解析橱柜经销商的“改革欲望”如何赢得市场

    橱柜经销商不同于其它商品经销商。经销电脑、电视机、电冰箱，经销烟酒，经销汽车等等商品，不需要设计，不需要集成组装等服务。而橱柜经销商肩负“不同厨房”的设计和终端安装职责。因此，橱柜经销商对这一职责的理解和能力的形成，往往决定经营状态的好坏。 

    中国橱柜自从进入连锁加盟经营初级阶段以来，自少有八、九年的历程，如果反思一下“工商协作”的过程和细节，总结一下得失和可行性，只要有亲身经历和感受，一定会对“连锁经营”的实质内容产生强烈的“改革欲望”。实践得知：经销商现状及品牌制造商和经销商之间的职责不明等，使经销商的正常经营和拓展受到限制。 

    (一)解决行业普遍存在的症疾，才能理顺“工商”： 

    即使“品牌制造商”自己独立进行全程服务，“市场销售、设计”与“生产安装”的前后配合，也存在严重“脱节”，这就是橱柜行业普遍存在的“症疾”。就普遍现象而言，品牌制造商并没有完整的、前后可以参照的、统一而通用的体系，没有共同的“销售、设计、生产、安装”的商品对象，没有形成围绕这一对象进行层层服务的“规律”。 

    制造商面对仅限于“品牌”及“产品”合作的经销商，不具有行政权力。制造商的运营要求以及规范销售、设计的专业要求，只仅仅是一厢情愿，经销商的工作感受所不能理解，也难以引起共识和共鸣。 

    “工商之间”的工作性质所产生的分歧和认识上的不同角度，是中国橱柜“商业平台不能扩大”、“低效率、高成本”的主要屏障。经销商没有将自己的销售和设计与制造商的生产紧密联系起来，甚至，有部分经销商从未关心自己所加盟的品牌“工业基础如何”?“工业装备如何”?“生产方法和理念如何”?“今后的行业发展趋势及该品牌的工业化前景”如何? 

    出于不同角度的“工商”之间所形成的不同认识，是产生“前后脱节”的主要原因。如果经销商的“展示和销售”、“销售和设计”始终不能迎合产业化“体系和规律”的需要?如果始终不能与生产、包装、发运紧密相联?那么，经销商的营运不会正常。经销商所获得的产品(部品部件)质量不会稳定，成本不会合理，安装成功率也不会得到提高。 

    (5)在经销商前端“制约”的前提下，品牌制造商的生产秩序不会正常，不再需要“重型生产线”，产能效率不会提高，质量也不会稳定，发运“半成品”的准确性不会很高，品牌没有实质意义，扩张受到严重制约。 

    以上“症疾”是造成中国橱柜现状的主要原因，是制造商和经销商在实践中遇到重重困难的主要原因，也是发生在橱柜行业中奇怪现象的根源。

    (二)经销商的反思和改革： 

    应重新解读橱柜。橱柜不是抽象的，是具体的生活设施，需要在各种不同房型的厨房内完成设计和安装，这一设计和安装能力，是十分具体的。 

    应重新解读经销商的职责。设计和安装的能力，是橱柜经销商必需具备的能力。排除依赖心理，才能将这些职责予以高度重视。 

    应该将经销商的销售、设计、安装形成迎合于生产化的、适合于通用和标准产业化的运营体系。首先解决卖什么?怎么卖?怎么设计?采购、生产、运输、验收、集成安装才能顺理成章的形成“工商流水线”作业。 

    经销商的销售、设计、采购等行为，与制造商是否能保障品质?保障准确性?提高产能效率、降低成本?休戚相关，将直接影响经销商的成本、利润和安装成功率。 

    经销商规范销售和设计职责的好处： 

    可以打好“商业平台”，可以拷贝，可以复制的基础，运营不再受到人为因素的制约。不再受到特殊性和“所谓技术壁垒”的限制，人才可以快速深入，形成规律并应用规律以后，可以充分发挥人才的其它优势。 

    掌握了橱柜经销商必然需要具备的能力和流程化运营，摆脱不可预见的突出茅盾的困扰，可以全力以赴介入商务拓展。 

    改善展示和销售、销售和设计之现状，即可获得降低40-60%不等的成本，在性价比上，占有先机。改善前端销售、设计和采购方式，可以获取归类清晰、条理分明、完全包装的“部品部件”，方便于验收和终端安装，提高了效率。

    (三)具备条件的制造商不会放弃“产业创新”的机会： 

    是规范经销商的销售、设计、采购方法呢?还是被动的、苦恼的维持现状?制造商之间，也有不同的考虑，是由不同的认识、不同的基础所产生截然不同的抉断，形成了二种不同的“工商合作体系”。 

    维持现状，根本茅盾不能解决：绝大多数公司，不太欢迎“产业化”，产业化以后，太透明了，由于基础条件限制，不足以发挥产能效率。因此，运用“商业技巧”和“十分抽象的商业口号”，进行经销商的导向和发展。这一陈旧的“经销商”发展方法，尽管不能解决“根本茅盾”。但是在特定的初级阶段期间，经销商还没有普遍明白之际，也能获取商业利益，创造限于“表象”的繁荣。 

    弃短利而脱胎换骨，遵循客观规律。一：部份觉醒以后，认可这一必由这路的经销商首先得益，并且持续不断的看到了脱颖而出的光明而坚定自己的信念。二：随着产业化的完善，部份经销商从“一点不理解”到“有所理解”，无疑有了长足的进步，足以说明，正确的道理需要一个认知的过程。三：新加入的经销商没有陈旧概念的影响，容易接受产业化的规律性运营。四：即使尚未理解，但是“高性价比”的成本实惠，对经销商产生巨大的诱惑。五：经销商普遍认可：橱柜工商这间的合作内容和方法已经非变不可，不变没有出路。 

    根据量变质量的原理，今天的数字对比，不能代表明天，也不能衡量发展道路的正确与否?大凡产业定型和定位的基础，离不开以下五个衡量标准前提： 

    “工商之间”形成统一、通用、标准的运营体系，并且各自理解自己的职责，各自尽到自己的职责，是突破橱柜行业瓶颈的关键问题。尽管大脑总是代表屁股表态和讲话，并左右自己的言行，尽管还有相当部份经销商尚未对这一“症疾”引起高度重视，先行者，必然是最终的赢家。少则半年，多则一年，即可显山露水。