不能用简单的思维做销售
时间：2010-06-17 人气：30454 来源：中国营销传播网 作者：
概述：某石材厂新进员工到铺面实习，主要掌握如何与客户交谈，进行价格谈判，形成订单。
......
某石材厂新进员工到铺面实习，主要掌握如何与客户交谈，进行价格谈判，形成订单。
这位员工实习了将近两个月，已经掌握了基本沟通技巧。
最近一段时间，发生了这样一件事情。
新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种，卖这个价钱基本没有多少利润，一般情况下是绝不允许定这种单的。
可是，这位员工还是下这样订单了。
于是，主管人员问这位员工：“你是知道底价的，为什么把这种石材卖如此低的价格呢？”
这位新进员工是这么解释的：“上一次你不是也定了这样一单这种石材，每平方米就是定320元吗？”
主管人员听到这种解释，哭笑不得。
是的，不到半个月前，她的确也定了这样一单这种石材，而且就是卖每平方米320元。问题是，为什么卖这样的价钱，新进员工根本不知道背后的原因是什么。
对于石材加工企业，受到石材规格板的限制，可客户需要买的石材规格千差万别。为了满足客户需求，在固定规格板上取材，必然会有各种尺寸的石材边角料剩余。那么，对于小尺寸的边角料石材，就意味着这种石材基本上以废料处理。如果刚好客户需求的石材尺寸刚好与边角料石材尺寸相吻合，那么，多卖一方板意味着就是多赚一方板的钱。如果卖不掉，又舍不得扔掉，积堆场地也是十分头疼的问题。而且平时还需要根据实际情况，对石材加工场地进行调整和管理，其中，最难处理的就是边角料石材。
对于一个石材企业，一般而言，在卖石材的时候，都会把浪费的边角料成本部分分担给客户。也就是说，客户其实已经部分为边角料买单了。
综上所述，不难想象，边角料为什么能够低于平时价格，有时甚至是进货价或者低于进货价卖掉的根本原因所在。
我们再回到文章开头所发生的事情，新近员工在不知情的情况，做出远低于正常价格卖给客户，那么，这问题出在什么地方呢？
首先，对于普通员工而言，尤其对于新进员工，在日常工作中，如何避免出现这种问题呢？我们经常会说的一句话，那就是希望员工自觉、主动，敢于处理难题。这是没有问题的。
可是，我们很多时候，做了事情，还出力不讨好，原因在哪儿？那就是处理问题的方式方法不是很妥当。
“二八法则”在任何时候都适用，也都能够为每个人做好事情，节约时间提供有效的方法。然而，很多人都一般把其理解为服务客户、做好日常绩效管理时才能够用到。其实，在日常工作中也是十分适用的。
“二八法则”核心是抓住问题的关键，大部分时间是做好主要的事情。问题是什么是关键？什么是主要事情？很多普通员工，尤其是新进员工，根本不清楚，也不了解。那么，怎样了解呢？除了平时认真观察，用心思考外，还需要掌握一些技巧。
这种技巧是什么呢？做好平时的常规性工作，一般这种工作都不会出错。会出现问题的地方，一般都是非常规性，尤其异常情况。
那么，什么是异常情况呢？平时卖这种石材都是每平方米380~400元，可是，忽然卖到每平方320元，基本和进厂价相差无几。这就需要引起高度关注。用心思考，就是思考这种异常现象。此时，应该自觉地去追根寻底，而不是凭想象，更不能说别人这么做了，你也可以这么做。那么，如果以此来思考问题，就容易犯错误。
有这样一个案例，一个新员工来到一个做贸易的企业。进公司后，他发觉有一位老员工基本不到外面跑业务，天天上班迟到，而且上班时间都在玩游戏。这位新员工把这种现象向老板反映。老板一开始礼貌性地回复新员工。可这位新员工还是不断地反映，老板后来也就根本不理这位新员工。这位新员工觉得这个公司怎么会这样，就把这个情况向老员工发牢骚。老员工用神秘地口气说：“年轻人，你还嫩着很！你可知道，整天打游戏的老员工，可是我们市某位局长的侄儿子。就是他，每年给我们企业拉到的业务量可是占到一大半！”
新员工听后，才恍然大悟。
也就是说，公司任何一种异常现象，背后都是需要我们值得关注的。用心做事，从小的方面而言，是关注细节，从大的方面讲，就是抓住关键，尤其抓住你觉得日常工作中一些异常现象。不要用简单的逻辑推理，主管你可以做，我为什么不可以做？别人上班可以打游戏，为什么我不可以？那么，个人可能就会陷入危机，犯各种错误。
那么，对于管理人员而言？你是如何处理这个问题。作为主管，我们能够把这种责任完全责怪自己的下属。这也并非完全都是下属的责任。原因是，你教导了下属了吗？当对员工进行正常教育的时候，是否对异常现象进行特别教育呢？如果没有做到，这不能完全责怪下属。毕竟，每个人对处理不同事情的能力是不相同的。然而，我们很多主管都有一种简单的思维方式，那就是自己摸索，自己成长，因为他们自己就是这样成长了。如果都是以这种方式管理下属，需要付出很多“学习成本”的。员工要成长，就需要学习。学习有很多种，成本最低的是员工自身学习能力很强，其次是师傅教徒弟，第三种就是自己在日常摸索中学习成长。然而，很多时候，依靠日常学习成长，就需要付出代价的。
这位员工实习了将近两个月，已经掌握了基本沟通技巧。
最近一段时间，发生了这样一件事情。
新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种，卖这个价钱基本没有多少利润，一般情况下是绝不允许定这种单的。
可是，这位员工还是下这样订单了。
于是，主管人员问这位员工：“你是知道底价的，为什么把这种石材卖如此低的价格呢？”
这位新进员工是这么解释的：“上一次你不是也定了这样一单这种石材，每平方米就是定320元吗？”
主管人员听到这种解释，哭笑不得。
是的，不到半个月前，她的确也定了这样一单这种石材，而且就是卖每平方米320元。问题是，为什么卖这样的价钱，新进员工根本不知道背后的原因是什么。
对于石材加工企业，受到石材规格板的限制，可客户需要买的石材规格千差万别。为了满足客户需求，在固定规格板上取材，必然会有各种尺寸的石材边角料剩余。那么，对于小尺寸的边角料石材，就意味着这种石材基本上以废料处理。如果刚好客户需求的石材尺寸刚好与边角料石材尺寸相吻合，那么，多卖一方板意味着就是多赚一方板的钱。如果卖不掉，又舍不得扔掉，积堆场地也是十分头疼的问题。而且平时还需要根据实际情况，对石材加工场地进行调整和管理，其中，最难处理的就是边角料石材。
对于一个石材企业，一般而言，在卖石材的时候，都会把浪费的边角料成本部分分担给客户。也就是说，客户其实已经部分为边角料买单了。
综上所述，不难想象，边角料为什么能够低于平时价格，有时甚至是进货价或者低于进货价卖掉的根本原因所在。
我们再回到文章开头所发生的事情，新近员工在不知情的情况，做出远低于正常价格卖给客户，那么，这问题出在什么地方呢？
首先，对于普通员工而言，尤其对于新进员工，在日常工作中，如何避免出现这种问题呢？我们经常会说的一句话，那就是希望员工自觉、主动，敢于处理难题。这是没有问题的。
可是，我们很多时候，做了事情，还出力不讨好，原因在哪儿？那就是处理问题的方式方法不是很妥当。
“二八法则”在任何时候都适用，也都能够为每个人做好事情，节约时间提供有效的方法。然而，很多人都一般把其理解为服务客户、做好日常绩效管理时才能够用到。其实，在日常工作中也是十分适用的。
“二八法则”核心是抓住问题的关键，大部分时间是做好主要的事情。问题是什么是关键？什么是主要事情？很多普通员工，尤其是新进员工，根本不清楚，也不了解。那么，怎样了解呢？除了平时认真观察，用心思考外，还需要掌握一些技巧。
这种技巧是什么呢？做好平时的常规性工作，一般这种工作都不会出错。会出现问题的地方，一般都是非常规性，尤其异常情况。
那么，什么是异常情况呢？平时卖这种石材都是每平方米380~400元，可是，忽然卖到每平方320元，基本和进厂价相差无几。这就需要引起高度关注。用心思考，就是思考这种异常现象。此时，应该自觉地去追根寻底，而不是凭想象，更不能说别人这么做了，你也可以这么做。那么，如果以此来思考问题，就容易犯错误。
有这样一个案例，一个新员工来到一个做贸易的企业。进公司后，他发觉有一位老员工基本不到外面跑业务，天天上班迟到，而且上班时间都在玩游戏。这位新员工把这种现象向老板反映。老板一开始礼貌性地回复新员工。可这位新员工还是不断地反映，老板后来也就根本不理这位新员工。这位新员工觉得这个公司怎么会这样，就把这个情况向老员工发牢骚。老员工用神秘地口气说：“年轻人，你还嫩着很！你可知道，整天打游戏的老员工，可是我们市某位局长的侄儿子。就是他，每年给我们企业拉到的业务量可是占到一大半！”
新员工听后，才恍然大悟。
也就是说，公司任何一种异常现象，背后都是需要我们值得关注的。用心做事，从小的方面而言，是关注细节，从大的方面讲，就是抓住关键，尤其抓住你觉得日常工作中一些异常现象。不要用简单的逻辑推理，主管你可以做，我为什么不可以做？别人上班可以打游戏，为什么我不可以？那么，个人可能就会陷入危机，犯各种错误。
那么，对于管理人员而言？你是如何处理这个问题。作为主管，我们能够把这种责任完全责怪自己的下属。这也并非完全都是下属的责任。原因是，你教导了下属了吗？当对员工进行正常教育的时候，是否对异常现象进行特别教育呢？如果没有做到，这不能完全责怪下属。毕竟，每个人对处理不同事情的能力是不相同的。然而，我们很多主管都有一种简单的思维方式，那就是自己摸索，自己成长，因为他们自己就是这样成长了。如果都是以这种方式管理下属，需要付出很多“学习成本”的。员工要成长，就需要学习。学习有很多种，成本最低的是员工自身学习能力很强，其次是师傅教徒弟，第三种就是自己在日常摸索中学习成长。然而，很多时候，依靠日常学习成长，就需要付出代价的。
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上一条：常用谈判技巧十四招
美国夏威夷大学教授亨登总结出了一些行之有效的谈判技巧，其中最常用的14条是：
1．要有感染力：
通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2．起点高：
最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3．不要动摇：
确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4．权力有限：
要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5．各个击破：
如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6．中断谈判或赢得时间：
在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7．面无表情，沉着应对：
不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8．耐心：
如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9．缩小分歧：
建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10．当一回老练的大律师：
在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11．先行试探：
在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12．出其不意：
要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13．找一个威望较高的合作伙伴：
设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14．讨价还价：
如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
1．要有感染力：
通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
2．起点高：
最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
3．不要动摇：
确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
4．权力有限：
要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
5．各个击破：
如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。此人会帮助你说服其他人。
6．中断谈判或赢得时间：
在一定的时间内中止谈判。当情况好转之后再回来重新谈判。这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
7．面无表情，沉着应对：
不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
8．耐心：
如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
9．缩小分歧：
建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
10．当一回老练的大律师：
在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11．先行试探：
在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12．出其不意：
要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13．找一个威望较高的合作伙伴：
设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14．讨价还价：
如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
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下一条：顶尖销售的必备素质—快乐心
从走出校门就开始做销售，到现在已有十二年了。从一个销售“学徒”，到能够独当一面，到管理一个销售团队，到管理整个公司，再到现在的创业，始终没有脱离开销售，经历了很多的成败。也见到过众多的销售人员，目睹过他们的成长和成功，也见识了生意场中的残酷。我参加过不少培训，有的是被别人培训，有的是培训别人。培训对于销售人员的重要性，就如同训练对于士兵的重要性。实际上，我总感觉有很多培训并没有产生多大效果、带来什么价值。
我总体的感觉是，现在的销售培训，过多地注重于技巧，而忽略了素质。技巧的使用，完全是需要因人而异、因地制宜的，而这种对技巧的灵活运用恰恰是很多参加培训的初中级销售人员无法做到的。千万不要迷信培训中讲到的那些一招一式，我见到过不少类似邯郸学步的笑话，销售员学了电话销售的技巧，生搬硬套，结果还不如当初自然为之的效果；有的销售员学了与客户握手时要充满自信，不分对象，一律把人家的手攥得直疼；谈判中有个技巧就是要坚决地向对方摊牌，有人学以致用结果导致谈判破裂。
我见过的出色的sales，大多并没有什么出众的技巧，反而有不少人的风格和手法非常朴实甚至是笨拙。是什么使他们成为销售高手呢？是素质。现在开始有一些对于销售人员素质的培训了，大多是从美国引入的培训体系和内容。美国人常用的词是competence，有翻译成竞争力的，有翻译成制胜力的，其实我觉得用“素质”这个词最直接而恰当。我曾经自己总结过销售高手应该具备什么样的素质，现在仍然觉得可以用这九项来概括：快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。
这九个素质中，我最重视的就是“快乐心”，因为我觉得它最重要，而且最难修炼，起码以我自己的体验是这样。至于其它八项，我觉得没什么主次之分，人各不同。而“快乐心”，对所有人都是最重要的。
我在九帮网上曾经发过几个帖子，提到了体育明星的例子。九几年的时候，出了个“跳水女皇”高敏，她在所有参加的世界大赛中都获得了金牌，风光荣耀无人能敌，可以说是非常成功了。她现在在加拿大埃德蒙顿的大学俱乐部里教跳水。据她自己说，她现在不愿去回忆当运动员时的那段时光，甚至想从记忆里把那段日子抹掉。她不去看以往的那些金牌、奖杯，甚至连以前跳水的照片都藏起来。为什么呢？因为那段日子没有快乐。高敏承受的压力太大了，所有人都认为她是不能失败的。无休止的训练、比赛，金牌带来的是更大的期望和压力。她想尽早退役，甚至想过给自己制造点伤病来提早解脱。她现在在选拔俱乐部的队员时，最看重的不是她们的水平和身体素质，而是看她们是不是真正喜爱跳水、是不是能从跳水中获得快乐。
上海在八十年代曾经出了个朱建华，把男子跳高的世界记录连续破了三次，提高了三厘米。遗憾的是他在奥运会和世锦赛上都没有获得过金牌。他破世界记录有两次是在国内，一次是在德国，都不是世界重大赛事。后来他自己回忆说，在小比赛上，他每次跳之前，心里都是只想着每个动作的细节，然后就跳了，就破了记录了；在大赛上，他总是无法让自己集中精力在动作上，总在想如果跳过去会怎么样、如果跳不过去会怎么样，结果呢？就是跳不过去了。我现在还记得二十多年前看电视转播他比赛时的情景，印象最深的就是他始终紧皱的眉头。
不要期望在成功后才有快乐，而是要在过程中体验快乐，否则，没有快乐的心态，很难成功，即使达到了所谓的成功，离快乐反而越来越远了。
做销售和打仗、竞技一样，每天都要面临成败，非赢即输。如果不是热爱销售这种职业，不能体味其中的快乐，就必然经不起那么多的挫折和打击，销售就一定做不成功也做不长久。
快乐心的确不是培训能培训出来的，而是要靠修炼。快乐心和天生的一些性格特点有关，也与后天的经历和积淀分不开。只有快乐心才能战胜所有的sales几乎每天都要遇到的挫折感，只有快乐心带来的平常心才能使sales在销售过程中的每个关键点上作出正确的判断和应对。
我总体的感觉是，现在的销售培训，过多地注重于技巧，而忽略了素质。技巧的使用，完全是需要因人而异、因地制宜的，而这种对技巧的灵活运用恰恰是很多参加培训的初中级销售人员无法做到的。千万不要迷信培训中讲到的那些一招一式，我见到过不少类似邯郸学步的笑话，销售员学了电话销售的技巧，生搬硬套，结果还不如当初自然为之的效果；有的销售员学了与客户握手时要充满自信，不分对象，一律把人家的手攥得直疼；谈判中有个技巧就是要坚决地向对方摊牌，有人学以致用结果导致谈判破裂。
我见过的出色的sales，大多并没有什么出众的技巧，反而有不少人的风格和手法非常朴实甚至是笨拙。是什么使他们成为销售高手呢？是素质。现在开始有一些对于销售人员素质的培训了，大多是从美国引入的培训体系和内容。美国人常用的词是competence，有翻译成竞争力的，有翻译成制胜力的，其实我觉得用“素质”这个词最直接而恰当。我曾经自己总结过销售高手应该具备什么样的素质，现在仍然觉得可以用这九项来概括：快乐心、激情动力、捕捉时机、洞察力、震撼力、同情心、计划条理性、人际敏感性、专注结果。
这九个素质中，我最重视的就是“快乐心”，因为我觉得它最重要，而且最难修炼，起码以我自己的体验是这样。至于其它八项，我觉得没什么主次之分，人各不同。而“快乐心”，对所有人都是最重要的。
我在九帮网上曾经发过几个帖子，提到了体育明星的例子。九几年的时候，出了个“跳水女皇”高敏，她在所有参加的世界大赛中都获得了金牌，风光荣耀无人能敌，可以说是非常成功了。她现在在加拿大埃德蒙顿的大学俱乐部里教跳水。据她自己说，她现在不愿去回忆当运动员时的那段时光，甚至想从记忆里把那段日子抹掉。她不去看以往的那些金牌、奖杯，甚至连以前跳水的照片都藏起来。为什么呢？因为那段日子没有快乐。高敏承受的压力太大了，所有人都认为她是不能失败的。无休止的训练、比赛，金牌带来的是更大的期望和压力。她想尽早退役，甚至想过给自己制造点伤病来提早解脱。她现在在选拔俱乐部的队员时，最看重的不是她们的水平和身体素质，而是看她们是不是真正喜爱跳水、是不是能从跳水中获得快乐。
上海在八十年代曾经出了个朱建华，把男子跳高的世界记录连续破了三次，提高了三厘米。遗憾的是他在奥运会和世锦赛上都没有获得过金牌。他破世界记录有两次是在国内，一次是在德国，都不是世界重大赛事。后来他自己回忆说，在小比赛上，他每次跳之前，心里都是只想着每个动作的细节，然后就跳了，就破了记录了；在大赛上，他总是无法让自己集中精力在动作上，总在想如果跳过去会怎么样、如果跳不过去会怎么样，结果呢？就是跳不过去了。我现在还记得二十多年前看电视转播他比赛时的情景，印象最深的就是他始终紧皱的眉头。
不要期望在成功后才有快乐，而是要在过程中体验快乐，否则，没有快乐的心态，很难成功，即使达到了所谓的成功，离快乐反而越来越远了。
做销售和打仗、竞技一样，每天都要面临成败，非赢即输。如果不是热爱销售这种职业，不能体味其中的快乐，就必然经不起那么多的挫折和打击，销售就一定做不成功也做不长久。
快乐心的确不是培训能培训出来的，而是要靠修炼。快乐心和天生的一些性格特点有关，也与后天的经历和积淀分不开。只有快乐心才能战胜所有的sales几乎每天都要遇到的挫折感，只有快乐心带来的平常心才能使sales在销售过程中的每个关键点上作出正确的判断和应对。
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