让导购员成为你的品牌代言人

第一部分　打造招揽顾客的店面

◆店面设计的启发和窍门

√顾客是否进店取决与店铺的外观——20米前定胜负

√设计一个可以赢得顾客好感的商店外观

√终端店面装修色调的选择方法

√不要忽略窗框、门框等细节

√店铺的照明一定要比两侧邻店明亮

√配合“白天店面”和“夜晚店面”，在照明上下工夫

◆入口处设计的启发和窍门

√根据商品特点设计商品入口

√入口原则设置在商店右侧

√入口照明要比店内明亮

√入口尽量宽敞

◆招牌/广告牌设计安装的窍门

√立体感招牌更显眼

√醒目广告牌要突出个性

√招牌色调可以参考国旗颜色

√确定招牌上字体和大小时应考虑的因素

√要使招牌的形状反映商品和店铺的形象

◆充分利用商店环境、商业圈的窍门

√选择商业圈的要点，商业圈变化时的应对措施

√距离和时间的关系

√好地形应该具有黄金比例

√“好位置”的条件是什么

√店面朝向的最佳选择

√行人流动路线对店面设计的影响

第二部分　精心打造卖场

◆店面平面布置的窍门

√店面最里面放置高级品，顾客可以安心购物

√方便顾客看和拿的“棒球场式”商品布置

√设计符合人们行走习惯的购物路线

√环顾型的布置增加顾客购买机会

◆提高店面形象的窍门

√先决定关键的设计，使店内形象统一

√可以提高装饰效果的玻璃种类

√打造店内宽松的空间

√保持店内清洁的秘诀

√保持让顾客感到舒适的温度

√播放使顾客安心购物的背景音乐

◆陈列用具选用的窍门

√陈列用具选择精品，不能比商品抢眼

√使用木材等可以给人以安全感的材料

√陈列用具不可过大，最好是可移动

第三部分　怦然产生购买欲望的产品陈列法

◆商品陈列的窍门

√销售黄金区间位置让顾客情不自禁取商品

√纵向商品陈列比横向商品陈列效果好

√最想卖的商品放在右端

√严禁堵塞通道和店头的“超限陈列”

√让顾客耳目一新的陈列装饰

√让顾客心甘情愿掏腰包的陈列橱窗摆设

◆表现和展示的巧妙

√店内表现中不可缺少的组成和构图

√产生美感的沟通方法

√商品展示的基本构成“三角形”

√不同形状和不同颜色的组合可放大对顾客的感染力

√吸引顾客眼光的商品类别布置秘诀

√磁性陈列诱导顾客“步步深入”

√制造动感商品的表现手法

√使用衬托主题的小道具

◆POP、小广告单、DM制作窍门

√店内使用的POP的种类

√极力宣传畅销品

√商品介绍要短小精悍

√小广告单要注意畅销商品的位置

√设计让顾客珍藏的DM

√案例精选
 
培训形式：   
备　注：
 培训目的：明确店铺哪些地方如何设计才能有助于吸引顾客促进销售

从外观、照明、平面布置、陈列等各个主题详细介绍店铺的设计

如何通过照明、陈列提升店面形象

怦然产生购买欲望的产品陈列法

POP/DM、广告单的设计及陈列技巧

学员对象：经销商高层管理人员、渠道高层管理人员、终端卖场店长、储备店长、卖场营运管理人员、终端导购销售人员 

    【现象】 

    q企业营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役，全体市场干部加班至深夜。 

    第二天一早，满脸倦意的营销总监来到营销综合办公室，将彻夜修改、最终定稿的促销方案交与内勤小李，吩咐她马上通过公司网站向全国渠道公布，同时发短信提醒各代理商立刻上网下载。 

    由于全天都有重要会议，营销总监到下班时才想起询问此事。 

    结果，却被告知由于公司发送短信的公用手机欠费，目前无法通知代理商上网。 

    活动方案虽然已放到了网上，但渠道终端不知道又有什么用? 

    这不是“抛媚眼给瞎子看”吗？营销总监为此大为恼火。 

    这么多人加班一晚争取来的宝贵时间，竟然被一名内勤人员的懒惰轻易浪费掉了。 

    促销晚一天，公司要损失几十万，谁能担待得起？ 

    此时的小李却满腹委屈，并讲出两点理由： 

    1、按照财务流程，请款、审批、报销等环节，都要等总监签字才可以办，领导去开会了，耽误了能怪我吗？ 

    2、外出缴费这样的公事需要行政部派车，但必须登记排队，自己等了一天也没排到，这也不是我的问题呀！ 

    小李越是解释，营销总监就越是恨得不行。 

    企业给你们开工资是让你吃闲饭的吗？ 

    实在不行，自己掏钱先垫上，打个车就去办了，这还需要领导教吗？怎么这么死脑筋呢？ 

    工作总是不推不动，上司这边已是火烧眉毛了，下属怎么就敢在一旁隔岸观火呢？ 

    特殊申诉方式背后：员工对权、利的抱怨 

    在关键事件上让领导着急上火，有时只是下级的一种特殊申诉方式。 

    小李这样做的目的，潜意识里是在向领导表达自己平日工作中所受的委屈。 

    由于q企业办公地点远离市区，有许多公事是需要行政部派车的。 

    而小李在公司里地位较低，每次都很难申请到车，为此也不知受了多少气。 

    以前遇到这种情况，小李总是自己想办法，或者求人搭顺风车，或者坐公交车去，但这种默默无闻的牺牲，并没有任何补偿，甚至得不到上级的一句表扬。 

    所以，通过此次事件，小李希望总监能体会到自己的不易，最少也应帮忙协调行政部，减少自己以后工作中的困难。 

    虽然知道“领导很生气、后果很严重”，但她认为，不在关键的时候刺痛一下上级，他们是不会引起足够重视的。 

    为减少挨批的风险，小李还摆出“必须遵守财务规定”作借口，只不过是想让自己显得更加“无辜”一些。

    这样的员工不负责任、不顾大局，当然应该严肃处理。 

    但大发雷霆的批评或苦口婆心的劝导两类常见手段都是治标不治本。 

    在这种特殊的申诉方式背后，实际上隐藏着员工对自身权、利的抱怨： 

    权的方面：平时得到的授权不足，事事需要请示汇报。紧急情况下打车，到时候能不能报销？这种百元额度内的权力都没有，领导没发话，只能等靠要。 

    利的方面：得不到任何激励，干好干坏一个样。平时做好了后勤保障，奖金也没见多发；偶尔做错了事，只要能讲出理由，也一般不被追究。工作结果好坏与个人利益关系不大。 

    这不能仅看成是员工心态或工作方法上的问题。 

    脸上的一颗痣恶变了，可能是癌症的先兆，只知治痣，还是庸医。 

    能够见微知著，方能一劳永逸。 

    管理者必须意识到，在“权小、利小”的状态下，员工“事不关己、高高挂起”是必然之举，解决问题的关键是改变下属“权、利”之间的配比。 

    权与利的四种组合 

    在人们常讲的“责、权、利”三者之中，权与利的组合决定了责任能否落实。 

    权与利有四种关系，搞不清这些关系，一个组织就失去了发展的根本动力。 

    1、权大利小：导致“权力寻租” 

    权大而利小者，会产生什么问题？这就是典型的“权力寻租”现象。 

    简单讲就是权钱交易，把手中的权“租”给他人换取利益。 

    现实的例子就是修高速公路时总有人“前腐后继”。 

    某个交通局长，掌握着数十亿资金的申批权，而这项工作于他本人利在哪里？ 

    干好了，不会给他100万奖金；干坏了，也不会罚他50万去。 

    正负激励都不够明晰，所以舞弊的冲动就相当大。 

    严惩固然是一种方法，但权大利小这种失衡关系一天不改变，腐败的温床就还存在，就会滋养一代代蛀虫。 

    高薪养廉要多高的薪水才能使权与利平衡？所以根本的出路只能在于分权。 

    这才是釜底抽薪之策。 

    在企业中，如采购、行政、广告宣传等部门就是三大“潮湿”之地，细菌是少不了的，如果分权的事做不好，权力高度集中于个人，多高的奖金也不如贪默来得快。 

    权大利小会就如田地撒了做坏事的种子，种上了黄瓜就不要期望能长出茄子来。 

    2、权小利大：引发“内耗冲突” 

    给了足够的利益诱惑，却不授予相应的权力，上下级就天天处于“资源争夺战”之中了。

    权小利大会引起“内耗冲突”，优秀的员工会得到致命伤害。 

    形象的例子可以想像一只可怜的狗，两米外放着一大块肉，这就是利。 

    但链子只有一米长，这就是权。 

    权小而利大，狗一定会拼命地挣扎。 

    最终的结果，不是狗挣脱了管理控制，就是链子拉断了狗脖子，要了被管理者的命。 

    企业中惯以利益诱惑员工，奖励提成都能制订得十分诱人，却常常忘了给相应的权。 

    有些民营企业长不大的根源就在于此，授权时总是不放心，链子紧得很，放多大的一块肉也就都没有了价值。 

    3、权大利大：胜似“亲历亲为” 

    权大利大，管理者就可以放下“凡事都要亲历亲为”的思想包袱。 

    这时候每一名员工都成了老板，你不必管他，他也和你一样负责。 

    典型的例子可以想像一个照顾孩子的保姆。 

    主人家足够坦诚，孩子有错你可以像父母一样管教，打骂也不心疼，这就是权。 

    还有利，孩子有出息了，长大也养你的老、回报你。 

    权与利都大了，保姆对孩子会像亲生骨肉一样疼爱。 

    在企业中，职业经理人正是处于保姆的角色。 

    老板把企业视为自己的孩子，但可惜不能事事都在。交给别人去管时，总是惴惴不安。 

    所以恨不得立出所有的规矩，但总有挂一漏万的遗憾。 

    有时还要担心保姆偷喝孩子的奶水。 

    在权大利大的情况下，委托与信任机制才可以真正建立起来。 

    不管对中高层还是基层，按这种方式对待都可以达到无为而治的境界。 

    4、权小利小：催生“消极怠工” 

    权小利小是执行力不佳主要原因，这里面包含两层涵义。 

    权小导致“这件事我不可能做好”，利小导致“这件事做好了对我也没用”。 

    在这两种因素的共同作用下，消极怠工就成了多数人的最优选择。 

    即谁都不愿意做无结果的努力、进行无收益的投入。 

    在大多数国有企业中，这是一种通病。 

    人们深恶痛决的“大锅饭”现象，背后是分配机制不合理，但这只是利小的一种表现。 

    很少有人注意到，其实授权不足导致权小，同样是企业员工不思进取的重要原因。

    也就是说，消极状态是授权与激励都没有达标的综合产物。 

    在q企业上面的实例之中，如果在激励方式上做一些改变---对小李平时主动解决问题及时给予表彰，同时在授权方式做一点调整---小额交通费用支出不必事先批准，后面那样离谱的事就不会发生。 

    要改变员工隔岸观火，管理者对于授权机制与激励机制建设就不可以袖手旁观。 

    关于“权、利”的新木桶理论 

    在许多情况下，授权与激励要同时改变、同步提高，才能对企业管理发挥有益作用，这可以称之为关于“权、利”的新木桶理论。 

    传统的木桶理论指出：一只水桶能盛多少水，取决于最短的那块木板。 

    但现实中，企业最短的“板”往往不只一块。 

    当权、利同为短板时，它们之间是有连带作用的，只把一块短板加长，会导致另一块短板产生新的负作用，从而使企业管理更加恶化。 

    实例一：只加强激励却未同时加强授权，会使糟糕的情况变得更糟。 

    业务人员责任心不强、工作不推不动的消极状态曾让q企业管理者十分头疼。 

    不少人把上班当成上网吧---聊天、打游戏、看电影，把出差当成旅游----利用职务之便游山玩水，消极怠工现象严重。 

    为改变这种被动局面，公司推出了全新的激励政策，奖金与各区域销量严格挂钩，最高年度奖励可达20万元以上。 

    对于以往年收入平均为5万元左右的业务代表来说，这无疑极具吸引力。 

    没想到一年下来，公司总体销售未出现明显提升，还增添了更头疼的事。 

    新问题一：骨干员工纷纷辞职 

    由于只改变激励政策未同时加强授权，一些能力较强的业务人员对公司充满怨气。 

    区域内广告审批权、代理商的设立与撤换权、促销物品发放权、个人出差地点支配权等运作市场的必要权力都没有下放，还集中在总监及中层经理手中。 

    这样在平时工作中，业务人员与管理干部冲突严重，明明有好的方法却实施不了，让骨干人员对未来丧失了信心。 

    最终业绩增长不上去，眼看着重奖却拿不到，业务人员只能忿然离职。 

    新问题二：短期行为频繁出现 

    为拿到高额奖励，在得到授权不足的前提下，有不少人打起了“违规操作”的主意。 

    比如，在招商过程中随意许诺，只要新代理商加大今年的提货额，明年就给予什么样的好处或优惠，而实际上根本无法兑现。 

    再如，为增加本地区销量，默许或暗示代理商窜货。

    业务人员明知这样做对公司长远利益并无好处，但在重赏的利益驱使下，过去不敢做或不值得做的“左道旁门”，一下子都翻了出来。 

    回顾一下权与利的四种组合关系，上述现象就不难理解： 

    只加强激励时，业务人员从过去的“权小利小”状态中，一下进入“权小利大”的另一种不健康状态。 

    由于权、利配比仍处于失衡之中，企业的产出效率不一定增加，但新的害处反而出现了。 

    “消极怠工”的慢性病没解决，又增加“自毁长城”、“涸泽而渔”的急性病。 

    实例二：只加强授权却未同时加强激励，同样也会陷入越改革问题越多的怪圈。 

    为改变营销中层干部工作不够主动的状况，q企业曾一度把集中于总监个人的关键权力下放至市场、企划、工程等各部门经理，但遗憾的是却未同时加强激励。 

    这样经理层手中广告费审批、工程价格制订、促销品发放等权力一下子增大了，每年过手金额数千万，但销售业绩好坏与他们个人挂钩不明显，还是按照管理职位拿平均奖。 

    一段时间后，经理层“权力寻租”情况开始批量出现，利用广告费拿回扣、利用工程洽谈干私活、利用促销品换取代理商好处的事情多了起来。 

    过去部门经理工作虽然不够积极，但最少还能廉洁奉公，现在连这一点也很难做到了。 

    这就是从“权小利小”状态进入了“权大利小”状态产生的新问题。 

    综上所述，无论“激励机制”还是“授权机制”，如果缺少彼此之间的呼应，单独加强哪一方面，都有可能产生负效果，欲速而不达。 

    权利必须匹配。业务人员权小利大，经理层权大利小，这种不平衡会使两个层级都失去努力的动机。 

    今日切记： 

    1、“德性问题”还是“惯性问题”？ 

    企业执行力不佳时，管理者往往会问一句，这是员工能力的问题还是态度问题？有时两者都不是。在员工身上找原因，方向就错了。看一看授权机制与激励机制是否到位，答案会更清晰。 

    这不是“德性问题”而是“惯性问题”。与其埋怨员工与企业不是一条心，不如看一下是什么造成了员工落后的思维模式与行为习惯。 

    2、孙子兵法：上下同欲者胜 

    隔岸观火的事件在许多企业都反复出现，只不过程度不同、形式各异、轻重有别罢了。关键工作都有人敢开玩笑，说明积累的矛盾已经到了相当严重的程度。孙子兵法中讲上下同欲者胜，真要做这一点，授权、激励缺一不可。