失败的销售拜访之后还有机会吗？

      拜访技巧对于许多做销售的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手，但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。 

　　有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在直销里获得成功一定要讲求方法。直销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。 

     1心态篇  

    做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。 

    做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。 

    你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。 

    第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做直销是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做直销也一样，你要成功就必须要有这样的意识。 

    一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”她做直销就是时刻准备着的。她每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车她都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。她是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。 

    “做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”我的这位朋友解释说。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。 

    2技巧篇 

    做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。 

    还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。 

    你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？ 

    做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：一、交朋友；二、开发。 

    开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。 

   有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通…… 

    做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做直销，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是笔者一位朋友在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。 

    陌：“这是‘传销’。” 

    友：“你知道的‘传销’是什么？” 

    陌：“‘传销’就是骗人。” 

    友：“那种才是不骗人？” 

    陌：“开店的不骗人。” 

    友：“开店的是不是都不骗人？” 

    陌：“合法的都不骗人。” 

    友：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？” 

    陌：“那你也是‘传销’。”

很多销售类书籍都在讲授如何成交、如何快速成交技巧、甚至有《大客户成交十八招》这样的内容，而且，销售员几乎每天都被公司领导盯着“订单”“业绩”“任务”“合同”“提升X%”等等，但是，在真实的销售过程中，销售员一出马，客户就会购买吗？ 

现实的情况是：这么大的成交的压力之下，销售员会看不清在签单之前真正要做些什么。有经验的销售员和销售管理者一定知道，为了达成一定的销售目标有一定的过程，这包括：方法、沟通、行动、态度。然而，能否完成预定的交易却往往与此无关。销售的真正意义不是“做什么”：“做了没有”，而是“做到了什么”：有意义的对话、敏锐的观察、感受与了解、时间、速度、压力、均衡等等一系列简单却微妙的的效果。与客户沟通的时候，我们要真正用心的倾听。这是候，过度关注成交的结果将使得整个销售过程失去章法。有章法的逐步行动才是推进销售进程的正确做法：

其实，成交的原因往往是出在销售员身上，而客户之所以愿意购买，是一位他们喜欢这些东西，左右优秀的销售员，你确实要体察周围人的感受，销售员的职责就是展示、鼓励、澄清、认同。

有时，一些客户已经快作出购买决策，但有些时候则距离成交还相当的遥远，我们要做的事情还包括尽量了解自己与客户之间的位置。

最后，在分析阶段，你就是需要依靠自己的经验，大胆的引导客户迈进购买行动。并让到一旁，让客户拥有你卖给他们的东西。当你这样一步步去做的时候，你的工作目标则是“销售”与“购买”的相互满足，而不仅仅是“成交”。而且，无论怎样，你要尽量与客户建立生意上的关系，生意可以再度上门是你真正的保障。也是你证明自己成功的唯一方法。