商铺选址的“七种武器”

如何为不同类别的餐饮店铺选址：
　　中国店长信息网：高档餐厅都适合在哪些地方开？ 

　　餐饮老板： 高档餐厅一般适合在高档的星级酒店附近或者高档成熟人流量大的写字楼附近.还有一种成功的模式就是承包酒店的餐饮部,做自己的品牌和菜系.比如阿一鲍鱼就是成功的在三星级以上酒店的餐饮部进行场地承包然后做自己的特色经营。 

　　中国店长信息网：有的地方人流很多，其他餐馆经营的也不错，但是有一家无论改换了多少不同的经营主题，但总不尽如人意，这点你是怎样看待的？ 

　　餐饮老板：这个一般的人会归根于风水,人总是在找不到自身原因的时候就怪罪于不可预知的力量,但是我想说的还是多找自身的原因,重新进行好的定位才能真正找到出路。 

　　中国店长信息网：如果是休闲餐厅，定位在中档，在选址上面有哪些注意点呢？ 

　　餐饮老板： 一定要有固定的消费人群和适量的流动人群,环境要适合休闲的定位。 

       中国店长信息网：想开一家比较小资点的咖啡西餐厅，请问我该如何选址？ 

　　餐饮老板： 沿江一带或者公园附近.宁波的老外滩就是非常有小资情调的,杭州的西湖边上两岸咖啡都是依景傍水的。开一家具有小资情调的餐厅，对于周围环境和文化氛围的要求比较高，所以需要慎重选择。 

　　中国店长信息网：如果我准备开一个自己的店，对于城区的选择，有的设施老一点的城区，租金各方面比较便宜，而且消费人群比较固定，人流比较多，但是会面临拆迁的问题，开了店弄不好没几年就拆迁了。但是设施比较新，规划比较靠后的城区，租金各方面比较贵，但是人流尚少，消费群体还不太明朗，但是不用担心拆迁问题，对于这种问题，应该如何选择呢？ 

　　餐饮老板： 我会先选择在老城区开,但是装修我不会投入过多,吸引了一定的常客后我会下意识的再开一家在新城区,然后把客人往新城区引。不过拆迁我会认真的问清具体的时间.毕竟,餐饮虽然要考虑远景,更需要考虑的是现状,我们不能说以后那个地方会怎么怎么样,现实的残酷就是你可能熬不到地段繁华的时候。

架桥原理：产品卖点与顾客需求点

推销原理：信息不对称

推销三段：

一， 向顾客推销自己

导购员需要作到以下几点：

1， 微笑。真诚、迷人

2， 赞美顾客。

3， 注重礼仪。

4， 注重形象。

5， 倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二， 向顾客推销利益

常犯的错误——特征推销

导购员一定记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：

低级的导购员讲产品特点；

中级的导购员讲产品优点；

高级的导购员讲产品利益点。

导购员如何向顾客推销利益？

1， 利益分类

产品利益

企业利益

差别利益

2， 强调推销要点

“与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。

推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。

注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3， FABE推销法

F——特征，A——由这一特征所产生的优点，B——由这一优点能带给顾客的利益，E——证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。

三、向顾客推销产品

三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

（一） 产品介绍方法

1， 语言介绍

A， 讲故事。

B， 引用例证

C， 用数字说明

D， 比喻

E， 富兰克林说服法。

F， 形象描绘产品利益

G， ABCD介绍法。

示范：

所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。

销售工具

介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。

消除顾客的异议

消除顾客忧虑，就会促其下定购买决心。

1、 事前认真准备。

2、 “对，但是“处理法。

3、 意和补偿处理法。

4、 利用处理法。

5、 询问处理法。

导购员一定要记住“顾客永远是对的”。

（二） 诱导顾客成交

1、成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

（1）主动。

（2） 信。

（3） 持。

2、识别顾客的购买信号。

（1） 语言信号

（2） 行为信号

（3） 表情信号

3、成交方法

（1） 直接要求成交法。

（2） 假设成交法。

（3） 选择成交法。

（4） 推荐法。

（5） 消去法：

（6） 动作诉求法。

“您再看一下―――”、“请多试一试”（把产品递过去）。

（7） 感生诉求法。

（8） 最后机会成交法。

四、 向顾客推销服务

推销活动的结束，是下一次推销活动的开始。

做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1、 倾听。

2、 及时。

3、 感谢。