不对称战略下中国橱柜品牌的差异化竞争棋局

    值得注意的是，由于三四级市场的消费水平、居民购买力相对来说较低，习惯于在一二级市场厮杀的一线品牌会有所疑虑，甚至一些企业认为进入三四级市场会降低自己的品牌价值，变得低端。因此，能否针对三四级市场开发、推出适合市场需求的产品是非常关键的。

　在北京，包括地平线、金启泰和全球知名品牌美国美标、瑞典柏丽、意大利蜜蜂等品牌家具，集合在一家以经营别墅、豪宅、酒店、公寓等世界名牌家居建材产品为主的建材装饰大厦，组成京城第一个合作、互动的卖场营销联盟，以集体打包的力量向北京高档楼盘、别墅等目标项目推销。联盟成立后，一方面与高档房地产商和装饰公司建立密切合作，组织厂商在高档楼盘展开现场促销活动；另一方面，积极利用网络销售 渠道，寻求更多、更好的项目订单。

　在国内家具市场 除了“抱团取暖”的方式之外，细分市场，分级进入，对于家具企业度过危机发挥了积极的作用。

　儿童家具 市场成为“金矿”

　与低迷的外销市场相比较，近年来，随着我国经济的快速发展，人们生活品质开始大幅度提升。在许多家庭中，家长为孩子布置儿童房的投入也越来越大，儿童家具在市场中“走俏”。目前，我爱我家、多喜爱、七彩人生等家具产品已成为市场中的知名品牌。一些传统家具企业也敏锐地发现了儿童家具市场蕴含的巨大商机，曲美、意风、红苹果、图腾宝佳等品牌陆续试水儿童家具产品。2009年“六一”儿童节期间，曲美推出了青少年家具，其专业的设计和品质毫不逊色于专业儿童家具品牌。图腾宝佳不惜重金推出了儿童家具品牌“图图佳佳”，并开设了京城首个近千平方米的儿童家具体验店。此外，意风、红苹果等板式家具品牌也逐步重视儿童家具产品的生产与推广。

    “儿童家具”销售看好强势抢占家具市场份额

　据市场调查显示，目前，我国16岁以下儿童有3亿多，约占全国人口的1/4.随着家长对儿童房装修的逐步重视，儿童家具市场发展潜力巨大。据中国家具协会副理事长朱长岭介绍，儿童家具起步于上世纪90年代末，在10年的时间里已占据国内家具市场10％的份额，并已衍生出独立的家具门类。

　儿童家具最大的优势是不直接受房地产市场的影响，而是随着儿童的出生成长而增长。此外，儿童家具的受众年龄跨度大，从0～18岁的孩子都可以使用，而购买力又来自35～45岁，具备一定经济实力的消费群体。因此，儿童家具市场成为家具企业争抢的诱人“蛋糕”。

　尽管儿童家具市场商机无限，但无相关标准、生产成本高、管理不规范等因素也成为了行业快速发展的绊脚石。目前儿童家具行业 还没有专业的、有针对性的研究机构，相对应的行业标准还在制定中。儿童家具和普通家具相比，只是体积小，制作工艺并不减少，且在生产技术、安全环保方面有着更高的要求。同时儿童家具生产尺度必须充分考虑到儿童的生理、心理的需求，减少尖角、凹洞的设计，最好能跟着儿童一起成长。

　因此，对于儿童家具的研发、生产、销售，目前都没有可依赖的标准和政策，这也是市场发展的制约所在。

　定制家具受热捧从前，中低端的工薪阶层才会找工匠到家里“打家具”，图的是价格便宜。如今，整体定制家具风潮也出现在白领阶层中，定制家具的个性、时尚、省时、省力逐渐征服了更多的消费群体。随着家具定制需求越来越多，市场上也应运涌现出一批专做定制家具的企业，好莱客、顶固等一大批橱柜和衣柜企业先后进入了定制家具的行列。

 　业内人士认为，2001年定制家具 就已在国内市场现身，目前定制家具占整个家具市场的份额在10％左右，作为一个新兴事物，它的发展空间还很大。目前市场上的成品家具由于款式、尺寸的限制以及不易融入整体装修风格等因素，已越来越难以满足现代人对家居空间的需求。而整体家具定制方式在解决这些矛盾的同时，能更合理利用好空间，注重家具的实用性和空间利用率。同时，定制家具在板材的环保要求上，消费者更容易把握。

　因此，定制家具在市场上逐步走热，尤其获得了追求个性生活的80后消费群体的追捧。在这样的情况下，以做定制橱柜起家的欧派橱柜，也在今年加入到定制家具的行列中，而以定制衣柜起家的索菲亚也涉足了电视柜、饰物柜等多种家具的定制。

　业内人士表示，一直以来做定制家具的商家比较少，因为生产销售很难兼容。近年来，很多生产成品橱柜、衣柜的企业开始采取定制家具模式，这使定制家具避免了传统家具产品选择的局限性，可集中同一品牌的设计风格，令家具色彩、材质、造型等方面实现高度协调，也可以避免消费者东拼西凑买齐家具造成的金钱和资源浪费，从而节省成本。

　从目前的市场情况看，家具卖场并没有为家具定制留有专门的区域，定制家具这个市场还处于零散未形成规模的状态。很多小型的家具厂提供定制服务，主要以更改家具尺寸为主。而这也为更加专业的、具有实力的家具企业进入提供了绝好的机会。

　三四级市场空间巨大以往，多数品牌家具企业都将北京、上海以及沈阳、青岛等一二线城市作为市场开拓重点。但从最近的市场销售情况看，2009年以来，国内家具市场销售下降了35％，上海、北京等地卖场经营日趋萎缩，与之相反的是三四级市场销售渐旺。

　目前，我国以地级城市和部分经济发达县市为代表的三四级市场，约有1.5亿个家庭，据有关市场调查显示，这些家庭购置需求如果按照30％计算，市场容量将达到1500亿元。而且随着这些城市居民收入水平的提升，购买力也随之水涨船高。在城市化进程不断加快的带动下，三四级市场的潜力正在逐步转变为现实购买力。

　由此，越来越多的家具企业“放下身段”，将三四级市场当作战略性增长点。以全友、双虎、掌上明珠为代表的四川家具企业已通过多年的市场耕耘，在三四级市场中已有了较高的品牌认知度和占有率。不过，目前，于三四级市场仍处于待开发状态，真正进入到这一级市场的知名品牌并不多，所以竞争相对较弱。

　值得注意的是，由于三四级市场的消费水平、居民购买力相对来说较低，习惯于在一二级市场厮杀的一线品牌会有所疑虑，甚至一些企业认为进入三四级市场会降低自己的品牌价值，变得低端。因此，能否针对三四级市场开发、推出适合市场需求的产品是非常关键的。

　在物流配送、售后服务方面，由于三四级市场比较分散可能导致更高的成本与质量的下降。因此，家具企业应通过对消费者的走访，根据当地收入、人口、房地产市场状况等数据，对市场做出分析。在产品制造工艺上要保证质量，降低产品因为远程、多次运输、不规范使用而出现耗损的几率，减少退换货和返修率，从而降低成本增加利润。

　此外，在销售渠道上，由于三四级市场在全国呈点状分散分布，单个区域市场容量小，且层次参差不一，管理幅度大、难度高，对一线品牌来说，就需要变换经营思路，建立区域滚动开发的深度营销体系，建立标杆市场、以点带面，形成规模效应。同时，加强区域品牌的推广也是非常重要的。要加强区域市场渠道终端的精细化营销服务，包括渠道整合、区域市场布局、营销策略、终端维护、导购管理、终端展示、信息反馈等等。同时，三四级城市由于品牌意识较弱，终端导购的素质很大程度决定了产品销量。因此，加强对终端导购的培训督导也尤为重要。

　近期尼加拉瓜打击非法木材相当严厉。据商家反映，有几名华人在尼加拉瓜收购非法砍下树木，讹称是龙卷风吹倒，在运出境时被海关识破被捕，受到严厉的惩罚，商家说：“该国处分伐树很严厉，恐怕凶多吉少”。

　业内人士分析指出，尼加拉瓜严厉打击非法木材供应渠道，这对于微凹黄檀的后市将会产生极大影响，微凹黄檀价格可能会进一步上涨。