香港皇朝家私赞助“2010中国家具未来风设计创意展览会”

前段时间组织了一场为期两天半的终端销售培训，共有60余人参加。培训的第二天是早上7点集合，我早上6：40分走出楼上的房间，发现了楼下花坛上齐刷刷坐满了一圈人,全在读昨天的学习资料。这是最令培训讲师欣慰的场景。　　 

导购员在营销环节中的重要性无需多言，但目前导购员的文化层次、素质修养、销售技能参差不齐，对待学习的态度各有不同。导购员做为终端销售的关键因素，对其产品知识、销售技巧、心态的调整尤为重要，但又面对年龄各异、能力各异、素质各异的导购员如何确保培训效果的最佳？结合本次培训，总结为以下六招:　　　 

招式一、心态调整　　 　 

导购员是销售的最后一环，工作压力大、竞争激烈、体力不断透支、收入不高……日复一日无味的重复枯燥工作，大多人已被市场磨去激情，变成了满腹的心酸与抱怨，工作如同鸡肋！如何调动这些人的积极性？如何少说点抱怨多找点方法？如何对明天充满希望？　　 

还有一些导购员，可能入职时间已经较长，已经比较熟悉产品知识，同时又具备一定的终端销售技巧。他们的销售业绩也许不差，对业绩沾沾自喜，满于现状，觉得自己不用再学习，于是他们不会百分百的投入课堂的学习。这些老的导购员只是自我感觉良好,他们认自己是最优秀的导购员，但他们依然有很多的知识需要补充、需要更新,很多成功的销售经验需要借鉴，但他们的学习积极性已经丧失，怎么办？如果他们不及时汲取新的知识，就会被市场无情淘汰。那时候，再去学习为时已晚！　 　 

问题列出来了，解决的方法就是进行心态激励培训。可通过成功学课程、励志课程、教练技术等课程进行培训。通过这些对心灵形成冲击的课程，震撼其心灵，扭转学习态度、工作态度。　　 　 

我所采用的课件是《生命态度》，以5.12地震纪实图片结合音乐，强化对待生命、家人、工作的态度，拒绝虚度，全力以赴对待今天！　 

招式二、团队竞争 　 

大多时候个体在融入团队后，一旦团队凝聚力形成，将会形成竞争合力。在导购培训中，通过分组，形成团队竞争。团队意识形成后，在竞争中，为了集体荣誉感，他们就会关注学习内容，会加以吸收运用在课堂上展现出来。 　 

团队竞争组织的关键点在于团队凝聚力的形成和竞争氛围的塑造。从最基本的团队分组，队名、队长、队歌、口号的选取，以及团队的形象展示，奖惩的设置等，都要给其灌输团队的理念。培训中，结合团队游戏创造竞争氛围，课堂知识的吸收运用上，要分组展示，考核打分。在这种激烈的团队竞争中，组长、学员之间的相互帮助、监督，会令所有的学员都会全身心的投入学习中。　　　 

这一招在充分调动导购员学习积极性的同时，也给他们创造了内部交流的氛围，这时可以加入团队内部交流方法指导，对沟通技能也进行了培训。　　 　 

导购大部分在终端是单兵作战，团队意识淡薄，通过一系列的团队建设活动，可以提升团队意识，增加集体荣誉感！　　 　 

招式三、知识驱动　　 　 

导购员经常要参加形形色色的培训，每周要有开周例会，新品上市有新品培训，还有各种专项培训。面对这么多培训，很多导购已经麻木，疲于应付。　　 　 

导购员需要的知识与技能，是在终端销售能用到的，是能提升销量、增加收入的方法。但很多培训仅仅是产品知识的宣读，罗列书本上的销售技巧，照本宣科根本不具备针对性与实战性。产品知识宣读，导购员自己都能读，何必还需要讲师？终端销售技巧的书，书店里排成排在卖，自己想学买回来就行了，干吗要听老师来读书？　　 　 

想要充分调动导购员的学习积极性，一定要全面了解导购员培训需求，哪些知识、技能需要加强、提升。　　 　
产品知识培训，一定要经过讲师的过滤，翻译成销售语言，导购员哪来就可以在终端使用。销售技巧培训，通过导购员自己销售案例的分析，从中提炼得失。　　 　 

有的放矢，才能调动导购员学习积极性。　　 　 

招式四、榜样带动

     6月13日，由中国家具协会、大连市人民政府主办，大连市中小企业局、大连市家具协会、大连北方国际展览公司承办的第十五届中国国际木工机械（大连）展览会（中文域名：大连木工机械展.com）在大连星海会展中心圆满闭幕。 
     本届展会面积达10000平方米，共有120家国内外知名企业参展，现场展示了数百台新式机械设备，以及相关高科技产品和各种家具配件、材料的最新款设计产品。同时，与会观众也从展会上充分了解到中国木工行业发展的势头以及其配套产品的相关特性。 
     四天展会，共接待了来自家具制造、配料批发和零售、室内设计、行业协会与组织、木材加工贸易等行业的1.47多万名海内外专业采购商到场参观，其中海外观众2300人。

建铭木工机械展台

      行业逐步回暖，市场前景看好。2010年世界经济呈现整体复苏态势，国内及海外家具市场需求反弹强劲，使与之密切相关的木工机械行业迎来了更多的发展机遇，作为中国北方地区规模最大、品质最高的第十五届中国国际木工机械（大连）展览会，顺势而上，为展商搭建交流贸易平台。本届展会不仅有来自美国、加拿大、澳大利亚、瑞典、奥地利、德国、法国等国家和地区的众多企业，国内方面，广东的马氏、富豪、威德力，青岛的千川、齐青、建成伟业、威特动力等企业亦纷纷参展。展品异常丰富，涵括了木工机械、软体机械、家具工具、海绵塑料及PVC、家具皮革及面料、家具及家具五金、化工原料及其他家具生产机械和辅助器械、机械设备产品等。经组委会的全力组织，参观展会的买家不仅有来自东北三省、京、津、鲁等地的家具生产企业，更有来自世界各地的专业买家。展会现场处处呈现蓬勃生机，展区内询价和表示合作意向的买家比比皆是。 

台湾雅登精工展台

     ◎低碳减排多创新，减员增效更专业。低碳环保已成为时下潮流，木工机械行业顺势发展，不断创新，愈来愈重视节能减排。同时，行业的发展越发要求设备能够减少人工、提高效率。各大参展商纷纷表示，行业的发展越来越趋于专业化、科技化、安全化和品牌化。新设备的研发，越来越人性化，在有效保证安全的基础上，减少能源、人工的消耗和污染，降低生产成本，提高生产效率。石家庄灿高高频机械有限公司最新研发的高频精密组框机系列产品应用于橱柜门、抽屉、相框、画框、镜框、家具框架的组装，组一个框仅耗电0.003—0.004度，只需要2—20秒就可将胶水固化，大大节省了人工，减少了能源消耗。广东派特尔机械厂研发的异型线条砂光机适合各种材料不同类型的线条仿行、平面砂光，送料速度为机械调速，最大速度为42m/min，并设有全自动补偿装置，减少了人工调节的繁琐和损耗，降低了生产成本，在节能减排的同时有效提高了生产效率。广东厚积数控设备有限公司生产的全自动数控喷漆机具有喷漆速度快、操作简易等特点，比人工节省油漆10%—15%，喷漆均匀喷色无色差无盲区，特别是无尘喷漆房的运用，不仅使喷漆操作对身体无害，更做到三减少——减少人工，减少污染，减少原料。该产品不仅受到国内客户好评，更远销中东地区及马来西亚。环弘工业有限公司生产的仿削机采用变频发动机，做到了节能节电节原料，防护罩的使用有效保证了人工安全。展会现场，该公司的忠实用户辰圆木业又一次现场签单。 

五金刀具展台

     ◎区域优势显著，展会受到认可。大连木工机械展立足大连、辐射东北、着力环渤海，深受各参展商的好评。参展商纷纷表示，大连是良好的实木家具基地，不仅木业集中，而且市场明确，有大量以贸易为主的专业客户，具有良好的市场和客户基础。同时，大连合资企业多，对降低人工、提高效率、减少能源消耗有较高的要求，这也顺应了当今时代发展的要求和行业发展的需要。大连木工机械展，凭借其丰厚的市场底蕴和优秀的客户积累，充分发挥了区域性展会的优势，展会作用日益突出。 

     大连木工机械展会依托中国实木家具产业基地，经过十五年的精耕细作，已成为中国企业进军海外市场及海外企业开拓内销的有效路径，在中国乃至世界家具生产行业的地位举足轻重，展会将一如既往的为中国家具产业的繁荣发展贡献力量。