促成订单的八种销售技巧

     2009年12月，居然之家重庆第二店落定二郎商业步行街，这是居然之家2006年入渝以来，在重庆发展战略上的又一重要举措，标志着居然之家在渝扩张计划的全面实施。面对商家纷纷抢驻登记的火爆招商情形，居然之家二店正在紧锣密鼓的筹备。不久，这座定义为重庆首家“生态型五星级家居建材购物MALL”将在万众期待中闪亮登场。届时，居然之家在重庆正式形成“一体两翼”发展格局，必将在重庆家居消费市场掀起新一轮的革新热浪。 

    重庆西南部

    最具潜力的家居购物MALL

    据居然之家重庆公司渝、川、贵区域总经理张宗荣介绍，二郎步行街店将是居然之家在渝扩张的第二家分店。居然之家之所以选址二郎，也是看中了其巨大的发展潜力和市场空间。这里作为重庆西南部的交通枢纽，位于轻轨5号线二郎站的出口位置、二郎渝高立交桥边的商业步行街中心区域。便捷的交通更可辐射重庆全市和四川东部市县，周边除了拥有金科绿韵康城、协信天骄城等已成熟的社区，还汇聚了金科、协信、渝高、同天、朵力等多个高品质楼盘。规模和气势丝毫不亚于现在的居然之家江北金源店，是重庆西南部最具潜力的消费中心。

    另据介绍，除了沿用居然之家的中高档经营理念之外，居然之家还计划将二郎店打造成重庆最优美的“五星级”家居建材购物MALL，填补重庆西南部高端家居建材市场的空白。在居然之家规划的蓝图上，这座在建筑理念和服务理念上都具有突破意义的新店有近10万平米的经营面积，由4层环绕建筑形成，其间连续的绿化空间作为步行系统的主体，各区域通道与城市干道融汇贯通，打造区内循环车道。2000席地上停车位和地下停车位，将是有车一族的购物天堂。

    充满阳光和绿意的

    “生态型”购物MALL

    居然之家以不断创新的卖场形式和营销模式，让同行为之侧目。如今敲定的二郎店，将首次把“生态型”这个潮流名词引入家居行业，再次颠覆传统的家居市场印象，让家居消费进入一个全新的理念――生态型家居建材购物MALL。这是除了集购物、餐饮、休闲、娱乐、居住为一体，还将自然生态与商场有机结合，融入一体的超前消费模式，也是对家居商场业态的大胆创新。

    购物MALL充分运用大自然和地理环境资源，1400亩彩云湖生态公园的清新空气资源将给购物者带来健康绿色的购物环境，水景生态资源绕行建筑内外，开敞的建筑界面与生态公园相融，将绿色资源通过生态设计直接引进商场，用阳光、空气、水三大自然生态元素赋予商区自然的气质与无限的生命活力。

    一铺难求的

    “钻石级”商业旺地

    居然之家二郎店大气的规划、便捷的交通和前瞻性的“生态型”运营模式，让业内人士和诸多家具建材商家纷纷看好。据了解，还没开始正式招商，前来抢注登记的商家就已经突破千户大关，诸多商户陷入“一铺难求”的境地。可见，在商家眼中，居然二店绝对是“钻石级”的家居建材商业旺地。相信在居然之家二郎店开业后，必将带动二郎周边商业的全面升级。

    居然之家在重庆经营的三年多时间，以实际行动和自身实力，赢得了一个强大的粉丝阵容，不管是战略厂商还是本地经销商，都希望能在新店拥有自己的一席之地。据悉，居然之家二店在近日内将正式启动招商工作，势必引来数千商家抢占摊位的壮观场面。 
    ■靓家点评

    期待居然之家新惊喜

    三年前，中国家居流通业领军品牌居然之家进入重庆，不仅带来了诸如“先行赔付”、“一个月无理由退换货”、“统一收银”、“向消费者倾斜”、“绿色环保装修”等全新的服务理念，更是直接刺激了重庆家居行业的发展，改变了重庆粗放的摊位制家居市场状况，给重庆消费者带来了高中档家居建材“一站式购齐”的全新消费模式。

    随着居然之家二店的尘埃落定，又将给重庆的家居消费带来怎样的革新和惊喜呢？首先，就像其对北滨路商圈的影响力一样，对二郎商圈也将会发挥同样的影响力，带动二郎商圈在人气、购物环境、商业配套等全面升级。其次，居然之家二郎店具有创新性和前瞻性的“生态型”家居建材购物MALL概念，将为重庆商场运营模式带来前所未有的新鲜感和震撼感。试想，在一个充满阳光、流水和绿色植物等自然元素的商场，你将会极其震撼的体验到同时身在公园和家居商场的身心享受。

    居然之家还会为重庆市场、消费者和商家带来哪些新惊喜，让我们拭目以待吧！

    居然版图

    区域内再连锁外埠扩张步入“深耕期”

    2009年的居然之家，无可争议地成为了中国家居流通业的领军者。20多个省级城市，150万平米的商业体量，100亿元的销售规模，3000多名员工的全国性大型家居流通连锁企业集团，缔造了一个神话般的发展奇迹。

    2009年，受国际金融危机和房地产市场调整的影响，大部分家居企业在今年都不得不面对整个市场的大调整，而值得关注的是，以居然之家为代表的全国性家居流通企业却不断逆势扩张。目前，居然之家已开拓进驻全国18个省会城市，6个地级城市，在北京、太原、重庆、沈阳、武汉、西安、昆明、呼和浩特、济南、哈尔滨、天津、杭州、泰安、唐山、鄂尔多斯等大城市开设了大型中高档家居建材购物中心，在中国家具建材界占据着重要的行业地位。营业面积达200万平米，年销售额超过150亿元。

    在快速连锁的同时，居然之家的连锁策略也发生了新的变化。2009年居然之家外埠开设了5家连锁店，其中有四个店是在已有店面区域内开设连锁分店。居然之家济南二店、泰安店、哈尔滨二店、武汉二店，都是在区域市场内的再连锁。由此可见，居然之家在已开的重要一类、二类省会城市店面已经站稳脚跟，目前开始全面启动部分市场的二店、三店布局，乃至部分省份地市级市场的扩张。

    居然愿景

    国际性的中国家居建材业零售巨头

    新的一年，在大环境趋于平稳之际，居然之家依旧在全国范围内跑马圈地，扩张势头毫无递减迹象。2010年开店数量将超过38家，未来3年内将在全国建立50多家连锁店，年销售额突破300亿元。2010年将是居然之家10年发展历程中扩张最迅速的一年，成为居然之家的扩展年。

    居然之家的理想是在下一个十年，在规模上迈入1000亿元俱乐部的商业零售巨头，并跨出中国，走向世界，由一个地地道道的本土品牌成长为国际性的中国家居建材商业零售巨头。据了解，目前居然之家已经对未来十年的发展目标有了清晰的规划：第一，贯彻既定的连锁战略，居然之家不但在省会级城市布局，还要布到地县级城市，争取销售额达到800~1000个亿；第二，要走出国门，走向国外，将居然之家这个土生土长的民族品牌打造成为国际性的商业品牌。东南亚、俄罗斯都会成为其首选的目标之一。

在会议营销整个操作流程中，销售沟通技巧和营销策略是整个会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在，同时在会议营销日益竞争激烈的今天，对于销售沟通的技巧和策略的要求也越来越高，如何更加快捷高效的达成销售，成为各个相关操作人员研究的方向。我们在操作会议营销的过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位看客指正！   
    1、 树立权威形象   
    在医药市场竞争日益激烈的今天，消费市场的日益成熟，同类竞争品牌的轮换上阵，我们的消费者久病成医，我们面对的目标消费人群80%以上的属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度很高，对于相关症状的痛苦受害极深，接触过很多药品，甚至在医院诊断过，为此我们的健康代表必须熟练的掌握产品知识、竞争品牌的优劣势、相关医学知识，能够感同身受的说出患者的痛苦，从症状诉求和医学理论方面能够把握消费者，树立病症的医学权威形象，对患者能够形成有效的医学用药指导。   

    2、 弱化商业氛围   
    会议营销成功的最高境界，在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我们的产品，在现在会议营销同样激烈的情况下，许多不规范的追求短期利益的会议营销操作对企业对很多消费者造成了很不好的负面影响，所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到明显的浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个消费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。  
    3、 强调换位沟通   

    成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，健康代表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，浪费的无用的金钱，对家庭、工作、感情和生活等各方面的严重的负面影响，能够换位思考进行相应的换位沟通，才能更好的引起患者思想的共鸣。 
    4、 重视亲情服务  

    在任何时候，亲情都是人类必不可少的，由于竞争压力的迅速加大，亲情友情越来越淡化的今天，更包括企业和消费者明显的对立关系的情况下，亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂，只要亲情服务到位，成功的销售必是水到渠成，亲情服务包括见面时的问寒问暖，一些家常话题的讨论，定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。  

    5、 贯彻用药指导   
    我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、成份、每种方子的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心的，我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导，消费者对我们产品的认同感会更强，尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中，能够及时的对于消费者服药过程中出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。  
    6、 强疗程弱价格   
由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果，所以在面对新产品时，由于对产品功效的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表现，健康代表一定不要被迷惑，要掌握消费者的心理，如果在产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的底线，同时在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。 

    7、 强化前期沟通  
    前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节，成功的会议营销销售的关键其实就在于这些环节的前期沟通，健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感，让消费者对企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通双方要达到很亲切的程度，这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。  
    8、 灵活掌握策略  
    沟通策略和价格策略不是死的，不是一成不变的，健康代表在掌握沟通底线和把握消费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。