“广东家具文化节”5月1日将在北京拉开帷幕

    零售终端，销售链的末端，消费者和企业“竞技”的足球场，消费者用“拒绝、异议”紧守“购买”的大门，能否洞穿消费者把守的“购买”大门，就看导购员的“临门一脚”踢得怎么样。个人素质与导购技巧决定其进攻是否有效。  
　　他们直接面对消费者，这“临门一脚”踢得好不好与其角色定位有极大的关系。  

　　在这一脚未踢出去之前，要先找准自己的位置，弄清自己所扮演的角色，寻找 “进球”成功率最高的角度。有无数的专家、学者教导导购员要做好什么，比如要做好消费者了解企业的窗口；要做好消费者和企业沟通的桥梁；要做好企业形象大使等，但没人告诉他们不应该做什么。笔者结合多年走访终端观察到的导购“怪现状”做以梳理，帮助导购员找准自己的位置，有四种角色不要做：老师、导游、专家、乞丐。　　  

　　不做导游  

　　导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，解读遗迹之迷，游客有何不解，导游针对讲解。乍看，导购和导游的工作内含一样。在终端也常见消费者如同游客，来到柜台，手指某款产品要求介绍，听完一款介绍再指一款要求介绍，如此听完几款之后，会说句：“你介绍的不错，我再去看看其他品牌的产品。”消费者引导者导购员的讲解思路。如此这般，接待了一拨又一拨消费者，就是不见成交。消费者也是看了一个品牌又一个品牌，哪个品牌都有不同之处，但却不知道应该选择哪款产品。  

　　在终端销售过程中，销售人员应该占据的是主导地位，用自己的思路去引导消费者，让顾客模糊的需求明晰化，而不是被动跟随消费者的思路。消费者不是产品专家，大多消费者只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品应该具备什么功能、材质、外观。各种精致外观、独特卖点、高档材质堆积起来的产品海洋，消费者没有经过销售人员有意识引导，就像游客，走马观花，只会导致眼花，无法选择到真正符合自己需求的产品。  

　　销售过程中，主动权要握在自己手里，卖自己想卖的产品，卖消费者所需要的产品。用一套销售方法、话术去引导消费者。　　  

　　不做老师  

　　终端常见一些销售人员，见了消费者就开始滔滔不绝讲解产品知识，从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听，把培训课堂搬到了终端，完全把消费者当做了一个来接受产品培训的学生。很多导购员平时与人交流语速平和，但到了终端，见了消费者语速马上就加快，经过笔者分析发现，是因为在终端，消费者的光临来之不易，而且终端竞争激烈，加上产品相关知识极多，想在最短的时间内达成销售，生怕某个方面内容没讲到位，也就造成了时间紧任务重，导购员语速不由自主加快。  

　　消费者是来购买产品，其动机是现状不满足产生了购买需求，这种需求是改变、优化生活现状，而不是接受知识培训。滔滔不绝的讲解，一是会造成消费者的反感，二是会“言多必失”。笔者在《用三句论语解读终端销售核心技能》一文里也曾提到”可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”  

　　这个问题的存在，也折射出了很多企业的终端销售培训方法不得当，只给予了产品知识，但没给予知识运用的方法，造成了导购员生搬硬套课堂培训内容，不由自主把自己变成了老师。　　  

　　不做专家  

　　大多产品都是由专利技术、创新技术、应用技术构成，这些技术都有专业的名词，专门的称谓，但对这些专业术语的认知，只有专业人员才能熟悉。但大多的导购员都以专家自居，满口的专业术语，用消费者听不明白的词语彰显自己的专家形象。试问消费者都不明白你在说什么，他会购买你的产品吗？有些消费者怕去购物，不是没有消费能力，而是怕购买后不能满足自己的需求而后悔。打消消费者疑虑的办法就是让消费者真实了解产品及其带来的使用利益。  

　　要成为产品专家，这句话是不错的。成为专家就要“深入”产品，但面对消费者要能“浅出”，把生涩难懂的技术术语转化为生活语言，用“平常话、身边事”讲述功能卖点带给消费者的生活便利，让消费者真实感知产品的优越性、不可替代性，刺激消费者的购买欲望，最后达成销售。　　  

　　不做乞丐  

　　导购员向消费者介绍产品，是帮助消费者解决生活需求，能给消费者带来幸福、便利，受益的是消费者。消费者通过付出金钱购买产品满足需求，我们推销产品收取金钱，这是等价交换，处于平等的地位。  

　　但很多导购员搞错了自己的定位，把消费者放在了高高在上的位置。消费者是“上帝”不错，但这个上帝与销售人员处在同一地位，并不是高高在上。“上帝”的购买不是施舍，而且“上帝”也没那么多怜悯心。  

　　把“你买这个吧？”这句话变成“你应该买这个！”　 

　　“你买这个吧？”是祈求，本来是贩卖幸福的人，却变成了乞丐。“你应该买这个！”是“赈济”消费者的需求。　　  

　　导购员，在整个终端销售环节中，所扮演的角色是消费者购买顾问，是一个参谋者不要弄巧成拙。  

　　多用心，多动脑，多动手、多观察，弄清自己的角色，踢好“临门一脚”！ 

　5月1日，露水河刨花板价格将上调15%至20%。此前随着板材价格的上涨，家具企业一直在默默消化，而此次板材涨价已经使家具企业无力再内部消化了。家具产品也将开始逐步提升价格，有家具品牌喊出了今年五一是最后一次特惠的说法。

　露水河5月1日价格调高15%-20%

　“一过五一我们就调价，至少会把折扣调上去。”意风家具董事长温世权肯定地表示，而导致他说这句话的最主要原因就是上游板材的价格变化。据记者了解，国产板材的龙头企业吉林森工旗下的露水河刨花板，将于5月1日正式提价，每平米涨5元，即1张1220×2440×16mm的露水河刨花板上涨了15元左右，幅度在15%至20%。

　作为国内板材的领军品牌，露水河的一举一动都牵动着市场的变化，其最主要的合作伙伴如意风、百强、曲美、斯普丽、科宝、海尔、康洁等家具及橱柜品牌的板材使用量占到了20%，价格的调整对于家具市场的影响不可谓不大。

　据吉林森工股份公司副总经理、北京销售公司总经理张志利介绍，此次涨价有多方面原因，最主要是生产成本增加。张志利表示，“煤、电、国际原油价格上涨。从2009年11月20日开始，国家发改委公布了新的电价调整方案，电价上涨对于用电量较大的板材制造企业，无疑增加了新的成本。生产刨花板所需的化工原料、木材原料和原纸价格都比去年大幅度提高”。

　另外，板材工厂工人多为农民工，随着国家规范落实农民工用工制度，工人待遇落实了“五险一金”，增加了人力成本。并且运输价格上涨也是一个不可忽视的因素。

　此外，国家的相关政策也使得板材的价格调整加速到来。张志利透露，国家增值税即征即退的回调，也给了企业一个很大的压力，2009年即征即退是100%返还给企业，现在已经变更为返还80%，相当于企业自己承担了20%的税款压力，仅此一项企业减少1000多万元收入。到明年，该项政策很有可能取消，届时将更有可能涨价。

　家具受原材料价格上涨影响涨价预期大

　伴随着运输成本的增加，以及各项用工成本和原材料成本的疯涨，板材价格上涨已经如箭在弦上。在进口板方面，爱格板材也有可能调价的消息已被证实。

　据记者多方了解，随着板材价格的逐步上涨，家具企业近两年一直在默默消化，而此次的涨价已经使家具企业无力再进行内部消化了。

　近几年，实木家具也普遍受原材料影响，价格一直在普涨过程中。华日家具的销售人员告诉记者，原木材料价格上涨是现实情况，但家具生产商与材料供应商一般都会签署长期合同，价格不会立即有所变化，不过一般会一年一调。2008年上调了15%，2009年市场不景气没有变动，今年预计会上调最高可达20%。由于下半年的家具购买的弹性需求相对较小，公司通常会在下半年调价以保证上半年的销量。

　在走访中，记者发现有意借五一促销拉动销售的商家不在少数，许多品牌的调价都定在了五一假期之后，因此五一不失为一个淘便宜货的好时机。温世权也表示，五一期间将有可能是其最后五天8折，伴随着板材价格的上涨，将来会在折扣上做文章，调高折扣以应对板材的涨价。