销售拜访的五点八步八大信念

  销售拜访是销售环节中最重要的环节之一，是销售员加强沟通和加深客户关系的最好方法。本文主要来阐述销售拜访中的“五点八步八大信念” 

第四步：聆听沟通 
聆听，是沟通的桥梁，人与人面对面沟通的策略通常是： 、
策略一：80%的时间倾听，20%的时间说话。 

　一般人在倾听时常常出现以下情况：一、很容易打断对方讲话；二、发出认同对方的"恩……""是……" 等一类的声音。较佳的倾听却是完全没有声音，而且不打断对方讲话，两眼注视对方，等到对方停止发言时，再发表自己的意见。而更加理想的情况是让对方不断地发言，愈保持倾听，你就越握有控制权。 

在沟通过程中，20%的说话时间中，问问题的时间又占了80%。介绍时间越快越好。说话以自在的态度和缓和的语调，一般人更容易接受。 

策略二：沟通中不要指出对方的错误，即使对方是错误的； 

你沟通的目的不是去不断证明对方是错的。而是要别人接纳你的人认可你的产品，此时要铭记我们目的是销售产品不是去更正别人的错误。 

此时如果不赞同对方的想法时，不妨还是仔细听他话中的真正意思。若要表达不同的意见时，切记不要说："你这样说是没错，但我认为……"而最好说："我很感激你的意见，我觉得这样非常好，同时，我有另一种看法，不知道你认为如何？""我赞同你的观点，同时……" 

要不断赞同对方的观点，然后再说"同时……"而不说"可是……""但是……"。 

销售者要具有可行的方法进入别人的频道，（迅速找到却入口）让别人喜欢你接纳你，从而博得信任，表达的意见也易被别人采纳。 

策略三：善于运用沟通三大要素； 
人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作；经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。 

一般人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息。此时你给别人发出的信息可能收效不理想，从而也达不到预期效果。 

第五步：成交 

如果说前面的1-3步进行的比较顺利，成交只是时间的问题，而成交与否直接显示着行销人员销售、拜访的质量和效率。在成交时要注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦。 

专业化：在成交过程中，专业化的言辞和动作会增加自己的信心，同时也会增加客户选择购买的决心，让客户坚信自己的选择是正确的。 

解疑答惑：对于顾客的问题，迅速、简洁的予以回答，同时主动提出顾客可能会有的疑虑和问题，并迅速的作出解释。 

造梦：给客户编织一个假设使用产品的美丽梦想，重点陈述客户如果选择我们的产品带来的好处，简单陈述同类客户已经使用并带来的好处，让客户感觉自己选择的正确性。