工业品销售技巧——销售陈述技巧
时间：2010-02-05 人气：1095 来源：NET|DXZM 作者：
概述：什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的......
什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。
销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：
第一：产品的利益永远是销售陈述的重点
但需要注意以下几点：
1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。
3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
第二：使销售陈述变得妙趣横生
产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。
首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。
第三：使潜在客户参与到销售陈述中来
可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
第四：证明性销售陈述更有力量
销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。
第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。
第六：针对销售团体客户的销售陈述
除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：
一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。
另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。
二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？
三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。
而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。
四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”
五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。
六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。
调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。
销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：
第一：产品的利益永远是销售陈述的重点
但需要注意以下几点：
1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。
2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。
3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
第二：使销售陈述变得妙趣横生
产品陈述需要遵循AIDA的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。
首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。
第三：使潜在客户参与到销售陈述中来
可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
第四：证明性销售陈述更有力量
销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。
第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。
第六：针对销售团体客户的销售陈述
除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：
一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep it Simple，Stupid）。
另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。
二）在产品介绍会前你还需要：1）知道每个参加会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参加会议的每一个人；3）知道每个参加会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参加会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？
三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。
而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。
四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”
五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。
六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。
调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。
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如何有效提高销售的机会,提高销售量,是大家一直思考和想尽一切办法想提高的,我们如何在当地成为一流的销售商或者说是服务商；如何构件自己的网络,如何有效提高销售,增加利益呢?信誉是在什么基础上建立起来的？作者对农资行业销售技巧----提高店面销售方法讲述了一下自己的看法。
首先,我们大家来看看,我们销售的是什么？
销,销的就是自己,
在买卖过程中.我们首先要得到周围群众的认可,得到信任,所以,销售首先是把自己销出去,
所以,日常生活中,我们必须注重周围生活环境,人际关系的处理
爱大家,大家才能爱自己,所以,良好的人际关系,是我们销售自己的基础.
所以,在日常销售管理过程中,大家一定要注意自己的言行,处理好周围的关系,
现在好多零售终端常常有这样的心态,就是老板心态,长期以往,导致很多终端 用户流失
其次,就是我们售的是什么?
"售"---的是观念
所以,在经营的过程中,农药,肥料仅仅是我们的商品,
我们必须把自己价值观,在销售的过程中容入沟通,这样是从思想上引导顾客,是帮助顾客解决问题,这样长期下来,你积累的客户是从思想上认识你,而不是从简单的商品上认识你的
这就是销售的内涵,
其次,我们怎么提高销售额,
处理好了周围的人际关系,明白了自己的经营理念,在长期以往的贯穿下去,你自己会发现周围会有些变化,
提高销售额,我们首先要分析自己的周围种植结构的情况,
把自己的店面辐射的区域,作物进行一些简单的统计,按照种植面积,种植种类,施肥用药的时间细分,根据这些设计自己店面销售的产品组合,不要盲目上货,
我们现在很多终端都是这样一个问题,有经销商送货到门口,问要不要钱,要钱拉走,不要钱先放下,回头在说
其实在长期这样下去,自己在经营的过程中产品没有合理的搭配,销售业绩往往提高不大,卖什么都不精,没有良好的产品组合,解决农业生产问题,就没有好的结果
所以,产品组合,是我们以后在经营过程中必须要处理和面对的首要问题。搭配销售,配方施肥,用药。这样会使你销售业绩肯定提高的方法之一\
例如:我们在经营大化肥的时候,一定是根据当地作物生长需求,按照含量,来储备
而是不是单一含量化肥,这样,我们就会失去很多销售机会
第二,田间地头,乡村街道
常常走访到地头,处理农作物发生的病虫害,去拜访当地种植较大的农户,帮助他解决问题
每年病虫害来临之前,可以到村庄街道,散发传单,制定预防配方,
第三,扩大销售范围,提高当地影响力
在我们销售的过程中,我们往往注重的是周遍的销售环境,其实,我们在做好周遍销售市场的时候,一定要注重自己的开发计划
把自己的销售的影响力要扩张大一定的范围去,比如我们一般销售在3华里范围内,其实,我们应该把自己的销售在扩张,最少6华里范围内,都是我们销售的重点区域,每年要制定乡村拜访计划,和自己的宣传计划,现在是竞争的市场,你不做的时候,其实你的竞争对手已经悄悄的去做了，所以,不要等到我们客户上门,我们必须要有明确的回访,宣传计划
常常给一些新老顾客回访电话,询问打药施肥效果如何,在管理过程中还有什么问题
这样拉深彼此的交往和关注,同时要给一些大客户指定档案,熟悉客户购买规律或者购买农药的频次,
现在我们发现很多人只是等到客户使用后有问题后才去拜访,或者去解决,其实,在开始的时候我们就必须关注这些,必须给自己指定详细的回访计划,比如三加一模式，卖三天药,回访一天。这样,就降低了农药用肥过程中存在的问题,又提高了自己在当地的声誉,更多的留住老客户
第四,结合当地资源,成立专业协会
我们必须清楚,现在做生意要是没有政府支持,没有好的经销客户支持,我们经营就比较慢,或者说比较艰难
中国是具备中国特色的社会,我们要利用当地镇政府,乡政府,以及当地一些协会的资源优势来发挥自己的优势,
我们现在很多人做生意,讲究的是我开自己的店,和政府这些人有什么关系,不愿意和他们合作打交道,其实,错就范在此
我们必须清楚的认识到,政府协会帮我们带来好的地方,比如,成立专业的棉花协会,成立专业果树协会,成立专业的蔬菜协会,等等
我们真对是更多有先进想法的农户,他们成为会员,我们解决会员在生产管理过程中的问题,是不是就会影响到更多农户的问题,这样不但给政府添加的政纪,给我们带来的是利益,和长期发展的基础呢?这样我们店面有政府，协会的支持，我们销售还会减少吗？
那么,你店面销售的工作是不是有所提高呢?
以上是终端销售我们必须面对的一些基本问题,在我们日常经营的过程中常常遇到,希望给大家带来一些体示,能帮助大家有所提高。
首先,我们大家来看看,我们销售的是什么？
销,销的就是自己,
在买卖过程中.我们首先要得到周围群众的认可,得到信任,所以,销售首先是把自己销出去,
所以,日常生活中,我们必须注重周围生活环境,人际关系的处理
爱大家,大家才能爱自己,所以,良好的人际关系,是我们销售自己的基础.
所以,在日常销售管理过程中,大家一定要注意自己的言行,处理好周围的关系,
现在好多零售终端常常有这样的心态,就是老板心态,长期以往,导致很多终端 用户流失
其次,就是我们售的是什么?
"售"---的是观念
所以,在经营的过程中,农药,肥料仅仅是我们的商品,
我们必须把自己价值观,在销售的过程中容入沟通,这样是从思想上引导顾客,是帮助顾客解决问题,这样长期下来,你积累的客户是从思想上认识你,而不是从简单的商品上认识你的
这就是销售的内涵,
其次,我们怎么提高销售额,
处理好了周围的人际关系,明白了自己的经营理念,在长期以往的贯穿下去,你自己会发现周围会有些变化,
提高销售额,我们首先要分析自己的周围种植结构的情况,
把自己的店面辐射的区域,作物进行一些简单的统计,按照种植面积,种植种类,施肥用药的时间细分,根据这些设计自己店面销售的产品组合,不要盲目上货,
我们现在很多终端都是这样一个问题,有经销商送货到门口,问要不要钱,要钱拉走,不要钱先放下,回头在说
其实在长期这样下去,自己在经营的过程中产品没有合理的搭配,销售业绩往往提高不大,卖什么都不精,没有良好的产品组合,解决农业生产问题,就没有好的结果
所以,产品组合,是我们以后在经营过程中必须要处理和面对的首要问题。搭配销售,配方施肥,用药。这样会使你销售业绩肯定提高的方法之一\
例如:我们在经营大化肥的时候,一定是根据当地作物生长需求,按照含量,来储备
而是不是单一含量化肥,这样,我们就会失去很多销售机会
第二,田间地头,乡村街道
常常走访到地头,处理农作物发生的病虫害,去拜访当地种植较大的农户,帮助他解决问题
每年病虫害来临之前,可以到村庄街道,散发传单,制定预防配方,
第三,扩大销售范围,提高当地影响力
在我们销售的过程中,我们往往注重的是周遍的销售环境,其实,我们在做好周遍销售市场的时候,一定要注重自己的开发计划
把自己的销售的影响力要扩张大一定的范围去,比如我们一般销售在3华里范围内,其实,我们应该把自己的销售在扩张,最少6华里范围内,都是我们销售的重点区域,每年要制定乡村拜访计划,和自己的宣传计划,现在是竞争的市场,你不做的时候,其实你的竞争对手已经悄悄的去做了，所以,不要等到我们客户上门,我们必须要有明确的回访,宣传计划
常常给一些新老顾客回访电话,询问打药施肥效果如何,在管理过程中还有什么问题
这样拉深彼此的交往和关注,同时要给一些大客户指定档案,熟悉客户购买规律或者购买农药的频次,
现在我们发现很多人只是等到客户使用后有问题后才去拜访,或者去解决,其实,在开始的时候我们就必须关注这些,必须给自己指定详细的回访计划,比如三加一模式，卖三天药,回访一天。这样,就降低了农药用肥过程中存在的问题,又提高了自己在当地的声誉,更多的留住老客户
第四,结合当地资源,成立专业协会
我们必须清楚,现在做生意要是没有政府支持,没有好的经销客户支持,我们经营就比较慢,或者说比较艰难
中国是具备中国特色的社会,我们要利用当地镇政府,乡政府,以及当地一些协会的资源优势来发挥自己的优势,
我们现在很多人做生意,讲究的是我开自己的店,和政府这些人有什么关系,不愿意和他们合作打交道,其实,错就范在此
我们必须清楚的认识到,政府协会帮我们带来好的地方,比如,成立专业的棉花协会,成立专业果树协会,成立专业的蔬菜协会,等等
我们真对是更多有先进想法的农户,他们成为会员,我们解决会员在生产管理过程中的问题,是不是就会影响到更多农户的问题,这样不但给政府添加的政纪,给我们带来的是利益,和长期发展的基础呢?这样我们店面有政府，协会的支持，我们销售还会减少吗？
那么,你店面销售的工作是不是有所提高呢?
以上是终端销售我们必须面对的一些基本问题,在我们日常经营的过程中常常遇到,希望给大家带来一些体示,能帮助大家有所提高。
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下一条：化妆品的电话销售技巧
问:我现在做的是电话销售，卖的是大长今美白套装，话术包括一些美容知识以及皮肤,经常遇到的一些问题，怎样解决，都不太懂，感觉做起来很费劲，请有经验的作个指导化妆品的电话销售技巧。答:具体什么产品不重要,重要的是电话销售的话术。
电话营销话术过秘书关话术
——××小姐您好！请问是××公司吗？
（是的）
——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是…，小姐，你的声音真好听，你平时一定非常喜欢唱歌吧！
——我姓X，叫XXX，怎么称呼您？（停顿，等回答）
——因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问××小姐你们的邮政编码是多少？总经理的全名怎么书写？(如要不到全名，要到姓也可以)手机号码是13…？
——非常感谢您的配合，请问总经理现在在吗？
（如果在）
——请帮我接总经理。
（正在开会或说没空）
——对不起，因为这是非常重要的事情，所以我必须直接和总经理联络，请XX小姐配合！
（依然阻拦）
——××小姐，××总的会议大概还需要多久结束？
（不知道）
——××小姐，你工作的态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！我等半个小时后会再打电话过来，再次感谢你的配合。
以课程为产品电话销售案例
一、1、[我要考虑一下]
——**先生，很明显你不会花时间考虑这件事情，除非你真的感兴趣，我的意思是你不会告诉我考虑一下只是为了躲开我吧？因此我会认为你真的会认真考虑对吗？让我了解一下你要考虑的是什么呢？是课程品质，钱，还是时间呢？
——谢谢你的考虑，那我下周一晚一点给你打电话还是周二上午比较好？
电话营销鲍威尔成交法：
——拖延一项决定比一个错误的决定浪费更多的人力和金钱，我们今天讨论的就是一项决定对吗？明天将跟现在一样。如果你决定来上课可以改变你一生，学到智慧------（说明对他的种种好处，卖好处不要卖成分）。
2、[过一段时间再安排]
——**总，您是指下一个礼拜还是下一个月？
下一个礼拜（/月），是周一还是周二呢？
3、[到时候再说]
——**总，我们现在是在提前计划我们的时间。毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样的，您说是吗？
**总，我们的时间是计划在周一还是周二呢？
二、[没时间]
——是的，您没时间说明您是个生活充实的人，同时有句话叫做磨刀不误砍柴工您说是吗？我们的课程会教您如何更合理有效的管理时间，从而提高您的人生品质和效率，相信您不会拒绝提高自己的人生幸福，您说是吗？
——**总，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙的很有效率，您说是不是？假如让我们的老师来分享一下在您行业的世界第一名是如何做到的，让你们忙得更有绩效。您说这样好还是不好？
**总，您看是安排在周一还是周二呢？
——**总经理，可以不在这个星期，同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新是资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是安排在周一还是周二呢？
——**总，我听到过这样一句话，人与人之间最大的区别就是时间管理，你认同吗？那么，我们是支配时间还是让时间来支配我们呢？
三．1、[我没兴趣]
——是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者不晓得有什么好处的事情，你当然不立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的，正因如此让我为您解说一下吧，您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？
——**总，我对演讲培训也没有兴趣！我们只是对提升公司的业绩（对您个人能够获得更大的提升，口才变得更好）有兴趣。毕竟公司是您的，让公司有机会多赚钱（毕竟当您成为一位人人都喜欢敬仰的公司领袖）是没有坏处的，您说是不是？**总，让您公司多赚钱（个人多一个成长）的这个机会，您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？
2、[不需要]
NoClose成交法：
——**先生，在世界中有很多销售人员，他们很有自信而且有很多理由来说服你来购买他们的产品不是吗？当然你可以向任何一个人说No，其实我们的课程是对您人生和大脑的投资，没有人会向我说不，他们只是向自己未来的幸福快乐说不而已。如果你有一样东西非常好，朋友非常需要，你会因为一些小小理由和拒绝而让朋友和亲人不拥有它吗？不会！因为它真的对您的朋友和亲人有好处！当然**先生，今天我也不会让您说不，因为我们的使命是做感动中国人的教育，帮助个人成功，帮助企业成长，富强我的祖国。
美好事物成交法：
——当你说“是”取代“不是”，你的生活才真正得到好处对吗？当您对结婚说是，对您的工作说是，对您的车子、房子说是，您才能真正享受他的好处对吗？当然说是，您可不是对我说是，是对课程带给您的好处说是，您同意吗？既然事实如此，拥有这个课程就是很明智的选择了。
四、[我没有钱（太贵了）]
——我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的投资创造最大的利润，这不是对未来的最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，您看是下周一或周二哪天对您比较方便？
——我知道只有你才最了解自己的财务状况，不过现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利。您看我是星期一还是星期二过来拜访您比较方便呢？
电话营销话术过秘书关话术
——××小姐您好！请问是××公司吗？
（是的）
——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是…，小姐，你的声音真好听，你平时一定非常喜欢唱歌吧！
——我姓X，叫XXX，怎么称呼您？（停顿，等回答）
——因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问××小姐你们的邮政编码是多少？总经理的全名怎么书写？(如要不到全名，要到姓也可以)手机号码是13…？
——非常感谢您的配合，请问总经理现在在吗？
（如果在）
——请帮我接总经理。
（正在开会或说没空）
——对不起，因为这是非常重要的事情，所以我必须直接和总经理联络，请XX小姐配合！
（依然阻拦）
——××小姐，××总的会议大概还需要多久结束？
（不知道）
——××小姐，你工作的态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！我等半个小时后会再打电话过来，再次感谢你的配合。
以课程为产品电话销售案例
一、1、[我要考虑一下]
——**先生，很明显你不会花时间考虑这件事情，除非你真的感兴趣，我的意思是你不会告诉我考虑一下只是为了躲开我吧？因此我会认为你真的会认真考虑对吗？让我了解一下你要考虑的是什么呢？是课程品质，钱，还是时间呢？
——谢谢你的考虑，那我下周一晚一点给你打电话还是周二上午比较好？
电话营销鲍威尔成交法：
——拖延一项决定比一个错误的决定浪费更多的人力和金钱，我们今天讨论的就是一项决定对吗？明天将跟现在一样。如果你决定来上课可以改变你一生，学到智慧------（说明对他的种种好处，卖好处不要卖成分）。
2、[过一段时间再安排]
——**总，您是指下一个礼拜还是下一个月？
下一个礼拜（/月），是周一还是周二呢？
3、[到时候再说]
——**总，我们现在是在提前计划我们的时间。毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样的，您说是吗？
**总，我们的时间是计划在周一还是周二呢？
二、[没时间]
——是的，您没时间说明您是个生活充实的人，同时有句话叫做磨刀不误砍柴工您说是吗？我们的课程会教您如何更合理有效的管理时间，从而提高您的人生品质和效率，相信您不会拒绝提高自己的人生幸福，您说是吗？
——**总，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙的很有效率，您说是不是？假如让我们的老师来分享一下在您行业的世界第一名是如何做到的，让你们忙得更有绩效。您说这样好还是不好？
**总，您看是安排在周一还是周二呢？
——**总经理，可以不在这个星期，同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新是资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是安排在周一还是周二呢？
——**总，我听到过这样一句话，人与人之间最大的区别就是时间管理，你认同吗？那么，我们是支配时间还是让时间来支配我们呢？
三．1、[我没兴趣]
——是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者不晓得有什么好处的事情，你当然不立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的，正因如此让我为您解说一下吧，您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？
——**总，我对演讲培训也没有兴趣！我们只是对提升公司的业绩（对您个人能够获得更大的提升，口才变得更好）有兴趣。毕竟公司是您的，让公司有机会多赚钱（毕竟当您成为一位人人都喜欢敬仰的公司领袖）是没有坏处的，您说是不是？**总，让您公司多赚钱（个人多一个成长）的这个机会，您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？
2、[不需要]
NoClose成交法：
——**先生，在世界中有很多销售人员，他们很有自信而且有很多理由来说服你来购买他们的产品不是吗？当然你可以向任何一个人说No，其实我们的课程是对您人生和大脑的投资，没有人会向我说不，他们只是向自己未来的幸福快乐说不而已。如果你有一样东西非常好，朋友非常需要，你会因为一些小小理由和拒绝而让朋友和亲人不拥有它吗？不会！因为它真的对您的朋友和亲人有好处！当然**先生，今天我也不会让您说不，因为我们的使命是做感动中国人的教育，帮助个人成功，帮助企业成长，富强我的祖国。
美好事物成交法：
——当你说“是”取代“不是”，你的生活才真正得到好处对吗？当您对结婚说是，对您的工作说是，对您的车子、房子说是，您才能真正享受他的好处对吗？当然说是，您可不是对我说是，是对课程带给您的好处说是，您同意吗？既然事实如此，拥有这个课程就是很明智的选择了。
四、[我没有钱（太贵了）]
——我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的投资创造最大的利润，这不是对未来的最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，您看是下周一或周二哪天对您比较方便？
——我知道只有你才最了解自己的财务状况，不过现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利。您看我是星期一还是星期二过来拜访您比较方便呢？
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视频：中国家具十大杰出职业经理人―彭成斌获奖感言
彭成斌：我代表红星美凯龙集团来的，红星美凯龙在08年12月刚刚入驻广东第一站深圳，今天就获此殊荣，我非常高兴，在此我感谢主办方，感谢各位评审，各位领导，红星美凯龙集团以后会更加努力，想各位各位前辈，各位同行学习，努力打造中国家具第一...[阅读全文]
2009-02-17 16:09:29 人气：2653
视频：中国家具十大杰出职业经理人―姚庆文获奖感言
姚庆文：首先感谢组委会，各位行业领导，还有我们同事们给我这样的获奖机会，我们都要有一个故事，我讲一下90年代后期我在一个地方工作，当时每年要去韩国总部进行一个述职，第一次述职会议结束董事长找到我说了这么一句话，在中国家具怎么能找到职业...[阅读全文]
2009-02-17 16:07:37 人气：3118
视频：中国家具十大杰出职业经理人―张君获奖感言
张君：尊敬的各位领导，各位来宾，各位朋友，我今天获得这个奖非常激动，因为虽然我年纪这么大，但是家具行业我是新兵，所以我感到非常高兴。同时我喜欢一句话：提高居家生活品质，有家就有南方家具。 ...[阅读全文]
2009-02-17 16:05:56 人气：2477
视频：中国家具十大杰出职业经理人―钱浩龙获奖感言
钱浩龙：刚才在台下看获奖评语，越看越觉得汗颜，感到很惭愧，看到我们的名字和一个一个业绩联系在一起，作为职业经理人我们一直有一个解不开，实际上我们这些业绩，这些事业成就了我们，而不是我们成就了这些事业，或者这些成绩，因果关系是不一样的，...[阅读全文]
2009-02-17 16:02:40 人气：2955
视频：中国家具十大杰出职业经理人―周益获奖感言
周益：首先我感谢来自各个方面的领导、嘉宾、先生们，女士们，大家下午好！我感到非常激动，今天我还在加一个字，感到非常冲动，所以说也感谢大家给我周益上台领奖的机会。第二个给大家一个祝福，祝福大家在新的一年牛气冲天，让我们职业经理人能够真正...[阅读全文]
2009-02-17 15:49:23 人气：2315