不能说的秘密---成交技巧的真相

在销售谈判中，我们有时太关注谈判条件，例如价格，而没有考虑到，客户其实更需要的是一种心理感受。所以，在销售谈判中，我们首先要和客户开展心理战，让客户觉得他做了划算的生意。 

销售谈判在一定程度上是一种心理战。客户的真正目的是希望得到最好的交易条件。其实，我们每个人都是客户，我们经常要采购衣服、食物和日常用品，还会偶尔买一些房子、汽车等比较昂贵的产品。拿一个我们生活中的例子来说：在逛展销会或者一些小摊贩组成的市场时，我们经常需要价格谈判。假设你看中了一件夹克，它的款式还不错，但布料质地不太好，做工有些粗糙，标价200元。你有些犹豫，继续往前走。很快，你又看到了一件款式非常类似的夹克，这一件布料和做工也都让您满意，只是标价是300元。由于款式你很喜欢，布料和做工都上乘，你其实觉得300元挺值的，因为商场里同样的衣服要卖500元以上。现在，你会怎么做？你会用300元直接买下来吗？当然不会。你首先会考虑300元的报价是不是有水分，你不想做冤大头，多给了钱还被人家笑。其次，你很想知道对方底价是多少，你希望用最低的价格买，这会让你很愉快。于是，你就开始进行价格谈判：“300元太贵了，那边一样的夹克，只要200元。”如果那个摊主没有对市场情况进行调查，而且他的进价低于200元，他就会心虚，因为他不知道竞争对手是否会低价抛售，于是他便开始让价。最终，你非常得意地用劣质品的价格买了一件优质品。但是，如果摊主心中有数，而且很有技巧，他其实完全可以用高得多的价格卖给你。

通过上述案例，我们可以看到，销售谈判在很多情况下，并不是完全为了价格。如果客户觉得榨干了你的水分，并且拿到了一个低价，也就是说客户觉得自己获得了一笔非常划算的交易，他就会购买。当然，这要有一个前提条件，就是在谈判前，客户确实认为你的产品物有所值。如果你的产品标价300元，客户觉得其实只值150元，那你首先要做的是销售，让客户确认这件产品确实值300元，否则，无论你有多高超的谈判技巧，都不会赢得这样的谈判。

    技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大宗交易，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整营销策略。我根据自己多年的心得，提供以下销售谈判技巧，供各路英豪参考。 

　 让步技巧  

    让步既需要把握时机又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会牵涉到整个战略布局，草率让步和固守不让都不可取。  

　 不做均等的让步。砍价是买家的本能，即使是可以接受的价格，他们也会表示不满，还会要求你让步，哪怕是1％的折让（这已养成是一种习惯）。在买方提出降价的要求时，可以用其他让步方式来代替。从买方角度思考，只要在交易中切实获得了更多，那么无论何等方式都是可以接受的。  

　　比如：在一次交易中，你在价格上作出了让步，你期望对方缩短结账期限，而对方的让步却是自行提货。这里我的建议是：当你在某方面作出让步时，要明确地要求对方给予你所期望的回报，或者在你让步的条款前加上“如果”二字，假如对方不能向你提供有价值的回报，那么你的让步也不能成立。  

　　切忌不可作最后一个大的让步（买主认为：你没有诚意）。谈判中不要做无谓的让步，让步的节奏也不宜太快，做出让步时必须获得对方的某项承诺。让价的过程中很多销售员都会存在这样的困惑，例如：某公司有一准备下订单的客户，基本上，什么条件都谈好了，包装、付款方式、配件等，现在只差一个价格没谈妥，客户不还价，只说这个价格在他们的市场不能做，反要该公司主动让价，其实，让价确实是有很大空间的，当时该公司的销售人员就很困惑：让多少呢？太多了，让人觉得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了单。顾虑很多，慎重起见，这个销售员先了解了市场行情，最后决定一点点让，这样利润空间也大很多，客户也感觉到一再压价就有些说不过去了。  

　　切不可因为买主要求你给出最后的实价，你就一下子让到谈判底限。（客户心理思考着：“是不是还没有到你们的价格底线啊”）。  

　　虚设上级领导  

　　买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。  

　　把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。  

　　不要让买家知道你要让领导作最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（考虑：避免买家跳过你找你的领导）  

　　声东击西  

　　在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/订单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件作让步，使对方增加满足感。  

反悔策略  

　　在销售中懂得反悔之道，是一个人通权达变，实现自我价值的必要开端。如果反悔对人对己都没什么坏处，而对于成功合作，玉成好事有促进之益，为何要执迷于愚忠之谬呢？在销售中，更是如此，反悔成了一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。  

　　你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降两个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降两个点了。   

　　反悔策略讲求“毁诺”要有礼有节。“我保证”是语言中最危险的句子之一，所以在交易中许诺时就应该八成把握只说五成，而不应把话说绝说满，免得忽生变故时没有回旋余地。至于不能兑现的请求有时也可答应下来，但也应许诺巧妙，缓兵有术，更不应经常以拖延去反悔。

幽默拒绝  

　　当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子：某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物！”  

这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。  

　　移花接木  

　　在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如： 

　　“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”  

　　“除非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”  

　　这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如：   

　　“如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。”  

　　如果谈判时双方陷入僵局，而我们又不忍心轻易放弃项目，最好不要直截了当地拒绝，而是提供给客户几种可选方案，给客户留有一定的时间再次考虑，也给双方留有余地再次磋商。   

　　迂回补偿  

　　谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。  

　　跑步机生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对关节护腕，既可赠送促销，又可作零售，如何？”  

　　房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能作出明智的选择。”