导购员如何向顾客推销服务？

前段时间组织了一场为期两天半的终端销售培训，共有60余人参加。培训的第二天是早上7点集合，我早上6：40分走出楼上的房间，发现了楼下花坛上齐刷刷坐满了一圈人,全在读昨天的学习资料。这是最令培训讲师欣慰的场景。　　 

导购员在营销环节中的重要性无需多言，但目前导购员的文化层次、素质修养、销售技能参差不齐，对待学习的态度各有不同。导购员做为终端销售的关键因素，对其产品知识、销售技巧、心态的调整尤为重要，但又面对年龄各异、能力各异、素质各异的导购员如何确保培训效果的最佳？结合本次培训，总结为以下六招:　　　 

招式一、心态调整　　 　 

导购员是销售的最后一环，工作压力大、竞争激烈、体力不断透支、收入不高……日复一日无味的重复枯燥工作，大多人已被市场磨去激情，变成了满腹的心酸与抱怨，工作如同鸡肋！如何调动这些人的积极性？如何少说点抱怨多找点方法？如何对明天充满希望？　　 

还有一些导购员，可能入职时间已经较长，已经比较熟悉产品知识，同时又具备一定的终端销售技巧。他们的销售业绩也许不差，对业绩沾沾自喜，满于现状，觉得自己不用再学习，于是他们不会百分百的投入课堂的学习。这些老的导购员只是自我感觉良好,他们认自己是最优秀的导购员，但他们依然有很多的知识需要补充、需要更新,很多成功的销售经验需要借鉴，但他们的学习积极性已经丧失，怎么办？如果他们不及时汲取新的知识，就会被市场无情淘汰。那时候，再去学习为时已晚！　 　 

问题列出来了，解决的方法就是进行心态激励培训。可通过成功学课程、励志课程、教练技术等课程进行培训。通过这些对心灵形成冲击的课程，震撼其心灵，扭转学习态度、工作态度。　　 　 

我所采用的课件是《生命态度》，以5.12地震纪实图片结合音乐，强化对待生命、家人、工作的态度，拒绝虚度，全力以赴对待今天！　 

招式二、团队竞争 　 

大多时候个体在融入团队后，一旦团队凝聚力形成，将会形成竞争合力。在导购培训中，通过分组，形成团队竞争。团队意识形成后，在竞争中，为了集体荣誉感，他们就会关注学习内容，会加以吸收运用在课堂上展现出来。 　 

团队竞争组织的关键点在于团队凝聚力的形成和竞争氛围的塑造。从最基本的团队分组，队名、队长、队歌、口号的选取，以及团队的形象展示，奖惩的设置等，都要给其灌输团队的理念。培训中，结合团队游戏创造竞争氛围，课堂知识的吸收运用上，要分组展示，考核打分。在这种激烈的团队竞争中，组长、学员之间的相互帮助、监督，会令所有的学员都会全身心的投入学习中。　　　 

这一招在充分调动导购员学习积极性的同时，也给他们创造了内部交流的氛围，这时可以加入团队内部交流方法指导，对沟通技能也进行了培训。　　 　 

导购大部分在终端是单兵作战，团队意识淡薄，通过一系列的团队建设活动，可以提升团队意识，增加集体荣誉感！　　 　 

招式三、知识驱动　　 　 

导购员经常要参加形形色色的培训，每周要有开周例会，新品上市有新品培训，还有各种专项培训。面对这么多培训，很多导购已经麻木，疲于应付。　　 　 

导购员需要的知识与技能，是在终端销售能用到的，是能提升销量、增加收入的方法。但很多培训仅仅是产品知识的宣读，罗列书本上的销售技巧，照本宣科根本不具备针对性与实战性。产品知识宣读，导购员自己都能读，何必还需要讲师？终端销售技巧的书，书店里排成排在卖，自己想学买回来就行了，干吗要听老师来读书？　　 　 

想要充分调动导购员的学习积极性，一定要全面了解导购员培训需求，哪些知识、技能需要加强、提升。　　 　
产品知识培训，一定要经过讲师的过滤，翻译成销售语言，导购员哪来就可以在终端使用。销售技巧培训，通过导购员自己销售案例的分析，从中提炼得失。　　 　 

有的放矢，才能调动导购员学习积极性。　　 　 

招式四、榜样带动

　　挑选卧室大件家具的挑选定律：随着家具的发展，越来越多设计新颖、材质多样的家具映入消费者的眼帘。可不管家具怎么变，卧室里的四大件的选择都有自己的金牌定律。

　　床头柜

　　床头柜应该整洁、实用，不仅可以摆放台灯、镜框或者小花瓶，还可以让你在床上也能方便地取放任何需要的物品。

　　床头柜的柜面要足够放下一盏台灯、一个闹钟、几本书和眼镜、水杯等常用物品。

　　选择带有抽屉、隔板的床头柜，你的书和眼镜在不用的时候就可以顺手放进抽屉，随手把凌乱“一扫光”，看上去就整洁多了。

　　实木的比板式的结实。此外，检查抽屉和拉手是不是顺滑好用。

　　金牌定律：保持桌面整洁，万一茶水不小心洒出来，你麻利的“救火”行动将所向披靡。

    挑选卧室大件家具的挑选定律

　　化妆台

　　从化妆台的功用看就不用怀疑，它绝对是卧室中最容易显得杂乱的角落。解决办法就是，让它多带些抽屉。

　　买化妆台的时候不要忘了配套的凳子，这是保证凳子高度和柜子相匹配的最好办法，否则会带给你极大的不方便。

　　大多数化妆台都配有一块镜子，一般设计在桌面以上的位置。但是，也有单配的挂在墙上。如果是这样，安镜子的时候就要注意镜子怎样安才方便化妆，比如弄成可推拉、可折叠的。如果台面下有些小抽屉，存放珠宝首饰之类的东西拿出放进就会很方便。

　　化妆台最好漆过，便于打扫。这样，化妆液溅到桌上不至于造成损坏。

　　台面下的抽屉应该安排合理，给使用者的腿部留出足够的空间，这个一定要用身体去丈量。

　　金牌定律：可以购买一些大小合适的分格储物盒放在化妆台的抽屉里，让化妆品分门别类，不再凌乱。

　　衣橱

　　设计合理、制作精良的衣橱，在打开的刹那就能让你对自己的“装备”一目了然。这样的衣橱，不也让你“收拾”自己的效率更高吗？

　　衣橱要足够高，让衣服挂起来时能伸展开，不要不够高堆在柜底搞得皱巴巴的。

　　衣橱里的挂杆、隔板应为可调节的，什么地方挂衣服，什么地方放叠起来的衣服，就可以按自己的习惯和需要来灵活安排。

　　衣橱如果有深抽屉，放厚重的东西就会方便得多，比如冬天的大衣、床上用品和毛巾等。

　　金牌定律：与其买现成的，不如按照自己的需要订制一个，那样你会觉得即使不大的衣柜也像一间更衣室那样好用。