销售谈判中的心理战

做了很多年的销售，不如意的事情仍然经常出现：一次不成功的销售拜访——曾经非常认真和精心的准备后去赴约拜访客户，却因为交通事故迟到，由于客户时间的关系，阵脚大乱。 

有次，我拜访的客户刚刚失去亲人，我没有察觉，本应该展现关心的时候，却面带笑容，侃侃而谈。

还有很多次，本来因该说“不”话到嘴边却变成了“是”，从客户那里出来恨不得使劲掐自己一把。

相信也有很多销售员朋友有类似的感受，几乎所有的销售讲师都会告诉你：你永远没有改正第一印象的机会。“但是，真的就没有机会了吗？

不妨让我们换个角度来看待这个问题。当我们太多看中第一印象的时候，这个第一印象就变成了借口，是我们不给重新评估形势或是给人第二次机会，更糟糕的是不给自己第二次机会。但是，先停一下，回想一下：过去几十年的人生，虽然，你对某人的第一印象非常深刻，但后来的发展往往不是那样，甚至与之想反。有些时候看起来，第一印象不不好，但结果确在我们的努力下发生了了转机。很多时候，并不是客户的第一印象不好，而是你自己对自己在那次的第一印象没有信心。但是，如果你只凭最初的印象来下定论的话，可能会有很多的遗憾产生。作为高智商的人，我们都有随着知识和经验来修正自己的判断的机会。所以，不妨把注意力转移一下，不再仅凭第一印象去判断人与事，再给自己一次机会及意味着“坚持、不放弃”，并对那些给我们第二次机会的人心存感激。

商务谈判中，讨价还价是难免的，有时对方提出的要求或观点与自己相差太远，这就需要拒绝、否定。但若拒绝、否定会伤害对方，使谈判出现僵局。高明的拒绝否定应是审时度势，随机应变，有理有节地进行，让双方都有回旋的余地，使双方达到成交的目的。  

一、幽默拒绝法 

    无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”  

    某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。  

二、移花接木法 

    在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除非我们采用劣质原料使生产成本降低５０％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。   

三、肯定形式，否定实质 

    人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”   

四、迂回补偿法   

    谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”