关于领导者的错误观念

2003年西安丽都雅居与深圳新南天家具品牌正式合作。短短四年间，深圳新南天家具品牌在西安市从一家店发展到目前的十四家店，经营面积也由以前不足200平米扩充到现在超过3,000平方米，且单店销售量在西安一直独占鳌头。本文阐述了终端销售技巧之“六步营销法”。

 

 

胡勇萍，伴随着西安丽都雅居已走过三年，在工作的辛劳、快乐、喜悦之余，不断探究终端卖场的经营管理以及卖场营销。近日，本报记者采访了新南天品牌家具连锁销售店店长胡勇萍。

 

西安丽都雅居新南天家具专卖店店长胡勇萍（左四）和她的营销团队成员

 

　　终端销售环境的变化

 

　　记者：“胡店长，您好，能否请谈谈现在的终端销售环境与过去相比，发生了哪些变化？”

 

　　胡勇萍：“我个人认为终端销售环境有四大变革，或者说是四大变化：其一，消费者逐渐走向理性消费，家具消费者正从消费文盲转变成速成专家。其二，竞争方式发生改变，提高产品附加值就是提高竞争力；对专卖店而言，提高竞争力就是包装、广告、服务、购买信贷等；对于导购员来说，就是提供服务价值、情感沟通价值。其三，家具销售市场已经处于供过于求的市场环境，在这种形势下，消费者开始追求价值满足，品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合，与消费者的潜意识相吻合，这才是产品进入顾客心里的切入点。其四，文化营销成为当今家具营销的全新主题，这也将会是一种趋势。在现代中国人特别是青年群体中，家具已不再单纯具有使用价值，它还成了一种体现主人身份、个性、涵养、审美、品位的艺术品，因此越来越多的人逐步放弃了传统的摆设和保值观念，家具的内涵成了文化的代言人。

 

　　“六步营销法”

 

　　记者：早就听说您是一名销售能手，能否在这里与读者分享一下？

 

　　胡勇萍：能手谈不上，可以谈一点自己的感受吧。这几年来我总结了一些卖场销售的技巧，归纳起来叫“六步营销法”。

 

　　第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其实并不是一件容易的事，就拿微笑来说，很多导购是“皮笑肉不笑”，即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样，接下来传递的任何关于品牌和产品的信息，消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。

 

　　微笑打招呼要注意两个细节点：其一，不应站在门口、门外，这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步，这样就不会给客户予以推销的压力；其二，一定要善意地微笑，当客户来到店里后，就一定要集中精力，投入到卖货的情境中，重视每一个客户。

 

　　第二步为“产品吸引点”。即在色彩或款式或价格上做文章，也就是说要因地制宜。客户关注色彩，我们就围绕色彩予以引导与解说；客户在乎价格，我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销，一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉，很多时候并不是物又美、价又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输（客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康）。

 

　　关于色彩的介绍，应该通过介绍让客户产生联想。例如：新南天的丹迪系列是丹麦风格。丹麦这个国家是童话的世界。安徒生的童话《卖火柴的小女孩》是举世闻名的经典之作，童话代表着爱心，有爱心的人一般都有好的修养与品位，品位与修养意味着稳重。产品的风格实际上就是丹迪消费人群的特性，同时，童话也代表着一种惬意与优雅，它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放，尽情享受生活。也正是因为丹麦的人文思想，所以决定了丹迪系列产品越看越有味道。虽然远看只是黑黑的一片，但整体来看，是越看越有内涵，越看越精致（譬如书柜）；所以，我们不妨邀请客户驻留，静静地欣赏（这实际是给客户一个联想的空间），改变只有解说的单一方式，达到良好的效果。

　　第三步法为“产品介绍”，这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍，我觉得要学会写记叙文，也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说：举例法、数字法、夸张法、对比法，通过这样多方面的介绍，顾客就自然明白产品的价值了。

 

　　第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫，面临是否签订单或“省钱”的选择时，就要用到劝销，劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。

 

　　劝销的时候，包括产品介绍时，注意除了要讲，还要学会倾听，从倾听中辨别真假信息，从而应对提问，让客户进入自己的语境。一句话，想客户之所想，客户不想要的，不要给他，客户想要的，要全部给他。

 

　　第五步为“防御”，劝销没有解决问题，客户还没有下定决心，需要再三沟通，或者说整个前四步还不完善，客户发现你的讲话有漏洞，包括对服务产生怀疑，或者说客户认为不划算，有动摇时，就要用到防御，说白了，就是将前面的四步再一针见血地强调一次。

 

　　我们有时候说卖货难，其实并不难，都是一些细节的把握和一些心灵的沟通，包括与顾客进行思想的对接，营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。

 

　　第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候，我们一般要目送其步出店门六步。

 

　　卖场营销就是感情营销

 

　　卖场营销实际上是感情营销，家具产品只是载体，情感的沟通才是成交的关键，客户花钱是买一种享受。

 

　　谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白，谁就成功了。

 

　　套用一句政治用语，卖场营销的最高境界是“为人民服务”。

   记得一则笑话，讲的是现在，如果从空中往下扔鞋子，砸到的10人中有9人是经理，还有一个是副经理。看来，中国大陆的经理很多啊！

    但是，真正能称得上是经理的，恐怕没有几人。为什么，因为，经理有两大职责：经营和管理。而且经营在先，管理在后。经营是宏观的，主要方向是针对外部；管理是微观的，主要方向是针对内部。二者的关系是相辅相成，但又有着本质的区别。经营是解决如何挣钱，从哪里挣钱，是企业的战略；管理是解决企业如何花钱，降低成本，是企业的日常战术。所以，不要“跑几天”业务，就敢称自己是经理了！

    一个企业的发展过程大致就是：初创阶段（经营）--成长阶段（经营+管理）---成熟阶段（管理+经营）---二次创业（经营）---再发展阶段（管理+经营）。在不同的阶段，要把该阶段的重心把握好，且不要误认为自己已经很强大，什么某某行业中国500强之一。诸不知，中国的很多所谓的500强，根本就是狐假虎威，甚至自己给自己脸上贴金。如果，一个还处在由初创阶段向成长阶段过渡的企业，不是把企业的重心放在经营上，认为自己已经发展的不错了，手头也有一部分资金了，就要去搞什么西方的管理，建立现代化的企业管理制度。结果只能是害了自己，如当年的实达集团。

    不管是企业管理，还是为人处世，包括环境保护。我们的老祖先比任何一个西方国家的思想都“先进”！何必去学他们呢？很多管理大师如德鲁克等，其观点在《道德经》、《孙子兵法》等著作早有体现。