化妆品的电话销售技巧
时间：2010-02-05 人气：1013 来源：NET|DXZM 作者：
概述：问:我现在做的是电话销售，卖的是大长今美白套装，话术包括一些美容知识以及皮肤,经常遇到的一些问题，怎样解决，都不太懂，感觉做起来很费劲，请有经验的作个指导化妆品的电话销售技巧。答:具体什么产品不重要,重要的是电话销售的话术。 ......
问:我现在做的是电话销售，卖的是大长今美白套装，话术包括一些美容知识以及皮肤,经常遇到的一些问题，怎样解决，都不太懂，感觉做起来很费劲，请有经验的作个指导化妆品的电话销售技巧。答:具体什么产品不重要,重要的是电话销售的话术。
电话营销话术过秘书关话术
——××小姐您好！请问是××公司吗？
（是的）
——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是…，小姐，你的声音真好听，你平时一定非常喜欢唱歌吧！
——我姓X，叫XXX，怎么称呼您？（停顿，等回答）
——因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问××小姐你们的邮政编码是多少？总经理的全名怎么书写？(如要不到全名，要到姓也可以)手机号码是13…？
——非常感谢您的配合，请问总经理现在在吗？
（如果在）
——请帮我接总经理。
（正在开会或说没空）
——对不起，因为这是非常重要的事情，所以我必须直接和总经理联络，请XX小姐配合！
（依然阻拦）
——××小姐，××总的会议大概还需要多久结束？
（不知道）
——××小姐，你工作的态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！我等半个小时后会再打电话过来，再次感谢你的配合。
以课程为产品电话销售案例
一、1、[我要考虑一下]
——**先生，很明显你不会花时间考虑这件事情，除非你真的感兴趣，我的意思是你不会告诉我考虑一下只是为了躲开我吧？因此我会认为你真的会认真考虑对吗？让我了解一下你要考虑的是什么呢？是课程品质，钱，还是时间呢？
——谢谢你的考虑，那我下周一晚一点给你打电话还是周二上午比较好？
电话营销鲍威尔成交法：
——拖延一项决定比一个错误的决定浪费更多的人力和金钱，我们今天讨论的就是一项决定对吗？明天将跟现在一样。如果你决定来上课可以改变你一生，学到智慧------（说明对他的种种好处，卖好处不要卖成分）。
2、[过一段时间再安排]
——**总，您是指下一个礼拜还是下一个月？
下一个礼拜（/月），是周一还是周二呢？
3、[到时候再说]
——**总，我们现在是在提前计划我们的时间。毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样的，您说是吗？
**总，我们的时间是计划在周一还是周二呢？
二、[没时间]
——是的，您没时间说明您是个生活充实的人，同时有句话叫做磨刀不误砍柴工您说是吗？我们的课程会教您如何更合理有效的管理时间，从而提高您的人生品质和效率，相信您不会拒绝提高自己的人生幸福，您说是吗？
——**总，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙的很有效率，您说是不是？假如让我们的老师来分享一下在您行业的世界第一名是如何做到的，让你们忙得更有绩效。您说这样好还是不好？
**总，您看是安排在周一还是周二呢？
——**总经理，可以不在这个星期，同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新是资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是安排在周一还是周二呢？
——**总，我听到过这样一句话，人与人之间最大的区别就是时间管理，你认同吗？那么，我们是支配时间还是让时间来支配我们呢？
三．1、[我没兴趣]
——是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者不晓得有什么好处的事情，你当然不立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的，正因如此让我为您解说一下吧，您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？
——**总，我对演讲培训也没有兴趣！我们只是对提升公司的业绩（对您个人能够获得更大的提升，口才变得更好）有兴趣。毕竟公司是您的，让公司有机会多赚钱（毕竟当您成为一位人人都喜欢敬仰的公司领袖）是没有坏处的，您说是不是？**总，让您公司多赚钱（个人多一个成长）的这个机会，您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？
2、[不需要]
NoClose成交法：
——**先生，在世界中有很多销售人员，他们很有自信而且有很多理由来说服你来购买他们的产品不是吗？当然你可以向任何一个人说No，其实我们的课程是对您人生和大脑的投资，没有人会向我说不，他们只是向自己未来的幸福快乐说不而已。如果你有一样东西非常好，朋友非常需要，你会因为一些小小理由和拒绝而让朋友和亲人不拥有它吗？不会！因为它真的对您的朋友和亲人有好处！当然**先生，今天我也不会让您说不，因为我们的使命是做感动中国人的教育，帮助个人成功，帮助企业成长，富强我的祖国。
美好事物成交法：
——当你说“是”取代“不是”，你的生活才真正得到好处对吗？当您对结婚说是，对您的工作说是，对您的车子、房子说是，您才能真正享受他的好处对吗？当然说是，您可不是对我说是，是对课程带给您的好处说是，您同意吗？既然事实如此，拥有这个课程就是很明智的选择了。
四、[我没有钱（太贵了）]
——我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的投资创造最大的利润，这不是对未来的最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，您看是下周一或周二哪天对您比较方便？
——我知道只有你才最了解自己的财务状况，不过现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利。您看我是星期一还是星期二过来拜访您比较方便呢？
电话营销话术过秘书关话术
——××小姐您好！请问是××公司吗？
（是的）
——因为我要寄一份非常重要的资料给总经理，请问贵公司地址是…，小姐，你的声音真好听，你平时一定非常喜欢唱歌吧！
——我姓X，叫XXX，怎么称呼您？（停顿，等回答）
——因为我要用邮政专递的方式寄送资料，请问××小姐你们的邮政编码是多少？总经理的全名怎么书写？(如要不到全名，要到姓也可以)手机号码是13…？
——非常感谢您的配合，请问总经理现在在吗？
（如果在）
——请帮我接总经理。
（正在开会或说没空）
——对不起，因为这是非常重要的事情，所以我必须直接和总经理联络，请XX小姐配合！
（依然阻拦）
——××小姐，××总的会议大概还需要多久结束？
（不知道）
——××小姐，你工作的态度这么好（工作这么认真仔细/这么负责任），怪不得你们总经理这么看重你！我等半个小时后会再打电话过来，再次感谢你的配合。
以课程为产品电话销售案例
一、1、[我要考虑一下]
——**先生，很明显你不会花时间考虑这件事情，除非你真的感兴趣，我的意思是你不会告诉我考虑一下只是为了躲开我吧？因此我会认为你真的会认真考虑对吗？让我了解一下你要考虑的是什么呢？是课程品质，钱，还是时间呢？
——谢谢你的考虑，那我下周一晚一点给你打电话还是周二上午比较好？
电话营销鲍威尔成交法：
——拖延一项决定比一个错误的决定浪费更多的人力和金钱，我们今天讨论的就是一项决定对吗？明天将跟现在一样。如果你决定来上课可以改变你一生，学到智慧------（说明对他的种种好处，卖好处不要卖成分）。
2、[过一段时间再安排]
——**总，您是指下一个礼拜还是下一个月？
下一个礼拜（/月），是周一还是周二呢？
3、[到时候再说]
——**总，我们现在是在提前计划我们的时间。毕竟没有计划就是正在计划失败，而我们都不想这样的，您说是吗？
**总，我们的时间是计划在周一还是周二呢？
二、[没时间]
——是的，您没时间说明您是个生活充实的人，同时有句话叫做磨刀不误砍柴工您说是吗？我们的课程会教您如何更合理有效的管理时间，从而提高您的人生品质和效率，相信您不会拒绝提高自己的人生幸福，您说是吗？
——**总，您没时间，一定是在忙着提升公司业绩吧？公司越是忙的时候，我们越不能让忙碌变成忙碌，我们必须忙的很有效率，您说是不是？假如让我们的老师来分享一下在您行业的世界第一名是如何做到的，让你们忙得更有绩效。您说这样好还是不好？
**总，您看是安排在周一还是周二呢？
——**总经理，可以不在这个星期，同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新是资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是安排在周一还是周二呢？
——**总，我听到过这样一句话，人与人之间最大的区别就是时间管理，你认同吗？那么，我们是支配时间还是让时间来支配我们呢？
三．1、[我没兴趣]
——是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者不晓得有什么好处的事情，你当然不立刻产生兴趣，有顾虑有问题是十分合理自然的，正因如此让我为您解说一下吧，您看安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？
——**总，我对演讲培训也没有兴趣！我们只是对提升公司的业绩（对您个人能够获得更大的提升，口才变得更好）有兴趣。毕竟公司是您的，让公司有机会多赚钱（毕竟当您成为一位人人都喜欢敬仰的公司领袖）是没有坏处的，您说是不是？**总，让您公司多赚钱（个人多一个成长）的这个机会，您看是安排在周一还是周二对您来说比较方便呢？
2、[不需要]
NoClose成交法：
——**先生，在世界中有很多销售人员，他们很有自信而且有很多理由来说服你来购买他们的产品不是吗？当然你可以向任何一个人说No，其实我们的课程是对您人生和大脑的投资，没有人会向我说不，他们只是向自己未来的幸福快乐说不而已。如果你有一样东西非常好，朋友非常需要，你会因为一些小小理由和拒绝而让朋友和亲人不拥有它吗？不会！因为它真的对您的朋友和亲人有好处！当然**先生，今天我也不会让您说不，因为我们的使命是做感动中国人的教育，帮助个人成功，帮助企业成长，富强我的祖国。
美好事物成交法：
——当你说“是”取代“不是”，你的生活才真正得到好处对吗？当您对结婚说是，对您的工作说是，对您的车子、房子说是，您才能真正享受他的好处对吗？当然说是，您可不是对我说是，是对课程带给您的好处说是，您同意吗？既然事实如此，拥有这个课程就是很明智的选择了。
四、[我没有钱（太贵了）]
——我了解，要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的投资创造最大的利润，这不是对未来的最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，您看是下周一或周二哪天对您比较方便？
——我知道只有你才最了解自己的财务状况，不过现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利。您看我是星期一还是星期二过来拜访您比较方便呢？
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接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。下面一起来探讨一下家具行业销售培训中的家具店员销售技巧。
终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。
1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。
3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。
4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）
5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。
6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）
7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
8、收款：面带微笑并说声：谢谢！
9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。
终端店员服务法则
一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）
二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
第一、与顾客初步接触的最佳时机
1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
3．当顾客抬头起来的时候；
4．当顾客突然停下脚步时
5．当顾客的眼睛在搜寻时；
6．当顾客与店员的眼光相碰时。
第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1．与顾客随便打一个招呼；
2．直接向顾客介绍他中意的商品；
3．询问顾客的购买愿望
第三、揣摩顾客需求的五种方法
1．让顾客了解商品的使用情形；
2．让顾客触摸商品；
3．让顾客了解商品的价值；
4．拿几件商品让顾客比较；
5．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）
五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
1．实事求是的劝说；
2．投其所好的劝说；
3．辅以动作的劝说；
4．用商品说话的劝说；
5．帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：
1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；
2．说明要点时要言辞简短；
3．能形象、具体的表现商品的特性；
4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
5．投顾客所好进行说明。
八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了
1．顾客突然不再发问时；
2．顾客话题集中在某个商品上时；
3．顾客不讲话而若有所思时；
4．顾客不断点头时；
5．顾客开始注意价钱时；
6．顾客开始询问购买数量时；
7．顾客不断反复问同一问题时。
九、时机出现，促单的四种方法：
A．不要给顾客看新的商品
B．缩小顾客选择的范围
C．帮助顾客确定所喜欢的商品
D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。
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下一条：关于领导者的错误观念
我们要剖析一些常见的错误观念。这些错误观念充斥了管理学教育领域，而且使潜在的领导者很难对自己的组织“负起责任”。这些错误观念包括：
错误观念1：领导力是一种很稀缺的技能。
大错特错。杰出的领导者确实犹如凤毛麟角。但我们每一个人都是具有领导潜能的；这就好像杰出的赛跑运动员、杰出演员、杰出画家虽然罕见，但所有人都是具有奔跑、表演、绘画的能力的。诚然，今天似乎我们很难看到伟大的领导者，政界尤其如此，但在一个国家里，领导岗位何止千万，而这些岗位大都有人承担，而且还干的有声有色。
更重要的是，很多人在某一个组织里是领导者，在另一个组织里却只是平常人一个。我们认识的一位大学教授是美国军队后备役的一名将军、一个百货公司的职员在教会中是个执掌大权的带头人、一个出租车司机是一个业余剧团的导演，还有一位退了休的啤酒推销员是一个颇具规模的市镇的镇长。
实际上，担任领导者的机会是很多的，多数人都有机会走上领导岗位。
错误观念2：领导者是天生的，不是后天造就的。
很多伟大领袖的传记都把他们写得好似是天赋异秉，日后成为领袖乃命中注定。别信那一套。事实上，领导者所需的主要能力都是可以后天习得的，只要愿意学，并且没有严重的学习障碍，人人都能学得会。此外，不论我们有着怎样的天赋，在登上领导岗位之后都还是可以继续提高的。一个人能否成为成功的领导者，更多的是看后天教养，而不是先天条件。
这并不是说学习成为领导者是一件很容易的事。在这方面没有简单易行的秘诀、没有严格明确的科学介绍、没有只需照方抓药就必然能够成功的领导者说明书。相反，这是一个高度人性化的过程，充满了尝试与错误、成功与失败、时机与运气、知觉与洞见。学习成为领导者的过程有点像是学习带孩子、谈恋爱一样；你在青少年时期形成基本的价值观和行为榜样。书籍可以帮助你加深这方面的理解，但对于那些有志于此的人来说，大部分的学习来自于实践经验。我们的一位领导者在讲到自己的领导力生成的时候是这样说的：“你知道，学者当一个领导者很是不容易。这感觉有点像是在众目睽睽当中学习拉小提琴。”
错误观念3：领导者都具有非凡的魅力。
其实只是一部分领导者具有这种魅力，而绝大多数都不具有。在我们采访过的90位领导者中，只有屈指可数的几位具有肯尼迪或者丘吉尔的那种“天启神示”、“举重若轻”的风范。我们的领导者大都“平凡无奇”、有的身材高大、有的身量矮小、有的能言善道、有的木讷寡言、有的衣冠楚楚、有的邋里邋遢。无论是外表、心性还是品格，他们都与自己的追随者没有什么截然的分别。我们猜想或许情况恰恰反过来，那种魅力来自于领导力，而不是领导力来自于非凡的魅力。那些有着出色领导力的人们得到了追随者的敬畏，于是加强了他们之间彼此的吸引力。
错误观念4：领导力仅存在于组织的顶层。
这或许是由于我们总把专注力完全放在最高层领导者身上而犯下的无心之失。但这显然是不正确的。实际上，组织的规模越大，领导岗位的数量往往也就越多，通用汽车公司的领导岗位数以千计。今天很多大型企业都在通过“内部创业”机制来创造更多的领导岗位。这些企业内部的小企业具有很大的自由度和灵活度，运作方式也和独立的小企业相差无几。阿科公司的前ceo威廉。基斯奇尼克曾经告诉我们，他所面对的最大难题之一就是，如何“用主人翁精神来激励公司的全体员工。这就意味着我们在所有的部门单位、所有的层级都需要有领导者。我认为这个目标正在逐渐实现。”要知道这可是一个价值数十亿美元的大公司。随着组织在这方面的认识逐渐深入，企业员工登上领导岗位的机会必将成倍提高。
错误观念5：领导者的工作就是控制下属、发号施令、鞭笞驱遣、耍弄手腕。
这或许是最具破坏性的一个错误观念了。我们反反复复强调过，领导艺术更多地在于向他人授权，而不是自己舞动权力的指挥棒。真正的领导者能够站在一个具有吸引力的目标之后，把整个团体的能量拧成一股绳，从而将意愿变成现实。洛杉矶爱乐乐团的前任指挥卡洛。马里奥。朱利尼说：“人与人之间的接触才是最重要的。”单片存储器公司的前总裁埃尔文。费德曼说：“领导力的精髓在于建立和提升工人的自尊精神。”威廉。休伊特于20世纪50年代接掌约翰迪尔公司并将这个老朽乏力的农业设备公司变成了一个世界级领先企业，他手下的一位员工说：“休伊特让我们知道了自己有多棒。”
这些领导者的领导方式靠得是“拉动”，而不是“推动”；靠的是激励，而不是命令；靠的是能够实现却又具有挑战性的期待和相应的回报，而不是翻云覆雨的手腕；靠的是让人们发挥出自己的主动精神和经验，而不是束缚人们的手脚。
错误观念6：领导者唯一的工作就是为股东创造价值。
大多数高层管理者、经济学家和投资人都非常认同这一说法。但在我们看来，这个说法虽不能说是完全错，但却具有误导性而且过于狭隘。一心一意只关注股东价值经常会导致一些轻忽其他重要利益相关者的决策。从而对组织的长期生存造成严重威胁。所以前面这个说法至少是应该改一改，改成“领导者的一项重要工作是为股东创造长期价值。”但即使改成这样也还是不够全面。
领导和管理是不同的。我们认为，对于领导者所起到的主要作用，一个更加令人满意的陈述应该是：“领导者的首要职责是作为组织前途的受托人和设计师，为其持续成功奠定基础。”
错误观念1：领导力是一种很稀缺的技能。
大错特错。杰出的领导者确实犹如凤毛麟角。但我们每一个人都是具有领导潜能的；这就好像杰出的赛跑运动员、杰出演员、杰出画家虽然罕见，但所有人都是具有奔跑、表演、绘画的能力的。诚然，今天似乎我们很难看到伟大的领导者，政界尤其如此，但在一个国家里，领导岗位何止千万，而这些岗位大都有人承担，而且还干的有声有色。
更重要的是，很多人在某一个组织里是领导者，在另一个组织里却只是平常人一个。我们认识的一位大学教授是美国军队后备役的一名将军、一个百货公司的职员在教会中是个执掌大权的带头人、一个出租车司机是一个业余剧团的导演，还有一位退了休的啤酒推销员是一个颇具规模的市镇的镇长。
实际上，担任领导者的机会是很多的，多数人都有机会走上领导岗位。
错误观念2：领导者是天生的，不是后天造就的。
很多伟大领袖的传记都把他们写得好似是天赋异秉，日后成为领袖乃命中注定。别信那一套。事实上，领导者所需的主要能力都是可以后天习得的，只要愿意学，并且没有严重的学习障碍，人人都能学得会。此外，不论我们有着怎样的天赋，在登上领导岗位之后都还是可以继续提高的。一个人能否成为成功的领导者，更多的是看后天教养，而不是先天条件。
这并不是说学习成为领导者是一件很容易的事。在这方面没有简单易行的秘诀、没有严格明确的科学介绍、没有只需照方抓药就必然能够成功的领导者说明书。相反，这是一个高度人性化的过程，充满了尝试与错误、成功与失败、时机与运气、知觉与洞见。学习成为领导者的过程有点像是学习带孩子、谈恋爱一样；你在青少年时期形成基本的价值观和行为榜样。书籍可以帮助你加深这方面的理解，但对于那些有志于此的人来说，大部分的学习来自于实践经验。我们的一位领导者在讲到自己的领导力生成的时候是这样说的：“你知道，学者当一个领导者很是不容易。这感觉有点像是在众目睽睽当中学习拉小提琴。”
错误观念3：领导者都具有非凡的魅力。
其实只是一部分领导者具有这种魅力，而绝大多数都不具有。在我们采访过的90位领导者中，只有屈指可数的几位具有肯尼迪或者丘吉尔的那种“天启神示”、“举重若轻”的风范。我们的领导者大都“平凡无奇”、有的身材高大、有的身量矮小、有的能言善道、有的木讷寡言、有的衣冠楚楚、有的邋里邋遢。无论是外表、心性还是品格，他们都与自己的追随者没有什么截然的分别。我们猜想或许情况恰恰反过来，那种魅力来自于领导力，而不是领导力来自于非凡的魅力。那些有着出色领导力的人们得到了追随者的敬畏，于是加强了他们之间彼此的吸引力。
错误观念4：领导力仅存在于组织的顶层。
这或许是由于我们总把专注力完全放在最高层领导者身上而犯下的无心之失。但这显然是不正确的。实际上，组织的规模越大，领导岗位的数量往往也就越多，通用汽车公司的领导岗位数以千计。今天很多大型企业都在通过“内部创业”机制来创造更多的领导岗位。这些企业内部的小企业具有很大的自由度和灵活度，运作方式也和独立的小企业相差无几。阿科公司的前ceo威廉。基斯奇尼克曾经告诉我们，他所面对的最大难题之一就是，如何“用主人翁精神来激励公司的全体员工。这就意味着我们在所有的部门单位、所有的层级都需要有领导者。我认为这个目标正在逐渐实现。”要知道这可是一个价值数十亿美元的大公司。随着组织在这方面的认识逐渐深入，企业员工登上领导岗位的机会必将成倍提高。
错误观念5：领导者的工作就是控制下属、发号施令、鞭笞驱遣、耍弄手腕。
这或许是最具破坏性的一个错误观念了。我们反反复复强调过，领导艺术更多地在于向他人授权，而不是自己舞动权力的指挥棒。真正的领导者能够站在一个具有吸引力的目标之后，把整个团体的能量拧成一股绳，从而将意愿变成现实。洛杉矶爱乐乐团的前任指挥卡洛。马里奥。朱利尼说：“人与人之间的接触才是最重要的。”单片存储器公司的前总裁埃尔文。费德曼说：“领导力的精髓在于建立和提升工人的自尊精神。”威廉。休伊特于20世纪50年代接掌约翰迪尔公司并将这个老朽乏力的农业设备公司变成了一个世界级领先企业，他手下的一位员工说：“休伊特让我们知道了自己有多棒。”
这些领导者的领导方式靠得是“拉动”，而不是“推动”；靠的是激励，而不是命令；靠的是能够实现却又具有挑战性的期待和相应的回报，而不是翻云覆雨的手腕；靠的是让人们发挥出自己的主动精神和经验，而不是束缚人们的手脚。
错误观念6：领导者唯一的工作就是为股东创造价值。
大多数高层管理者、经济学家和投资人都非常认同这一说法。但在我们看来，这个说法虽不能说是完全错，但却具有误导性而且过于狭隘。一心一意只关注股东价值经常会导致一些轻忽其他重要利益相关者的决策。从而对组织的长期生存造成严重威胁。所以前面这个说法至少是应该改一改，改成“领导者的一项重要工作是为股东创造长期价值。”但即使改成这样也还是不够全面。
领导和管理是不同的。我们认为，对于领导者所起到的主要作用，一个更加令人满意的陈述应该是：“领导者的首要职责是作为组织前途的受托人和设计师，为其持续成功奠定基础。”
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