销售就是一分产品加上九分人心
时间：2010-03-30 人气：1689 来源：世界营销评论 作者：
概述： 在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。 不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产......
在这个营销无处不在的时代，销售已经不是业务人员的专业工作，而是人人必备的基本常识了。
不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。
不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。
不知如何销售自己的人，很难出人头地;但是太过分推销自己，又易令人生厌。
如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。
很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。
但是，真正能够做到这点的人很少。
原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。
想想看，开创型的人，价值观是行动;合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗?照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。
是相克?还是不懂销售?
我们来看看可能发生的状况。
状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户：
七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品?
天同：“你的产品很好，让我印象深刻。
七杀：“那你不赶快签订单，还等什么?
天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想……
七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友!
天同：“啊呀!你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛!其实，我觉得颜色不太配……
七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢?现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见!
天同：“你别生气，我不是故意的，好啦!我买一个捧捧场吧!(心中委曲。)
七杀：“不必了，我又不是讨饭的!(也觉得心中委曲。)
换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户：天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品?
七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。
天同：“真的啊!那你喜欢什么颜色?
七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。
天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎……
七杀：“你这是什么意思?拐弯骂我啊?说我没眼光啊?
天同：“没没，你误会了，我不是这个意思!我……(对意外引发冲突很紧张。
七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊!嫌货才是买货人，懂不懂?像你这种态度怎么做生意?
天同：……?(心中委曲，发誓从此不再做销售员。)
这些状况，你经历过吗?是否曾经因此而灰心丧志? [NextPage]
读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已!
你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。
不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。
所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%.
IDCR销售流程
我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。
I(Information)：收集讯息，知己知彼
在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。
这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。
D(Demo)：展示产品
展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。
要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。
让客户购买
巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。
依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。
R(Referral)：让客户推荐
能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。
研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。
要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交?时间越短，效率越高。
成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。
重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。
所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。
不管是一个点子、一种观念、一项优点，还是一个产品，只要你试图让别人接受，就是一桩销售行为。
不管产品是什么，真正销售出去的其实都是你自己。
不知如何销售自己的人，很难出人头地;但是太过分推销自己，又易令人生厌。
如何保持中庸，不要过犹不及，并不容易。
很多人都知道，一次成功的销售行为，销售重心应该是产品的价值，而不是价格。
但是，真正能够做到这点的人很少。
原因在于，人很难认知别人的价值观，所以习惯根据自己重视的方向来销售，当然很难达成目的。
想想看，开创型的人，价值观是行动;合作型的人，价值观是和谐。这两种人要互相沟通或销售时，能不产生严重的误差吗?照传统紫微斗数的说法，就是这两人的命盘相克。
是相克?还是不懂销售?
我们来看看可能发生的状况。
状况一，开创型的七杀是销售员，合作型的天同是客户：
七杀：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品?
天同：“你的产品很好，让我印象深刻。
七杀：“那你不赶快签订单，还等什么?
天同：“嗯，产品好是好，但我还要想一想……
七杀：“有什么好想的，喜欢就买了，你这样犹豫不决，真不够朋友!
天同：“啊呀!你这样逼我，才是不够朋友，我说了，还要想一想嘛!其实，我觉得颜色不太配……
七杀：“奇怪，我刚才问你产品好不好的时候，怎么不直说呢?现在才嫌颜色不好，真的很不干脆，不买拉倒，再见!
天同：“你别生气，我不是故意的，好啦!我买一个捧捧场吧!(心中委曲。)
七杀：“不必了，我又不是讨饭的!(也觉得心中委曲。)
换一个场景，合作型的天同是销售员，开创型的七杀是客户：天同：“请你老实告诉我，喜欢不喜欢我的产品?
七杀：“你的产品问题很多，像这个颜色，我就觉得和我家不配。
天同：“真的啊!那你喜欢什么颜色?
七杀：“我喜欢米黄色，但你们根本没有。
天同：“真对不起，这个颜色没有出，因为市场调查说不太受欢迎……
七杀：“你这是什么意思?拐弯骂我啊?说我没眼光啊?
天同：“没没，你误会了，我不是这个意思!我……(对意外引发冲突很紧张。
七杀：“就算我不买你的东西，你也不用骂人啊!嫌货才是买货人，懂不懂?像你这种态度怎么做生意?
天同：……?(心中委曲，发誓从此不再做销售员。)
这些状况，你经历过吗?是否曾经因此而灰心丧志? [NextPage]
读完本书，你会发觉，原来这只是双方命盘不同，价值观差异太大而已!
你每天出门时碰到不同的客户，不同的命盘，都会影响你的命运。
不管你是哪一种型，如果不先解决人性上的矛盾，依据客户的类型来决定销售方式，你就注定失败。
所以，销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%.
IDCR销售流程
我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。
I(Information)：收集讯息，知己知彼
在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。
这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。
D(Demo)：展示产品
展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。
要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。如果结案不成，就继续展示。通常，这种过程要重复很多次。
让客户购买
巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。
依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。
R(Referral)：让客户推荐
能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。
研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。
要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：你花了多少时间成交?时间越短，效率越高。
成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。
重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。
所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。
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前段时间组织了一场为期两天半的终端销售培训，共有60余人参加。培训的第二天是早上7点集合，我早上6：40分走出楼上的房间，发现了楼下花坛上齐刷刷坐满了一圈人,全在读昨天的学习资料。这是最令培训讲师欣慰的场景。
导购员在营销环节中的重要性无需多言，但目前导购员的文化层次、素质修养、销售技能参差不齐，对待学习的态度各有不同。导购员做为终端销售的关键因素，对其产品知识、销售技巧、心态的调整尤为重要，但又面对年龄各异、能力各异、素质各异的导购员如何确保培训效果的最佳？结合本次培训，总结为以下六招:
招式一、心态调整
导购员是销售的最后一环，工作压力大、竞争激烈、体力不断透支、收入不高……日复一日无味的重复枯燥工作，大多人已被市场磨去激情，变成了满腹的心酸与抱怨，工作如同鸡肋！如何调动这些人的积极性？如何少说点抱怨多找点方法？如何对明天充满希望？
还有一些导购员，可能入职时间已经较长，已经比较熟悉产品知识，同时又具备一定的终端销售技巧。他们的销售业绩也许不差，对业绩沾沾自喜，满于现状，觉得自己不用再学习，于是他们不会百分百的投入课堂的学习。这些老的导购员只是自我感觉良好,他们认自己是最优秀的导购员，但他们依然有很多的知识需要补充、需要更新,很多成功的销售经验需要借鉴，但他们的学习积极性已经丧失，怎么办？如果他们不及时汲取新的知识，就会被市场无情淘汰。那时候，再去学习为时已晚！
问题列出来了，解决的方法就是进行心态激励培训。可通过成功学课程、励志课程、教练技术等课程进行培训。通过这些对心灵形成冲击的课程，震撼其心灵，扭转学习态度、工作态度。
我所采用的课件是《生命态度》，以5.12地震纪实图片结合音乐，强化对待生命、家人、工作的态度，拒绝虚度，全力以赴对待今天！
招式二、团队竞争
大多时候个体在融入团队后，一旦团队凝聚力形成，将会形成竞争合力。在导购培训中，通过分组，形成团队竞争。团队意识形成后，在竞争中，为了集体荣誉感，他们就会关注学习内容，会加以吸收运用在课堂上展现出来。
团队竞争组织的关键点在于团队凝聚力的形成和竞争氛围的塑造。从最基本的团队分组，队名、队长、队歌、口号的选取，以及团队的形象展示，奖惩的设置等，都要给其灌输团队的理念。培训中，结合团队游戏创造竞争氛围，课堂知识的吸收运用上，要分组展示，考核打分。在这种激烈的团队竞争中，组长、学员之间的相互帮助、监督，会令所有的学员都会全身心的投入学习中。
这一招在充分调动导购员学习积极性的同时，也给他们创造了内部交流的氛围，这时可以加入团队内部交流方法指导，对沟通技能也进行了培训。
导购大部分在终端是单兵作战，团队意识淡薄，通过一系列的团队建设活动，可以提升团队意识，增加集体荣誉感！
招式三、知识驱动
导购员经常要参加形形色色的培训，每周要有开周例会，新品上市有新品培训，还有各种专项培训。面对这么多培训，很多导购已经麻木，疲于应付。
导购员需要的知识与技能，是在终端销售能用到的，是能提升销量、增加收入的方法。但很多培训仅仅是产品知识的宣读，罗列书本上的销售技巧，照本宣科根本不具备针对性与实战性。产品知识宣读，导购员自己都能读，何必还需要讲师？终端销售技巧的书，书店里排成排在卖，自己想学买回来就行了，干吗要听老师来读书？
想要充分调动导购员的学习积极性，一定要全面了解导购员培训需求，哪些知识、技能需要加强、提升。
产品知识培训，一定要经过讲师的过滤，翻译成销售语言，导购员哪来就可以在终端使用。销售技巧培训，通过导购员自己销售案例的分析，从中提炼得失。
有的放矢，才能调动导购员学习积极性。
招式四、榜样带动
导购员在营销环节中的重要性无需多言，但目前导购员的文化层次、素质修养、销售技能参差不齐，对待学习的态度各有不同。导购员做为终端销售的关键因素，对其产品知识、销售技巧、心态的调整尤为重要，但又面对年龄各异、能力各异、素质各异的导购员如何确保培训效果的最佳？结合本次培训，总结为以下六招:
招式一、心态调整
导购员是销售的最后一环，工作压力大、竞争激烈、体力不断透支、收入不高……日复一日无味的重复枯燥工作，大多人已被市场磨去激情，变成了满腹的心酸与抱怨，工作如同鸡肋！如何调动这些人的积极性？如何少说点抱怨多找点方法？如何对明天充满希望？
还有一些导购员，可能入职时间已经较长，已经比较熟悉产品知识，同时又具备一定的终端销售技巧。他们的销售业绩也许不差，对业绩沾沾自喜，满于现状，觉得自己不用再学习，于是他们不会百分百的投入课堂的学习。这些老的导购员只是自我感觉良好,他们认自己是最优秀的导购员，但他们依然有很多的知识需要补充、需要更新,很多成功的销售经验需要借鉴，但他们的学习积极性已经丧失，怎么办？如果他们不及时汲取新的知识，就会被市场无情淘汰。那时候，再去学习为时已晚！
问题列出来了，解决的方法就是进行心态激励培训。可通过成功学课程、励志课程、教练技术等课程进行培训。通过这些对心灵形成冲击的课程，震撼其心灵，扭转学习态度、工作态度。
我所采用的课件是《生命态度》，以5.12地震纪实图片结合音乐，强化对待生命、家人、工作的态度，拒绝虚度，全力以赴对待今天！
招式二、团队竞争
大多时候个体在融入团队后，一旦团队凝聚力形成，将会形成竞争合力。在导购培训中，通过分组，形成团队竞争。团队意识形成后，在竞争中，为了集体荣誉感，他们就会关注学习内容，会加以吸收运用在课堂上展现出来。
团队竞争组织的关键点在于团队凝聚力的形成和竞争氛围的塑造。从最基本的团队分组，队名、队长、队歌、口号的选取，以及团队的形象展示，奖惩的设置等，都要给其灌输团队的理念。培训中，结合团队游戏创造竞争氛围，课堂知识的吸收运用上，要分组展示，考核打分。在这种激烈的团队竞争中，组长、学员之间的相互帮助、监督，会令所有的学员都会全身心的投入学习中。
这一招在充分调动导购员学习积极性的同时，也给他们创造了内部交流的氛围，这时可以加入团队内部交流方法指导，对沟通技能也进行了培训。
导购大部分在终端是单兵作战，团队意识淡薄，通过一系列的团队建设活动，可以提升团队意识，增加集体荣誉感！
招式三、知识驱动
导购员经常要参加形形色色的培训，每周要有开周例会，新品上市有新品培训，还有各种专项培训。面对这么多培训，很多导购已经麻木，疲于应付。
导购员需要的知识与技能，是在终端销售能用到的，是能提升销量、增加收入的方法。但很多培训仅仅是产品知识的宣读，罗列书本上的销售技巧，照本宣科根本不具备针对性与实战性。产品知识宣读，导购员自己都能读，何必还需要讲师？终端销售技巧的书，书店里排成排在卖，自己想学买回来就行了，干吗要听老师来读书？
想要充分调动导购员的学习积极性，一定要全面了解导购员培训需求，哪些知识、技能需要加强、提升。
产品知识培训，一定要经过讲师的过滤，翻译成销售语言，导购员哪来就可以在终端使用。销售技巧培训，通过导购员自己销售案例的分析，从中提炼得失。
有的放矢，才能调动导购员学习积极性。
招式四、榜样带动
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下一条：如何提高电话销售沟通技巧
问：我是一个电话营销员新手，主要就是打电话去一些企业，向他们推销培训。但接电话的人，我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说。找到负责人后怎么沟通？如何提高电话沟通技巧？
答：使用电话沟通要注意做到：
(1)适可而止
──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。
──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。
──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶（或其他清淡的项目）。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
(2)表述清晰
──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。
──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。
(3)心态从容
在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
答：使用电话沟通要注意做到：
(1)适可而止
──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。
──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
──一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。
──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话，是否可以约下午茶（或其他清淡的项目）。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬。
(2)表述清晰
──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。有效的客户大都日理万机，惜时如金，他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。如果你拖泥带水，表述不清，会给对方造成思维不条理的感觉，他们就会从心理上产生排斥心理，会给进一步的沟通带来障碍。
──在拿起电话拨号前，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数。
(3)心态从容
在与客户第一次通话时，要有充分的心理准备,要从与客户交朋友的角度出发，保持心态平和，既考虑到对方可能作出积极的反应，也要考虑到对方可能出现的冷淡。这种良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。
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