大话采购谈判实战技巧篇

    本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。 

    重点一、电话销售前的准备 

    重点二、开场白中的关键因素 

    电话前的准备: 电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打电话中与客户沟通的结果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不可能达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作包括以下几方面： 

    1.明确给客户打电话的目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想建立一种长久的客户关系？一定要明确。这样才有利于实现打电话的目的。 

    2.明确打电话的目标: 目标是什么呢？目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有关联的，一定要清楚打电话的目的和目标，这是两个重要的方面。 

    3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。所以电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。 

    4.设想客户可能会提到的问题并做好准备 

    你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。

    5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可能只有80个电话是打通的，80个电话中又往往可能只有50个电话能找到相关的人，每次打电话都可能有不同的情况出现，作为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情况，对于不同的情况准备相应的应对措施。 

    6.所需资料的准备: 上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。  

    把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。 

    【自检】: 对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答下列问题。 

    ●客户最常问的问题是：__(1) (2)（3）____________________________…… 

    ●同事的联系电话你知道吗？知道□ 不知道□ 

    ●你的常用资料在旁边吗？在□ 不在□ 

7.态度上也要做好准备: 态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相当大，而且每天遭受的拒绝也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，可能在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。: 有的电话销售代表，每次碰到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，担心客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际情况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧张可能造成负面影响。所以态度是否积极是非常重要的。 

 态度准备上还有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行详细介绍。 
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    【自检】请做以下选择题： 

    （1）在准备电话销售之前，最难的工作是（ ） 

    A．了解销售区域 B．分析竞争对手C．开发准客户 D．找到关键人物 

    （2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（ ） 

    A．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果 

    B．让客户相信你能做到自己所说的 

    C．让客户产生想买的欲望 

    D．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题 

    开场白中的关键因素 

    准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假如你的目标客户定位准确，你的准备工作做的很充分，这不应是你的障碍。 

    如果找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的： 

    1.自我介绍 

    自我介绍非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。 

    2.相关的人或物的说明 

    如果有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。 

3.介绍打电话的目的 

    接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值究竟在哪里。 

    【举例】 

    “前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。” 

    从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个： 

    ①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你； 

    ②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。 

    4.确认对方时间的可行性 

    你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方现在打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念非常强的人，在这种情况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。
  

    5.转向探询需求: 假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客 户时一定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。 

    【本讲小结】 

    这一讲主要讲述了电话销售前的准备和开场白中的关键因素。 

    电话销售前的准备包括：明确打电话的目的和目标、为了达到目标所必须提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有可能出现的事情并事先就做好准备、所需各种资料的准备、态度上也要做好准备； 

    开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。 

    【课程意义】 

    电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。 

    ☆ 本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

　中国首个陶瓷生活艺术博览会近日闭幕，混搭陶瓷成亮点：

　　中国陶瓷文化的历史绵延了数千年，从气势恢宏的秦兵马俑到唐三彩，从宋代的五大名窑到明清的粉彩，在不同的历史时期，陶瓷都凝聚着中国文化的诉求和生活智慧。然而，在追求生活品质的今天，高端瓷器中却鲜见中国品牌，我们如何在中国陶瓷的复兴中实现诗意的栖居？

　　11月6日到9日，首届“上海国际陶瓷生活艺术博览会”吸引了118家国内外顶级陶瓷品牌、艺术机构、陶瓷艺术家、设计师和4.6万人次观众参与其中。与以往常见的“工艺美术陶瓷”和“建筑卫浴陶瓷”博览会不同，本届“博览会”分为名家馆、国际馆、艺术馆、生活馆、新锐馆、体验馆六大馆，突破了纯艺术、实用性、功利主义界限，呈现出生活与艺术的脉络。展会总监上海春天国际艺术沙龙公司总经理葛千涛表示，博览会要让艺术真正走向生活，完成从功能主义到审美趣味的观念转型。

　　英使团将瓷器做为礼物献乾隆

　　早在13世纪，欧洲贵族就对中国瓷器视若珍宝。当瓷器传入欧洲后建立品牌的是英国的韦奇伍德家族，在这个家族的带动下，英国斯塔福德郡的陶瓷业诞生了近30个著名品牌的瓷器。1793年，当英国使团出使中国时，韦奇伍德瓷器也是献给乾隆皇帝的礼物之一。在英国乃至欧洲的中产家庭，都以拥有一套这样的名牌瓷器为荣。而在这些品牌茶具的刺激下，英国成为了茶叶消费大国，在维多利亚女王时代，醉心于追求艺术文化的内涵及精致生活品位的英国人开始玩味起了下午茶文化，进而形成一种欧洲时尚甚至文化传播，在世界范围内流行开来。

　　与英式下午茶相比，中国的茶文化历史更为悠久，文化内涵也更为深厚。在广州，喝早茶早已成为一种文化习惯。近些年，岭南的功夫茶也开始在全国各地流行开来，一把名贵的紫砂壶贵过黄金。且不说喝功夫茶，即使是日常在办公室或家中饮茶，有一件心爱的茶具也是许多人梦寐以求的。当我们有了一件精致的茶具，而不是玻璃杯，谁愿意只是随意去买盒茶包而不是去买茶叶呢？

　　跨界混搭潮：陶瓷椅、

　　陶瓷拖拉机、陶瓷项链亮相

　　葛千涛表示，作为陶瓷古国，我们缺的不是技术，而是好的设计，唯有跨界才能让艺术融入生活，混搭将成为陶瓷设计的流行风尚。本届博览会上，混搭的风格随处可见。在新锐馆中，不少陶瓷新人也大玩混搭概念：有的把陶瓷做成拖拉机；有的用陶瓷做出小鸟装的灯泡等，创造出陶瓷家居的无限可能性。特别值得一提的，是某企业镶嵌陶瓷片的木制坐椅，既古典又显现出现代风格；而佛山陶瓷企业制作的镶嵌壁画更绝，将陶瓷、大理石、马赛克、不锈钢等不同材质完美结合在一起。

　　葛千涛说：“试想一下，如果有一天，我们用陶瓷设计出完美的陶瓷项链、手链等首饰，也许我们更愿意去买这些陶瓷首饰了”。这样的设想也许并不遥远，在日本，就有设计师用传统陶瓷工艺烧制而成的陶珠，通过特殊裂纹的工艺，将铂金、黄金、黑釉等材料烙在表面，与18K、14K金，或黑蝶珍珠、白蝶珍珠等各种珍珠混搭成项链、耳钉、吊坠等各种首饰。

　　国际上，跨界设计是一种流行，也是品牌和艺术家的双赢之道。在葛千涛心中，米兰家具展是他的最佳范本，它不断推出各种新材料、新设计，影响的不仅仅是现在，还有未来。他觉得，陶瓷设计要创新，不仅需要学院派的陶瓷设计师，更需要融合各行各业的设计师，比如建筑设计师、室内设计师，甚至服装设计师等参与其中。本届博览会上，上海新锐建筑师杨旭展出了即将在南京建设的“中国陶瓷谷”的设计方案，引起业内人士的普遍关注。陶瓷其实可以在公共空间中发挥更为重要的作用，而不是只是用来做地板砖。既然高迪的建筑可以用碎瓷片做外墙，为什么我们不能创新一种瓷片来做建筑的外墙？西方教堂的门窗普遍使用雕花玻璃，如果我们用透明感强的青瓷制成玻璃，镶嵌在窗户上，那又是什么感觉？

　　挑陶瓷家具

　　要注意风格统一

　　作为艺术品的陶瓷，从来不乏追随者，民间收藏早已是风起云涌。在上海，许多民间藏家甚至一个月跑十几趟景德镇和龙泉。至于说到行情，葛千涛透露：“4年来，那些大师的作品已经翻了5倍，4年前，一件大师的瓷器只卖到几千元到几万元，而现在，一件大师的瓷器或瓷版画卖20多万已经不新鲜了。”

　　随着人们生活水平的提高，人们开始追求生活的品质，艺术融入生活也成为了一种必然――在上海的多个顶级商场中，某欧洲名牌瓷器一口气开了5家专柜。人们购买作为工业产品的陶瓷制品，已经不再仅仅出于实用的目的，而是艺术审美的内在需求。居家生活中，使用精美的瓷器餐具已经成为一种流行。在古典的装修风格中，人们往往摆放景德镇的瓷器；在简约现代的装修风格中，新锐设计师们的作品受到追捧；在浪漫的装修风格中，人们喜欢温馨感的陶瓷品。值得一提的是，佛山石湾人偶在本届博览会上大热，特别是中小型作品，放在客厅或书房，总是相宜。

　　欧洲瓷器以白瓷为主，而中国陶瓷种类繁多，当中国陶瓷品牌和设计更加完美，加上终端渠道和体验中心的助推，在陶瓷中实现诗意的栖居便是可触摸的梦想。葛千涛表示，陶瓷不仅不仅仅是一种商品，更是一种文化，是一种生活品味。在他家中就有各样的瓷器。对于龙泉青瓷，葛千涛情有独钟，他缓缓地说：“在我眼里，青瓷不是唐诗宋词，而是《诗经》。”