开店选址不可忽略细节

　　随着投资理念的日趋成熟，商铺受到越来越多投资人的追捧。“一铺旺三代”、“一铺养三代”这样的文字也频频出现在众多商业地产对外宣传的广告语中。然而，近些年来，因商铺引发的商业纠纷以及投资失败的案例不在少数，原因在于消费者对商铺了解甚少，轻信开发商给出的种种承诺，对待商铺投资过于盲目。事实上，投资商铺稳赚不赔那是神话，只有细心判断，谨慎选择，才能为你的投资多添一份保障。

　　买哪里的商铺比较稳妥

　　第一，要选择居民聚集、人口集中的地区。

　　通常情况下，大多数店铺适合选择在人流量比较大的街区，特别是商业活动比较频繁，商业设施比较密集的成熟商圈。人气旺盛的地区有利于店铺的日常营运，尤其是开设超市、便利店、干洗店这样的店铺。买这样的商铺容易出租。

　　第二，要注意店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类。

　　古语云：“一步差三市”，相差一步就有可能差三成的买卖，这跟人流动线有关。一条街道会因为交通条件、历史文化、所处位置不同，而形成自己不同的特点，要选择街道两端交通通畅，往来车辆人流较多的街道，避免在一条“死胡同”里开店。同样一条街道的两侧，由于行人的走向习惯，客流量不一定相同，要细心观察客流的方向，在较多客流的一侧选址。

　　第三，要尽量避免在受交通管制的街道选址，店铺门前要有适合停放车辆的位置。

　　交通方便是选择店铺位置的重要条件之一，尽量避免选择设置了交通管制的地方，例如单向通行、限制车辆种类、限制通行时间等等。店铺附近最好有公交车站点，或者出租车停靠点。另外，店铺门前或附近最好有便于停车的地方，这样会给顾客带来方便。

　　买商铺有哪些注意事项

　　一、购买商铺前应向房屋所在区的房产交易中心查询所购房屋的权属状况，严格审核开发商是否具备土地开发到房产销售的一切证照，包括是否抵押、是否受司法限制等。

　　二、在签订商铺买卖合同时注意：

　　1、房屋用途。看是否确实为商用，并在合同中注明；

　　2、公用分摊面积。商铺的公摊面积一般在30%-40%，甚至50%。因此对买铺者来说，购铺单价高于住宅房，如果允许在一定范围内的误差，也可能带来价格上几万元的变动，建

　　议购房者选择按使用面积计单价的方式，并在合同中明确约定公摊面积的大小与产权归属，确定公用部位的规划设计。同时，让开发商在购房合同中约定好当商铺公摊面积过大或过小时的解决办法；

　　3、物业管理。许多购房者与开发商的纠纷都集中体现在商铺的物业管理上，这也是购房者在购买商铺时极易忽略的环节；

　　4、交房条件。商业物业的房产条件对投资商的招商以及经营者日后的经营都相当重要，在签订商铺合同时应特别约定物业的平面格局、楼板承重、停车位、消防、广告位、客货梯、出入口、通透性、展示面、柱距、层高以及配套设施等条件，并在交房时注意验收。 [NextPage]

　　三、相当一部分人在购买商铺时看中的是房产商的承诺，如售后包租，每年的收益率百分之几。有一点要注意的是，根据建设部《商品房销售管理办法》第十一条的规定，房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工的商品房。房地产市场风险较大，购房者要慎重评估房产商的承诺兑现的可能性有多大。

　　四、贷款与其他税费方面。商铺贷款低，年限短，贷款利率相对较高，而银行对商铺贷款者资质的审核比住宅严格，因此，购房者应考虑到贷款不能实现时所面临的压力；购买商铺应缴纳总房价4%的契税，另外还有合同印花税、营业税、土地增值税以及个人所得税，在这里就不一一细说了。

　　商铺投资高投入、高产出、高风险

　　同样投资商铺，为什么有人赚了大钱，而有人却连本都收不回来？那是因为商铺投资绝对属于高投入、高产出、高风险的行为。承诺回报是眼下商业地产项目中最流行的招商方式之一。有些项目承诺的回报方式看似诱人，其实并不合理，投资者应当理性地分析招商噱头，选择真正实质性的经营回报。而且商铺投资除了要看地产商承诺的回报率，更要“看人气、看特性、看环境”。现在，商业地产项目的主要矛盾，往往集中在价值和价格的不对等，开发商希望出售商铺的价格高些高些更高些，但买房人则希望得到商业价值更大的商铺。这种不对等，已经成为目前商业地产的最大矛盾。

　　另外，购房人不要将广告用语想当然地代替合同用语，要尽量将开发商出售商铺时的主要广告内容及承诺写入合同，否则一旦发生纠纷，一般很难得到法院的支持。不要轻信一些所谓的保底条款，因为这些条款在法律上可能是无效的，高额的保底条款更无现实的可操作性。

　　最后要说明的是，投资即为了赚钱，究竟能不能赚钱？能赚多少钱？这里也不能光算收入，还要充分考虑到各项支出。例如商铺的水、电、气、热、物业管理等费用远远高于普通住宅的标准，其他装修、维修的支出也应该考虑在内。这样才能够算出一个更加真实的投资回报率。

一、建立目的： 

1、给终端销售人员提供成功销售经验，提升终端销售人员技能，有效拦截顾客，高效成交，从而提升终端销量。 

2、丰富培训内容，全方位提升终端销售人员素质。 

二、案例库内容： 

定义： 

销售案例，是指终端销售人员在终端销售的销售过程，以案例的形式体现。 

形式： 

以文字形式体现、以录音形式体现、以录像形式体现、以图片形式体现。 

内容： 

1、按成交结果分为：成功销售案例、失败销售案例； 

2、按渠道分为：3C销售案例、超市销售案例、百货销售案例； 

3、按顾客年龄段分为：老年顾客销售案例、中年顾客销售案例、青年顾客销售案例； 

4、按产品品类分为：电饭煲销售案例、电磁炉销售案例、电压力锅销售案例、料理机销售案例等； 

5、按产品定位分为：高端产品销售案例、中端产品销售案例、低端产品销售案例； 

6、按区域分为：一级市场销售案例、二三级市场销售案例、县乡级市场销售案例。 

销售案例构成： 

1、案例重现：将整个销售流程详细再现。 

2、案例分析：对整个销售流程中的关键步骤、动作、语言进行分析。简而言之就是案例中的销售人员为什么这么说、这么做，这么说、这么做有什么好处或这不足。 

案例来源： 

终端销售人员。 

案例标准模板： 

商场名称： 

导购员名称： 

案例： 

导购心得： 

讲师分析： 

举例： 

商场：深圳南山苏宁 

导购员：张华侨 

某天下午三点，而此时正处苏宁交接班高峰，人较多。顾客出现了，衣着非常的随便，脚穿拖鞋，手提塑料袋，样貌极普通，甚至可说是不修边幅（年龄最后才知道69岁），他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到方太柜前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了最新的套装，说：这是目前最新款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了方太(全球品牌网)产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上指出差不多的错误，对比了内部设置的诸多不同，同时拿出自己的手机说：“你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多，您能说是一样的吗？而方太作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但能模仿内部的构造吗？在质量、功能使用效果上根本不能相提并论，如此这般，当顾客稍一犹豫我就用肯定的语言坚定他购买的欲望，终于瓦解了顾客的心理防线，一次购买了我们的三件。 

导购员心得： 

在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受方太的价格，做出了购买方太是不会后悔的决定。 

讲师分析： 

1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。 

2、不要从顾客外表判断顾客的购买力，一定要用语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力，人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。 

3、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。 

4、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的（当然我的手机不是彩屏的）我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。 

5、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。　　三、话术库内容： 

定义： 

话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的“翻译”与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。 

内容： 

1、产品卖点的销售说辞； 

2、反击竞争对手攻击的销售说辞； 

3、遏制、打击竞争对手产品卖点的说辞。 

话术来源： 

终端销售人员、竞品销售人员 

举例： 

例一： 

九阳在终端推出“防辐射城”的概念，如何应对？ 

应对：导购员问：在生活中，你有没有注意有些地方贴着“小心碰头”的提示语？ 

顾客回答：是（引导顾客说是）有些地方贴着这样的提示语。 

导购员问：那您注意过是哪些地方贴着这样的提示吗？ 

顾客回答：一般是过道高度比较低，容易碰头的地方（注意引导顾客朝向这个思路） 

导购员引导：您说的很对，看来您平时是很关注生活细节的人。就像您刚才说的那样，同样的道理，您应该明白九阳电磁炉为什么要设置防辐射城了吧？ 

（同样的思路，用生活的实例来证明九阳是在捏造卖点、九阳电磁炉的辐射要比其他品牌强，所以才要用城来防。这样的例子还有：小心地滑的地方都是地板很光滑，人不小心走上去容易滑倒。） 

例二： 

顾客问电磁炉为什么将最高加热温度定在240度？ 

应对： 

您还记得赵本山的小品《卖拐》吗？赵本山判断范伟是厨师的依据是“脑袋大脖子粗，不是大款就是伙夫”，为什么厨师大部分是脑袋大脖子粗呢？不是因为他们在厨房偷吃，而是被油烟熏得。一旦加热温度超过240度，油烟生成会增加50%，也就意味着您吸进油烟的机率增加了50%，我们公司的产品都是从顾客利益角度考虑的，设定在240度是为了您的健康着想。　 

四、案例库、话术库收集方法： 

收集途径： 

1、终端走访： 

交谈方式获得：通过与终端globrand.com销售人员沟通交流，引导其说出销售案例、话术。 

观察方式获得：通过观察终端销售人员的销售过程，从中提炼销售案例与话术。 

2、会议采集： 

周例会：在周例会安排专项终端销售人员案例、话术分享时间，然后进行整理。 

大型集中培训：通过提问的方式，让终端销售人员讲述个人销售案例、话术，然后进行整理。 

要求： 

案例的要求： 

1、具有典型性：收集这个案例的目的要明确，同时其中的销售经验具有可复制性。　 

2、过滤整理：案例需要经过收集人的过滤整理，将关键点放大。 

话术的要求： 

1、转化：将产品研发资料，转化为普通消费者能听懂的语言；将产品卖点转化为产品买点。 

2、简洁：语言要简洁明了，具有生活气息，不是书面语言、技术术语的罗列。 

3、有效：话术的收集目的必须本着解决顾客疑问、阐述自己观点的目的，不能漫无边际，画蛇添足。 

4、真实：不能凭空捏造，必须有理有据。 

收集所需工具： 

笔、笔记本、录音笔或可录音MP3/MP4、摄像机、照相机。 

推荐实用可录音的MP4，比较经济方便。 

收集时间： 

随时发现随时收集　　 

五、案例库、话术库的运用： 

1、每月进行汇编，形成案例集、话术集，并从中提炼出销售技巧教材。 

2、通过周例会、集中培训的时间，由讲师对终端销售人员进行培训，将成功的经验复制给销售人员，将失败的原因给予提醒，避免失败的发生。