商业地产选址因素

　　导购员虽然具有不同的阅历、年龄、性别，在不同的卖场里，但所有的导购员，都承担着卖产品的基本职责，那么，我们的导购员如何提升销售技巧并提高销售收入呢?今天，谭小芳老师就围绕导购员销售技巧的话题展开文章。大体上，导购销售技巧有8个部分，简称导购技巧“天龙八部”：

　　1、健康的身心

　　心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。

　　2、明确的目标

　　成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。

　　3、顾客开发能力

　　优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。

　　4、强烈的自信

　　自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。

　　5、专业知识强

　　谭小芳老师认为，销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。

　　6、找出顾客需求

　　快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。

　　7、销售解说技巧

　　销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。

　　8、擅长处理反对意见

　　善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。

　　具体说来，导购销售培训的内容如下——

　　谭小芳老师根据现有的企业培训体系及终端卖场的实际情况，对导购人员的培训应大致包括如下内容：

　　1、企业知识的培训。

　　包括企业背景、发展历程、战略目标、经营理念、文化内涵、宣传口号等。

　　2、产品知识的讲解。

　　包括面料知识、产品类型、产品风格等。需要注意的是，除了一些基础的产品知识外，每次新品上市时培训人员都应完成一份产品指引类的材料。注明产品各种特性和卖点，以方便导购的学习。

　　3、陈列知识的培训。

　　从目前终端市场的发展情况来看，产品陈列的作用愈加明显。陈列是一个理论易懂但操作困难的课题，因此需要培训人员认真研究、精耕细作。

　　4、销售技巧的灌输。

　　这个步骤直接影响业绩的产生，应从顾客个性分析开始，将接待步骤、应对技巧等内容逐一讲解，力求让导购人员深刻领会。

　　5、服务内容的规范。

　　主要包括售前、售中和售后等几个阶段的服务内容。对于一些细节，尤其是诸如如何处理顾客投诉这类的重要问题，都要做出详细的规范。

　　在投资理财产品中，商铺是许多人考虑的投资方向，而有一定优势的社区商铺也受到人们关注。

　　社区商铺一般以50-100平方米为主，总价低，主要用于满足社区居民日常生活需求，由于社区客源稳定，出租率一般较高，租金收益稳定，风险相对较低。业内人士认为，投资及经营社区商铺，应有长远眼光，应从五方面慎重考虑：

　　一、了解社区居民数量、层次和特征。社区商铺客源多为小区居民，大型成熟社区客源较稳定；在客流量方面，小区出入口及临街店面的辐射范围较大。而郊区大盘入住后，居民希望在社区内外能满足日常所需商品，如经营生鲜蔬菜超市、水果店、早餐店、特色小吃店、粮油食品店、杂货店、美容美发店、干洗店等业态。

　　二、了解商铺的使用功能。若只是经营普通的家居生活用品，如冲印、香薰、美容、文化用品等，投资者要看其临街的方位及租金高低；如投资经营饮食类的商铺就要快出手，因为通常对餐饮的经营限制较严格，故更显得物以稀为贵。

　　三、要考察社区居民的消费水平。一般来说，药店、便利店、理发店在任何社区都有稳定的需求，而咖啡店、茶吧、名品店就需要选择收入水平较高的中高档社区，这类店面需要的面积相对较大，投资风险也高，投资要慎重。

　　四、经营内容应以便民为准则。商铺经营者应该主要以百货、药房、冲印、美容、发型屋、服装等为经营内容。新楼盘的新商铺，可以在短期内经营些建材、饰材等商品，新房子需要装修，也会有不错的收益。

　　五、准确判断社区成长性。一些新兴社区，虽然入住率暂时不高，但其商铺售价一般较低，发展潜力较大。投资者可以根据规划以及周边的配套资源，判断新兴社区的成长空间，可在低价位时介入。