销售谈判技巧十四招

     沟通与交流是一种社会行为，是每时每刻发生在我们生活和工作中的事情。作为管理咨询顾问，则更是需要掌握和不断完善的一项技能。沟通技巧是销售技巧中最重要的部分，它之所以是一种技巧，是因为它需要有意识的进行培训提高，从而实现人与人之间的充分理解、认知和协同，以使目标得以成功。咨询顾问的沟通能力在很大程度上影响着我们职业生涯的成败。在此，我很愿意从心理学的角度与各位从以下三个方面分享自己的体会，希望能够以飱读者。　　 

　　聆听:认真的聆听可以帮助我们了解对方的思维方式和性格取向，得以调整和确定有效的沟通方法。 

　　这是一个认知的过程。人们对于各种信息并不是都能正确接受与评价的，信息的含义常常会被曲解。信息的接受、评价、加工、决策、解决问题和预测行为后果的过程，即为我们所说的认知过程。因此，在聆听的过程中，可以了解、评估对方的认知，思考、设计如何达成共识，设计如何帮助对方检查认知过程发生了怎样的曲解，原因是什么，然后提供正确认知的方法。在聆听得过程中，充分表现对对方的尊重，耐心以及理解，建立互相信任的氛围，进而引导对方坦诚诉说，发生求助动机和改变的愿望，积极参与到讨论的话题中来，密切合作认真完成作业等，都是取得成功的关键要素。虽然是在聆听，但它应该发生双向作用，任何单方面的努力都将是徒劳的。 

　　表达:应用权威和知识影响对方，使对方愿意接受并理解，以达到沟通的最佳效果。 

　　表达方式要循序渐进，1。提供适当支持，包括体贴、鼓励与肯定。引导对方对自己的价值、能力、优缺点等获得重新认识。2。采用自信、客观、婉转和幽默的表达方式，言简意赅的提供处理问题的方向与要诀，恰当的方式方法等指导对方正确理解你所表达的内容。3。关注对方的反映，配合对方的关注点并及时调整表达的方式和内容。要意识到未能解决的心理矛盾被潜抑在人的无意识领域中，并不被察觉和承认。但它仍不断给人以影响，通过心理防御机制以抵触或不屑的态度表现出来，因此应避免灌输式和自我陶醉式的表达方式。4。表达时用词要准确，并尽量使用中性词语，消除对方可能抱有的防卫，警惕甚至敌对情绪，对你所表达的意愿产生共识。如:“我理解”的是否正确?“通常”是否会这样?“客观的讲”可以接受等，这又是一个发生双向作用的过程。 

　　自律:自律是通过本人自己主观意念的诱导，有意识的锻炼来达到自我完善的效果。 

　　心理治疗的”生物反馈法”是对自己的所作所为的觉察、体会和醒悟。1。不要懊悔昨天发生的事，也不要总是惦念明天的事，把精力集中在今天要做的事。2。停止猜想，面向实际。排除没有实际根据的想当然。3。接受不愉快的情感和事物。愉快与不愉快是相互存在和相互转化的。4。不要先判断，先发表意见。避免在别人稍有差错或失败时立刻下结论。你的任务首先是充分表现自己的观感或情绪，把你的意见充分表达出来。5。不要盲目的崇拜偶像和权威。这样会禁锢你的头脑，束缚你的手脚。如学历，资格，经历，地位，权利等。不要丧失独立思考的习性，也不要无原则的屈从他人从而被剥夺自主思考和行动的能力。6。我就是我自己，超越我自己。你应该从自己的起点做起，努力地充分发挥自己地潜能。 

　　沟通技巧是一门艺术，也是经验的积累。如何能够从必然王国过渡到自由王国的境界，培养和训练是必须的，而悟性是要靠自身的体验和观察去发掘的。

电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他营销方式相比，它更为企业节省资源；至少不会浪费时间、经理、金钱在路上。我自己经过了一段时间的摸索，总结了以下一点点经验，跟大家一同分享。 

在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会，所以必须做到以下几点： 

    1、随时纪录 

    打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。 

    2、自报家门 

    找到你所要找的人之后（有时你知道是他负责着件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你可以在谈话中不时的称呼对方的姓名。 

    3、转入正题 

    在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自己多在服务公司的产品，了解对方企业的情况，发现需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题提供解决方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。 

    4、避免将电话转给他人 

    自己打的电话尽量自己处理，只有在万不的已的情况下才能转给他人。这时，你应该向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。 

    5、避免电话终止时间过长 

    如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。

 对方接电话的人来讲，当需要查阅资料而有礼貌地请对方销后片刻，这是可以令对方接受的。如果有人在你正通话时打进电话，你可以选择合适的词语让对方稍候。然后拿起另一部电话说：您能否稍等？我正在接听一个电话。或“您留个电话，我稍候给您回复“如果打来电话的人只是有一些小事，便可以当即回绝，然后迅速转向第一个电话，而这个人也回适宜到你很重视他而加速你们的讨论。 

    6、跟踪电话促成交易
但你为对方介绍产品后，对方可能会说考虑一下或跟上级商量一下，你应该说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他考虑得怎么样？主要考虑那些方面的问题？最后促成交易。你是为他提供服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。