如何选择营销智囊机构进行合作？

    顾客是“上帝”，这句让每个消费者及经营人员都耳熟能详视为真理的话，遭到越来越多公司的否定。顾客是“上帝”这句话似乎违背市场竞争原则，因为市场讲究分工，企业是有目标客户群的，只有企业的目标客户群，才是企业争取的客户，服务的对象，否则，客户很可能就成为企业成本的消耗者而难以为企业创造价值。

    顾客不完全是“上帝”。比如说，某家企业，对忠实的客户不理不踩，对脚踩两只船的客户给予优惠，以期争取其成为自己的消费者，这样的争取方式正好反了。 

    其实，应该对忠实的客户实行奖励，才能更牢固地锁定自己的消费群，同时吸引两边倒的顾客转变自己行业成为忠实客户，否则，只能伤了忠实于己的客户群的心，也更使两边倒客户难以成为忠实客户。 

    现在，不少企业已经实行对消费者分层的营销策略，如商家推出的金卡、银卡、优惠卡等，其实就是一种分层次，区别对待的策略；消费越多者，得到的实惠越多。 

    因此，笔者（佟天佑）认为：理性分析通俗的营销理念，并从中加注新的内涵和进行不同角度与层次的解读，不但有利于企业决策者理清思路，而且对营销部门制订策略具有指导作用，从而找到一个以适合“服务顾客”定位为中心的持续而有效的行动方案。

   一、销售是勇敢者才能从事的职业。 

    从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。 

    1．销售员要有战士的信念 

    有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……” 

    销售员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。 

    要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。 

    销售员要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就要一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。 

    2．销售员牵系企业命运（职责和责任） 

    企业仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。 

    每一件商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。 

    企业的效益好，是要把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，才能成为真正优秀的企业。 

    3．销售员要有坚定的信念 

    销售能力的优劣，销售的质与量，具有决定性的影响力。 

    销售员没有所谓的先天资质，销售员要自己去创造、塑造!而最重要的条件就是销售员工作时要具有高昂的士气。士气高昂的销售员比士气低落的销售员能发挥数倍的效率。人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就能将潜能激发出来，取得令任何人都大吃一惊的成绩。 

    全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。 

    要有无论如何也要完成任务的坚定信念。 

    唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。 

    4．严格要求自己，提高自己 

    商战也是战争，要求有高度的组织纪律性和自我管理能力。 

    ☆销售员相对自由 

    ①销售是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人监督你上下班的时间，没有人监督你今天去销售。 

    ②在相对自由的空间里，如何最大可能利用好这个自由很关键。实际上，相对自由的前提是需要销售员有自我控制和能够合理安排利用时间的能力。 

    ☆销售员的自我管理教育。 

    ①如对工作的认识、树立正确的价值观念、养成有计划性的做事习惯、培养实践能力、合理安排时间、不间断地学习、注意健康、自我调节工作上萎靡不振的情绪，以及如何全神贯注地工作。


    ②销售员与运动员一样，也应有毫不气馁的精神。 

  &nb(续致信网上一页内容)sp; 一个人的思想对他的行动有很大影响。不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。再接再厉，成功总是在无数失败中吸取经验和教训，再积极行动的结果。 

    5．自信赢得业绩 

    ①当你和客户会谈时，言谈举止若能表露出充分的自信，便会赢得客户的信任，客户信任了你，才会相信你的商品说明，从而心甘情愿地购买你的商品。 

    ②只有自信，才能使客户产生信任，而信任则是客户购买你的商品的关键因素。 

    ③自信来自于积极向上的心态，也是一种积极向上的力量。 

    ④自信是销售员所必须具备的一种气质。 

    ⑤你的自信也必然会自然而然地流露于外表。 

    ⑥很多销售员刚开始时信心百倍，但是无法一直保持这种自信。这是为什么呢？ 

    这就要看销售员的自信心是否坚强了。 

    你一定要沉住气，千万不要流露出不满的神情。 

    要知道，客户与你接触，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意销售员的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，对你的商品就不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，但见你急于出手商品，便会使劲压价，就因为你失去了自信。 

    ⑦客户通常比较喜欢与才能出众者交手。他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会情愿和一个对自己的销售及商品都缺乏信心的人洽谈生意，从他那里购买商品呢？ 

    ⑧如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利就会属于你！ 

    二、顶尖销售员要学会自我管理和训练 

    1、失败是成功之母。 

    画成一棵“失败之树”，不同的树枝分别代表不同的失败原因，树枝的大小代表失败的主要原因及次要原因。 

    第一根树枝代表伦理道德观念，也就是说，缺乏伦理道德观念是销售员失败的第一个原因。 

    第二根树枝代表职业观念，即缺少职业观念是销售员失败的第二个原因。 

    第三根树枝代表个性，销售员个性上的缺点也会导致失败。 

    第四根树枝代表心态。 

    第五根树枝代表知识。 

    第六根树枝代表人际关系，也就是说，在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。 

    第七根树枝与技术有关，很多时候销售员的失败，都是因为技术较差。


    2、如何使自己充满激情呢？ 

    首先，你要有一个成功的新想法。 

    然后，不断地进行完善，使之成熟。 

    最后，你将被激情点燃，再也没有什么可以阻止你了！ 

    因此，若想克服忧虑，快乐销售，销售员一定要牢记这项规则： 

    充满激情地投入销售！ 

    3．销售员首先要战胜的是自己 

    ☆积极的态度 

    所谓态度，包括精神上的态度和表现在外的态度。 

    事实上，精神上的态度足以影响人的表现。 

    一个销售员若是精神愉快，表现在外的情绪必定是明快开朗；相反，要是他精神压抑，则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，因此也就会备受指责。 

    态度积极不代表你必须多说话。不要以为话说得多，就表示你懂得多，也就能销售成功，其实这是个相当大的错误。 

    当你进行销售活动时，如果对方询问一个你用一句话即可完整回答的问题，而你却花了15分钟去解释，如此一来，对方必定不会再轻易开口询问。如果这种情形发生在一位时间相当宝贵的企业家身上，他必定会毫不客气地对你说：“你只要告诉我要点就可以了，我忙得很，没空听你说一堆细节!” 

    所以多说不见得有用，而只要遵守“一、二、三”的说话方式，也就是“说一分钟，听对方两分钟，再附和三分钟”就行了。  [NextPage]

    4．良好的个性 

    销售员若是怀着自私自利的心态去拓展业绩，他就会一味地笼络客户，虽然一时之间可以提高销售业绩，但这短暂的名利绝对无法持续到永久，终究会有失败的一天。 

    请你牢记在心：商业领域中，“守信”永远第一。 

    以下不良的个性和行为，如缺乏正义感、不守信、不诚实、过度重视金钱、背后批评上司、泄露机密等，都是导致销售失败的原因。 

    固然家庭、社会背景等是不可能选择的，但是脾气暴躁、情绪不稳定、忧郁、自闭等，绝对不是一个销售员所应有的个性，因为这样的个性容易与客户发生争执。另外，注意力不集中、意志力薄弱、个性孤僻、健忘、过于严肃、缺乏幽默感等，也是销售员成功的障碍。 

    5．职业观念 

    销售员如果缺乏职业观念，也是个相当严重的问题。 

    他会产生“我怎么会选择销售员这个职业”的疑问，这样的销售员从一开始就已注定要走上失败之路。 

    在销售行业中，只有具有职业观念的销售员才能成功。 

    如果缺乏正确的职业观念，在进行工作时，必定没有自己的行事哲学，对于自己的将来也不敢有所憧憬，更无法遵守公司的工作方针，也不懂得爱惜自己的商品，缺乏爱公司的精神，我行我素，根本不会听从同事们的忠告，以致自己没有一个朋友，结果变得不尊重自己、看轻自己。

缺乏职业观念是重大的致命伤，这样的人是永远无法成功的。 

    6．丰富的专业知识 

    知识方面不够丰富，也是销售失败的原因之一。 

    作为一名销售员，必须掌握足够的商品知识、销售技术方面的知识以及对客户的认识。 

    如果你是名房屋销售员，你就必须抱有成为一流建筑师的心态；如果你是名汽车销售员，就应该成为一流的汽车保养修理员；如果你是名服装销售员，你就必须对最近时装的流行式样了如指掌。 

    总而言之，身为一名销售员，对于有关销售商品的知识，都应该积极涉猎。 

    现在的客户对各种商品都有着丰富的认知，当客户面对一个商品知识不扎实的销售员时，三言两语就可将他打发掉。 

    作为一名销售员，具备足够的商品知识是非常重要的。 

    7．和谐的人际关系 

    销售员必须“乐于与他人一起工作”，也应该是个“贩卖幸福的人”。 

    和谐的人际关系对于销售员来说是非常重要的。如嫉妒心过强、人缘不好等，都会带给销售员严重的消极影响。 

    另外，不替对方设想的个性，或看见生人会脸红的毛病，都必须及早克服，因为这两点或多或少地会影响到人际关系的和谐，良好的人际关系必须从多方面来做，良好的人际关系能为你带来时半功倍的成效。 

    8．娴熟的销售技能 

    缺乏说服力、应变能力不够、电话应对不当、不尊重对方、销售技术不够熟练、不是个好听众等，都可以说是销售技术上的缺陷。 

    销售技术上的缺陷，意味着进行商谈的技巧不够成熟，也正是因为这个因素，许多销售员经常会从销售战场上败下阵来。 

    而这种缺陷，大多是由于商品知识的不足以及对客户的心理没有深入研究造成的。因此，销售员首先必须知己知彼，了解客户的心理，另外，必须具有娴熟的销售技巧，才能在销售战场上百战百胜。 

    9．伦理道德观念 

    如果销售员缺乏伦理道德观念，就会产生相当大的问题。 

    个人一旦沉迷于功利主义和拜金主义，自私自利，甚至为达到目的不择手段，那么他也是很难在销售这个行业取得成功的。 

    10．毅力和耐力是销售员夺标的基石 

    一个成功的销售员在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡仆屡起，咬住不放，坚持到最后胜利。因此说，毅力和耐力是销售员赢得百万业绩的基石。 

    ①．适时调整自己的心情 

    心情对行为的影响相当大，随着心情的变化，结果就会时好时坏，这种现象是不可否认的。以乐观还是悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。

与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，找出可行的方案。 

    有些销售员生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，就为自己的失败找了许多借口，这样如何会有好成绩? 

    即使成功的概率很小，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。 

    倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。 

    当然，自我挑战不只是喊碱口号而已，必须找出问题的症结，用实际行动去解决问题。具体的方法，如增加访问客户数、延长拜访客户的时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。 

    思考可行的方法不只是获得成功这种实质利益，它还能引发心情愉快、思考效率提高、头脑更加灵活等一连串效应。 

    这些效应的价值可以提高你的能力，使你在面对任何工作时，都能愉快胜任，因此是一举数得的。 

    总之，经常去思考可行的方法有利无弊，是自我成长的灵丹妙药。 

    ②．认清自己，提升业绩 

    销售员要想了解自己是否真正地把销售当作自己的事业去做，首先需要回答下面几个问题。 

    第一个问题：“你是不是相信自己目前从事的是正当的工作?”〔我想做的事业！〕 

    第二个问题：“当你从事某种工作时，是不是事先做周全的调查与计划?” 

    第三个问题：“你以前是不是有过‘那件事的确是搞砸了’之类的经验?如果有过，是不是一直为它而闷闷不乐?” 

    第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的市场水准提得更高，更为能干?” 

    第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了别人?” 

    第六个问题：“你是不是曾经激励自己‘拿出勇气来’？” 

    第七个问题：“你是不是想过‘勇气需要经常激励、鼓舞，否则势必减弱’?” 

    如果你的回答是都是正面的，那么，就证明了你对自己的工作怀有热忱，是个正直的勇者，你会对自己拟定的计划全力以赴。