营业员/导购员培训计划与相关资料

水果超市导购员是活广告而且也是销售力。当然，作为水果超市导购员的管理人员一定要重视重视其导购员素质，不仅招聘时要“精挑细选”，录用之后还需要重视培训，不断地培训。　　 

水果超市导购员的培训至少要包括如下三个方面：　　

其一，拓深思维境界，“大思想”看导购。导购员是水果超市实现销售“最核心的终端”，也是企业营销组织中地位较低的一层。如果处理不当，就会在导购员的内心造成诸多挥之不去的“阴影”，降低激情，影响销售。因此，水果超市在培训导购员的时候，一定要将导购员的实际位置和价值定位有机的结合起来。　　

一个产品要塑造品牌，就要定位！做一个卓越的导购员也同样需要定位！所以培训一定要帮水果超市导购员给予正确的定位。　　

我们用小故事来形象地说明导购员的“定位”。　　

有一学者，路遇一建筑工地，看到三个年轻泥瓦工在砌砖，随口问道：“年轻人，在干嘛呢？”第一个粗暴地说：“我在垒砖头。”第二个有气无力地说：“我在砌一堵墙！”但是第三个泥匠热情洋溢充满自豪地说：“我在建一座宏伟的教堂！”　　

十年之后，学者再访这三位年轻人。第三个人已经是主管这城市规划的市长；第二个人成为了一位有名的建筑工程师；第一个人则还在城市的其它工地做着泥瓦匠。　　

人的心胸有多大，成就的事业才可能有多大，心里面装着天下的众生者，其人福德智慧必定大矣！范仲淹之所以能流传千古，因为他有心怀天下苍生，“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的伟大胸怀。　　

言归正传，这故事只是想告诉我们的水果导购员要正视自己的重要性，要找到合适的“品牌定位”。只有导购员的定位和思路对了，我们的销售才有可能成功。一个有智慧的人可以看到事业最后的结果，而不仅仅是手头的任务。只有这样，一个人才会有克服困难的动力。水果超市的导购员也是如此。　　

其二，遵守职业操守，拿“良心”导购。一天傍晚，下班路过某水果超市的时候，顺便进去逛了逛。超市门旁是荔枝，标价是16.8元/斤。眼下正是荔枝上市的时节，为什么这种荔枝价格依然需要16.8元一斤？我刚开始考虑这个问题，站在身边的导购员就说道：“新鲜的荔枝，上午还在海南，下午就在杭州了。”这就让我更加纳闷了，标签上面明明写着：“产地：泰国”，为什么现在变成了“刚刚从海南飞来的”。于是，我打趣道：“这标签上面不是明明写着‘产地：泰国’吗？难道是从海南转机来杭州的？”导购员还算是 “机灵”，其马上回答说：“对不起，我们还没来得及更换标签。

这样的回答其实很荒唐，稍加分析，我们就能发现，其背后的两种可能性都是不应纵容的行为：欺骗消费者。其一，导购员撒谎，临时编造了一个不能自圆其说的理由，来欺骗消费者，以促成销售；其二，水果超市拿“海南荔枝”冒充“泰国荔枝”，以抬高价格，又是一种欺骗消费者的行为。二者必居其一，逃不了欺骗消费者的干系。　　

再如：许多水果超市在推荐产品的时候不是推荐合适的产品，而是一刀切，一律推荐价格最贵的产品。例如，在某连锁品牌水果超市里，消费者指着其中的一种菠萝说：“帮我挑一个质量好的，谢谢。” “你买台湾凤梨吧，更甜一点。”两种菠萝标注的文字也基本雷同，都在强调“特甜、水多”，但是导购员无疑将消费者引到价格最高的产品。　　

导购是个“良心活”，水果超市的导购要实事求是，切忌把自己的产品吹得“天花乱坠”，以欺骗的手段来赢得消费者的认同和“欢心”。俗话说，“天下没有不透风的墙”，吹牛皮总有“露馅”的一天，其结果可想而知——必然会对水果超市品牌造成巨大的伤害和冲击。常言道：“种瓜得瓜，种豆得豆”。导购过程应以顾客满意为基本标准，设身处地为顾客着想,凭着良心为顾客服务。久而久之，这样做不仅不会失去利润，而且会赚取更持久更丰厚的利润。

其三，导购实战要素，“专业化”取胜。水果超市导购员必须深入了解并“吃透”自己“导购”的品牌和产品，否则，在面对顾客提问的时候，就会丈二和尚摸不着头脑，遭遇终端的“终极”尴尬，无法实现销售。远卓品牌机构在培训导购员的时候，不仅要灌输水果品牌知识，而且在其基础上，要进一步灌输水果选购知识、食用知识、营养知识、保鲜知识等等，使其更“专业化”。　　

水果营养丰富，滋味鲜美，是人们生活中离不开的食物。面对市场上出现的形形色色的食品安全问题，怎样才能安全、营养地吃水果，是很多消费者关心的问题。因此，导购员的选购知识可以说是为顾客“雪中送炭”。例如：选购经过国家专门机构认证或有产地证明的水果，或者是无公害水果、绿色水果、有机水果。这些经过国家机构认证的水果，在生产管理时严格按照相关要求，对农药使用进行了严格控制，含农药残留较少或没有农药残留。　导购员掌握正确食用水果的方法同样也是非常必要的。消费者通常认为，食用水果对身体肯定有益，而且多多益善，其实不然。有些水果在某些时候对于部分人群是有害的，甚至是危险的，如果处理不当，还会引起疾病。例如西红柿、柿子、橘子、山楂、香蕉、杏仁等都不能空腹吃；寒凉类水果有柑、橘、菱、荸荠、香蕉、雪梨、柿子、西瓜等，体质虚寒的人要慎食。　　

另外，导购员还需要掌握一些实用的水果食用知识。比如：菠萝先削皮去“钉”，再切片泡入淡盐水中，放冰柜里冰后食用，会更香甜好吃。泡盐是去掉菠萝酶，以减少甚至除掉过敏原，这样就不会发生过敏和消滞。若泡盐后再切成粒状，和入奶酪或软雪糕里，冰冻后吃会更可口；吃甘蔗应从顶端吃起，这样才能越吃越甜，越吃越可口。反之，若从根部削皮吃起则会越吃越淡，剩余的1/3就没有胃口吃下去了。冬天吃甘蔗，最好将其切成20～30厘米的段，放入锅里煮十来分钟后捞起趁热削皮吃，这样比生吃更甜。营养知识和保鲜知识也是培训水果导购员必备的知识,在此不一一例举。

我是一个内衣店里面的营业员，大家现在都给我们一个很好听的名字“导购顾问”，我感到很高兴，因为这样的头衔让我们好象比叫营业员要好听多了，文化内涵更浓了，但是给我的压力也就相对来说更重了。 

记得我们以前在买东西的时候根本不用去注意什么，老板对我们的要求也比较简单：要注意形象，要注意温和的态度，不要和顾客发生争执，要给客人介绍产品的功能（基本功能）………但是自从我们成了导购顾问以后，我发现老板要我们做的更多了，他马上请了一个经理给我们培训产品的基本知识，卖货的技巧，一下子给我们培训了3天，但过了3天以后，我发现我的人变了，变得好象厉害了很多，我脑子里面以前是空的，现在装进去了“内衣基本知识”“导购的技巧”…. 

通过培训，我了解了我们每一件产品的特点，知道了什么类型的人适合什么样的产品！让我知道了怎样和顾客交朋友，怎样去迎合顾客的心里，怎么去“帮”顾客选购产品。我很感谢我的老板，很感谢培训我的那个经理！ 

还有一个我个人的意见我想通过这篇文章告诉大家，我认为行动才有可能，不行动就不会有可能，敢于去尝试才能卖更多的东西，帮老板赚更多的钱，为自己拿更多的提成。 

上面是我接触过的一个导购的自白，我个人有几点要跟大家讨论一下： 

一. 文中的“帮”？我认为导购要站在顾客与厂家之间，了解顾客的需要，帮她介绍适合她的产品，说是“帮”事实上是让顾客信任你，你说什么是好的她就买什么，所以这个帮也是在帮自己。 

二. 大家认为我们给导购培训要从哪几点入手？我个人认为，内衣的基本知识，自己产品的基础知识，导购的技巧，同行竞争品牌的特点，这几点是比较重要的。大家认为呢？ 

三. 据我了解，很多导购都因为没有发挥的机会而感到烦恼，这是我最想和大家分享的问题，现在有很多终端老板，认为自己的思路是永远正确的，当导购对他们提出一些意见之后，他们都会无动于衷，我认为我要告诉这些老板们，真正面对顾客的是你的导购，真正知道顾客需求的是你的导购，不妨好好地抽出你的一点点宝贵的时间去想想你的导购对你提出的问题。