管理者亲和力五项演练

一、如何解决连锁加盟遇到的问题 ,二、塑造适宜的品牌 ,三、招商加盟 ,四、加盟商扶持 ,五、加盟商管理 ,六、加盟商沟通 ,七、制定好未来规划 
 

连锁也困惑
 
目前很多连锁加盟商的决策者被越来越多的常规事务性工作与个性事件缠身，您是否遇到加盟店面拓展遇到瓶颈，拓展速度变慢？销售额的增加与店面数量的增加不再成正比？品牌知名度低美誉度低？加盟商在增加而管理也越来越难？管理成本越来越高？
 
一、如何解决连锁加盟遇到的问题
 
1、要做个轻松掌握各种业务动态的老板
 
2、建立所述品牌营销、加盟招商、管理的标准体系
 
3、执行品牌营销及加盟管理的各类活动的策划、执行
 
4、培训、协助加盟商执行上述标准及活动
 
二、塑造适宜的品牌
 
1、让品牌命名和形象直接带来客源
 
1）给您的连锁品牌起一个能打动消费者的名字和情感；
 
2）让您的店面形象悄悄的、迅速的吸引路过的人不由自主的进去看一看，传播一下；
 
3）时刻关心你的消费者的动态，也不要忘记通过各种各样的方式告诉他们；
 
4）毫不吝惜你的爱心和责任心，让你的顾客更加钟情与你。                       
 
2、执行建议及方式
 
1）赋予品牌情感，培养消费者对品牌的感情依赖；
 
2）找准你的消费者最常用的媒体形式告诉他们最关心的事情；
 
3）适时进行品牌主题公关活动；
 
4）用网络等传播广泛的新媒体扩大你的品牌影响力，消除你的品牌曾经的失误和错误。
 
3、目标：
 
让您的连锁品牌异军突起、一路翱翔。
 
三、招商加盟
 
解决问题（建设目标）
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1、突破招商瓶颈，让体系成员持续增加
 
2、集中突破，加大品牌在区域内的影响力
 
3、结束个性化管理历史，将决策者从日常的琐事当中解放出来
 
4、建设体系标准、寻找高质、合作的加盟者 
 
5、减少营运困难，降低营运成本
 
6、提升品牌形象
 
依托背景
 
1、您的产品、服务的品牌背景、市场环境
 
2、现有的加盟体系及市场覆盖率整合 
 
3  现有管理及拓展上遇到的问题，需要有统一且易于执行，便于招商及管理政策的执行
 
四、加盟商扶持
 
解决问题及建设目标
 
1、增强加盟商对品牌的忠诚度及信赖感
 
2、减少加盟商与总部矛盾（标准流程解决、分散到各大区解决），提高加盟商的满意度
 
3、协助加盟商提高销售额，提高销售业务量
 
五、加盟商管理
 
解决问题及建设目标
 
1、分级、分类管理加盟商，提高管理效率
 
2、提升终端形象，维护品牌统一性
 
3、解决加盟商的经营困难，增加销售，减少矛盾
 
4、培养终端消费者对品牌的忠诚度及情感依赖性
 
5、激励、警戒加盟商，加强总部的管控力度
 
六、加盟商沟通
 
解决问题：
 
1、增加加盟商与总部沟通渠道，增进感情，减少摩擦
 
2、加盟总部对加盟商 的辅导及监控能力
 
3、加盟商之间先进经验的交流与沟通
 
沟通渠道
 
1、加盟商大会：订货、沟通交流、经验分享、凝聚力提升
 
2、情感交流：企业内刊、网站论坛 
 
3、营业沟通：企业ERP系统或者各店各区域营业掌控
 
4、营业辅导：用企业的督导人员辅导加盟商业务、传递企业政策及信息
 
七、制定好未来规划
 
代理代销等传统的操作模式在管理成本上及管理难度上很大，同时容易造成价格不统一、窜货等管理问题而影响品牌形象。而采用单店加盟的方式一是速度缓慢且不易管理和辅导。随着加盟区域的拓宽及加盟商的增多管理难度及成本上会逐渐增大。
 
规划建议一：拓展渠道及管理方式的规划：把渠道代理商代销商与区域加盟商之间的要实现转变及转变的时机，区域加盟商的拓展方式？！
 
规划建议二：在未来销售额达的规划、 总部要增加对加盟商的管控能力。
 
八、招商运营管理中的具体工作
 
1、制定标准招商政策：
 
1）费用政策：不同规模、级别加盟的加盟费用、进货费用、管理费、保证金。。。
 
2）产品政策：产品配送原则、新店配货政策、新品配货管理、促销产品管理。。。
 
3）销售政策：销售额度管理、销售标准管理、销售价格管理。。。
 
4）奖励政策：业务拓展奖励、销售奖励、管理奖励。。。、奖励方式。。。
 
5）区域政策：区域加盟政策、区域拓展政策、区域扶持政策。。。
 
2、统筹招商方式
 
1）区域招商：区域划分、区域加盟政策、区域销售、区域管理。。。 
 
2）单店招商：单店管理归属、单店政策、单店管理、单店转让。。。
 
3、设定加盟条件
 
4、设定合适的宣传方式
 
5、制定加盟商管理内容
 
A：资格管理
 
1）资金、
 
2）面积、
 
3）社会关系、
 
4）产品销售额、
 
5）经商历史等情况
 
B：营业管理：
 
1）价格管理、
 
2）陈列、
 
3）与总部沟通、
 
4）营业面积、
 
5）顾客管理、
 
6）投诉管理、
 
7）服务管理
 
C：产品管理
 
1）产品品类、
 
2）产品价格、
 
3）促销、
 
4）产品知识
 
D：品牌运用管理
 
1）区域公关活动品牌运用
 
2）区域广告管理
 
3）区域促销管理
 
4）区域店面形象管理
 
E：加盟商奖惩
 
1）奖惩标准
 
2）奖惩形式
 
3）奖惩执行
 
6、设计制作内刊
 
7、策划组织企业会议、营销活动
 
8、企业及品牌宣传规划及执行
 
9、企业及品牌危机预警与公关
 
10、企业品牌保护及驰名商标认定

成功的电话销售谈判有三个阶段：引发兴趣、获得信任、有利润的合约。

 

　　第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的电话销售技能是对话题的掌握和运用。

 

　　第二个阶段就是获得信任。在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地羸得潜在客户的信任。

 

　　第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地获得潜在客户对自己问题的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。

 

　　电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是这样的，迷茫客户(CONFUSE)，唤醒客户(CLEAR)、安抚客户(COMFORT)、签约客户(CONTRACT)。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。