细观察后，他发现年纪大的妇女经验丰富，对于男士该穿什么样的衣服能够提供很好的意见，与顾客交流也很自然，销售业绩自然不错。
知道了差距，赖先生立即雇用了两位在北京路当过售货员的三十岁上下的大姐，店里的业绩马上有了明显的改变。
打折也要讲时机
转眼到了年末，传统节日纷至沓来。赖先生做的是新品牌，缺少参考经验，对于如何做年底促销踌躇再三。原公司里的友人都认为，高档品牌切忌随波逐流自降身价。但赖先生观察发现，即使是收入颇丰的成功男士，也并非不计较价格。
最后，赖先生决定，当同层有超过1／3品牌开始打折促销时，自己就开始打折，折扣基本与别人保持一致。这样一来，顾客觉得很实惠，而且也在一定程度上保持了高档品牌的身价。
低价取得进货权
赖先生从公司了解到，该男装刚刚在广深的几家大商场上市，业绩还不错，但由于只是试销，卖多少钱、是否做批发生意都没定下来。赖先生凭借多年做业务的经验和人际关系，说服了公司主管，以较低的价格取得了该品牌的进货权。
紧接着就是开店选址了，赖先生深知，高档生意选址绝不能马虎。然而，他跑遍了北京路、天河城以及环市路几处兴旺商街中的商场，居然没有找到一处铺位，而赖先生又不愿意屈就二线商场。
经过长时间的等待，赖先生终于获悉广州某知名商场将在天河体育中心附近开设分店的消息，他马上与商场签了合同。几个月后，服饰店顺利开业。
放弃“美女”策略
借助优越的店址，赖先生的店当月营业额十分可观，远在他预料之外。然而，时间长了，他也发现了一个不尽如人意的地方：周边两家同类型专柜的顾客购买率总是比自己的高，奥秘到底在哪里呢？
赖先生一项一项地比较，最终比到了服务上，发现自己雇用的服务员全是二十岁上下的女孩子，而邻居家雇用的却是三四十岁的大姐。按照赖先生原来的想法，美女对于自己的目标客户——成功男士应该特别有吸引力，但仔细观察后，他发现年纪大的妇女经验丰富，对于男士该穿什么样的衣服能够提供很好的意见，与顾客交流也很自然，销售业绩自然不错。
知道了差距，赖先生立即雇用了两位在北京路当过售货员的三十岁上下的大姐，店里的业绩马上有了明显的改变。
打折也要讲时机
转眼到了年末，传统节日纷至沓来。赖先生做的是新品牌，缺少参考经验，对于如何做年底促销踌躇再三。原公司里的友人都认为，高档品牌切忌随波逐流自降身价。但赖先生观察发现，即使是收入颇丰的成功男士，也并非不计较价格。
最后，赖先生决定，当同层有超过1／3品牌开始打折促销时，自己就开始打折，折扣基本与别人保持一致。这样一来，顾客觉得很实惠，而且也在一定程度上保持了高档品牌的身价。
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下一条：开店选址 要向特色看齐
开一家小店，选址很重要。但是并不表示热闹的地方或是人流多的地方就会为你带来现金流。决定一家店铺成败的，除了选址地点，还有很多其他条件需要考虑，例如经营项目、节约成本等。不信，请看下面的两个实例：
场景一：在鳞次栉比的高档商务楼与顶级商场的环绕下，一家明清家具小店的出现显得有些突兀，与周遭浓郁的都市气息有着诸多的不协调。
选址说：目标锁定高档商务楼卖他们想不到的商品
2005年下半年的一次偶然机会，蔡老板得知南京市珠江路有—家店面要出租，看房子的时候，朋友都劝她：“这儿人流量这么少，地段再好有什么用？在这儿开店肯定会亏本的。”但她却在周围晃了几圈后，决定租下这家50平方米左右的两层楼小店面，并且一次付清了10万元的年租金。是什么促使让她下定决心？
原来，她的心里早就打好了“小九九”：虽然这里平日的人流量不多，但这儿外资驻江苏机构众多，总有很多外国人和高级白领出入其间。如果在珠江路上开一条“中国古文化一条街”，一定能以特色吸引人群、以规模带动人流。而且此类人收入可观、品位高雅，又非常喜爱中国传统文化，既有购买能力，又有购买欲望。
接下来，她一边商洽旁边几间店面，一边考虑着这间租下店面的具体经营问题。“古文化”的概念太大，具体做什么呢？她也没想好。原来想做古董生意，但考虑到当时只有一间门面很难做出，也就放弃了。后来有人给她出主意说：“这里商务楼多，中午饭、夜宵需求量大，你又有自己的饭店，再在这开一分店，稳赚!”但蔡老板还是没有听劝，她自己心里有笔账：一来这里没煤气，煮饭烧菜太不方便；二来嘛，自然是她的怀古情结。
铺子闲置了—个多月，近万元的月租金打了水漂儿，房子仍空空如也。在一次朋友间的闲聊中，一个做服装生意的朋友给她介绍了宁波的一家做复古样式的家具厂。于是，她抱着试试看的心态去了一次宁波。她在偌大的厂房里走着，厂方的陪同人员一路记下她选中式样的货号，兜了一圈就买下了3万多元的货。
回去之后，她开始按照自己的想法来装修店铺。从招牌的颜色、店堂的布局到物品的摆设都由她一手设计。她不仅把从宁波购置的明清家具放进了店堂，还把自己以前的收藏从家里搬到了店里。一个多月后，一家古色古香的明清家具小店，在钢筋水泥的喧嚣中“破土而出”了。
小店虽然是拖了三个月才开张大吉，但一开出来生意就很不错。上次拿的3万元货不到一个月就卖掉了一半，之后的两个月又从宁波进了20多万元的货，又卖掉了11万。据说，开张四个多月，本钱已收回大半。最近，她又动起了开分店的念头，前段时间就一直在另一个城区四处搜罗好的门面。
省钱说：省钱要从小处着眼
蔡老板观察不少类似的店面，发现此类店面的老板有很多都是外地人。他们常常要往返于各个城市，不得不请人看店，人工费和差旅费都要从利润中扣，定价自然很高。而蔡老板在小处精打细算，她自己看店省下人工费，又和厂家关系良好，有时厂家正巧有货要送也可帮她捎带过去，这样一来就省下了一些运输费。
场景二：路上的车飞驰而过，留下一片灰色，却没有留下更多的脚步。马路的一侧，稀疏地排列着一些卖保健品、建材或房屋租赁的小店。突然，一家褐色墙的外贸服饰店映入眼帘。
这是一家属于另类风格的服装店，硬派、粗犷，一股美国西部牛仔的气息。像这种店，开在城市一个消费水平不高的平民社区，这老板心里打什么主意？
选址说：把连锁店开进居民区投其所好
陆老板很年轻，才30岁就有了5家连锁店，读研究生时学的是金融管理，而现在却做起了服装买卖。
他先在离南京师范大学比较近的店铺开了—家外贸服饰概念店，因为那里来往的年轻人很多，而他店里的服装大多是被年轻人所熟知的品牌，如：Guess、Esprit等等。他店里的衣服是直接从厂家进的，有些是滞压的存货，有些是有点儿小瑕疵的，因此价格往往会比品牌专卖店里便宜很多。所以那些崇尚名牌，但手头又不宽裕的大学生常常会光顾他的店。
现在他的5家连锁店里，生意最好的就是离奥体中心较近的店。因为周围的新村已经成长为一个成熟小区，中档消费水平，人流量大且固定消费者多。这样一来，一旦在那一带做出了名气，好口碑就会带来好生意。
省钱说：省出来的风格
说到店里粗犷的风格，陆老板的脸上露出一丝苦笑，说：“其实当初也是没办法，资金有限，有些地方只能省。比如，店里的木质货架是用的廉价木材和油漆，墙上、玻璃上的色彩装饰，是用罐装彩漆喷的，既省力又省钱。这份随意与粗质的感觉倒和店里的休闲服饰风格挺融合的。
两位店主如是说——开一家同类小店的前期投入：10万元左右；如果经营顺利，8—9个月能基本收回成本；经营者自身要求：熟悉本行业、有良好的心态、知识面广、有几年的社会经历。
场景一：在鳞次栉比的高档商务楼与顶级商场的环绕下，一家明清家具小店的出现显得有些突兀，与周遭浓郁的都市气息有着诸多的不协调。
选址说：目标锁定高档商务楼卖他们想不到的商品
2005年下半年的一次偶然机会，蔡老板得知南京市珠江路有—家店面要出租，看房子的时候，朋友都劝她：“这儿人流量这么少，地段再好有什么用？在这儿开店肯定会亏本的。”但她却在周围晃了几圈后，决定租下这家50平方米左右的两层楼小店面，并且一次付清了10万元的年租金。是什么促使让她下定决心？
原来，她的心里早就打好了“小九九”：虽然这里平日的人流量不多，但这儿外资驻江苏机构众多，总有很多外国人和高级白领出入其间。如果在珠江路上开一条“中国古文化一条街”，一定能以特色吸引人群、以规模带动人流。而且此类人收入可观、品位高雅，又非常喜爱中国传统文化，既有购买能力，又有购买欲望。
接下来，她一边商洽旁边几间店面，一边考虑着这间租下店面的具体经营问题。“古文化”的概念太大，具体做什么呢？她也没想好。原来想做古董生意，但考虑到当时只有一间门面很难做出，也就放弃了。后来有人给她出主意说：“这里商务楼多，中午饭、夜宵需求量大，你又有自己的饭店，再在这开一分店，稳赚!”但蔡老板还是没有听劝，她自己心里有笔账：一来这里没煤气，煮饭烧菜太不方便；二来嘛，自然是她的怀古情结。
铺子闲置了—个多月，近万元的月租金打了水漂儿，房子仍空空如也。在一次朋友间的闲聊中，一个做服装生意的朋友给她介绍了宁波的一家做复古样式的家具厂。于是，她抱着试试看的心态去了一次宁波。她在偌大的厂房里走着，厂方的陪同人员一路记下她选中式样的货号，兜了一圈就买下了3万多元的货。
回去之后，她开始按照自己的想法来装修店铺。从招牌的颜色、店堂的布局到物品的摆设都由她一手设计。她不仅把从宁波购置的明清家具放进了店堂，还把自己以前的收藏从家里搬到了店里。一个多月后，一家古色古香的明清家具小店，在钢筋水泥的喧嚣中“破土而出”了。
小店虽然是拖了三个月才开张大吉，但一开出来生意就很不错。上次拿的3万元货不到一个月就卖掉了一半，之后的两个月又从宁波进了20多万元的货，又卖掉了11万。据说，开张四个多月，本钱已收回大半。最近，她又动起了开分店的念头，前段时间就一直在另一个城区四处搜罗好的门面。
省钱说：省钱要从小处着眼
蔡老板观察不少类似的店面，发现此类店面的老板有很多都是外地人。他们常常要往返于各个城市，不得不请人看店，人工费和差旅费都要从利润中扣，定价自然很高。而蔡老板在小处精打细算，她自己看店省下人工费，又和厂家关系良好，有时厂家正巧有货要送也可帮她捎带过去，这样一来就省下了一些运输费。
场景二：路上的车飞驰而过，留下一片灰色，却没有留下更多的脚步。马路的一侧，稀疏地排列着一些卖保健品、建材或房屋租赁的小店。突然，一家褐色墙的外贸服饰店映入眼帘。
这是一家属于另类风格的服装店，硬派、粗犷，一股美国西部牛仔的气息。像这种店，开在城市一个消费水平不高的平民社区，这老板心里打什么主意？
选址说：把连锁店开进居民区投其所好
陆老板很年轻，才30岁就有了5家连锁店，读研究生时学的是金融管理，而现在却做起了服装买卖。
他先在离南京师范大学比较近的店铺开了—家外贸服饰概念店，因为那里来往的年轻人很多，而他店里的服装大多是被年轻人所熟知的品牌，如：Guess、Esprit等等。他店里的衣服是直接从厂家进的，有些是滞压的存货，有些是有点儿小瑕疵的，因此价格往往会比品牌专卖店里便宜很多。所以那些崇尚名牌，但手头又不宽裕的大学生常常会光顾他的店。
现在他的5家连锁店里，生意最好的就是离奥体中心较近的店。因为周围的新村已经成长为一个成熟小区，中档消费水平，人流量大且固定消费者多。这样一来，一旦在那一带做出了名气，好口碑就会带来好生意。
省钱说：省出来的风格
说到店里粗犷的风格，陆老板的脸上露出一丝苦笑，说：“其实当初也是没办法，资金有限，有些地方只能省。比如，店里的木质货架是用的廉价木材和油漆，墙上、玻璃上的色彩装饰，是用罐装彩漆喷的，既省力又省钱。这份随意与粗质的感觉倒和店里的休闲服饰风格挺融合的。
两位店主如是说——开一家同类小店的前期投入：10万元左右；如果经营顺利，8—9个月能基本收回成本；经营者自身要求：熟悉本行业、有良好的心态、知识面广、有几年的社会经历。
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