丰田给中国的汽车企业上了一课

　　连锁经营从本质上说是一种追求规模经营和规模效益的经营方式。但企业的本身一定要突破产品营销的瓶劲，很多企业规模化扩展，使加盟大大增加，但只是停留在产品营销与市场占有的层面上，其实稍微成熟的连锁管理者都明白。但是是什么原因使企业走向追求加盟店的数量化的道路？其原因是复杂的，如企业目标，增长率等和同行的竞争压力，及市场营销人员追求业绩，对加盟商选择良莠不齐，只要有意向就使其加盟，并使加盟者变成了的产品营销牺牲品，一边是新加盟店增多了，一边是很多老店经营不善消失了，从而又逼使市场人员又在寻找新的加盟商的，这样周而复使的循环中迫使很多连锁企业走向了纯数量化的规模扩展的模式。 

　　对于一个连锁企业来说，店的数量是标，店的质量是本，连锁企业一定要突破产品营销的瓶劲，要从组建成熟，可行的营利模式，成熟可行的管理模式，培训模式，信息化系统中完善，使吸引新的加盟商进来的不单单是产品的利润，而是成熟完善的系统化和企业的文化及企业的生命力。 

　　产品的研发、质量的提升、渠道的完善、促销的组合、成本的控制，等等是能创造企业的利润，但在连锁链上的终端，不能依靠这几点就达到了生存和赢利的目的的，这些都只是一个载体，在这个载体上体现出来的是企业是否有体系化的完善，体现在加盟者是否能真的在这个体系中实现赢利的目的。 

　　体系化建设主要体现在，供货、管理、培训、信息快速反应等几个方面，我国不少连锁企业把主要精力放在开店上，而对管理系统建设表现迟钝，或者根本没有，这样直接导致了加盟赢利艰难。同时在面对加盟店营业艰难的时候又无能为力，没有帮助他摆脱困境的应急方案，从而导致加盟者对总公司怨声道载和负面影响四起，直接或间接的影响了企业形象，导致区域加盟叫座不叫好。 

　　连锁店的特点就是多个性和分散性，形成一个标准化的管理模式就极为重要了，如果没有这个系统，每个店在实际操作过程中就各自为政，杂乱无章，出现了同一品牌之间的互相抵毁，具体体现为指令认知不清，阳奉阴违，促销的实际利益达不到消费手中，而是停留在加盟者手中另外赢利的工具，如果达不到赢利目的，或抱怨或放弃，这样一来统一经营管理的规模化效益根本无法达到，在经营管理方面，一定要有经营方法，制度化，作业手段和作业方法的具体文字体现。纵观一些国际连锁体系在培训方面的成功，是对人的培训，而很多连锁企业只停留在产品知识与产品推销的层面，而现代市场的竞争是需要更高素质的营业人才，因而需要建立一只能支持连锁发展的训练系统，像工厂生产一样，生产出能符合企业发展，能帮助加盟商回收投资的人才。训练的内容以操作性和作业的完整性为主，但一定要提高人才的素养和素质训练。 

　　在日益激烈的市场竞争中，一个商业连锁一定不能忽视体系化建设，实现以质量为先的规模化发展才能取得真正意义上的共赢和规模效应。最终发挥连锁加盟的优势。所以我个人认为，连锁企业的标是店的数量，而本是加盟店的质量，而我们一定要有完善的系统来帮助加盟者，使加盟者在这个系统中赢利，提高加盟者对企业的满意度和忠诚度，从而使连锁企业进入良性规模发展。 

一、如何解决连锁加盟遇到的问题 ,二、塑造适宜的品牌 ,三、招商加盟 ,四、加盟商扶持 ,五、加盟商管理 ,六、加盟商沟通 ,七、制定好未来规划 
 

连锁也困惑
 
目前很多连锁加盟商的决策者被越来越多的常规事务性工作与个性事件缠身，您是否遇到加盟店面拓展遇到瓶颈，拓展速度变慢？销售额的增加与店面数量的增加不再成正比？品牌知名度低美誉度低？加盟商在增加而管理也越来越难？管理成本越来越高？
 
一、如何解决连锁加盟遇到的问题
 
1、要做个轻松掌握各种业务动态的老板
 
2、建立所述品牌营销、加盟招商、管理的标准体系
 
3、执行品牌营销及加盟管理的各类活动的策划、执行
 
4、培训、协助加盟商执行上述标准及活动
 
二、塑造适宜的品牌
 
1、让品牌命名和形象直接带来客源
 
1）给您的连锁品牌起一个能打动消费者的名字和情感；
 
2）让您的店面形象悄悄的、迅速的吸引路过的人不由自主的进去看一看，传播一下；
 
3）时刻关心你的消费者的动态，也不要忘记通过各种各样的方式告诉他们；
 
4）毫不吝惜你的爱心和责任心，让你的顾客更加钟情与你。                       
 
2、执行建议及方式
 
1）赋予品牌情感，培养消费者对品牌的感情依赖；
 
2）找准你的消费者最常用的媒体形式告诉他们最关心的事情；
 
3）适时进行品牌主题公关活动；
 
4）用网络等传播广泛的新媒体扩大你的品牌影响力，消除你的品牌曾经的失误和错误。
 
3、目标：
 
让您的连锁品牌异军突起、一路翱翔。
 
三、招商加盟
 
解决问题（建设目标）
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1、突破招商瓶颈，让体系成员持续增加
 
2、集中突破，加大品牌在区域内的影响力
 
3、结束个性化管理历史，将决策者从日常的琐事当中解放出来
 
4、建设体系标准、寻找高质、合作的加盟者 
 
5、减少营运困难，降低营运成本
 
6、提升品牌形象
 
依托背景
 
1、您的产品、服务的品牌背景、市场环境
 
2、现有的加盟体系及市场覆盖率整合 
 
3  现有管理及拓展上遇到的问题，需要有统一且易于执行，便于招商及管理政策的执行
 
四、加盟商扶持
 
解决问题及建设目标
 
1、增强加盟商对品牌的忠诚度及信赖感
 
2、减少加盟商与总部矛盾（标准流程解决、分散到各大区解决），提高加盟商的满意度
 
3、协助加盟商提高销售额，提高销售业务量
 
五、加盟商管理
 
解决问题及建设目标
 
1、分级、分类管理加盟商，提高管理效率
 
2、提升终端形象，维护品牌统一性
 
3、解决加盟商的经营困难，增加销售，减少矛盾
 
4、培养终端消费者对品牌的忠诚度及情感依赖性
 
5、激励、警戒加盟商，加强总部的管控力度
 
六、加盟商沟通
 
解决问题：
 
1、增加加盟商与总部沟通渠道，增进感情，减少摩擦
 
2、加盟总部对加盟商 的辅导及监控能力
 
3、加盟商之间先进经验的交流与沟通
 
沟通渠道
 
1、加盟商大会：订货、沟通交流、经验分享、凝聚力提升
 
2、情感交流：企业内刊、网站论坛 
 
3、营业沟通：企业ERP系统或者各店各区域营业掌控
 
4、营业辅导：用企业的督导人员辅导加盟商业务、传递企业政策及信息
 
七、制定好未来规划
 
代理代销等传统的操作模式在管理成本上及管理难度上很大，同时容易造成价格不统一、窜货等管理问题而影响品牌形象。而采用单店加盟的方式一是速度缓慢且不易管理和辅导。随着加盟区域的拓宽及加盟商的增多管理难度及成本上会逐渐增大。
 
规划建议一：拓展渠道及管理方式的规划：把渠道代理商代销商与区域加盟商之间的要实现转变及转变的时机，区域加盟商的拓展方式？！
 
规划建议二：在未来销售额达的规划、 总部要增加对加盟商的管控能力。
 
八、招商运营管理中的具体工作
 
1、制定标准招商政策：
 
1）费用政策：不同规模、级别加盟的加盟费用、进货费用、管理费、保证金。。。
 
2）产品政策：产品配送原则、新店配货政策、新品配货管理、促销产品管理。。。
 
3）销售政策：销售额度管理、销售标准管理、销售价格管理。。。
 
4）奖励政策：业务拓展奖励、销售奖励、管理奖励。。。、奖励方式。。。
 
5）区域政策：区域加盟政策、区域拓展政策、区域扶持政策。。。
 
2、统筹招商方式
 
1）区域招商：区域划分、区域加盟政策、区域销售、区域管理。。。 
 
2）单店招商：单店管理归属、单店政策、单店管理、单店转让。。。
 
3、设定加盟条件
 
4、设定合适的宣传方式
 
5、制定加盟商管理内容
 
A：资格管理
 
1）资金、
 
2）面积、
 
3）社会关系、
 
4）产品销售额、
 
5）经商历史等情况
 
B：营业管理：
 
1）价格管理、
 
2）陈列、
 
3）与总部沟通、
 
4）营业面积、
 
5）顾客管理、
 
6）投诉管理、
 
7）服务管理
 
C：产品管理
 
1）产品品类、
 
2）产品价格、
 
3）促销、
 
4）产品知识
 
D：品牌运用管理
 
1）区域公关活动品牌运用
 
2）区域广告管理
 
3）区域促销管理
 
4）区域店面形象管理
 
E：加盟商奖惩
 
1）奖惩标准
 
2）奖惩形式
 
3）奖惩执行
 
6、设计制作内刊
 
7、策划组织企业会议、营销活动
 
8、企业及品牌宣传规划及执行
 
9、企业及品牌危机预警与公关
 
10、企业品牌保护及驰名商标认定