家具适应南北差异 含水率不直观也重要

    “六一”的商业活动，不同于“五一”、“十一”般张扬，却有着同样浓浓的商业气息。儿童节当日，服装、玩具、食品等等各行业都想借着儿童节之际大捞一笔，儿童家具也不例外。昨日，笔者走访了沈城几家家具卖场，发现儿童家具店内普遍冷清，“六一”儿童家具促销吃了闭门羹。 

    儿童家具在儿童节促销遇冷，节日周期短是主要原因。据各家具商讲，只有一天假期的“六一”儿童节促销周期太短，加之今年的儿童节是星期二，即使是搞活动成交量也不会很大。另外，“五一”小长假的活动时间较长，部分商场五月份活动陆陆续续至五月下旬，如果“六一”再紧跟着做大力度促销，成效不会很明显。

    在走访过程中，一位正在选购儿童床的邓女士说：“选在儿童节购买（儿童床），一是想当做礼物送给女儿，另外，儿童节商家应该会有优惠”。而对于儿童家具市场儿童节并不火爆，邓女士理解，更多的家长会带着孩子在“六一”出去玩，这也是孩子们喜欢的。

    仔细想一想，无论是哪个行业，商家们都有“节日”情节。即使没有节日可用，商家也会“造”一个节日出来，比如最常用的“周年庆”的噱头。其实，市民和商家都是心知肚明，哪有一年两次周年庆，一庆还就好几个月。这无非就是找个借口把大家聚到一起，来一次“自主团购”而已。而消费者也希望买的好又实惠。

    那么，聪明的商家怎么会放弃“六一”这个送到嘴边的节日呢？正如家具商们所说，一是节日周期短，二是五月份长时间、大力度的促销，让消费者已经产生了“被促销疲劳”的感觉，如果没有一个平缓期，将直接影响商场的促销的整体效果。但话说回来，儿童家具作为整个商场家具品牌的一小部分，这粒芝麻太小，商家们不愿意捡，这才是最根本原因。

    自2010年4月份国家出台调整楼市的政策之后，市场的不确定性似乎让经销商眼前的迷茫，但恰恰在这种情况下，以北京、广州等地为代表的家居流通行业却显现出非同一般的激进。家居流通业像一匹脱了缰绳野马直向前奔又为何呢？对家具企业到底是福又是祸呢？ 

    有人认为家具卖场扩张有利于家具厂商大面积铺货，是打开品牌的必经之路，此为好事；然而更多企业却是叫苦连篇，家具卖场不断扩张涨租以及系列的霸王条款无疑是给商家带来更多了压力，是继续跟随还是自建渠道？何去何从？在业内引起了一番争执。 

    家具卖场涨你“没商量” 

    随着楼市近几年的一路飙升，家具行业也是水涨船高，风生水起，可谓一路走得顺风顺水。因此家具卖场也是几经扩张，以红星美凯龙为首的大型流通业为代表，短短的几年时间成了家具行业的风向标。 

    家具卖场扩张并不可怕，对于家具企业来说似乎是一件好事，为何引发危机呢？耀邦家具总经理冷月对此表示，大卖场扩张并不可怕，可怕的是租金在翻倍地涨。无论是巨头红星或是居然，“涨你没商量”的作风让商户感到非常痛苦。对于卖场的无理由涨价，耀邦冷月以及新南天总经理张建耀都提到了只能通过企业自我产品结构的调整，争取商场中比较贵的如200、300元/平的好位置，否则只能对经销商盈利造成威胁。 

    尽管有些“很听话”的企业积极配合卖场的急速扩张涨价，但对于这些大型卖场的霸王条款一些企业并不“买单”。记者曾采访文华神家具营销总监刘力问其为何不进入大型家具卖场，刘力简单明了的告诉搜房网记者大型卖场租金太贵，我不跟你玩，照样能赚钱。洋臣家具营销总监罗兰桂也坦言他们会避开卖场垄断的霸王条款，真正让经销商盈利达到90%以上。 

    不少家具商也曾向搜房网记者透露现在有很多比较高端的品牌都跟着红星、居然屁股后面跑，但他们的加盟商的盈利并不高或者根本不盈利，卖场盲目的扩张跟随最终只会被整死。这话看似有些尖刻，但至少说出了不少企业的心里话。 

    家具企业自建渠道成趋势？ 

    家具卖场不顾他人感受一味涨价，一些企业则是以“适者生存”的态度，认为与卖场博弈仅是以卵击石。当然更多厂商的想法是改革，解决问题的办法不是附和与置之不理，而是自建品牌渠道。对此，华源轩品牌经理王育凯有自己的一番说法，目前卖场出于整个价值链中的强势地位，经销商与厂家处于弱势地位，但长期如此最终只会让矛盾爆发出来，改革是迟早的事情。对于如何改革，王育凯作了详细的解释，比如自建渠道，大的家具品牌可自建卖场，经销商品牌化等，美克美家就是一个很好的例子；其次厂家可跨过家具商场直接与客户的接触，如通过网络销售平台，或者弱化卖场的功能减少租赁面积等方式来降低压力。蝶依斓布艺沙发董事长周石旺谈到网络营销流行一句话“线上营销线下成交”，这无疑是为走出卖场束缚有开辟了一条革新之路。 

    柏森家具品牌战略发展总监兼首席策划师符凯谈到家具卖场的扩张对于卖场本身而言是发展的一种方式，毕竟占领更多的市场才能在家居流通业站稳脚步，但不能恶意的扩张即强制要求商户进入新的卖场，卖场扩张要回归理性比如帮助商户更好的完善已开的店。
    对于自建渠道符凯也非常赞成此种说法，他特别指出了日本家具营销模式，即日本的家具店都是以顾问一体化的形式而成，并非像国内这样装修的豪华超市的形式，这样减少了卖场对商家的控制，从而对商户品牌建设与赢利更有作用。 
    家具企业欲要摆脱卖场的这种霸王控制，实现自建渠道确实是一种好的办法，但想法总是美好的能否真正实现，道路却显得很坎坷。尽管美克美家在业内是自建销售渠道的老大哥，但据了解他们仍在压缩成本。如果不是具有很大实力的家具企业，要想在全国开上数百家独立店有多少能吃得消呢？