销售技巧：大客户资料的收集技巧

    知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。本文为你介绍大客户资料收集的销售技巧。 

    中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。  

    1、搜集客户资料  

    要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。  

    客户背景资料包括以下几个方面  

    ◆客户组织机构  

    ◆各种形式的通讯方式  

    ◆区分客户的使用部门、采购部门、支持部门  

    ◆了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户  

    ◆同类产品安装和使用情况  

    ◆客户的业务情况  

    ◆客户所在的行业基本状况等 

   2、竞争对手的资料  

    【案例】桌子上的电脑  

    在戴尔计算机公司的销售部门，常会在办公室里摆几张非常漂亮的桌子，桌子上面分别摆着IBM、联想、惠普等品牌的电脑，销售人员随时可以将电脑打开，看看这些竞争对手是怎么做的。同时桌子上都有一个牌子，上面写的是：它们的特性是什么?我们的特性是什么?我们的优势在哪里? 它们的劣势在哪里?这样做有什么用呢？就是要了解自己的产品特性和竞争对手的产品特性，有针对性地引导客户需求。  

    除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解公司的情况及背景。IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。  

    了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。  

    竞争对手资料包括以下几方面：  

    ◆产品使用情况  

    ◆客户对其产品的满意度  

    ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点  

    ◆该销售代表与客户的关系等  

    3、项目的资料  

    销售人员的压力是最大的，千万不能把非常有限的时间、费用和精力投放到一个错误的客户身上，所以要了解客户项目的情况，包括客户要不要买，什么时候买，预算是多少，它的采购流程是怎么样，等等。  

    项目资料可以包括以下内容：  

    ◆客户最近的采购计划  

    ◆通过这个项目要解决什么问题  

    ◆决策人和影响者  

    ◆采购时间表  

    ◆采购预算  

    ◆采购流程等 

4、客户的个人资料  

    【案例】密密麻麻的小本子  

    几年前，山东省有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。  
   中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：你们是靠什么赢了那么大的定单呢？要知道，我们的代理商很努力呀！刘女士反问到：你猜我在签这个合同前见了几次客户？ A公司的代表就说：我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。刘女士说：我只去了3次。只去了 3次就拿下 2000万的定单？肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。  

    那到底是怎么回事儿呢？  

    她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演《茶馆》。为什么请局长看《茶馆》呢？因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流？局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。  

    老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。当然后来又去了两次，第三次就签下来了。  

    A公司的代表听后说：你可真幸运，刚好局长到北京开会。  

    刘女士掏出了一个小本子，说： 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。  

    有没有一种资料让销售人员能够在竞争过程中，取得优势、压倒竞争对手呢？有。这类资料叫做客户个人资料。只有掌握了客户个人资料的时候，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。  

    客户的个人资料包括：  

    ◆家庭状况和家乡  

    ◆毕业的大学  

    ◆喜欢的运动  

    ◆喜爱的餐厅和食物  

    ◆宠物  

    ◆喜欢阅读的书籍  

    ◆上次度假的地点和下次休假的计划  

    ◆行程  

    ◆在机构中的作用  

    ◆同事之间的关系  

    ◆今年的工作目标  

    ◆个人发展计划和志向等  

    【自检】在销售活动前期搜集的资料中，你认为哪一种是最重要、最富竞争力的？