电话销售中的成交技巧

“除了销售技巧，我们还需要销售文化”的理念后，我写了一系列的观点文章，也引发了很多朋友，同行的留言和思考! 

　　有朋友说：销售文化的确应该从企业文化中剥离，独立成系统，这样更加有利于企业利润的增长;我回应：销售或者说营销文化(之所以这样写，因为在这个领域里，总有人喜欢整天讨论销售与营销的字眼上的区别，而不愿意真正琢磨里面的精髓，核心的;我们似乎总在应付考试般的，而不是真正在为企业的赢利在探讨与探询)应该成为企业文化的最核心部分，其他的文化体系应该是因此而展开的。 

　　自从我提出“销售文化建设”，并自诩我“销售文化建设第一人”后，我开始大量关注：中外各国，历史和现在的所有基业常青的商业体(有企业，有一些商业组织)，以次来研究与探询销售文化的根基所在;我发现一个很有意思的现象，不管是流传已久的中国百年老店，还是西方资本主义的长青企业，都是从开始就非常注重文化的建设的，而里面的最核心的也就是经商文化，也就是买卖文化，今天我们说的销售文化! 

　　这样的发现，也就回应了今天我们太多的企业主认为“文化是虚的“，“是不能产生生产力” 

　　“文化的建设是很艰难的”。。。。。。。等等观点! 
 
　　我们来看看今天的企业，大部分都是短视的，盲目的追求着“快速”、“一次性完成”等等的快餐式经营，所以，大量的技巧性的东西，几乎到了泛滥的地步;带来的结果是令人非常失望的。 
 
　　所以，在这百年一遇的金融海啸面前;一切的隐患变成了显性的重病，很多企业倒下了，消亡了;最近遇到的一些企业家都开始读书了，都开始冷静了。 

　　万丈高楼平地起等我们再也熟悉的名词开始回荡在我们耳边; 什么意思呢? 就是在我们开始的时候，就要两手都要抓，两手都要硬;这不仅仅是口号，而应该是一种系统的行为模式; 这几天我们在庆祝改革开放30年，无比的成功背后，伟人的远见卓识得到了现实的应验：但是，我们同样看到：在无比辉煌的背后，我们的“软件”文化精神层面的建设简直太荒芜了，太缺乏了;或者说很多方面都走到了一个非常浮躁、急功近利、人心不古的地步; 所以，我们开始付出代价，各种问题食品，各种商业伦理道德的丧失。。。。。。;人们开始疾呼，人们开始反思;大多数的人觉得应该下重力建设“软件”了; 一些人却还是感叹者：难啊! 

　　真的难吗?　我这分享一个： 

　　大家都知道现在有很多机构，企业都在培训商务礼仪、社交礼仪等;人们花重金学，老师讲各种各样的技巧，工具，步骤;当然这很重要，但这只能是硬件!事实上，由于是“半途才开始的 ”，所以，很少的学员是真正被影响的，真正达到各种礼仪的要求的!我看到过很多受过商务礼仪培训的美女，才俊，说句不客气的话，真没多少是得体的!这是老师的错? 绝对不是! 有问题的是那个“软件系统”，就是文化;我们从小在怎样的文化中? 我们学成了那么多知识，技能，我们就是缺乏文化! 

　　自豪的分享一下我爱人：到今天为止，她从来也没有接受过哪个形象商务礼仪的老师的培训啊;但我一直说：她是我目前见到的最优秀的讲究礼仪和形象内涵的女性! 即使在家里，她坐在沙发上：还是拔腰挺直的;绝不如我一样随意斜着，靠着(我是农村出身的，母亲那时候农活太多，太辛苦，没有办法训练我这些，所以到今天，我再怎么努力学习，总是有些是不规范的);她讲究在生活中的一切礼仪细节;来自哪里?来自开始的时候，母亲的教育，熏陶、潜移默化的家庭文化氛围;造就了她今天永远那么典雅、高贵、美丽、知性的形象和内涵! 

　　就那么一个动作： 在商务礼仪课上，我们都学过该怎么坐!坐有坐相!可是，不要说我们这些学了很多知识的人，即使那些讲课的礼仪老师，我都观察：总是做不到的，尤其是在非正式的场合的时候 ; 关键在哪? 因为我们从开始就只在意学习动作了，而忽略了文化的作用! 

　　如果文化，软件从开始就被忽略了，那么，在后来要想矫正的时候，或者说要建设的时候，当然很艰难了，当然要花很大的力气了! 

　　就如我每天要接受爱人的“嗔责”，要改正我那些因为缺乏“文化建设 ”而需要提升的细节一样。 

　　当你觉得：一个人一生的坐相需要在任何地方，都需要挺直腰，离椅背2/3处是多么辛苦的时候;而能做到的人却那么的自然，轻松;从无疑从任何角度，从健康的角度也是，脊椎的挺直是极有利于健康的!可是，你我做到了? 你还认为很难? 你还认为只知道一些技巧就能做到? 

　　企业家们，销售精英们，你现在觉得是不是从一开始“两手都要抓，两手都要硬件，销售技巧与销售文化需要“软硬兼施””其实是非常省成本、并且是有效提升业绩结果的好办法?

优秀的销售员，一般都具有很强的影响力：良好的演讲能力与产品演示技能，他们能倾听客户的想法，并正确理解他们。他们能与潜在客户、客户等进行有效地沟通，通过说服、劝勉等对客户施加影响，来拿到白纸黑字的定单，从而实现自己的目标与理想。

 

    何为影响力

 

    所谓影响力，就是一个人在与他人的交往中，影响和改变他人的心理和行为的能力。这种影响力人人都有，强度各有不同，而且随着交往对象的变换、环境的变化，影响力所起的作用也发生变化。

 

    影响力分为权力影响力和非权力影响力。

 

    权力影响力取决于职位因素，是指个人在组织中担负一定的职务，同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量。非权力影响力完全取决于个人自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素，是通过自身良好的素质和言行对人产生的一种精神支配力量，具有自然性、内在性和扩张性等特点。

 

    在实际工作中，非权力影响力可以比权力影响力起更为重要的作用。因为在被影响者接受非权力影响力时，既不是处于强制的被动状态，也没有任何思想压力，其影响效果不仅表现在观念形态支配下的行为服从上，更重要地表现在心理上的信任，进而自觉自愿地主动服从。

 

    对于销售人员而言，对客户的影响力主要来自于非权力影响力。如前所述，非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素，它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。

 

    销售人员在对客户施加影响力的过程中，除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外，语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。

 

    增强语言表现力

 

    在销售工作中，有很多的场合，需要销售人员介绍企业和产品，并说服客户接受你的产品；有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。因此，良好的语言表现力是一个合格推销员的重要条件之一。

 

    销售人员的语言表现力表现在如下几个方面：

 

    表现一：清晰简洁。

 

    销售人员运用的语言应清晰、简洁，用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的，谁也没有耐心听你长篇大论，简明扼要地将问题描述清楚，是销售人员语言表达的基本要求。

 

    表现二：说服力。

 

    说服顾客，不仅需要较好的语言技巧，更重要的是要掌握正确的原则：抓住顾客的切身利益展开说服工作，即“站在别人的角度，说自己的话”。

 

    每个人在沟通的过程中都有一个自己的立场，若别人说话的立场和自己的不同，自然就会产生抗拒心理。聪明的销售人员应学会和客户站到同一个立场上去，并从客户的角度出发去思考问题。

 

    表现三：语言感染力。

 

    “了解你要说什么，运用感情说出想说的话，说完后就坐下！”在语言表达的过程中，适度地运用你的感情。先打动自己，再去打动别人。如果你的话连你自己都打动不了，又怎么能去打动客户呢？

 

    表现四：得体的身体语言。

 

    我们来看一下下面这个公式：沟通的总体感觉=7%语文表达+38%口头表达+55%面部表情。

 

    在这个公式中，“面部表情”包含了所有的身体语言：目光、表情和手势等。身体语言的表现力对于一个销售人员是如此重要，应当花相当的精力去提升你的身体语言表现力。 

    表现五：有效的方式。

 

    切勿在你的新客户面前，过多地使用一些专业术语或技术性词句。别过多地对产品本身进行技术性描述，你应该把重点放在这些技术性能如何体现产品的功效上。

 

    利用举例和图解说明，将会使你的说话内容更加生动，并可使你所传达的信息更易被接受。

 

    善于理解他人

 

    销售人员要说服客户，要学会站到客户的立场。拓宽来讲，你要影响别人，就要首先学会理解别人。这点并不难理解，不理解别人，不从别人的角度出发思考问题，你无法进入别人的内心，当然你更无法影响别人的内心。

 

    理解他人更多的是一种心态和方法，而不是理解力的问题，完全是可以后天培养的。

 

    培养影响力的过程，就象学开汽车一样。刚开始的时候，也许需要时时提醒自己、反复演练，逐渐熟悉之后，这些技巧就会内化为反射动作，一举一动具有无限的影响力。

 

    总之，销售人员只有不断地加强自身修养，其非权力影响力才会不断地增强，客户、潜在客户、同事和你周围的其他人才会接受你的影响，尤其是你的客户与你的潜在客户。