推销场上的11种败兵
时间:2010-03-13 人气:1042 来源:考试大 作者:
概述:在生意场上,我们常见这种情形:同样的地域,同样的市场环境,同样的产品,不同的人去推销,结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了,有的却怎么也推销不出去。为什么? 原因当然较为复杂,但这......
在生意场上,我们常见这种情形:同样的地域,同样的市场环境,同样的产品,不同的人去推销,结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了,有的却怎么也推销不出去。为什么? 原因当然较为复杂,但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作,由于没有很好掌握推销技巧,往往会沦为业绩不佳者,乃至成为推销场上的“败兵”。
1.不以推销为荣者
这种营销员认为推销是求人办事,因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想:国际上众多的百万、千万富翁,不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖,不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们,是把推销工作当作一项事业来奋斗,甚至感到自傲——因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。
2.忽视潜在客户者
这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少,他们懒得开发潜在客户,甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯,一个商人立即电告公司:鞋子在这里没有市场;另一个商人则电告公司:尽快在这里宣传穿鞋子的好处,鞋子在这里有着巨大的潜在市场……
3.客观因素主义者
这种推销员的特点是常常抱怨,总是把失败的原因归结为是客观因素造成的,如条件、对方、他人等,而从不认为自己存在一定的过错,不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多:“这是我们公司的政策不对”,“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”,“对手的销售价比我们的更低”,“这个顾客不识货”等等之类。
4.信心信念不足者
这种推销员的毛病是容易气馁,没有坚韧不拔的毅力,往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”,仅凭一时的冲动,是无法成功的。做生意要对产品有信心,对自己有信心,对未来有信心。有这样一句名言:“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心,正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。
5.薪金依赖主义者
这种推销员总是对公司提出各种各样的要求,老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的,于是动不动就向公司要条件,要求公司提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水,依赖于公司为自己做些什么,却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。
6.践诺意识淡薄者
不少营销员虽然能说善道,但往往把话说过了头,昨天答应的事,今天就忘记了,极易让对方反感。从商者做人靠“诚”,否则人家会给你设好几层防线。
“诚”和“信”紧密相连,没有“诚”就建立不了“信”;没有“信”,你的产品就没有经销商、就没有消费者,这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多,吹大牛,到时候又难以兑现,人家往往抱怨更多。
7.脾气容易急躁者
做推销最易浮躁,但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气,不怕输才能赢。苏轼曾讲:“慎重者始若怯,终必勇;轻发者始若勇,终必怯。”所以遇到困难时,要沉得住气,要多多分析原因、分析环境因素,寻找对策,不要过于急躁,任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上,你越是急于与客户成交,对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”,最后还是你失败。
8.听不进反调者
这种推销员的毛病是自以为是,把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台,甚至勃然大怒。想一想,《警世通言》里的两句话:“言吾善者不足惜,道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白,善听批评者更高明。作为推销员,善于听公司领导、主管、媒体的意见,主动吸收这些意见,很重要。如果刚愎自用,最终是要吃亏的。
9.心理学知识欠缺者
推销成功的关键,在于推销员能否抓住顾客的心理,这就需要推销员懂得一些心理学知识,顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌,那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。
10.不屑做小事者
这种推销员的毛病是好幻想,成天梦想干大生意赚大钱,而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶,必有大用,不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活,比如做终端宣传、同媒体打交道,还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事,必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事,很易使自己的信心受挫,还会缺乏根基。
11.养尊处优害怕吃苦者
这种推销员害怕四处奔走,害怕风吹雨淋,害怕日晒雪寒,总之怕吃苦,经不起磨难。做生意其实很苦,人一旦进入生意圈就身不由己了。商场机遇刻不容缓,今日事一定得今日了结。马克思讲过人的异化,生意人一旦上了生意的战车,就会被战车拖着驰骋——这就是一种异化。能吃苦中苦,才能成为过硬的商人,正所谓“劳其筋骨,饿其体肤”,然后才“降其重任”!
1.不以推销为荣者
这种营销员认为推销是求人办事,因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想:国际上众多的百万、千万富翁,不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖,不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们,是把推销工作当作一项事业来奋斗,甚至感到自傲——因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。
2.忽视潜在客户者
这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少,他们懒得开发潜在客户,甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯,一个商人立即电告公司:鞋子在这里没有市场;另一个商人则电告公司:尽快在这里宣传穿鞋子的好处,鞋子在这里有着巨大的潜在市场……
3.客观因素主义者
这种推销员的特点是常常抱怨,总是把失败的原因归结为是客观因素造成的,如条件、对方、他人等,而从不认为自己存在一定的过错,不从主观方面反思自己对失败应承担的责任。他们的借口很多:“这是我们公司的政策不对”,“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”,“对手的销售价比我们的更低”,“这个顾客不识货”等等之类。
4.信心信念不足者
这种推销员的毛病是容易气馁,没有坚韧不拔的毅力,往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”,仅凭一时的冲动,是无法成功的。做生意要对产品有信心,对自己有信心,对未来有信心。有这样一句名言:“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心,正可以把人的潜力挖掘出来。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。
5.薪金依赖主义者
这种推销员总是对公司提出各种各样的要求,老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的,于是动不动就向公司要条件,要求公司提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水,依赖于公司为自己做些什么,却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。
6.践诺意识淡薄者
不少营销员虽然能说善道,但往往把话说过了头,昨天答应的事,今天就忘记了,极易让对方反感。从商者做人靠“诚”,否则人家会给你设好几层防线。
“诚”和“信”紧密相连,没有“诚”就建立不了“信”;没有“信”,你的产品就没有经销商、就没有消费者,这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多,吹大牛,到时候又难以兑现,人家往往抱怨更多。
7.脾气容易急躁者
做推销最易浮躁,但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气,不怕输才能赢。苏轼曾讲:“慎重者始若怯,终必勇;轻发者始若勇,终必怯。”所以遇到困难时,要沉得住气,要多多分析原因、分析环境因素,寻找对策,不要过于急躁,任何事光靠急躁是解决不了问题的。在生意场上,你越是急于与客户成交,对方往往越是猜测你心里是否“有鬼”,最后还是你失败。
8.听不进反调者
这种推销员的毛病是自以为是,把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台,甚至勃然大怒。想一想,《警世通言》里的两句话:“言吾善者不足惜,道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白,善听批评者更高明。作为推销员,善于听公司领导、主管、媒体的意见,主动吸收这些意见,很重要。如果刚愎自用,最终是要吃亏的。
9.心理学知识欠缺者
推销成功的关键,在于推销员能否抓住顾客的心理,这就需要推销员懂得一些心理学知识,顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同,有忙碌也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌,那些不关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。
10.不屑做小事者
这种推销员的毛病是好幻想,成天梦想干大生意赚大钱,而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶,必有大用,不屑做细事。殊不知商人的一个特点就是能做细活,比如做终端宣传、同媒体打交道,还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事,必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想做大事,很易使自己的信心受挫,还会缺乏根基。
11.养尊处优害怕吃苦者
这种推销员害怕四处奔走,害怕风吹雨淋,害怕日晒雪寒,总之怕吃苦,经不起磨难。做生意其实很苦,人一旦进入生意圈就身不由己了。商场机遇刻不容缓,今日事一定得今日了结。马克思讲过人的异化,生意人一旦上了生意的战车,就会被战车拖着驰骋——这就是一种异化。能吃苦中苦,才能成为过硬的商人,正所谓“劳其筋骨,饿其体肤”,然后才“降其重任”!
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上一条:高EQ的谈判技巧
说起谈判,总让人感到一股双方对决的杀戮之气,令人不寒而栗。嗯,其实你想太多了,谈判真正的本质,就是一种解决问题的思考模式,所以谈判是说服,更是协调冲突。而谈不定,工作就一定搞不定。
基本的谈判解题模型,包括了以下几种:
(一)利益交集法:
这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议你一定要好好学会这个撇步。
这一方法的精随在于「不谈立场,而谈利益」。这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。
举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,
是希望公司利润不变。再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题。
(二)集体挂勾法:
假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(「如果您如此付款,那我们就会提供…服务…..」)。集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增。
(三)议题切割法:
把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。
例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个「去不去」的大议题,可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。
同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。
谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。
(四)平行交换法:
如果需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商。例如,如果资方在加班费计算方式上让步,那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的,我给你你要的」平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛围,有助于整个谈判的成功。
而要经营一次高EQ的谈判,需细腻精确地铺陈每个细节,才能避免不慎破功。特别为你整理出了高EQ的谈判技巧,一起来切磋吧!
1.一开始提出较多的要求,以预留让步空间:
这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。
2.避免对抗性谈判:
不说「我想跟你谈谈我的需求」,而说:「我建议我们一起来找出解决方法」。而在对方表示强烈反对意见时,不说:「你怎么能这么说?」,而是用:「我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现
…….」来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路。
3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应:
万一对方不悦发怒,我们应该表达适度的尊重,但却别让对方激起自己的负面情绪。例如,你可以说:「我了解你并不很满意这个提议」,接着找出对方的真正想法:「那您建议我们该怎么做?」。这个作法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一「动气」是对方的谈判表演,也不致于让他模糊了谈判焦
基本的谈判解题模型,包括了以下几种:
(一)利益交集法:
这个方法超优,若要找出真正双赢的解题方式,建议你一定要好好学会这个撇步。
这一方法的精随在于「不谈立场,而谈利益」。这是什么意思呢?就是说,跟别人谈判时,别去坚持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求。
举例来说,如果你向老板要求周休二日,老板却怎么说仍坚持双周休,从彼此表面的要求来看,一方要周休二日,一方不要,这怎么可能达到双赢?看来一点机会都没有,对不对?然而我们换个做法,想想双方心里真正的需求:我们要周休二日,是希望能提高生活品质,而老板不愿多放假,
是希望公司利润不变。再想一想,其实双方的利益绝对可以并存的,那么这下解题的思考方向,就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了,可以一个礼拜上班五天,但每天工时延长一个小时,既顾到休闲生活,又能保住生产绩效,一个折衷方案就出来啦!这就是双赢的高明解题。
(二)集体挂勾法:
假设谈判的内容有ABCDE五项,与其一项一项地谈,不妨试着运用连纵政策组合一下,例如可以把A,D和E放在一起谈,如此一来,谈判的力量就大为增加。譬如在合约谈判时,可以把交货期、价钱、售后服务一起谈(「如果您如此付款,那我们就会提供…服务…..」)。集体挂勾法可以扩大资源,增加弹性,谈成的机率自然大增。
(三)议题切割法:
把一个大议题切割成几个小议题来谈,如此就拉大了其中双方交换利益的空间,才能达到共识。
例如主管突然要你加入另一个工作小组,这个「去不去」的大议题,可以被切割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。
同样的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。
谈判专家建议,当发现桌上只有一个议题,而又非谈不可时,切割议题就成了最重要的解题工作。
(四)平行交换法:
如果需要谈的有好几项大议题,而这其中双方又都各有一些最在乎的事项,那就可以先把这些议题先拉出来,用交换退让的原则来进行协商。例如,如果资方在加班费计算方式上让步,那劳方也就会在休假日数上妥协。这种「你给我我要的,我给你你要的」平行交换方式,一开始就让双方各有所获,会为谈判定下良好的互动氛围,有助于整个谈判的成功。
而要经营一次高EQ的谈判,需细腻精确地铺陈每个细节,才能避免不慎破功。特别为你整理出了高EQ的谈判技巧,一起来切磋吧!
1.一开始提出较多的要求,以预留让步空间:
这个做法的用意,不但是要增加协商弹性,更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。
2.避免对抗性谈判:
不说「我想跟你谈谈我的需求」,而说:「我建议我们一起来找出解决方法」。而在对方表示强烈反对意见时,不说:「你怎么能这么说?」,而是用:「我了解您的感受,我之前也曾这么觉得,而后来我发现
…….」来提醒对方另一种思维角度。避免造成敌我不两立的对峙,谈判才有后路。
3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧,而非情绪反应:
万一对方不悦发怒,我们应该表达适度的尊重,但却别让对方激起自己的负面情绪。例如,你可以说:「我了解你并不很满意这个提议」,接着找出对方的真正想法:「那您建议我们该怎么做?」。这个作法有两个好处,其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图,而做出错误的让步(他其实只要你退一步,你却自动退了三步);另外,万一「动气」是对方的谈判表演,也不致于让他模糊了谈判焦
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下一条:中国最精彩的销售案例
销售不仅仅是一种职业,在日常生活中,销售无处不在。推销自己给雇主,也是一种销售,下面一起来分享这个销售案例。
2003年11月15日,我来到了广州。
当时因为前期投资的失误,在到广州的时候,虽然带着自己的全副身家,其实身上剩下的钱已经不多了,一共是八百块人民币。
下车之后,首先买了一张手机卡,花了一百,还剩下七百。
马上又租了一套房子,房租两百,押金两百,还剩下三百。
三百块钱,在广州这样一座繁华的城市,实在不能够算多。
记得当时我坐在床头,不断的鼓励自己要努力、要坚强,不断的告诉自己一定会在广州赤手空拳打出一片天下、达成自己的人生目标、实现自己的理想。
但是事实上以当时的实际情况,对于我来讲,最重要的事情并不是去谈人生目标、谈理想,而是要想办法解决现实的吃饭生存问题。
要解决现实的吃饭生存问题,就要赶快找工作。
根据当时的实际情况,我决定找一份电器行业的销售工作。
首先我在一张纸上面,列出了自己想要进入的公司名单,比如 TCL、海尔、索尼、松下等等。
接着用自己刚买的手机卡,打了自己在广州的第一个电话——114查号台,查到了这些公司在广州的服务维修电话。
然后又立刻打了自己在广州的第二个电话(一家非常知名的电器公司在广州的服务热线),在这通电话中间,了解到了这家公司在广州的详细地址和负责人姓名与联系方式。
接下来马上打了自己在广州的第三个电话,就是这家公司的总机,找到了那位负责人,在与这位负责人沟通的过程之中,约到了五分钟的见面时间。
于是我又立刻做了一件当时对于我来讲非常奢侈的事情,打了一部的士到了东风中路三百六十号这家公司的二楼,与这位负责人见了面,五分钟之后,这位负责人送给了我在广州所听到的最动听的两个字——上班!
在整个找工作的过程之中,打了三个电话用了四分钟,面谈用了五分钟,加起来一共只用了九分钟的时间,在广州这个我连东南西北都还分不清楚的城市,找到了一份相当不错的工作。
在这里与大家分享这么一段自己所走过的人生历程,并不是想要说自己有多么棒、多么优秀,因为我觉得自己已经快三十岁的人了,也差不多已经过了那种年少轻狂的年龄,别人怎么看我已经没有那么重要,重要的是自己怎么看待自己,我只是想要与大家分享这样一个观念——
无论你现在的业绩是好是坏、 也无论你现在处在一种什么样的环境,基于现有的条件,你一定能够找到一条比现在做的更好,做的更棒的方法!
2003年11月15日,我来到了广州。
当时因为前期投资的失误,在到广州的时候,虽然带着自己的全副身家,其实身上剩下的钱已经不多了,一共是八百块人民币。
下车之后,首先买了一张手机卡,花了一百,还剩下七百。
马上又租了一套房子,房租两百,押金两百,还剩下三百。
三百块钱,在广州这样一座繁华的城市,实在不能够算多。
记得当时我坐在床头,不断的鼓励自己要努力、要坚强,不断的告诉自己一定会在广州赤手空拳打出一片天下、达成自己的人生目标、实现自己的理想。
但是事实上以当时的实际情况,对于我来讲,最重要的事情并不是去谈人生目标、谈理想,而是要想办法解决现实的吃饭生存问题。
要解决现实的吃饭生存问题,就要赶快找工作。
根据当时的实际情况,我决定找一份电器行业的销售工作。
首先我在一张纸上面,列出了自己想要进入的公司名单,比如 TCL、海尔、索尼、松下等等。
接着用自己刚买的手机卡,打了自己在广州的第一个电话——114查号台,查到了这些公司在广州的服务维修电话。
然后又立刻打了自己在广州的第二个电话(一家非常知名的电器公司在广州的服务热线),在这通电话中间,了解到了这家公司在广州的详细地址和负责人姓名与联系方式。
接下来马上打了自己在广州的第三个电话,就是这家公司的总机,找到了那位负责人,在与这位负责人沟通的过程之中,约到了五分钟的见面时间。
于是我又立刻做了一件当时对于我来讲非常奢侈的事情,打了一部的士到了东风中路三百六十号这家公司的二楼,与这位负责人见了面,五分钟之后,这位负责人送给了我在广州所听到的最动听的两个字——上班!
在整个找工作的过程之中,打了三个电话用了四分钟,面谈用了五分钟,加起来一共只用了九分钟的时间,在广州这个我连东南西北都还分不清楚的城市,找到了一份相当不错的工作。
在这里与大家分享这么一段自己所走过的人生历程,并不是想要说自己有多么棒、多么优秀,因为我觉得自己已经快三十岁的人了,也差不多已经过了那种年少轻狂的年龄,别人怎么看我已经没有那么重要,重要的是自己怎么看待自己,我只是想要与大家分享这样一个观念——
无论你现在的业绩是好是坏、 也无论你现在处在一种什么样的环境,基于现有的条件,你一定能够找到一条比现在做的更好,做的更棒的方法!
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