销售中的五大提问技巧

第1招、认清人生的意义以及毕生所全力以赴的目标 
    
为什么要这么拼命？因为你必须对得起自己的良知。 
    
想要成为一个人际关系高手，第一步就必须先确认你的价值观；若是你连这个都摸不清楚，就很难去看透人生的意义，更不用说什么成就感了。 

第2招、列举出截至目前为止的五件重大成就 
    
知彼者，智也；知己者，大智也。 
    
第3招、明白自己有哪些专长和资源正是他人所迫切需要 
    
天生我才必有用。 
    
无论你的专长是得自专业训练或是业余摸索，都可转化成一股强劲的“人际关系动能”，千万不要妄自菲薄。 
    
第4招、挥别独行侠的日子 

还想像小学生那样科科争第一？别傻了，这个世界只有团队成绩，没有个人成绩，因此也没有所谓的“第一名”。 
    
告别独行侠的生涯，你的人生将从黑白转为彩色，全新出发。 
    
第5招、为自己建立自信，自助助人 
    
人人都有改造世界的能力，你自然也不例外。 
    
多参加一些活动，帮助别人，也是帮助自己。 
    
第6招、拟定短期与长期奋斗目标，定期予以审视与修改 
    
工作计划簿有用吗？有，至少可以让一个人培养出三分钟的热度。 
    
拟定目标不仅可以督促自己，也能让别人得知你有哪些需要。只要你勤于跟别人沟通，那你的朋友自然就知道你有什么困难，进而藉着人际关系这张大网来帮你早日实现自己的梦。 
    
第7招、绘出一张人际关系“网络图”，显现出自己在这项资源上的多样化与触角纵深 
    
人际关系网的特色是：每个成员都是老大。 
    
如果你能保有最新版本的人际关系图，就不难得知在眼前这一刻该如何以自己为主角，来善用你的人际关系资源。 
    
第8招、以一种相当专业化的方式来做自我介绍 
    
在很多场合下，你所表现出的外在形象要远比你真正的本事来得重要。 
    
第9招、以简洁得体又别出心裁的方式来做自我介绍 
    
无论是在何种社交场合，想扩展人际关系的第一课就是要学会自我介绍。 
    
要设法出奇制胜。让对方牢牢地记得你，而且是记得正面的形象。 

第10招、技巧性地打开话匣子 
    
为什么我们经常错过了许多广结人缘的机会？就是因为我们常把那些黄金时段用来绞尽脑汁，却还是挤不出一句合适的开场白。
    
无论是主动或被动去打开话匣子都能得心应手。一旦你能达到这个境界，那无论把你丢在任何一个场合中，必都能迅速进入状况，随心所欲地去扩展人缘，为自己在生活与事业中，营造一个又一个绝佳的发展机会。 

第11招、有必要时，就主动再做一次自我介绍 
    
如果有人主动走过来跟你打招呼，那这一定是个大人物。 
    
多练习一下“纡尊降贵”，经常不厌其烦地做自我介绍，你的人际关系通道将会愈走愈宽，也愈走愈顺。 
    
第12招、看清他们的面目，牢记他们的大名 
    
人们其实不在乎你对他们的底细了解多少，但很在乎你有没有仔细在听。 
    
第13招、善于在社交场合做称职的主人 
    
只要地球上还有人类，就不愁没有机会去表达你的善意。 
    
第14招、乐于站出来为自己打知名度 
    
想为自己打知名度并不需要不择手段；相反地，这有助于早日实现你的理念。 
    
适度地推荐自己，才能让人得知在什么时候能够向你求助或请教，不致让你英雄无用武之地。 
    
第15招、无论与任何一个人打交道，总是待之以礼 
    
即使人生苦短，用来学礼数也是绰绰有余了。 
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想出奇制胜，翻身做主人，不必舍近求远，先把你的台词练好再说吧。 
    
第16招、名片必须是经过精心设计的作品 
    
名片的功用是要让别人能想起世上还有你这号人物。 
    
当别人想动用人际关系去搬救兵时，你这张名片就是一份很重要的线索，因此在设计上千万不要草率。 
    
第17招、随时随地携带数量充足的名片 
    
要上阵前，先检查自己是否已“全副武装”。 
    
第18招、在情况适宜时，才递上名片 

当你确信和对方有话可说之后，时机成熟时就应恭谨地奉上名片，相互约定日后联系与合作的方式，在这种稳固基础上所建立起的人际关系才能经得起考验。 
    
第19招、在每张所收到的名片上记载日期以及相关事项，以便于日后整理与查核 
  
当别人还不知道你在不在乎他们的时候，自然就不可能去在乎你。 
    
第20招、不要吝于表达感激之意 
    
成功人士有个特性，就是常怀感恩之心。 
    
以感恩的心来对待所有曾扶持过你的朋友们，主动表达你的由衷感激之意，慢慢地，你会发现不但自己的人际关系愈加牢固，别人也将以你为仿效的对象。 
    
第21招、无论认识或不认识，只要是能给予你激励或启发，就应诚挚地向他们言谢要以称赞来取代嫉妒之心，确实需要很大的勇气。 
    
当你因为提出一项绝妙点子而获得他人嘉奖时，内心是什么滋味，将心比心，无论是认识或不认识的朋友，只要是能提供净言或是言行足资借镜者，都不要忘了面露微笑地跟他们说声谢谢。把这养成习惯后，不仅是你的事业前途，连你的人生观都将改写了。 
    
第22招、适时以打电话、送小卡片，以及送小礼物的方式来向对方表达感激之意只要肯开口赞美别人，你将会是最大的赢家。 
    
要灌溉一株树木需要充足的阳光、水分与养分，而栽培你这棵人际关系长青树则有赖你持续性的关怀，借着打电话与送卡片、礼物等小环节来呵护这株树。可千万别让它因为营养不良而枯死。 
    
第23招、要有自己专用的信、卡片与便条纸 
    
用手写的信函比较有亲切感，给人的感受也不一样。 
    
想建立自己的金字招牌吗？想树立良好的专业形象吗？做点小投资吧，去印一些专用的各式文具纸，当你要寄发给客户、同行或朋友时，会觉得更体面。 
    
第24招、欣然接受他人的道谢与援助 
    
从一个人是否愿意接受他人的道谢，就可窥见其在人际关系上的功力。 
    
第25招、建立起一套有系统又管用的人际关系网 

将能更有效地提高你在人际关系上的运作效率。 
    
为什么有人是事半功倍，有人却是事倍功半？就是因为做起事来有无章法。 
    
第26招、名片上绝无过时的资料 
    
假使你没有时间去每天记载新资料，至少每周要登录一次，这样才能确保资料的正确性与完整性。 
    
第27招、设立一套有效的时间管理系统 
    
岁月不饶人。我们不能要求时间暂缓来配合我们的脚步，只能尽量迎头赶上……如果你能控制时间，你就能控制一切。 
    
提醒你一点，只要你肯尊重自己所制定的工作表，别人就不敢随便抓你去出公差。一旦时间资源能完全掌握在你的手里，那治国平天下都绰绰有余了。 
    
第28招、每天都详细检视当天的工作进度表 
    
要如何得知你是离成功之路愈来愈近，还是在原地打转？……最好的方法就是每天都“结帐”一次，看看工作进度表的落实程度究竟如何。 
    
每天结帐一次，你的心理负担就不会这么重，哪怕这是一项工程浩大的计划，你也可以感受到稳健的前进脚步。 
    
第29招、今日事今日毕
    
其实时间没什么好管理的，因为每天都是24小时，你该担心的是要如何去摆平争食这块大饼的千百项计划。
    
绝对不要效法慢郎中那样去“以债养债”，否则到最后你加班到三更半夜也还不清。不要滥用你的记事本，可以当场解决的就不要拖，无形之中，你的工作效率自然就会升高。 
    
第30招、必须在24小时回复所有的来电 
    
如果你的经营哲学是“能拖到明天，就不必急着今天做”，那你这一辈子恐怕是很难熬出头了。 
    
把24小时内回复所有来电养成一种习惯，就能确保你那条人际关系网络上的资讯畅通程度。 
    
第31招、在拿起话筒之前，先思索一下待会儿要讲些什么 
    
通往成功之路有四道阶梯：慎谋行动、有备而来、勇往直前和贯彻始终。 
    
第32招、拒绝无谓的交际应酬 
    
如果你现在糟蹋时间，将来时间就来糟蹋你。 
    
第33招、在参加社交活动之前，应妥为规划 
    
只要事事都能有备而来，即使祖宗没有积德，照样能飞黄腾达。 
    
第34招、主动寻求他人的支援 
  
你所处的是个万物共存的和谐社会，因此单打独斗是行不通的。 
    
大多数人都是乐于助人的，因此只要你认定他们不至于帮倒忙，就给他们一次表现的机会吧。 
    
第35招、在开口时，应简单明了地陈述要求，而且不宜展现出一副咄咄逼人的姿态 
    
人际关系网是怎么牵起来的？很简单，当一个愿打。另一个愿挨的时候，这段姻缘就形成了。 
    
第36招、只要逮到机会，就不忘冒出这句：“对了，你所认识的人当中，有哪个人……” 
    
你们祈求，就给你们。 
    
下次当你碰壁时，不妨检讨一下自己的说话技巧是否有改进的余地。其实大多数人们都是乐于助人的，不要轻率地关闭那扇机会之门。 [NextPage]
    
第37招、对于别人所提出的建议，应当即知即行 
    
否则等三分钟的热度过后，一切都将回到原点。光说不练，无济于事。

第38招、每次和朋友交谈后，都能有受益非浅之感 
    
懂得顺水推舟的人，想不出头恐怕也难。 
    
第39招、积极参与各种民间社团 
    
借着融入这个大家庭中，你不仅造就了自己的事业，也成全了许多同伴的美梦，功德无量。 
 
当一群人本着相同目的而物以类聚时，人际关系就萌芽了。 
    
第40招、设法在社团内担任有实权的职位 
  
一旦你被提升为干部，就象征着你是个德高望重的前辈，而不是一个只想过来瓜分资源的庸碌之辈。 
    
第41招、勤于利用人际关系网来处理别人的请托事务 
    
圈子内最为人称颂的就是，个个都是赢家，因为胜利的果实是属于每个人的。 
    
如果你希望自己在落魄时能有朋友为你伸出援手，最好的因应之道就是平时多做些投资。 
    
第42招、举头三尺有神明，抬头三尺有人际 
    
要怎么培养自信？很简单，专挑那些你不在行的事情下手……只要能突破一己的心防，大胆出击，再苦撑一下，那你必然会有倒吃甘蔗之感，渐入佳境。 
    
第43招、经常评估你的人际关系网，不断予以扩展 
    
人际关系网的建立需持之以恒，而不是可以一劳永逸之事。 

第44招、相信你的直觉 
    
聆听你心灵的呐喊声，就能得到所有的答案。 
    
除非你自认已经麻木不仁了，否则没有理由忽视来自心灵深处的这股声音；让它去带领你，你就能尽早掌握状况，了解周遭的一切风吹草动。 
    
第45招、对于在人际关系网上的每个盟友，都会倾全力助他们步步高升 
    
人际关系网的维系需要诚意与耐心。 
    
应该借着提携盟友来培植你的实力，在这种稳固的基础上盖大楼，届时要缔造一种“双赢”的局面，也只是迟早的问题而已。 
    
第46招、提供朋友们一流的服务 
    
即使你不是投身于服务业，照样有许多服务他人的机会。 
    
你必须先竖立自己的金字招牌，让人际关系圈内的人都知道你这个人很可靠，这么一来，他们会很乐意做这种投资，因为他们知道你将来会回馈得更多。 
    
第47招、喜欢聆听朋友的心声 
    
有正常的听力，并不代表知道要怎么去听。 
  
聆听的艺术就是：耐心听别人讲话，而且不要听错！ 
    
第48招、要有高尚节操与专业涵养 
  
口不择言，后患无穷。 
    
人际关系的确很好用，但千万不要滥用。只要待人处事都能表现出一股高尚节操与专业涵养，那即使是你的死对头也会对你心服口服，推崇备至。 
    
第49招、以敞开的胸襟去面对每个“结缘”的机会 
    
伟人与凡人的差别，在于前者能敬重每一个人，包括三餐不济的流浪汉。 
    
第50招、布下滴水不漏的庞大“情报网” 
    
能造就他人功名的仁者，必然会永垂青史。 
    
当你变成了叮当响的人物后，这意味着你有更多的资源去邀他人前来分享，如此“良性循环”下去。这不是很好吗！ 
    
第51招、利用人际关系网去造就自己，嘉惠别人，成就事业，改变人生 

如果你的公私两种生活领域之间，需要一座桥梁来互通有无，那就是你的人际关系网。 

第52招、时时刻刻都以人际关系网为念
    
宝剑不用就会生锈变钝，倘若每个人都能将人际关系的运用当成生活习惯，那这个世界的面貌就会完全改观。 
 
第53招、矢志成为强势人际关系的模范生 

一个人际关系高手绝不会以屯积资源为能事，反而是不时地主动邀他人分享，并鼓励他们也如法炮制。 
   
第54招、用一片人际关系网来将世界一网打尽 
 
这个世界的人际关系网多得惊人，几乎每个人之间都有一条脐带相连接。 
    
第55招、将人际关系融为生活中所不可或缺的一部分 
    
你所处的是个万物共存的和谐社会，因此单打独斗是行不通的

   约见是指销售员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见技巧在推销过程中起着非常重要。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。  

　　一、约见的基本原则  

　　1、确定访问对象的原则。确定与对方哪个人或哪几个人接触。  

　　(1)应尽量设法直接约见客户的购买决策人。  

　　(2)应尊重接待人员。为了能顺利地约见预定对象，必须取得接待人员地支持与合作。  

　　(3)应做好约见前地各项准备工作。如必要地介绍信、名片等，要刻意修饰一下自己，准备好“态度与微笑”。  

　　2、确定访问事由地原则。任何推销访问地最终目的都是为了销售产品，但为了使客户易于接受，销售人员应仔细考虑每次访问的理由。根据销售实践，下列几种访问理由和目的可供参考：  

　　(1)认识新朋友；  

　　(2)市场调查；  

　　(3)正式推销；  

　　(4)提供服务；  

　　(5)联络感情；  

　　(6)签订合同；  

　　(7)收取货款；  

　　(8)慕名求见、当面请教、礼仪拜访、代传口信等。  

　　3、确定访问时间原则。要想推销成功就要在一个合适的时间向合适的人推销合适的产品。  

　　(1)尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。  

　　(2)应根据客户的特点确定见面时间。注意客户的生活作息时间与上下班规律，避免在客户最繁忙的时间内约见客户。  

　　(3)应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间，以能展示产品及服务优势的时间为最好。  

　　(4)应根据不同的访问事由选择日期与时间。  

　　(5)约定的时间应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。  

　　(6)应讲究信用，守时。  

　　(7)合理利用访问时间，提高推销访问效率。如在时间安排上，在同一区域内的客户安排在一天访问，并合理利用访问间隙做与销售有关的工作。  

　　4、确定访问地点的原则。  

　　(1)应照顾客户的要求；  

　　(2)最经常使用、也是最主要的约见地点是办公室； 
 
　　(3)客户的住居地也是销售人员选择地约见地地点之一。  

　　(4)可以选择一些公共场所。  

　　(5)公共娱乐场所也是销售人员选择地地点之一；  

　　二、约见方法  

　　常用的约见方法有：  

　　1、面约。即销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等。  

　　2、函约。即销售人员利用各种信函约见客户。  

　　3、电约。即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电服、电传等。  

　　4、托约。即销售人员拜托第二者代为约见，如留函代转等。  

　　5、广约。即利用大众传播媒体把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之。届时在场与客户见面。  

　　三、接近的原则  

　　1、销售人员必须以不同的方式接近不同的客户群体。实践证明，成功的推销在很大程度上取决于销售人员的推销风格与客户的购买网格是否一致。客户是千差万别的，销售人员应学会适应客户。在实际接近时，销售人员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。  

　　2、销售人员必须做好各种心理准备。因为推销是与拒绝打交道的。在接近阶段可能会遇到各种困难。但销售人员要充分理解客户，坦然面对困难，善于调整自己，正确发挥自己的能力和水平。
　　3、销售人员必须减轻客户的压力。多年的推销实践表明，当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：  

　　(1)冷漠或拒绝。  

　　(2)故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。  

　　因此，在上述情况下，销售人员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户地心理压力。根据实践可采用以下几种方法（供参考）：  

　　(1)情景虚构法。销售人员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售人员不是向自己而是向他人推销。  

　　(2)非推销减压法。如提供产品信息、向客户提供帮助等。  

　　(3)征求意见法。销售人员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反应，而非推销。  

　　(4)直接减压法。销售人员明确告诉客户如果听完推销建议没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。  

　　(5)利益减压法。销售人员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心对他自身的利益上来。  

　　4、销售人员必须善于控制接近时间，不失时机地顺利转入面谈。  

　　四、在销售实践中接近客户常用的几种方法。  

　　1、介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近推销对象地方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。 

　　2、产品接近法。也是实物接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。 

　　3、利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要推销的产品给其带来的好处。  

　　4、问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣??